康师傅通路精耕37版

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经销商管理重点
1.经销商必须完全专属 与公司成为命运共同体 经销商必须完全专属,与公司成为命运共同体 经销商必须完全专属 2.经销商不赚差价 只赚配送补助 经销商不赚差价,只赚配送补助 经销商不赚差价 3.经销商不得越区经营 否则取消经营权 经销商不得越区经营,否则取消经营权 经销商不得越区经营 4.经销商必须执行公司拟定之价格策略 扰乱区域价格者取 经销商必须执行公司拟定之价格策略,扰乱区域价格者取 经销商必须执行公司拟定之价格策略 消经营权 5.未来 未来B2B系统上线 参考订单量与经销商库存量 可由公司 系统上线,参考订单量与经销商库存量 未来 系统上线 参考订单量与经销商库存量,可由公司 采用订单建议权,补充经销商库存 采用订单建议权 补充经销商库存
金流
物流
组长掌握信息流
金流 批发商 金流 士多,特通 士多 特通
物流
业代掌握百度文库息流
物流
助代或特通业代 掌握信息流
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初期以CRC卡掌握资讯 卡掌握资讯 初期以 未来规划使用手机或PDA等工具 等工具 未来规划使用手机或
精耕城市经销商布建
城郊 大城区
小车配送
大车配送 工厂
小城区
城区经销商 城郊经销商 二阶批发商
经 销 商 资 质 评 比
N Y
择优谈判
签 约
总经理核准
资金 20% 20%
仓储 30% 30%
配送 30% 30%
客情 20% 20%
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经销商布建参考指标
资金充足,需要先存入保证金 需要先存入保证金,在保证金额度内可随时下整车订单 资金 :资金充足 需要先存入保证金 在保证金额度内可随时下整车订单
通路精耕37 通路精耕37版 37版
1
目
明确通路的定义…………………P3-P4 背景………………………………P5-P8 业绩成长的来源…………………P9 目的………………………………P10 以北京为例………………………P11 通路的组织设定…………………P12 精耕城区通路示意图……………P13 商流示意图………………………P14 精耕城市经销商布建……………P15 如何面对市场变化………………P16 城区经销商来源…………………P17 经销商筛选流程…………………P18 经销商布建参考指标……………P19 经销商管理重点…………………P20 批发商的做法……………………P21 批发商的人力配备………………P22 批发商管理重点…………………P23
本品 月销量 A级士多 B级士多 C级士多 年成长50%回推 2003年 30 15 6 2004年 44 22 9 2005年 67 33 13 现状 2006年 100 50 20
单位:箱 月 单位 箱/月 年成长40%预测
2007年 140 70 28
2008年 196 98 39.2
2009年 274 137 55
先划定商圈,再选定经销商 先划定商圈,
依据精耕城区地理,商圈,交通, 依据精耕城区地理,商圈,交通,二阶批发商分布位置等特性规划相 对应之城区经销商责任区域
依区域特性及环境计算
每一城区经销商以负责配送80-100户二阶批发商为原则 每一城区经销商以负责配送80-100户二阶批发商为原则 80
城区经销商的主要来源: 城区经销商的主要来源:
原物流经销商转型 具备车辆,仓库, 具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级 具有实力的贸易公司, 具有实力的贸易公司,物流公司等
目前先做规划,第四季结合淡季经销商调整, 目前先做规划,第四季结合淡季经销商调整,同步进行布建
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经销商筛选流程
物流经销商 寻 找 经 销 商
具备实力的 批发商 贸易公司 物流公司
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明确通路的定义
