销售八大步骤(1)
销售八大步骤
销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。
如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。
没有销售，就不可能有业绩。
销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。
但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。
销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。
销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。
对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。
对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。
不管喜不喜欢都要进行促销。
从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。
销售的八个步骤
销售的八个步骤只有销售是利润,其它的都是成本一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。
3、为成功而准备4、身体。
（身体是革命的本钱）（1）精神1、去拜访客户之前，熟悉我们产品的优点2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点3、回忆最近拜访顾客的成功案件4、联想一下与客户见面的兴奋状态（2）专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文，下知地理，要想成为赢家，必须先成为专家。
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手的产品如数家珍。
顶尖的销售人员像水：1、什么样的容器都能进入2、高温下变成蒸汽无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”。
“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。
6、水无写性，但有原则（涉及公司利益，品牌，资料）二顾客1、跟专业人士了解产品信息2、顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3、了解客房详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大三、良好的心态（1）老板的心态（事业的心态）（2）持久的心态（长远的心态）（3）感恩的心态（学习的心态）四、如何开发客户1、谁是我的客户2、小学生为主3、客户离店太远，可以把雾视镜带回家4、收集名单，进行分类，制定计划5、大量行动五、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家（着装统一）2、要注意基本的商务礼仪3、问话与聆听（了解孩子的基本信息）4、使用以前孩子的档案成功案例建立信赖感5、利用前期孩子的家长，她在店里说一句顶十句价格好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？我们的价格是与我们的技术与服务相匹配的。
我们是根据孩子的视力情况给他们定合适他的个性化方案，比如两眼视力相差很大我们会先挡住好的眼睛治疗差的，等两只眼睛发展平衡了，再打开一起往上提，而且我们的服务质量也是在医院里享受不到的一对一的服务你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲我们的价格只是这几天的活动，但是如果孩子的效果好一定帮我们带几个朋友过来）；勉强成交价（想尽办法磨价，可以多赠疗程，但价格不可降）六、成交七、转介绍八、顾客服务—观念1.假如你不好好的关心顾客，服务顾客。
做好销售的八个步骤
做好销售的八个步骤销售,说大不大,说小不小。
小可做一针一线,大可做跨国集团。
但究其本质,都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。
那么下面是整理的做好销售的八个步骤,希望大家能够喜欢。
做好销售的步骤一、管理好自己的情绪所谓人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。
销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会变的负面的。
如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是"拒绝"。
拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。
如果销售员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。
做好销售的步骤二、用积极的情绪来感染客户人是情绪化的动物,客户亦然。
销售是信息的传递,情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象。
做好销售的步骤三、寻找准客户大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。
做好销售的步骤四、建立信赖感在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。
做好销售的步骤五、激起顾客的兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。
隔壁那货业绩总比我好，后来我把他灌醉了我才知道原因。
做好销售的步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
市场营销学销售流程八个步骤
市场营销学销售流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!市场营销学中的销售流程通常包括以下八个步骤：1. 市场调研在这一步，销售人员需要对目标市场进行深入的调研，了解潜在客户的需求、偏好以及购买行为。
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售8步曲流程
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销售的八个步骤
