酒类销售渠道介绍

销售渠道的长度和宽度
• 长度：是指产品从生产企业或产品供给者流通到消费者为 止的全过程中，中间环节的多少。
• 宽度：是指产品从生产企业或产品供给者在一定时期中销 售终端设立的多少以及销售终端分布的合理程度。
1、渠道长度
厂家
消费者
终端
经销商
终端
经销商
分销商
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类 餐饮渠道
铺市方法：
•
以行政区域和消费者集中区域为原则划分几个片区，
每个片区寻找1个位置好、影响力大、消费者认可度高的商
超，进行布点。
进店方式：
• A、直营。 • 厂家和经销商配合，直接找商超采购部洽谈，以专柜、专
架形式入店。厂家和经销商共同承担进店费、新品费、货 架费、端头堆头费、促销员管理费、海报费等费用。 • B、借壳上市。 • 借助已经进入超市经营其他产品的经销商，以增加新品的 名义，只需缴纳新品费就可以让产品上架销售；但需给超 市经销商一定的返点，并承担账期货款。
实现热销的氛围，如店招、陈列、店门推拉贴、灯花、爆炸签、KT板、
酒水单、X展架等，培养专营宫酒系列产品的餐饮店，起到带动作用。
实际操作原则
➢ 餐饮店操作原则：
➢ 追求单店销售第一，追求动销和二次进货，形成良性循环。
➢ 酒店的动销需要解决三个环节：
➢
酒店老板、服务员、消费者。
实施具体细节
• A、有奖陈列进店，把宫酒系列产品在吧台货架开展终端 生动化。
• B、为增加酒店老板积极性，可针对酒店设置进货累积奖 励政策。
• C、为提高餐厅和吧台服务员积极性，可设置盒盖奖和二 次兑奖，或采用积分制，累积获大奖，或给予比竞品更高 的奖励，开展暗促。
实施具体细节
• D、动销的关键——形象展示： 在餐厅入口摆放河北宫牌酒业有限公司宫酒产品形象X展
架；
在包间和大厅墙壁上悬挂河北宫牌酒业有限公司宫酒的产 品展示和友情提示语KT板，引导消费者自主选择；
促销方式：
➢ 进店初期，开展堆头、端头陈列展示和品尝、买赠促销、 互动式宣传游戏促销活动，打开市场，获得消费者认可。
➢ 节假日和超市店庆时期，在超市海报上，刊登买赠和特价 信息，配合店内堆头和端头陈列展示及促销员导购，联合 商超市场部或大宗购物部门开展单位团购和大宗购物，上 量销售。
• 名烟名酒店：
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道
新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 日杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市 。。。
团购
团购分销客户、专卖店...
迅速占领市场的传统招数要诀：
• 1、高利润回报。你赚1元，零售店赚10元。 • 2、战线适中。在一个乡镇或局部区域市场内全面铺开！
同一时间地毯式铺货无缝隙推向市场。 • 3、广告要铺天盖地。 • 4、回收外包装，让消费者打开饮用。 • 5、保证质量。 • 6、让你的品牌在一定范围内堵住零售商和消费者的眼睛
• ②吧台或总台的订餐簿。
• ③促销人员的兼职团购。
•
一个优秀的促销员，同时也是服务人员、营销人员、信息人员、
宣传人员以及协调人员，也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。
• 2、新思路：
•
通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。
• ①对某一个品牌的老客户 ，买酒赠菜或礼品。
• ②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体， 也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼
在人流量大、形象好的店内设置促销员或暗促，主动把促 销活动的信息传达到消费者。
• E、事在人为，一个店内的销量更与客情有关，业务员要 通过定期拜访、赠送小礼品、生日或节日祝贺等形式，积 极做好终端的客情维护。
• KA 商超:
• 1、产品形象展示、价格标杆作用； • 2、品牌维护的重点渠道； • 3、销量稳定，以零星购买为主，大客户团购为辅； • 4、社会关注的焦点，消费者选购的风向标。
和嘴巴，在重点区域营造宫酒品牌和产品全品项氛围。
二、传统渠道分类
• 餐饮、KA 商超、名烟名酒店
• 餐 饮：
• 1、白酒消费的最主要场所，终端盘中盘的主战场； • 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用
、开瓶费、其它客情费用；
• 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; • 4、以赊销为主，转让快，回款风险高、压力大。
销售渠道介绍和操作细节
内部培训资料 密级：机密
课程安排
一、渠道长度和宽度 二、传统渠道分类 三、新渠道
一、渠道
➢ 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 ➢ 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，
所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域， 以达到销售给消费者的目的。故而渠道又称网络。
传统营销方式中，酒店渠道的作用
• 1、新品上市的平台 • 2、白酒起量、销售的渠道 • 3、形象展示的窗口 • 4、品牌宣传的媒介
新形势下白酒渠道作用的演变
• 从酒店终端营销转变到后终端营销（团购营销） 。
• 1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。
• ①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理。
络住。
3、针对酒店终端业务人员的考核应升级 。
• 常规酒店业务人员工作：
•
主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、
做陈列展示等，考核集中在销售与回款两方面。
• 改革和细化升级后的工作考核比例：
Biblioteka Baidu
• ① 销售与回款各占60%
• ②店内生动化展示占10%
• ③市场信息、竞品情况的及时反馈占10%
• 1、零售、团购为主。 • 2、形象展示窗口。
核心烟酒店作用
➢ 核心烟酒店是展示河北宫牌酒业有限公司宫酒全品系产品 形象的窗口，是促销上量、持续盈利的平台，是打击竞品、 稳固市场、稳定价格体系的阵地。
➢ 通过前期团购意见领袖的带动、免费赠送、广告宣传等撬 动市场的动作，核心烟酒店呼应团购的影响，会快速地上 量。
• ④提供店内消费者资料占10%
• ⑤其他占到10%
餐饮店选择
•
针对宫酒产品定位以中低端产品为主，在餐饮店的
选择上应该优先考虑：A类店做形象，B类店、C类店及当
地特色店上销量，以匹配产品的销售特性，便于更接近核
心目标消费人群，增加产品见面率。
餐饮渠道样板店打造
•
为提高宫酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通过打造样板店来