采购实战技能训练讲义.ppt
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采购人员技能培训PPT采购人员技能培训课件
技术资料交接不充分。
品质标准沟通不一致。
单方面肯定交期，缺 少沟通。
首次合作显现偏差。
缺少公道的沟通窗口。
未达成交期、单价、 付款等问题的共鸣。
交期知道偏差。
日常工作技巧和方法
03
确保交期的要点
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
确保交期的要点
事后考核
对供应商进行考核评鉴
依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考 核列为重要项目之一，以督促供应商提高 准时交货率
实行供应商的奖惩办法
必要时加重违约的惩罚力度。
检讨是否需要更换供应商
对交期延迟的原因进行分析并研拟计策， 确保重复问题不再产生
依供应商考核结果与配合度，推敲更换、 剔除交期不佳之供应商，或减少其订单。
影响交期的因素
采购责任
1、供应商选定毛病。 2、业务手续不完全或耽误。 3、价格决定不公道或将就。 4、进度掌控与督促不力。 5、下单量超过供应商的产能。 6、暂时更换供应商所致。 7、缺少交期管理意识。
供应商责任
1、接单量超过供应商的产能。 2、供应商技术、工艺能力不足。 3、供应商对时间估计毛病。 4、供应商生产管理不当，没有进行适量库存 准备。 5、供应商的生产材料显现货源危机。 6、供应商品质管理不当。 7、供应商经营者的顾客服务理念不佳。 8、供应商欠缺交期管理能力。 9、运输条件及能力不足。
日常工作技巧和方法
04
日常工作技能和方法
品质标准沟通不一致。
单方面肯定交期，缺 少沟通。
首次合作显现偏差。
缺少公道的沟通窗口。
未达成交期、单价、 付款等问题的共鸣。
交期知道偏差。
日常工作技巧和方法
03
确保交期的要点
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
确保交期的要点
事后考核
对供应商进行考核评鉴
依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考 核列为重要项目之一，以督促供应商提高 准时交货率
实行供应商的奖惩办法
必要时加重违约的惩罚力度。
检讨是否需要更换供应商
对交期延迟的原因进行分析并研拟计策， 确保重复问题不再产生
依供应商考核结果与配合度，推敲更换、 剔除交期不佳之供应商，或减少其订单。
影响交期的因素
采购责任
1、供应商选定毛病。 2、业务手续不完全或耽误。 3、价格决定不公道或将就。 4、进度掌控与督促不力。 5、下单量超过供应商的产能。 6、暂时更换供应商所致。 7、缺少交期管理意识。
供应商责任
1、接单量超过供应商的产能。 2、供应商技术、工艺能力不足。 3、供应商对时间估计毛病。 4、供应商生产管理不当，没有进行适量库存 准备。 5、供应商的生产材料显现货源危机。 6、供应商品质管理不当。 7、供应商经营者的顾客服务理念不佳。 8、供应商欠缺交期管理能力。 9、运输条件及能力不足。
日常工作技巧和方法
04
日常工作技能和方法
采购人员技能培训PPT课件
谈判无法继续时应马上休会：
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
采购实战技能训练
ABC分析法 项目名称%
9% 18% 53% C类 A类 B类
成本区分
年用金额
60%
30%
消耗类
25%
11%
48
采购实战技能训练
ABC分析法应用 • A类物资控制涵盖订购入库保管发货 • BC类物资可采用存量管制方法
49
采购实战技能训练
ABC分类表
类别 A B C
物资特点
价值高、销售额高、品种少 价值中、销售额中、品种中 价值低、销售额低、品种多 物资占额 销售占额
33
采购实战技能训练
各类物品特点及供应策略
战略物品 物品特点 采购战略 管理重点 供方数目 价高质高 战略联盟 供应链管理 少 重要物品 价高量多 长期合作伙伴 较多 一般物品 价低量多 一般交易 很多 瓶颈物品 价低量少 一般交易 替代备用 少至一家
目标价格管理 成本最小化
采购方式
库存水平
远期合同
• • • • •
57
采购实战技能训练
• • • • • • • • 交货、竣工及提供服务的时间； 投标人应提供的资格和资信证明； 投标保证金数额或其他形式担保； 投标文件的编制的相关要求； 提供投标文件方式、地点和截止日期； 开标、评标、定标的日程安排； 主要合同条款； 其他需要载明事项。
58
采购实战技能训练
供应商1 供应商2 供应商3 供应商4 供应商5
价格
交货期 包装
8,000
现货 +2%
9,500
2个月 单装
8,700
现货 无
9,000
1个月 3件/箱
9,250
3个月 5件/箱
运输
质保期 付款
+5%
9% 18% 53% C类 A类 B类
成本区分
年用金额
60%
30%
消耗类
25%
11%
48
采购实战技能训练
ABC分析法应用 • A类物资控制涵盖订购入库保管发货 • BC类物资可采用存量管制方法
49
采购实战技能训练
ABC分类表
类别 A B C
物资特点
价值高、销售额高、品种少 价值中、销售额中、品种中 价值低、销售额低、品种多 物资占额 销售占额