销售的八个步骤成功的销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力。
无论你是在销售产品、服务还是想要提升个人销售技巧，在销售的过程中遵循正确的步骤是非常关键的。
本文将介绍销售的八个步骤，帮助你更好地了解如何成为一名出色的销售人员。
第一步：准备工作在进行销售之前，准备是必不可少的。
这包括了解产品或服务的特点和优势，熟悉目标客户群体以及了解竞争对手的情况。
另外，销售人员还应该制定销售目标，并确保自己具备充足的知识和技能来达到这些目标。
第二步：建立联系与潜在客户建立联系是销售过程中非常重要的一步。
通过电话、电子邮件或社交媒体等方式，向潜在客户介绍自己和所销售的产品或服务。
在建立联系的过程中，销售人员应该展示出对潜在客户需求的充分了解，并与其建立信任和良好的关系。
第三步：需求分析在销售的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过提问和倾听，销售人员应该努力了解客户的具体需求和问题。
这样可以帮助销售人员更好地理解客户的问题，并为其提供解决方案。
第四步：产品陈述一旦了解了客户的需求，销售人员需要清楚地陈述产品或服务的特点和优势。
在陈述产品时，重点关注解决客户问题的能力，并强调产品的价值和与竞争产品的差异性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
销售人员需要耐心地回答客户的问题，并提供充分的信息来消除疑虑。
通过提供案例分析、参考客户、或提供其他支持材料，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心。
第六步：谈判与协商在销售过程中，谈判和协商技巧是非常关键的。
销售人员需要与客户商讨价格、交付方式、售后服务等细节。
在进行谈判时，销售人员要灵活适应客户的需求，并尽力达成双方都满意的协议。
第七步：完成交易一旦谈判和协商取得成功，销售人员需要确保交易的顺利完成。
这包括签署合同、处理付款事宜以及配送产品/提供服务。
销售人员应该保持与客户的良好沟通，及时解决出现的问题，并确保客户对交易的满意度。
第八步：后续跟踪虽然交易完成，但销售人员的工作并没有结束。
销售八步骤
销售八步骤流程图一、准备 机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多； 为成功而准备；1.身体准备身体锻炼是您工作中最重要的工作之一。
2.精神准备 一、准备 二、开发客户 三、快速建立信赖感 四、了解顾客需求 五、介绍产品&塑造产品价值 六、做竞争对手比较七、解除反对意见 八、成交（1）复习产品的优点；（2）复习竞争对手的缺点；（3）回想最近成功的案例；（4）想象成交的美好画面；（5）把自己调整到最佳状态出现在顾客面前。
3.专业准备（1）对自己的产品了如指掌；（2）对竞争对手的产品如数家珍；（3）专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员。
4.对顾客的准备（1）跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品；（2）顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；（3）了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。
二、开发客户1.准客户的条件（1）有需求；（2）有购买力；（3）有决策权。
2.步骤（1）搜名单，确定我们的潜在客户群；（2）将潜在客户分类；（3）制定针对不同类别潜在客户的行动计划；（4）大量行动来使顾客购买我们的产品。
并在行动中总结和思考以下问题：a.谁是我的客户？b.他们会在哪里出现？c.我的客户什么时候会买？d.为什么我的客户不买？e.谁跟我抢客户？三、与客户快速建立信任感1）问话建立信赖感不断地请教和询问顾客的意见，让顾客感觉到被重视2）聆听建立信赖感认真倾听顾客话语，不时点头和应和3）使用见证向顾客展示我们的客户、名人、媒体或权威机构的见证，比如顾客或者的照片，报刊电视关于我们的报道，权威机构对我们的认证等4）熟人效应向顾客介绍他所认识的人在使用我们的产品，拉近顾客的关系。
5）环境氛围在销售时，要在舒适的环境、轻松的氛围中进行，让顾客有安全感四、了解顾客需求用NEADS法来了解顾客需求，提供解决方案N:现在顾客现在在用什么产品？E:满意对这个产品顾客什么地方是满意的推断出顾客购买产品看重的地方A:不满意对这个产品顾客什么地方不满意推断出你将要介绍的产品应具备的特性D:决策者判断顾客是否拥有决策权S:解决方案所提供的产品既要拥有顾客现在使用产品的满意的地方，又要弥补顾客不满意的地方。
销售流程的八大步骤
完美服务
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服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助 其解决问题。
产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终，这就是所谓 “商品无形、服务始终”。
第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参看第一条
售后服务的基本原则
26
把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络
成交后的跟踪服务
4. 外展、活动及会销 通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好
的处理和保存，日后加以利用。
Part 2 接触融洽
目的：建立信赖感
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
接触融洽主要方法
6
寒暄
赞美
寒暄目的与方法
7
寒暄的目的
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
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介绍相关产品(续购) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
谢谢您的观看指导
APPLICABLE TO THE INTERN
客户开拓
1
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。
