惠普售前培训
售前技能培训02ppt课件
长期的心态
• 对技术领域的学习，是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决，共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
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• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也
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观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式？ − 他们家住在哪里？ − 他们的鞋子颜色？ − 他们的身高？
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？
• 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
售前知识培训教材(PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
惠普培训计划
狮子计划
为了在国内员工中 培养出更多的国际 化职业经理人，作 为企业领导团队的 预备队，中国惠普 每年都会选择有潜 力的员工，进行领 导力和管理能力的 培养
谢谢观赏
案例分析
01
自我约束
02
自我管理
自我激励
03
自我学习
04
案例分析
初到惠普，周勤首先接受“新员 工培训”，这将帮助他很快熟悉 并适应新环境。在这一阶段，课 程主要是与工作紧密相关的技术 类培训，比如编程、系统管理等。
两年前，周勤得到升迁，出任 培训服务部的总经理。这时他 参照人事部门的培训计划，结 合在线培训课程等方面的安排， 为自己制定了新的培训方案。
理论知识
实施战略性培训与开发的要点
与组织战略的联结和整合 具有前瞻性和主动性
战略性培训与开发是一个系统过程
整合组织中的各种资源
战略性培训与开发是持续不断的学习过程
案例分析
新员工培训
每名进入惠普的新员工，必须要做“新员 工定位”培训。这是一个2天的培训课程， 惠普会为新员工做公司整体框架的全面介 绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿 景、使命和战略方向。
惠普（中国）有限公司致力于以具有竞争力的价格，为中国用户提 供科技领先的产品和服务，培养一流的人才、提供最佳客户体验， 与中国共同成长。惠普（中国）业务范围涵盖IT基础设施、全球服 务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、 政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等行业。从创 立之日起，惠普（中国）便将“做优秀的企业公民”作为立身中国 之本，积极履行自己对社会所承担的义务，致力于为中国的经济增 长和社会发展做出贡献。
这个阶段的课程主要包括沟通、谈判以及基本的管理培训。如果员 工出任部门的总经理，就会由他本人参照人力资源部门的培训计划， 结合在线培训课程等方面的安排，为自己制定新的培训方案。 培训方案制定后，便是一个由“硬”到“软”不断深化的培训过程， 提供从技术业务知识到沟通技巧再到文化、思维的全方位、多元化 的课程安排。
售前技术新员工培训计划
售前技术新员工培训计划一、培训目标：1. 培养新员工对公司产品及解决方案的深入了解，以便能够准确、清晰地向客户介绍和推销公司的产品和解决方案。
2. 培养新员工良好的沟通能力和服务意识，使其能够与客户进行有效的沟通、了解客户需求并提供专业的售前技术支持。
3. 培养新员工高效的团队合作精神，以便能够和其他部门紧密协作，共同完成项目和目标。
二、培训内容和计划：培训内容主要包括技术知识、产品知识、销售技巧和沟通技巧。
1. 技术知识- 公司产品的技术原理和工作机制- 产品的优缺点及适用范围- 行业标准和规范- 技术支持和解决方案的方法和流程2. 产品知识- 公司产品线的特点和应用场景- 产品参数和性能指标- 产品的竞争分析及市场前景3. 销售技巧- 销售基础知识- 销售流程和销售方法- 销售案例的分析和总结4. 沟通技巧- 有效沟通的原则和技巧- 情景模拟训练- 解决客户问题的方法和技巧培训计划如下：阶段一：技术知识时间：3天内容：- 公司产品的技术原理和工作机制- 产品的优缺点及适用范围- 行业标准和规范- 技术支持和解决方案的方法和流程培训方式：- 理论课程学习- 实际案例分析阶段二：产品知识时间：3天内容：- 公司产品线的特点和应用场景- 产品参数和性能指标- 产品的竞争分析及市场前景培训方式：- 产品介绍和演示- 实际案例模拟阶段三：销售技巧时间：3天内容：- 销售基础知识- 销售流程和销售方法- 销售案例的分析和总结培训方式：- 销售技巧讲授- 角色扮演训练阶段四：沟通技巧时间：2天内容：- 有效沟通的原则和技巧- 情景模拟训练- 解决客户问题的方法和技巧培训方式：- 沟通技巧讲解- 情景模拟练习三、培训评估：在培训结束后，将对新员工进行评估，主要包括理论知识考试和实际操作能力评估。
只有通过评估并取得合格成绩的员工，才能确定为正式的销售技术人员。
四、培训成果检验：定期检查新员工的工作表现，包括销售业绩、客户反馈和工作态度等方面，以确保培训的成果得到有效落实。
售前销售培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的售前服务能力要求越来越高。
为了提升公司整体销售业绩，提高客户满意度，本方案旨在对售前销售人员进行系统培训，增强其专业素养和服务意识。