33
采购实战技能训练
各类物品特点及供应策略
战略物品 物品特点 采购战略 管理重点 供方数目 价高质高 战略联盟 供应链管理 少 重要物品 价高量多 长期合作伙伴 较多 一般物品 价低量多 一般交易 很多 瓶颈物品 价低量少 一般交易 替代备用 少至一家
目标价格管理 成本最小化
采购方式
库存水平
远期合同
• • • • •
57
采购实战技能训练
• • • • • • • • 交货、竣工及提供服务的时间； 投标人应提供的资格和资信证明； 投标保证金数额或其他形式担保； 投标文件的编制的相关要求； 提供投标文件方式、地点和截止日期； 开标、评标、定标的日程安排； 主要合同条款； 其他需要载明事项。
58
采购实战技能训练
供应商1 供应商2 供应商3 供应商4 供应商5
价格
交货期 包装
8,000
现货 +2%
9,500
2个月 单装
8,700
现货 无
9,000
1个月 3件/箱
9,250
3个月 5件/箱
运输
质保期 付款
+5%
采购管理实战PPT课件
材
类
类
类
类
采购部门职责
在不同的企业中，企业的高层管理者分配给采购部 的任务及所赋予的权力不太一样，但采购部作为企 业中的一个独立职能部门，它至少要负担下列几方 面的责任：
拟定、修订、落实、监督采购管理制度的执行; 适质，适价，适量的货品，在适当的时间供应生产所需; 新供应商的开发、相关市场情报信息的收集; 供应商的评鉴与考核; 供应商管理及合格供应商的名册建立; 各种原物料、新素材情报的收集与提供； 通过各种途径降低采购成本； 不断开发优秀的新供应源；
及市场的竞争力。 交货数量的符合﹕才不会造成公司尾数与短装。 交期的准确﹕可以保障公司对客户的承诺。 合理的成本: 可提高产品的竞争力。 各项工作的协调﹕可使双方配合工作顺利。
好的供应商应包括哪几项要点
优秀的企业领导人:企业才能稳定成长。 高素质的管理干部:企业才会有效率与活力。 稳定的员工群体:才有良好的品质。 良好的机器设备:品质更可以保证。 良好技术:才能使产品品质更有保障与成本降低。 良好的管理制度:才会激励员工士气。 良好的互动:可以使双方更紧密的配合。 财务状况良好。 供应商原料的来源。
缩短待运、交运时间 下订单前预告，缩短备料时间
事先预告到厂时间，相关部门提前准备 不合格批积极协调处理，避免耽误生产
采购成本ห้องสมุดไป่ตู้
除价格外，其他构成总成本的元 素 采购作业处理成本
运输 收货及检验 储存 搬运 保险等
降低采购成本的途径
1.简化采购作业 2.更多供应商选择 3.寻更优秀的供应商 4.对原设计检讨改进
准。 制订进料检验作业标准。 发生质量不良时，要求供货商改善及回复制
度的建立。 参与其品质改善会议，及技术交流。 定期或不定期的稽核及评鉴。 巡回辅导。
采购管理实战培训课件
Confidential Classified - Internal use
让对方先报盘可以给你带来许多好处。
Use the AQSCIR template (Assurance of Supply, Quality, Service, Cost, Innovation and Regulatory) to evaluate the various Negotiation Strategy needs
Nobody can really forecast what the impact will be [of GM’s TradeXchange], except it’ll be big. Buckle-up -- it’s going to be a bumpy ride.” David Cole Director of Automotive Transportation Study, University of Michigan
供应商等级划分 85~100：A级供应商 70~84： B级供应商 55~69： C级供应商 54分以下，不予考虑的供应商 供应商的供货安排 每种··的供应商一般选择2~3家(根据评分的结果确定) 根据供应商的等级确定供货比例 如果选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按照70~80%：20~30%：0的差异化比例确定 如果没有A级的供应商，则应调整比例结构(如：50：30：20)，并通过寻找新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理
3.0 财务方面的帮助
1.1 确定技术方面的帮助
1.2 一般性技术
1.3 专利性技术
4.0 质量方面的帮助
对内：人缘比技术更重要
5.5 我们都需要什么样的帮助
5.6 团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持
让对方先报盘可以给你带来许多好处。
Use the AQSCIR template (Assurance of Supply, Quality, Service, Cost, Innovation and Regulatory) to evaluate the various Negotiation Strategy needs