A级：最有可能成交的，其 购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态
B级：有购买欲望，但受到 其它因素的影响或限制，很 难再短期内作出购买决定的 客户
客户分类
C级：潜在客户，其购买动 机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人（重点） 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人
最佳位置 多用笔，少用手
目光 心理状态 掌握主控权
产品说明的注意事项
16
采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客 户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料，少用专业术语
销售八部曲
销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。
这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。
下面将对这八个环节进行详细介绍。
一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。
目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。
通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。
二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。
他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。
只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。
三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。
在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。
同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。
四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。
他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。
通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。
五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。
他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。
在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。
六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。
这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。
销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。
七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。
他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。
在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。
八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。
销售八大关流程
销售八大关流程销售八大关流程是指在销售过程中需要重点关注和处理的八个环节，它们分别是客户开发、需求分析、方案制定、谈判沟通、签约合同、执行交付、售后服务和客户满意度管理。
这八大关环节是销售工作中的关键环节，对于提高销售绩效和客户满意度具有重要意义。
下面将对销售八大关流程逐一进行详细介绍。
首先，客户开发是指销售人员需要通过各种途径寻找潜在客户，并建立起与客户的联系。
这一环节是销售工作的起点，也是最为关键的一环。
销售人员需要通过电话营销、网络推广、参加展会等方式，积极主动地寻找潜在客户，建立起初步的联系。
其次，需求分析是指销售人员需要深入了解客户的需求和问题，从而为客户提供更加精准的解决方案。
在这一环节中，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求、痛点和期望，从而为客户量身定制合适的解决方案。
接下来是方案制定，销售人员需要根据客户的需求和问题，结合自身的产品或服务特点，为客户提供详细的解决方案和方案报价。
方案制定需要考虑客户的实际情况，同时也需要充分展示自身的产品或服务优势，使客户能够清晰地了解到解决方案的价值和优势。
谈判沟通是销售过程中不可或缺的一环，销售人员需要与客户进行充分的谈判和沟通，协商双方的合作细节和条件。
在谈判沟通中，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，同时也需要注重沟通的效果和结果，以达成双方满意的合作协议。
签约合同是销售工作中的重要环节，销售人员需要与客户签订正式的合作协议和合同。
在签约合同中，销售人员需要仔细核对合同条款，确保合同的合法性和有效性，同时也需要与客户共同确认合同的内容和细节。
执行交付是销售工作中的关键环节之一，销售人员需要确保合同中的产品或服务能够按时、按量、按质地交付给客户。
在执行交付中，销售人员需要与客户保持密切的沟通和协调，及时解决交付过程中的各种问题和风险。
售后服务是销售工作中的延续环节，销售人员需要在交付后，继续为客户提供优质的售后服务和支持。
售后服务不仅可以提升客户满意度，还可以为企业赢得更多的客户口碑和业务机会。
销售八大流程