二、培训目标1. 提升售前销售人员的专业知识和产品技能；2. 增强售前销售人员的沟通能力和客户关系管理能力；3. 提高售前销售人员的市场分析能力，适应市场变化；4. 培养售前销售人员的团队合作精神，提升团队整体战斗力。
三、培训对象公司全体售前销售人员和相关管理人员。
四、培训时间为期一个月，每周集中培训一次，每次2-3小时。
五、培训内容1. 产品知识培训（1）公司产品线介绍，包括产品特点、性能、优势等；（2）行业趋势分析，了解竞争对手动态，掌握市场变化；（3）产品定价策略、销售政策及优惠政策讲解。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧，学会捕捉客户需求；（2）表达技巧，提升沟通效果；（3）谈判技巧，掌握销售谈判策略；（4）客户心理分析，提高客户满意度。
3. 客户关系管理培训（1）客户分类及特点分析；（2）客户需求挖掘与满足；（3）客户关系维护与提升。
4. 市场分析能力培训（1）市场调研方法及技巧；（2）行业趋势分析；（3）竞争对手分析。
5. 团队协作与沟通能力培训（1）团队协作的重要性；（2）团队沟通技巧；（3）冲突解决方法。
六、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析实际销售案例，提升学员解决问题的能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高学员实战能力；4. 分组讨论：促进学员之间的交流与分享。
七、考核与评估1. 课堂表现：考核学员在培训过程中的参与度、积极性；2. 案例分析报告：要求学员结合所学知识，分析实际销售案例；3. 考试：对培训内容进行书面考试，检验学员掌握程度。
八、培训实施1. 培训前，组织学员进行自我评估，了解自身不足，为培训做好准备；2. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容和方式；3. 培训结束后，对学员进行考核，评估培训效果；4. 根据培训效果，对优秀学员进行表彰，对不足学员进行针对性辅导。
售前客服每月培训计划内容
售前客服每月培训计划内容第一阶段：工作基本知识培训第一周：1. 公司介绍：让新员工了解公司的历史、发展现状、企业文化等，加深对公司的认识和归属感。
2. 员工手册：介绍员工手册的内容和要求，让员工了解公司规章制度，明确自己的工作职责和行为准则。
第二周：1. 产品知识培训：针对公司主打产品进行详细介绍，包括产品特点、优势、规格型号、应用场景等方面的知识，以便员工能够更好地和客户沟通。
2. 销售技巧：介绍销售技巧和流程，培训员工在与客户沟通时如何更好地了解客户需求、引导客户、促成订单。
第二阶段：客户服务能力提升培训第三周：1. 服务态度培训：培训员工良好的服务态度和专业的服务形象，提高员工的服务意识和服务水平。
2. 技术知识培训：介绍相关产品的技术知识和常见问题解决方法，提高员工的专业知识和解决问题的能力。
第四周：1. 投诉处理培训：培训员工如何正确处理客户投诉，包括处理流程、技巧以及如何化解纠纷，提高员工的处理问题的能力。
2. 客户关系维护：介绍如何和客户建立良好的关系，提高客户的满意度和忠诚度，加强客户关系维护的意识。
第三阶段：团队合作与沟通培训第五周：1. 团队合作意识培训：培训员工与同事之间的团队合作意识，提高员工的团队协作能力。
2. 沟通技巧培训：介绍良好的沟通技巧和沟通心理学，提高员工与客户和同事之间的沟通能力。
第六周：1. 团队建设活动：开展团队建设活动，促进团队之间的交流和合作，增强团队凝聚力和团队精神。
2. 激励与激励：员工激励和激励机制培训，激励员工积极主动地去完成工作任务，提高员工的工作积极性。
第四阶段：个人能力提升培训第七周：1. 时间管理与压力管理：培训员工如何合理安排时间，合理分配任务，提高员工的时间管理和压力管理能力。
2. 自我提升与职业规划：介绍自我提升的方法和职业规划的重要性，提高员工的自我发展意识和规划能力。
第八周：1. 沟通技巧与表达能力：培训员工良好的沟通技巧和表达能力，提高员工的沟通和表达能力。
惠普公司的培训体系
惠普公司的培训体系惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”，从实践出发，形成了其独特的培训体系和培训课程。
我们一起来解密惠普培训体系的奥秘所在。
【关键词】员工培训惠普大型国际企业IT行业如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。
惠普在长期发展的过程中，形成了其独特的培训体系和培训课程。
惠普培训体系发展结构：学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。
惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。
1、公共平台培训在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。
CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。
另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。
学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。
在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。
惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。