Nobody can really forecast what the impact will be [of GM’s TradeXchange], except it’ll be big. Buckle-up -- it’s going to be a bumpy ride.” David Cole Director of Automotive Transportation Study, University of Michigan
供应商等级划分 85~100：A级供应商 70~84： B级供应商 55~69： C级供应商 54分以下，不予考虑的供应商 供应商的供货安排 每种··的供应商一般选择2~3家(根据评分的结果确定) 根据供应商的等级确定供货比例 如果选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按照70~80%：20~30%：0的差异化比例确定 如果没有A级的供应商，则应调整比例结构(如：50：30：20)，并通过寻找新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理
3.0 财务方面的帮助
1.1 确定技术方面的帮助
1.2 一般性技术
1.3 专利性技术
4.0 质量方面的帮助
对内：人缘比技术更重要
5.5 我们都需要什么样的帮助
5.6 团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持
《采购员培训技巧》PPT课件
LFO
11.10.2020
精选课件
14
14
采购技巧
LFO
• 市场学初步 -- 理解4P
产品： 是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，它包括了 无形的或不能观察到的属性。如与产品一起提供的服务。
营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并 通过营销组合去满足他们的需要。
了解产品的生命周期（ The Product Life Cycle—PLC )
11.10.2020
精选课件
17
17
采购技巧
• 市场学初步 -- 理解4P
LFO
促销： 促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的 态度与行为
一般来说，人的态度是很难改变的。促销的目的在于通过影响 消费者的态度从而改变消费者的购买行为。
促销的方法
- 人员推销 - 大众销售 - 广告 - 公共关系（如记者招待会） - 销售促进
组织地位：
-直接向行政最高管理者-总经理汇报 - 向行政总监、财务总监或生产总监（厂长）汇报
组织人员：
- 采购经理 - 采购主管（视企业规模而定） - 供应商质量管理员 - 采购员 - 物控人员
采购人员素质： -- 专业知识 -- 解决问题的能力 （谈判技巧及沟通、协调能力） -- 建立成本意识与价值分析能力 -- 个人的敬业精神与职业操守
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
11.10.2020
精选课件
20
20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
企业采购管理实战技能培训教材
企业采购实战技能第一讲采购实战技能之一：招标采购1．前言2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析4．招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购1. 引言2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4．惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1．引言2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤4．实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言2．国际采购谈判的流程化治理3．国际采购谈判策略4．国际采购谈判案例分析第五讲提供商治理实战技能之一——如何调研选择提供商1．引言2．提供商调研认证流程化治理3．扩大提供商选择余地的五大现实途径4．选择提供商案例研讨第六讲提供商治理实战技能之二——如何量化考评提供商1．引言2．提供商综合考评体系3．加权法特点与案例分析4．本钞票对照法特点与案例分析5．TCL科学考评提供商第七讲提供商治理实战技能之三——如何与提供商建立合作关系1．引言2．建立合作关系的现实途径〔一〕3．建立合作关系的现实途径〔二〕第八讲采购与提供商治理的开发趋势1．引言2．耐克全球化采购经验借鉴3．微软电子化采购经验借鉴4．GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在提供商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代〞，以确保招标和投标的“婚姻〞的质量。