销售八大流程一、激情、亲和力、声音迎宾语：组合拳有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望（让顾客想往店里进入的欲望）标准的迎宾语，间距保持组合拳：（1）迎宾语：不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌（2）顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性很强，可以直接介绍产品，再渗入产品（3）对于老顾客只讲亲和力，亲和力必须首先做到第一位（4）迎宾语可以灵活运用，变换词语想办法进来柏恩莎迎宾语：欢迎光临柏恩莎家居，最独特最经典的乡村风格，100%纯实木打造，专注柏木100年口碑非常好，请无情定要进来体验一下。
羽梵迎宾语：您好！欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者，最独特，最人性化的设计，领先同行3-5年，是很多人追捧的品牌，你一定要进来体验一下。
玫语花香迎宾语：欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。
美郡迎宾语：欢迎光临美郡美式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。
二、品牌包装木材、规模历史、设计理念（有论点、有论据）1、规模历史：（1）最早的一家（第一或唯一，或最早）（2）中国深圳、广东东莞、中国北京（生产地）（3）全国只做省会城市，居然VIP合作伙伴（全国有多少连锁专卖）标价、折扣统一2、风格设计：风格独特，设计理念，创意（区别对比产品风格）3、工艺特征：我们有的工艺，别人没有的，做对比，例举几个点，可以少，不用太多4、荣誉：所获得哪些荣誉（绿色环保、欧美EN标准认证、居然认证等等）5、团队：专业设计（品牌资深设计师、法国顶级的设计师）团队包装（我们的老板和别人不同，品牌选择方面，老板带领的方向，培训每年有两次的时间出去学习）共计五大项：结合品牌包装五大项练习三、快速展示产品卖点先动后说：重点→动起来快速演示产品卖点，立即导入，论点论据如：美郡：其产品的最吸引的点，展开讲透玫语花香：产品的独特第一点：五大项，第二点，论点论据，竞争对手品牌包装用的好是给价格做铺垫，消费者是引导出来的，品牌是包装出来的，大品牌是值得信赖的。
店铺销售服务八步曲
店铺销售服务八步曲店铺销售服务是指商家通过提供高质量的产品和满意的服务，吸引顾客，并促使顾客购买商品的一系列行为和过程。
而店铺销售服务的八步曲是指在销售过程中，商家需要按照顺序进行的一系列步骤。
本文将探讨并详细阐述店铺销售服务的八步曲。
第一步：接待与问候顾客店铺销售服务的第一步是接待与问候顾客。
这是建立良好顾客关系的重要一环，也是吸引顾客的第一步。
当顾客步入店铺，销售人员应立即向顾客致以问候并表示欢迎，同时要保持友善和热情的态度。
在接待过程中，销售人员应主动提供帮助，并关心顾客的需求和意见，在顾客感受到被重视的同时也能够建立起良好的信任关系。
第二步：了解顾客需求了解顾客的需求是店铺销售服务的关键步骤。
销售人员需要通过与顾客的沟通，了解顾客的购买目的、喜好、预算等信息，以便能够为顾客提供更好的服务和推荐适合的产品。
销售人员可以通过提问和倾听的方式来获取这些信息，同时还要注意观察顾客的表情和身体语言，从中获取更多的信息和线索。
第三步：展示和推荐合适的产品在了解了顾客的需求后，销售人员需要根据顾客需求的相应推荐适合的产品。
这包括向顾客介绍产品的特点、优势以及适用范围等信息，帮助顾客更好地了解产品。
同时，销售人员还可以适度展示产品的功能和效果，以吸引顾客的购买欲望。
在产品展示过程中，销售人员应注重细节和差异化，突出产品的独特之处，以吸引更多的顾客。
第四步：解答顾客疑问和提供专业建议顾客在购买过程中往往会有各种疑问和困惑，销售人员需要积极解答这些问题，并提供专业的建议。
销售人员应了解产品的各项指标和特点，能够清晰地回答顾客的问题，并针对顾客的需求给出专业的建议。
通过专业的解答和建议，销售人员可以增强顾客对产品的信心，并提高顾客购买的可能性。
第五步：进行促销和降价策略促销和降价是吸引顾客和促使顾客购买的有效手段。
在销售过程中，销售人员可以根据产品的销售情况和市场需求，进行一些促销和降价策略，如打折、赠品等，以刺激顾客的购买欲望和增加产品的销量。
销售八大流程
销售八大流程
销售八大流程通常是指：
1. 客户开发：确定目标客户群体，了解他们的需求和购买意愿。
2. 业务洽谈：与客户建立联系，进行初步洽谈，了解客户需求和提供解决方案。
3. 需求分析：进一步了解客户的需求，收集相关信息，确定最适合的产品或服务。
4. 方案制定：制定详细的销售方案，包括产品或服务的优势、价格、交付时间等。
5. 提案演示：向客户演示销售方案，回答客户提出的问题。
6. 合同签订：与客户签订合同，明确双方的权利和义务。
7. 交付实施：按照合同约定的时间和要求，提供产品或服务。
8. 后期服务：提供售后服务，维护客户关系，促进二次销售。
以上就是销售八大流程的一般步骤。
销售的八个步骤
认识 建立融洽关系并引起对方兴趣 阶段 确认对方的需求
行动 阶段
引导、探询、证实客户的需求 探讨需求产生的原因和解决方案 探讨引导客户接受你的采购标准
评估 阶段
陈述并探讨解决方案 加强客户的信任 明确自己的专家形象及购买标准
承诺 达成协议、获得客户承诺 阶段 确定下一步工作
执行 执行并监控协议、确保客户满意 阶段 保持密切关系、发现其它销售机会
第八步：成交/跟进
成交
确认合同服务内容、回传时间、付款方式及时间 确认服务开始时间及细节 一定要兑现自己的服务承诺
跟进
对此次电话销售作总结，感谢客户。 与客户约好下次电话沟通的时间。
*客户投诉/抱怨处理流程
步骤 1）热情问候，先平息自己的情绪 2）仔细倾听并复述抱怨、了解投诉的原因 3）表达同理心并表示歉意 4）提出解决问题的方法 5）确认客户的意见，看客户是否接受 6）向客户表示感谢 7）跟进处理结果
*引导客户成交
假设客户同意 引导客户在电话中边谈边写单 技巧性地运用权限限制，促使客户下决心 运用二择一法 让客户知道其实办理手续很简单 找到客户最关心的一个问题并想办法解决 总结客户的问题，并解决（形象描述客户拥有产品
后的情况） 总结客户购买后的好处 让有兴趣的客户今天就下订单
心态上的准备 客户信息的准备 资料（工具）的准备 我首先与目标客户中的谁接触 通过什么方式接触？电话/拜访/信函？ 明确打电话的目的和目标 设想客户可能提出的问题（可作电话脚本）
第一步：接近客户
开场白 1、问候/自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可能性 5、转向探询需求
的了解/ 现用哪种方式招聘
•有无分公司
•职位/部门
销售八步曲
注意 事项
新顾客怎样打招呼？
您好！卡拉利 男装欢迎您！ （可以介绍商 品活动）
老顾客怎样打招呼？
李先生，上次 买的大衣，感 觉还好吧？
元旦快乐 快年快乐 节日问候
恭喜发财...