2、专业平台培训专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。
惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。
惠普销售培训系列课程-销售人员专业服务技巧ppt课件
销售培一、训概述系列课程
二、信息收集
销售三人、员信专息整业理服务技巧
☺想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅 力，提供周到的服务，并能显示专业水准。
☺常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，
用友好的态度回报。
中国惠普有限公司
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一、
中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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一、
中国惠普有限公司
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中国惠普有限公司
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年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 注意：观察客户不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他或她本人感兴趣
一样，除非你想嫁给他或娶她！
中国惠普有限公司
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观察顾客要求感情投入
感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着 想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才 能提供优质有效的服务。
我是否已考虑到客户的全部需求
客户下一个需求是什么？
如何让客户满意？
--------- ！！！
中国惠普有限公司
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观察顾客要求目光敏锐、行动迅速
就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你能观察到：哪个客户喜 欢喝绿茶、哪个客户喜欢喝红茶、哪个客户只喝白开水，或者哪个客户 喝得快、哪个客户喝得慢吗？观察客户可以从以下这些角度进行：
HP店面销售培训
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High Confidential
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惠普车库文化
•相信自己能够改变世界 •高效工作
工具箱永不上锁 随时为我所用 •懂得何时独立工作 何时互相协作 •既分享工具 又分享思想 信任伙伴 •拒绝空谈 拒绝官僚主义（因为这里拒绝一切荒谬作为） •工作优劣由客户评判 •新奇想法不一定是无稽之谈 •尝试新的工作方式 •每天都必须有所作为 否则车库将永远是车库 •相信事在人为 只要同心协力即能成功 •不断创新
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1. 忠诚客户 2. 合理利润 3. 领导地位 4. 持续增长 5. 员工发展 6. 领导能力 7. 全球公民
七大核心价值 是非,成功及行为的准则
1. 我们热忱对待客户 2. 我们信任和尊重个人 3. 我们追求卓越的成就与贡献 4. 我们靠团队精神达到我们的共同目标 5. 我们注重速度与灵活性 6. 我们专注有意义的创新 7. 我们在经营活动中坚持诚实与正直
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五度蝉联“中国最受尊敬企业”
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在2006年4月揭晓的“2005 中国 最受尊敬企业评选”中，中国惠普凭 借长期以来在企业社会责任方面的卓 越表现，连续第五度蝉联“中国最受 连续第五度蝉联“ 连续第五度蝉联 尊敬企业”称号。 尊敬企业”称号 “中国最受尊敬企业”评选活动 由《经济观察报》社和北京大学管理 案例研究中心共同主办的企业社会责 任领域的重量级大奖 评选方表示：惠普公司是唯一一家连 续五年荣获此殊荣的跨国企业 ！
•
永续创新
− 每年的研发投资超过40亿美元，全球拥有约30000项 专利技术 − 2005年共取得1797项专利，在美国专利商标局公布的 “2005年美国专利数前十大公司排名”中名列第三
惠普中国公司的销售培训
惠普中国公司的销售培训在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义：一是长期性质的解决方案，它就象是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，这是一个较长时间的积累过程，可能需要2～3年或3～5年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃；另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。
惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。