阶层 通路 经 销 商 名称 城区经销商 城郊经销商 外埠经销商 士多批发商 批 发 商 单点批发商 批市批发商 特通批发商 MA批发商 量贩 超市 KA 便利 MA(原B超) 定义 经销商,位置在精耕城区,配送精耕城区二阶批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 经销商,位置在城郊,配送城郊二阶批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 经销商,位置在外埠片区,配送外埠片区批发客户,有较强的资金,物流,仓储能力,与公司直接交易 批发商,下游服务客户主要为士多店,有一定的资金与储运能力,不与公司直接交易 批发商,多坐落于主要社区,居民区周边,配送能力较弱或无配送能力,下游多为冰摊或小士多,不直接交易 批发商,坐落于批发市场,多兼营其它酒类或食品类,仓储能力强,配送相对较弱,不直接交易 批发商,有一定社会关系,对某种或某几种特通有较强的掌控力,主要配送特通,不与公司直接交易 批发商,主要经营MA客户,有较好的客情,赊销占比大,主要配送MA,不与公司直接交易 以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在2500平方米以上,品项在20000个以上,并有大型停车场 以食品和日用消费品为主,售卖生鲜量大,经营品项在8000-10000个,分连锁经营与独立经营 临街或在生活区,24H营业方便购买,品项在3000个左右,以食品和日用消费品为主,多为连锁经营 坐落于社区或居住密集区,以经营日常消费品为主,品项在3000-5000个,开放式购物,多不采用连锁经营 三阶
二阶
直特(直营特通) 特通单店产值高,经营效益大,品牌展示的价值高 如:机场,车站,国家级景区,主题公园,会展中心等 一阶 CA 士 多 店 CB CC 冰摊 特A 特 通 特B 特C 一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的15%左右 一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的25%左右 一般杂货店,销售重要度低,占零售点总量的60%左右 没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅 特通,销售重要度高,单店销量等同CA 特通,销售重要度中,单店销量等同CB 特通,销售重要度低,单店销量等同CC
全部二批客户由业代拜访, 全部二批客户由业代拜访,不留空白 特通批发,士多批发配备特通业代与助代转单,掌握信息流 特通批发,士多批发配备特通业代与助代转单,
3.针对精耕城区投入人力,全面掌握有价值的一阶点 针对精耕城区投入人力, 针对精耕城区投入人力
通路盘点-点数确认-区域路线划分-批发商选择- 通路盘点-点数确认-区域路线划分-批发商选择-人员到位
未来的定义中经销商全部指三阶, 未来的定义中经销商全部指三阶,批发商全部指二阶
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背景-1 背景
A级城市 B+级城市 城郊 城郊 B级城市 甲AA/甲 城郊 城郊
外埠
外埠
外埠
外埠
外埠
从消费力来看 GDP持续增长 都市化速度加快, 持续增长, 从消费力来看, 中国GDP持续增长,都市化速度加快,城区人口快速增加 从通路发达程度看,城市级别越高 经济越发达,通路分类越细致 从通路发达程度看 城市级别越高, 经济越发达 通路分类越细致 城市级别越高
4.MA的经营方式可依据各地实际状况采用一下三种方式 的经营方式可依据各地实际状况采用一下三种方式
选择有效益的MA列为单点超市做直营 列为单点超市做直营 选择有效益的 架设MA批发商,透过MA批发商协助物流与金流 批发商,透过 架设 批发商 批发商协助物流与金流 利用城区经销商的覆盖能力做经营
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城区经销商来源
在消费力高,通路成熟的A B+城市的争夺日趋重要 在消费力高,通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要
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背景-2 背景
通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
K A M A C A
2003年 年
C 娱 B 乐 场 景 大 所 点 大 学 中 专 学
2005年 年
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业绩成长的来源
品类品项 的增加
区域的扩张
业绩的增长
通路精耕细作
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目的
把握市场时机,合理通路布建, 1. 把握市场时机,合理通路布建,达到业绩的持续成长 通路经营方式精进, 2. 通路经营方式精进,因应城市现代化建设的变化 充实终端服务人员,提升拜访品质, 3. 充实终端服务人员,提升拜访品质,因应竞争
录