突出节日气氛
再忙也不能怠慢顾客
某店铺一天中午来了好多的新货，小 云是个很勤快的员工，帮着店长整理货 品。 这时，进来了一个人客人 顾客：这件衬衫多少钱？ 小云：你自己看下吊牌，上面有价格哈！ 顾客：这么贵啊！现在是打几折啊？还 有便宜点的吗？ 小云：这是新款，我们刚到的新货，凭 VIP卡打8.8折。我现在很忙，那旁边也 有些是便宜打5折的，你自己挑选下了。 顾客听了转身走了......
启示： 顾客没有那 么时间、耐心来 等我们忙完，我 们整理、上货、 清扫等工作就是 为顾客购买，而 我们却把顾客送 来的钱拒之门外！
第二步：寻找时机
现在消费者喜欢自由的购 物气氛，因此当我们与顾客打 完招呼之后，应留有一定的空 间给顾客，让顾客在没有压力 的环境下自由选择，当然我们 的目光一定要留意顾客，主动 接受顾客的购物信号，通过眼 睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴 的询问等途径来发现顾客的需 要，而不是总站在顾客的身边 或顾客的身后。
八次非销话题时机： 使用非销语言拉近 与客人的距离，试探客 人的需求，销售时遇到 障碍，销售后客人买单， 改裤子，等人，利用非 销话题促进二次销售。
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第六步：异议处理
请列日常工作中店铺顾客提出异议的例子！
1、当顾客喜欢，但同伴反对时，我们应： .不能急于反驳顾客朋友的意见。所取最后购买者的意见，例 如：“我觉得您（或同伴） 的话满对的” .也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐（先生），您认为 您朋友适合穿什么风格的产品呢？我可以再帮您们挑选。” 2、当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我们应： .忠肯的分析适合顾客的程度，让其有同感，例如：“我觉得这 款衣服是十分符合您的气质，颜色鲜艳，或许您有些不习惯，但 是尝试一下相信您会越来越喜欢的。” 3、当顾客对VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答： .例如“小姐（先生），为维护品牌良好的的形象及VIP顾客的利益，公司 严格规定只有凭VIP卡才能享受打折。” 4、当员工介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时。我们应 用尽量委婉语气对顾客说 .例如“当然，每个人的观点都会不一样，我觉得您说的也有道理”
销售八大步骤
7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客 户问题的最好方法。 8、如何判断（试探）客户意向：A、客户没有任何问题 。B、多次来访必要逼定。C、keymen和助力同时在场， 多人来访。D、高度一致（感情和产品）。E、逼小定， 告诉客户有小订这一环节及小订的好处。F、介绍付款方 式。G、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓 跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。H、时限 、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。
3、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推
第四步 谈判与带看
在谈判中要注意四点：
1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有 反应的客户）
2、间接法：聊天（针对反应不大的客户） 3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其
实就是推销自己） 4、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下
5、善于提问，征求意见：
A、赞同客户的回答，略加赞美。 B、对很明确的问题要立即回答。 C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。
6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通 。
第二步 约 看
1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及 常见问题应变
6、促销手段的多样化：
A、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合 像您这样身份的人居住）
B、活动+价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点 ：短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的 。a和b是弱势的促销。
C、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有 强势的促销。
★销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细 节很重要。 ★配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务 员配合 ★适当的时候要懂得“要”促销
销售八步法