一、集训班运用三种手段在组织销售培训班的过程中，惠普有三种实施方案：1.拿来。
当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。
当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。
2.调整。
培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求对内容进行改编。
如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。
3.自编。
销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。
挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们获得成功，然后把他们的采访纪录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。
二、集训班之魂——角色扮演有些培训之所以没有带来预期的效果——行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。
为了增强培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。
以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。
要求销售人员在每天晚上下课后，分成4～6人一组，用当天所学的技巧真实的演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。
由于集训班是把3～5门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。
根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下，各种性格、各种态度的客户演的活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应对、处理和引导客户。
06-惠普公司培训体系全剖析
惠普公司培训体系全剖析如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。
惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”。
惠普开设的积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的员工，都受过很多的产品知识、公司知识、各种技巧知识的培训，以及各种专业的培训，他们都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。
惠普培训体系结构学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。
惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。
1、公共平台培训在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。
CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。
另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。
学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。
在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。
惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。
2、专业平台培训专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。
惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。
惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训
惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训引言在如今竞争激烈的市场环境中，渠道角色的扮演对于企业的销售和市场拓展具有重要意义。
特别是在惠普这样的知名企业中，经销商扮演着连接企业和最终客户的重要角色。
为了提升惠普经销商的综合能力，提高渠道销售效果，惠普经销商大学开设了渠道角色扮演和改进方法的培训课程。
本文将详细介绍惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训的内容和目标。
培训内容1. 渠道角色的定义和重要性在本部分，培训将介绍渠道角色的基本概念，包括渠道角色的定义、渠道的重要性以及渠道角色在企业销售中的作用。
通过理解渠道角色的定义和重要性，经销商能够更好地认识自己在惠普渠道中的角色和责任，并为之后的培训内容打下基础。
2. 渠道角色扮演的技巧与方法本部分将介绍渠道角色扮演的技巧与方法。
经销商将学习如何扮演不同渠道角色，学习如何与客户沟通、销售产品以及解决问题。
此外，经销商还将学习如何根据不同的客户需求和市场情况调整自己的角色扮演，以便更好地满足客户的需求和提升销售效果。
3. 渠道角色的改进方法在此部分，培训将介绍渠道角色改进的方法。
经销商将学习如何通过不断学习和提升自己的知识和技能，不断改进自己在渠道中的角色表现。