如此做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方能够在更大范围内选择理想的最正确潜在提供商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而提供商也能够在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、落低本钞票、提高经营治理的综合质量。
1.公开招标公开招标能够是国际性的，也能够只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。
采购实战技能训练(高级)
60
采购实战技能训练
61
采购实战技能训练
4、评标过程应考虑因素 • 文件符合 • 报价合理 • 符合要求 • 口碑良好
62
采购实战技能训练
5、评标程序
资格审查 报价审查 报价排序 询标准备 供方询标 确定结果 确定入围
63
采购实战技能训练
6、评标方法
最低投标价法 最低评标价法 评标方法 综合点评分法 理想点评定法
管理类别 重点管理 常规管理 一般管理
10% 20% 70%
70% 20% 10%
50
采购实战技能训练
家乐福ABC存货管理法
• 物料ABC分类：流量大，移动快速-A类；流量 始终-B类；流量低，移动速度慢-C类 • ABC存货战略 • A类-严密管理方式，预测准确库存计划；无效库 存数为零；管理模式-MRP • B类-中度管理方式，容许少量风险的无效库存； 管理模式-安全存量 • C类-宽松管制即可，简化出入库手续；管理模式 -复仓式
4
采购实战技能训练
5
采购实战技能训练
2、采购要求
不断
不囤
不呆
6
采购实战技能训练
3、采购组织 组织三原则
产 品 规 模
企 业 目 标
管 理 水 平
7
采购实战技能训练
附图1：中小型公司组织架构
总经理
财 务 部
营 业 部
人 事 课
技 术 课
生 产 部
初级规划
生 管
物 控
品 管
制 造 一
制 造 二
8
招标人名称/地址 招标项目性质数量 招标公告 招标项目地点时间 获取招标文件办法 招标文件费用收取
招标相关其他事项
采购谈判技巧实战培训教材模板ppt
33
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
性
对供应商的依赖性
33
采购实战技能训练
各类物品特点及供应策略
物品特点 采购战略 管理重点 供方数目 采购方式 库存水平
战略物品 价高质高 战略联盟 供应链管理
少 远期合同
中等或零库存
重要物品 价高量多 长期合作伙伴 目标价格管理
较多 集中竞标
较低
一般物品 价低量多 一般交易 成本最小化
很多 网上采购 低或零库存
材料订购方式 材料漏失率
买什麽？ 采购计划 买多少？
24
采购实战技能训练
BOM表是编制原材料采购计划基础
生产计划表
BOM表 材料分析表
库存表 《申购》
25
采购实战技能训练
BOM表建立和使用
• BOM建立时机 • BOM建立内容 • BOM修订作业
26
采购实战技能训练
附表：BOM表
产品名称
样品图片
供应商2 9,500 2个月 单装 送到厂 3个月 60天
供应商3 8,700 现货 无 出厂 6个月 90天
供应商4 9,000 1个月 3件/箱 +3% 1年 30天
供应商5 9,250 3个月 5件/箱 送到厂 1年 30天
思考题：5家供应商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？
21
采购实战技能训练
总经理
品管部
工程部
物控部
中级规划
物料
生管
制造部 采购
9
采购实战技能训练
组织类型
按照类别 按照价值 按照地区 按照过程
10
采购实战技能训练
图3：某金属制造企业采购部组织图
采购部经理
采购科长
稽催科长
管理科长
研究科长
原料组组长
燃料组组长
设备组长
办公用品组长
铅采购员
铜采购员
化学品采购
电器采购员
11
采购实战技能训练
全部成 本累计
5,915 5,735 6,570 5,460
供应商 报价/元 6,800 6,595 7,560 6,280
思考题：综合考虑四家供应商成本结构及报价，你更接受哪家？ 请说明理由？
20
采购实战技能训练
依据图表数据分析
价格 交货期
包装 运输 质保期 付款
供应商1 8,000 现货 +2% +5% 3个月 90天
附表：按照物品价值分工的采购组织
物品 A B C
价值 70% 20% 10%
次数 10% 20% 70%
承办人 经理 科长 科员
12
采购实战技能训练
采购职能
需采存仓供 求购量储方 规作管作管 划业理业理
13
采购实战技能训练
14
采购实战技能训练
4、采购成本控制
影响因素
批次批量 议价能力 供方数量 库存保有 售后服务
19
采购实战技能训练
供应商报价分析
经认证 供应商
A B C D
材料成 本元/件 17.50 19.95 21.80 16.40
设备运 营成本
32.50 29.00 31.80 27.00
加工包 其他杂 装成本 项成本
7.90 125.00 6.80 160.00 11.00 110.00 9.50 127.00
采购方法技术特点
主要特点 建立专门采购机构,统一企业所需物品的采购业务. 由子公司/分厂/分店实施的满足自身需求的授权采购. 传统的及时交割的采购方式 通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现 采购主体自己直接向供应商采购, 为绝大多数企业采用 通过中间商/委托/中介/调拨的采购方式或称为“联合采购” 采购过程的公开透明,开放有效,公平竞争,国际通用方式 以计算机技术,网络技术和电子商务软件为基础的采购