销售八步法供大家下载学习：1、等待机会——2、亲切招呼——3、了解需求——4、介绍产品——5、鼓励试用——6、解答疑问——7、建议购买——8、美程服务一、成功的销售——（1）等待机会应遵循的原则：1）守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）2）保持良好的形象（个人卫生、着装等）3）整理陈列的产品（产品陈列力求显眼并体现产品格调）4）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）——30度角为宜二、成功的销售——（2）亲切招呼宜：微笑、站姿、目光接触忌：以貌取人、顾此疏彼1）问好式（你好！请问需要什么帮助吗？）2）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）3）赞扬式（要求自然、真诚、适度）4）放任式（给顾客一定时间与空间关注产品）三、成功的销售——（3）了解需要这一点是非常值得注意的，我们一定要充分了解顾客需要，才能够对症下药。
然而了解顾客需要的唯一手段就是尽量多的让顾客说话。
我们一般讲解时间比例最多为40%，让顾客说话与思考的时间要占60%以上，我们很不赞成口若悬河之人，因为他不能掌据顾客心里，因此不能非常有效地引导顾客。
要观察、询问、聆听。
聆听的要点是：1）给顾客说的机会；2）注意力要集中；3）不要打断顾客的话；4）给顾客以思考的时间；5）对顾客的话要快速反应；6）听重点——即可一针见血；7）不要主观猜测。
四、成功的销售——（4）介绍产品三原则F A BF——Feature(产品本身具有的特点)A——Advantage（产品特点引出的优点）B——Benefit（此优点带给顾客的直接好处）产品本身的特点-----特点带来的优点是什么----优点带给用户得好处是什？功能介绍不在于多，而在于精、在于细、在于顾客的理解程度、在于顾客的兴趣。
切忌杂乱无章，多而无序。
由此可以引发出产品的介绍程序，共分为三步。
若每项功能都按此程序讲解，并且让他充分接触，那么成交率在前70%以上。
对于不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客、注意外观的顾客、注重性能的顾客等，都分别侧重介绍！五、成功的销售——（5）介绍产品宜：鼓励触摸产品；有耐心忌：专业术语太多；无产品展示——即空洞介绍据心理学家分析，人的记忆力状况：对听到的事情——只能记住10%对看到的事情——能记住50%对亲身经历的事情（触摸为其一种方式）——能记住90%六、成功的销售——（6）解答疑难宜：实是求是、信息准确、配合动作、实际演示、多做比较忌：信口开河、态度冷漠、歧视顾客提出的问题、答非所问1）保持良好的态度2）针对顾客的不理解，逐步、耐心解答3）针对顾客的疑问，引用数字或事实解答七、成功的销售——（7）建议购买（顾客购买的八个时机）1）突然不再发问时；2）话题集中在某个产品上时；3）不讲话而若有所思时；4）不断点头时；5）开始注意到价格时；6）寻求随行人或他人看法时；7）关心售后服务时；8）间断反复问同一个问题时。
销售的八个步骤1
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前 的现况，好的询问能够引导您和客户朝 正确的方向进行销售的工作。同时，您 透过询问能找到更多的资料，支持您说 服您的客户。这个步骤中，您要学会： 1、事前调查；2、确定调查项目；3、 向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、 调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭 锁式询问技巧。
第五个步骤是产品说明。
• 在这个步骤中，您要学会： 1、区分产品特性、优点、特殊利益； 2、将特性转换利益技巧； 3、产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
• 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售 的过程，达成销售的目标。这个步骤中， 您要学会：1、如何撰写展示词； 2、展示演练的要点。
销售的八个步骤
第一步骤称为销售准备。
• 没有妥善的准备，您无法有效的进行 如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 在销售准备的步骤中，您要学会： • 1、成为专业销售人的基础准备。 • 2、销售区域的准备。 • 3、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开 头。这个步骤中，您要学会： 1、直接拜访客户的技巧。 2、电话拜访客户的技巧。 3、销售信函拜访的技巧。
第七个步骤是建议书(方案)。
建议书是位无声的销售员。任何一个 销售人员都不能忽视它的重要性，特别 是您若要销售较复杂的理性产品。在这 个步骤中，您要学习： 1、建议书的准备技巧； 2、建议书的撰写技巧。
第八个步骤是商务谈判。
与客户签约谈判，是销售过程中最重 要的了，除了最后的签约外，你也必须专 精于销售时每一个销售过程的商务谈判。 每一个销售过程的谈判都是引导向最终的 签约。这个步骤中，您要学习：1、谈判 的原则；2、谈判的时机；3、谈判的技巧， 分别是利益汇总法、前题条件法、成本价 值法、询问法、“是的”、“是的”、 “是的”法以及哀兵策略法。
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• ９.要求客户反馈 • a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。 • b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友 • c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，