此外，培训还将教授经销商如何获取和分析市场信息，以便更好地适应市场变化，提升自己在惠普渠道中的竞争力。
4. 实践演练与讨论为了巩固培训内容，经销商将参与实践演练和讨论环节。
在实践演练中，经销商将扮演不同渠道角色，与其他经销商一起进行角色扮演，以检验自己在渠道角色扮演方面的能力。
在讨论环节中，经销商将分享自己的经验和问题，并与其他经销商一起讨论解决方案，以便更好地学习和提高。
培训目标通过参加惠普经销商大学渠道角色的扮演和改进方法培训，经销商将达到以下目标：1.理解渠道角色的定义和重要性，明确自己在惠普渠道中的角色和责任；2.掌握渠道角色扮演的技巧与方法，能够与客户进行有效沟通、销售产品以及解决问题；3.学习渠道角色的改进方法，通过不断学习和提升自己的知识和技能，提升在渠道中的竞争力；4.参与实践演练和讨论，巩固培训内容，与其他经销商一起分享经验和解决问题。
惠普销售培训系列课程-客户需求分析
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
“三个基本点”
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
1、不同层次阶段客户生产工具需求 2、不同行业层次客户生产工具需求
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1、请大家写出 客户不同层次阶段生产工具需求
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析
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客户需求分析
2
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
惠普入职培训产品技术知识基础知识
掌握有效的沟通技巧和方法，能够清晰、准确地表达自己的意见和 需求，并理解他人的需求和意图。
跨部门协作
了解并掌握与其他部门协作的流程和方法，提高跨部门协作的效率 和效果。
05 入职培训总结
培训收获与体会
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掌握了基本的产品技术知识
通过培训，我对惠普的产品和技术有了更深入的 了解，包括其特点、优势和适用场景。
提高了解决问题的能力
培训过程中，我学会了如何分析问题、提出解决 方案并实施，这对我今后的工作非常有帮助。
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增强了团队合作意识
通过团队合作的培训项目，我明白了团队合作的 重要性，学会了更好地与同事沟通和协作。
未来发展与展望
深化专业知识与技能
01
在今后的工作中，我将继续深入学习惠普的产品和技术，提高
自己的专业水平。
惠普重视团队合作，倡导共享与协作 的企业文化。
创新精神
惠普鼓励员工发挥创新精神，不断追 求卓越。
02 产品基础知识
产品分类与特点
产品分类
根据不同的应用场景和功能需求，惠普的产品线可以分为多个系列，如打印机 、电脑、服务器等。每个系列都有其独特的特点和优势，以满足不同客户的需 求。
产品特点
惠普的产品在设计、性能、可靠性和价格等方面都具有显著的特点。例如，惠 普的打印机以高效、稳定、易用等特点著称，而其电脑则注重品质、性能和用 户体验。
全球影响力
惠普现已成为全球领先的 技术解决方案提供商。
公司业务与产品
硬件产品
惠普提供计算机、打印机、服务 器等硬件设备。
软件与服务
惠普也致力于提供软件解决方案和 IT服务。
云与人工智能
惠普在云计算和人工智能领域也有 所布局。
售前的产品培训计划
售前的产品培训计划一、培训目标本次培训旨在帮助销售团队更好地了解公司的产品特点、优势和适用场景，提高销售团队的产品知识水平和销售技巧，使其能够更好地推动产品销售，提高公司的业绩。
二、培训对象销售团队、产品经理、客户服务团队三、培训内容1. 公司产品介绍（1）公司产品的发展历程和市场定位（2）公司产品在行业中的地位和优势（3）公司产品的核心竞争力和独特功能2. 产品知识培训（1）产品性能特点和技术参数（2）产品应用场景和解决方案（3）产品与竞品对比分析3. 销售技巧培训（1）销售话术和沟通技巧（2）客户需求分析和解决方案推荐（3）销售过程管理和客户关系维护4. 售前支持工作培训（1）客户需求调研和信息收集（2）售前演示和产品展示（3）售前技术支持和解决方案搭建（4）售前技术支持和解决方案搭建5. 客户服务技能培训（1）客户投诉处理和问题解决（2）客户关系维护和客户满意度调查（3）客户服务技巧和实例分析四、培训形式1. 线上培训为了节约成本和提高效率，部分培训内容将采用线上形式进行，包括PPT讲解、视频教学和在线问答等。
2. 线下实操部分培训内容需要在实际工作场景中进行，包括产品演示、案例分析和销售技巧的实际应用等。
五、培训时间安排1.第一阶段：公司产品介绍和产品知识培训（2天）第一天上午：公司产品介绍和发展历程第一天下午：产品性能特点和技术参数第二天上午：产品应用场景和解决方案第二天下午：产品与竞品对比分析2.第二阶段：销售技巧培训（2天）第一天上午：销售话术和沟通技巧第一天下午：客户需求分析和解决方案推荐第二天上午：销售过程管理和客户关系维护3.第三阶段：售前支持工作培训（1天）售前技术支持和解决方案搭建4.第四阶段：客户服务技能培训（1天）客户投诉处理和问题解决六、培训方式培训方式将采用交互式的学习方式，包括讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种形式，使培训内容更加生动和易于理解。