二、采购计划
1、计划类型
采购计划类型
原材料采购计划 零部件采购计划 新设备采购计划 零售品采购计划
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2、采购计划影响因素
• 采购环境 • 销售计划 • 物料清单 • 库存状况 • 价格预期
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3、不同类型采购计划编制
——制造型企业原材料采购计划
计划任务量 消耗定额 材料库存数
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控制方法
目标成本规划法 产品生命周期法 竞争对手分析法 在库存量控制法
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产 量
试验期
投产期 成熟期
饱和期
定 价
时间
衰退期
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控制方法
直接采购法 联合采购法 扶持供方法 远期合同法
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核算战略
核算供应商成本 核算竞争者成本 设定标的成本额 剔除不经济流程
产品号码
开发日期
材料名称
料号规格
计量单位
单价
材料来源
用料量
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生产企业用料清单
工程编号：字第 号 用料单位：年 月份
材料名称 规格
工程名称
单位 数量
单价
金额
备注
会计科长
复核
填表
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材料标准用量计算
• 材料标准用量=（标准单位用料量 X计划生产量） X（1+设定标准不良率）
确
划
分
分
熟
商
定
分
析
析
知品ຫໍສະໝຸດ 目商企市
企
结
标 顾
品 品 类
业 历 史
场 调 研
业 竞 争
构 优 化
客
层
资
结
战
方
群
级
料
果
略
案
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三、采购作业 1、采购物品分类
——采购物品定位模型
物
品
重要物品
战略物品
（集中竞价） （伙伴关系） 的
重
一般物品
瓶颈物品
要 （系统化采购） （确保供应）
• 材料采购量=标准用量-库存数量 • 库存数量≤标准用量，应提出申购 • 库存数量≥标准用量，不提出采购
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附表：物料分析表
订单NO 品名
料号 项目 单位用量BOM 标准用量 库存数 差数 应申购 预定进料日 实际进料日 备注
客户 数量
制单NO 材料使用日
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——零售商品采购计划（采购结构优化方案）
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2、采购要求 不断
不囤
不呆
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3、采购组织 组织三原则
产
企
管
品
业
理
规
目
水
模
标
平
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附图1：中小型公司组织架构
总经理
财
营
人
技
生
务
业
事
术
产
部
部
课
课
部
初级规划
生 管
物 控
品 管
制 造 一
制 造 二
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附图2：中大型公司
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主讲：曹业彬
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一、采购概说
1、采购类型
有形物品采购
按照采购对象
无形物品采购
设备采购 原料采购 零件采购
技术采购 服务采购 工程发包
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按照采购方法技术
采购技术
集分现远直间招电 中散货期接接标子 采采采合采采采采 购购购同购购购购
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采购方式 集中采购 分散采购 现货采购 远期合同 直接采购 间接采购 招标采购 电子采购
瓶颈物品 价低量少 一般交易 替代备用 少至一家 远期合同
较高
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—按照物品订购方式 • 订单订购 • 存量订购