理直气和；
• d.你对自己的期望：
五忌讳：
• 自我设限； • 用情太深； • 不要相信双方的话； • 不要过分的期待； • 过分的自尊心。
炒着说自己的客户马上要付定金了。
• （3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的） • 7．二组客户一起带看 • 8.带看后“枪毙”若干套房子 • 9临时提前带看 • 10.接电话中假装搞错客户 • 11.同事的家人要买 • 12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定 了。
四．逼价
• 1. 嫌屋就是买屋人 • 2. 谁先出价谁先死 • 3. 不出价，不让价
五、坚持
• 1. 表明业主坚决态度 • 2. 业主同意但家人不同意 • 3. 欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：
（1）价位这么底 （2）道德角度
• 4. 卡价 • 5. 分析行情 • 6. 抬轿子 • 7. 开价就是低价（早杀过业主价）
三、刺激（促销）
• 1， BP机（BP机放振动档及正确拨电话号码） • 2， 马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点
看房，
• 3， 迟到（有无key） • 4， 这几天有多组带看（具体化） • 5， 多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好） • 6， 团队促销， • （1）来电说要看那套房子（正面的） • （2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁
六．调价
• 1. 单总价轮换来调 • 2. 以条件换取加价 • 3. 承租（买）方不加我不降，承租（买）
方有加我少降
• 4. 降价原则：慢，有理由，不可低于可收
价
七．收意向金
• 1. 含义解释（谈不下来会推） • 2. 为何收 • （1） 先付先谈 • （2） 操作程序。大家都是付意向金再谈的 • （3） 避免业主反弹 • （4） 表示诚意 • （5） 业主要求 • （6） 业主会见钱眼开，比较容易谈 • （7） 表明实力 • （8） 上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔 • （9） 为了帮您把价位谈的更低 • 3. 如何收 • （1） 直接填写 • （2） 仔细填写 • （3） 少收可以，但要尽快补 • 4. 收完意向（定）金后怎么办 • （1） 房东，同事要骂，你要准备加价 • （2） 马上就走 • （3） 体现辛苦度 • （4） 谈成后恭喜承租（卖）方
keyman，助力 a. 买方，承租方 b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人 ，
同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力
二．约看及带看前准备
❖ 1． 主动定时间，地点 ❖ 2． 请带意向（定）金 ❖ （二）带看 ❖ 1． 填写确认书 ❖ 2． 先到现场 ❖ 1. 制定带看路线 ❖ a． 避开中介公司 ❖ b． 避开事故点 ❖ c． 由次到好 ❖ 2. 试Key或认识业主 ❖ 3. 整理卖相
八，成交
• 1. 签约时所带东西 • （1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开
具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则 发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有 代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章， 营业执照
• （2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，
营业执照
注意事项
• A．如何把客户带回店头 • 1. 回去休息一下喝杯水 • 2. 回去请业主来面谈 • 3. 回去后看成交行情及相关资料 • 4. 回去向业主经纪人了解情况 • 5. 回去拿其它房子KEY，再去带看（但回
销售八大步骤
一、了解； 二、约看及带看； 三、刺激； 四、逼价； 五、坚持； 六、调价； 七、逼意向； 八、成交。
谢谢大家！
销售八大步骤
一、了解； 二、约看及带看； 三、刺激； 四、逼价； 五、坚持； 六、调价； 七、逼意向； 八、成交。
物业顾问职级培训（1）
销售八大步骤
培训讲师：蒋强
一、了解
a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种， 朝向，类别
b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发 票
c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收 d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——
来说没有了）
• B．销售注意事项 • 1. 不与客户争辩 • 2. 少说，多问，多听 • 3. 销售装小，开发装老 • 4. 加强感情联络 • 5. 自信，强势，热情 细致，辛苦度，心理学，
察言观色
• 6. 放筹码时结案 • 7. 重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，
语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五）