七、培训评估培训结束后，将对参加培训的员工进行考核和评估，根据成绩情况进行考核，对考核合格的员工进行奖励和激励，对考核不合格的员工进行针对性的再次培训。
惠普产品技术知识及IT基础知识入职培训
使用寿命有限、容量有限、成本较高，相同容量的SSD比HDD的要贵一倍不止，而且易 受到某些外界因素，如：断电（基于DRAM的SSD固态硬盘尤甚）、磁场干扰、静电等 高转速HDD的优势 程序运行速度快、播放动态画面效果更流畅、有效减少处理各种文档时的等待时间， 衡量速度就是转速
硬件知识—显卡
内存主流DDR3是一种电脑内存规格。它属于 SDRAM家族的内存产品，提供了相较于 DDR2 SDRAM更高的运行效能与更低的电压， 强大性能较低功耗，是现时流行的内存产品， 更高规格的内存读取速度快，性能更强大。
硬件知识—主板
主板概述
主板，又叫主机板(mainboard)、系统板
(systemboard)或母板(motherboard)。是计算机
硬件知识—显卡
集成显卡与独立显卡的区别
集成显卡的显示芯片是集成在主板上，通常性能弱于
多数独立显卡，其没有显存，只能是靠共享一定的内
存作为显存（内存的速度没有显存的速度快）；而独
立显卡的显示芯片并不集成在主板上，显存是独立的，
不需要占用内存
显卡的HDMI接口
HDMI（High Definition Multimedia Interface），即高清晰度多媒体接口，是一种全 数位化影像/声音传送接口，可以传送无压缩的音 频信号及视频信号
AMD公司是业界对Intel最有力的挑战，最新的AMD速龙II X2和羿龙II具有很好性 价比，尤其采用了3DNOW(AMD公司开发的SIMD指令集可以增强浮点和多媒体运 算速度，指令集21条）+技术并支持SSE4.0指令集，使其在3D上有很好的表现
硬件知识—CPU
二级缓存
CPU缓存（Cache Memory）是位于CPU与内存之间的临时存储器，而二级缓存（L2 CACHE）比一级缓存要慢一些但是还是比内存和硬盘的速度要快，所以二缓也是衡量CPU 速度的重要参数。出现是为了协调一级缓存与内存之间的速度，最初缓存只有一级，后来 处理器速度又提升了，一级缓存不够用了，于是就添加了二级缓存； 二级缓存是比一级缓 存速度更慢，容量更大的内存，主要就是做一级缓存和内存之间数据临时交换的地方用
惠普销售培训系列课程-客户拓展策略
如何处理个人需要
• 有高度权利需要的人，习惯支配讨论过程，对自己的需要，通常已有 清晰的了解。要是他们的需要和你推销的吻合，事情就好办。不然， 他们就会是难于应付的人，他们往往拒绝改变自己的看法。应付这类 人要不卑不亢，保持自信。面对过于积极的销售行为，他们会觉得权 力受到了挑战，但面对含蓄而保守的业务代表，他们又会看不起。
客户关系
• 所谓客户关系，就是指客户如何看你。
• 客户如何看你，就完全在于你能满足客户 的机构需要和个人需要有多少。
• 理想的客户关系是伙伴关系，是一种长期 的业务关系，有着双方的共同利益。
2020/7/5
客户关系
• 建立朋友的关系，对于帮助你在获得客户 资料方面，特别有用。
• 建立关系的第一步，就是先要明白客人的 各种需要。
种种原因都令我们做生意的方法与日共进，不断革 新。
今天要完成一宗买卖，所付出的时间和资源远比从 前为多，面对的竞争也比从前尖锐。
2020/7/5
为什么需要客户拓展策略？
• 在这样一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的 推销方法去打开客路。
• 你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立 起一种互利的客户关系。
• 个人的需要是会因处境的不同而改变的。
2020/7/5
个人需要的分类
• 权力：需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他 事情上。
• 成就：需要做事有成就，或推动积极的转变 • 被赏识：需要别人器重，或被别人尊敬 • 被接纳：需要和其他人有联系，有归属感，建立团队的人
际关系 • 有条理：需要获得 明确定义和清晰架构 • 安全感：需要事情获得肯定，不爱冒险
2020/7/5
机构需要
• 财政：是指保持或改善公司在金钱上的效 益，或是在开支上的控制
惠普前台湾销售总经理在方正的培训教材通用模板.pptx
Workshop 1 : 销售位置
Step 1 Step 3
客户(个案) 名称：
状况改变 : 1. 2. 3.
销售目标 :
评估改变 (+) (-)
Step 4
测试现今销售位置 :
我觉得
，有关于
?
20
Step 2
21
Workshop 1 : 销售位置
Step 5
改进销售位置
1.
2.
3.
4.
5.
策略
11
善用「策略销售」
不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的 那位 Super Sales !
他们持完整、逻辑、可重复的销售计划 进行，他们永不满足！..........
12
策略
是战争前；「布阵」、「用兵计划」 的「艺术」表现。
专注每个个案
分析现况与你 方的形势
执行行动计划
13
思考如何取得或 提升竞争优势
关 心：工作绩效及实施
"How will it work for me ?"
30
关键「销售引导」
任 务：扮演「销售指导人员」
常出现在： - 「销售对象」的组织内 - 自己的组织内 - 其他
可提供下列讯息： - 各「关键」现况 - 各「关键」的期望
关 心：你的成功
"How can we pull this off ?"
使用单位 - 较大的弹性 - 稳定性高 - 获得最佳服务 - 最佳的解决方案 - ..................
销售指导 Coach (Wins) - 获得认同 - 自我成就感 - ...............
72
Workshop 5 :「赢」与「成果」
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简单经济 小型企业 iSCSI
具备重复数据删除功能
入门级
15 2018年9月28日星 期五
中高端
企业级
数据安全 – 备份手段
自动方式？手动备份？
•
手动备份与恢复
− 人员操作 − 容易出错，恢复复杂 − 成本高
•
集中自动备份与恢复
− 自动运行 − 无需或者很少人员的参与 − 更容易的恢复
16
2018年9月28日星 期五
数据访问安全 系统可靠性要求
•
• •
系统性能需求
系统备份与恢复 资源共享
25
2018年9月28日星 期五
Q9: 数据访问模式
• •
数据库
− Oracle、SQL Server、DB2、Sybase、…
文件服务
− NFS、CIFS − NAS
26
2018年9月28日星 期五
Q11:系统可靠性需求
•
200 GB Ultrium 920
部门/本地网络 Ultrium 448 400 GB 办公服务器 200 GB 工作组级 20 GB
10 2018年9月28日星 期五
800 GB
DAT/DDS
• •
DAT 160 DAT 72
• •
经济、可靠的解决方案 非常适用于工作站和小 型服务器 提供热插拔型号 最低的介质价格可带来 极低的拥有成本
~180
~100MB/s
~15w
23
2018年9月28日星 期五
数据生命周期 – 分层存储
固态硬盘 - SSD IO密集型应用… 在线FC磁盘
活动数据、本地和远程镜像、即时恢复…
近线FATA磁盘 不常访问的数据、快速恢复、备份到磁盘…
2018年9月28日星 期五
24
数据访问层的需求
• • •
数据访问模式
恢复速度慢
• •
• •
减轻存储管理员和服务台工作人员的工 作负担 提高相关人员的工作效率 减少磁带拷贝的数量 提高介质利用率 独立扩展容量和吞吐量 几乎支持所有的备份应用 采用重复数据删除技术和自动迁移技术
介质利用效率低 下 解决方案无法满 足需求
（例如容量太低， 不支持新应用）
• • • •
购买更多的介质 支付更多的异地服务费用 淘汰和更换解决方案 针对主要问题部署专用解决方案
系统冗余保证了进程的连续性和系统的高可用性。 系统冗余不能替代数据备份 • 人为错误，恶意破坏
• 病毒 • 断电 • 天灾人祸
数据的备份才能保证数据万无一失
•
误区之三：只备份数据文件
− 恢复时要重新安装操作系统 − 恢复时要重新安装所有的应用程序 − 需要相当长的时间才能恢复所有的数据
9
2018年9月28日星 期五
非计划宕机时间
•
•
防病毒与安全
内部安全机制
27
2018年9月28日星 期五
小机？PC服务器？
安全性更高，PC
Server上的OS安全性相对较低， 而且病毒、bug等更严重 Server一般 99.99%，停机时间分别为5分钟和52分钟 硬件上更多的可靠性技术（如zx2的双芯片备件、 IO故障隔离、CPU故障隔离） 集群技术更成熟
1 - 5T 5 - 50T
EVA系列
EVA6400 EVA4400 EVA8400
> 50T
XP 系列
MSA系列 MSA30/50/60/70/2000
总计吞吐量
实时可用 < 851 TB
•
低成本整合 < 60 TB
• • •
出众的TCO < 324 TB
• • •
• •
数据中心整合 + 灾难恢复 大规模Oracle/SAP应用 HP-UX、Windows、以及其它 20多种，包括mainframe
数据存储层需要考虑的问题
•
存储环境的选择
•
• • • •
数据容量
数据安全性
数据扩展性
数据访问效率（性能要求） 数据生命周期的考虑
3
2018年9月28日星 期五
Q1: 客户存储环境？
客户现有环境和计划采用的技术
SAN 环境 (光纤)
• 存储区域网络
iSCSI – IP SAN
• SCSI over IP • 网络上提供数据块服务 • 无需专用存储网络 • 造价较低 • 网络协议导致了性能相 对FC SAN较低
WEB、Exchange、SQL 简单的DAS到SAN （ProLiant） Windows、Linux、Netware
存储整合 + 灾难恢复 通过虚拟化实现简易性 Windows、HP-UX、Linux以及其 它
可扩展性
5 2018年9月28日星 期五
Q3: 数据保护
为什么需要数据保护？
软件故障 14% 人为错误 32% 病毒 7% 自然故障 3%
提纲
•
典型企业应用架构
•
• • •
数据存储层的需求分析
数据访问层的需求分析
应用层的需求分析
案例分享
1
2018年9月28日星 期五
典型企业应用架构
•
存储层
− 存储企业数据 − 通常是数据库
•
数据访问层
− 对存储设备的访问 − 对数据的操作
• •
应用层
− 业务逻辑
展现层
− 数据的展现
2
2018年9月28日星 期五
优势
劣势
• 备份和恢复速度慢 • 对磁带需要更多的管理
12
2018年9月28日星 期五
磁带的优势
•
大容量：1盘介质上可存储高达 800GB 的数据
•
• • •
小尺寸：所有这些容量都可存储在1盘小巧的数据磁带上
可移动性：介质可以与设备分离，提供额外的病毒保护 便携性：介质可以在现场之外存储，提供额外保护 长寿命：适合长期存储（至少10 – 15年）
DRG A DRG B Continuous Access EVA
20
2018年9月28日星 期五
Q7:数据扩展性
•
如何扩展容量考虑的问题
− 是否考虑停机？ − 重构还是自动扩展？ − 一次采购还是逐渐升级
•
目标
− 应用不停机，容量自动增长 − 磁盘卷不用重构，容量自动扩展 − 减少初期投入，随业务稳步增长
21
2018年9月28日星 期五
Q8: 数据访问效率
•
阵列的选择
− 并发用户数的考虑 − 数据量的大小 − 平均访问时间
• • • •
磁盘的选择？
− FC/FATA/SATA/SSD
如何利用所有磁盘的性能 不同类型的硬盘其性能差异很大，根据性能、容量、价格 来进行衡量 同类型的硬盘选择指导：在满足相同存储容量要求下，尽 量选择大容量低转速的硬盘，降低采购成本。
• 高速光纤网络
• 高效 • 适合提供块数据服务 • 造价相对较高
NAS
• 通过网络提供数据 • 通常适合文件服务 • 容易共享 • 造价低 • 受NAS服务器限制
DAS
• 直接连接服务设备 • 连接方式多样 • 数据无法共享 • 维护成本高
4
2018年9月28日星 期五
Q2: 客户数据容量？
现有数据容量和发展需求
13
2018年9月28日星 期五
磁带备份系统的问题
问题
无法满足备份时 间要求
当前的应对措施
• • •
惠普虚拟磁带库系统解决问题的 方法
• •
听之任之，孤注一掷 被迫在性能较低的情况下完成备份任 务 硬着头皮向管理层提交备份故障报告 专门投入存储管理资源 迁就于低下的生产效率
提升备份性能 提高备份流程可靠性
•火灾 •地震 •洪水 •用户删除文件 •格式化硬驱动器 •PC 黑客 •数据损坏
硬件或系统 故障 44%
•硬件、驱动器和 RAID 控制器故障. •操作系统死机.
来源：Understanding Data Loss. CBL Data Recovery Technologies Inc. Industry 资料来源 – Data Recovery Report
入门级
11 2018年9月28日星 期五
HP Restricted – For HP Partner & Internal Use Only
磁盘备份？磁带备份？
•
现在，市场上有两种备份方式可供您选择...
磁盘备份 • 快速文件访问 • 减少备份时间 • 增加备份并行度 • 容易使用 • 价格稍高 • 不方便在不同地之间移动 磁带备份 • 比较便宜 • 利于长期保存 • 容易移动
年 天 小时 分钟 秒 秒 分钟 小时 天
恢复点(Recover Point Objective)
恢复时间(Recovery Time Objective)
保护方法
磁带备份 综合备份 快照
18
恢复方法
实时恢复 卷备份 磁盘存储 时间点 磁带存储 搜索/检索
2018年9月28日星 期五
写入时捕获 磁带备份 实时复制
2018年9月28日星期五
磁盘阵列级多存储备份与恢复
CA容灾 - “抗地震”的应用系统高可用性方案
• • • • • •
数据的连续拷贝 硬件级别的操作 对系统性能无影响 保证业务数据安全 在灾难发生时，保持业务 运行 应用与数据容灾的配合
仲裁或作证 服务器
应用A 应用B 仲裁 仲裁
应用A
•
迁移应用A
22
2018年9月28日星 期五
固态硬盘SSD与光纤硬盘的对比