如何将邮差过渡到批发商……………P24 批发商的经营…………………………P25 针对2.5阶 ……………………………P26 利润结构………………………………P27 全面覆盖有价值一阶…………………P28 C-store的拜访比例 …………………P29 Cc点的覆盖……………………………P30 MA的做法………………………………P31 特通的区分与做法……………………P32 特通的拜访人员配备…………………P33 关于专署………………………………P34 配合通路细分操作……………………P35 未来的挑战……………………………P36 精耕城区通路精耕时间表……………P37 预备提供的工具………………………P38 问题讨论………………………………P39
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直营组织掌握
三阶
二阶
一阶
精耕城区通路示意图
组长拜访
工厂
业代拜访 顶通 城区经销商
MA 批发 K A 直 特 直营业代拜访
士多 批发
特通 批发
单点 批发
批市 批发
MA
CACB 助代拜访
特A特B 特 特通业代 拜访
CC
特C
旺季加班车销
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商流示意图
物流 公司 顶通 物流 经销商 KA 直特
直营业代掌握 信息流
单 航 网 夜 机 位 站 工 电 吧 店 关 / 厂 影 C 度 团 健 院 C 假 体 身 中 院 心
洗 按 饭 浴 餐 球 摩 店 中 馆 场 院 心
2007年? 年
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背景-3 背景
一阶的经营效益增加, 一阶的经营效益增加,2006年城区通路全面细作的时机己到来 年城区通路全面细作的时机己到来
考量仓容面积与上下货能力,需要配备必要的人员与工具(叉车 栈板) 叉车,栈板 仓储 :考量仓容面积与上下货能力,需要配备必要的人员与工具 叉车 栈板
配送能力强,可完全覆盖辖区内二阶批发商,保证订单24H到货 到货 物流 :配送能力强,可完全覆盖辖区内二阶批发商,保证订单
二批掌控程度+ 客情 :地方社会关系 +二批掌控程度+赊销承载能力
天罗地网,有价值通路全面覆盖,扩大本品, 4. 天罗地网,有价值通路全面覆盖,扩大本品,阻绝竞品
因应未来国际级的竞争, 5. 因应未来国际级的竞争,抢占一阶各单店总销量第一名
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张家 口组
以北京为例
回龙 观组 海淀 所
昌 延 组
以北京为例
亚运 村组 中关 村组 顺义 组 西 城 所 石 景 山 组 五环 组组 朝阳公 园组
东 城 所
东 四 组
宣武 所
大型货车 日间限行 之区域
房山 组
丰 台 镇 组
崇 文 所
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大兴 组
通路层级的设定
层别 城 区 经 销 商 士 多 批 发 商 士多店 A 级 士 多 店 B 级 士 多 店 C 级 士 多 店 零 大 于 批 的 单 点 网 吧 学 校 城 郊 经 销 商 批单 大点 於批 零发 商 经销组织掌握 外 埠 经 销 商 批 市 批 发 商 特 通 批 发 商 特通 景 点 交 通 航 站 夜 店 厂 矿 / 机 关 M A 批 发 商 MA M A 超 市 量 贩 KA 便 利 直 特 : 直 营 特 通
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语言对照表
现有语言 城区经销商 城郊经销商 外埠经销商 士多批发商 单点批发商(批大于零 批大于零) 单点批发商 批大于零 批市批发商 特通批发商 MA批发商 MA 批发商 MA( account) MA ( major account ) 重点客户 直特 特A 特B 特C 原有名词 物流( 城区) 物流 ( 城区 ) 物流( 城郊) 物流 ( 城郊 ) 或 2 . 5 阶 外埠三阶 邮差经销商 信箱 批市摊床 专业邮差 B 超邮差 B超 特封通 经销大特通 经销中特通 经销小特通
来的早
来 的巧
来太晚
城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加
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背景-4 背景
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
单点产值增加
1.批市批发商转型 批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复杂 一阶进货方向更复杂
小车配送
经销商仓库位置需要在限行区域外
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如何面对市场的变化? 如何面对市场的变化?
1.调整通路经营模式,透过经销商协助金流与物流 调整通路经营模式, 调整通路经营模式
经销商要可以接大车货,有资金与仓库空间, 经销商要可以接大车货,有资金与仓库空间,有充足的配送能力
2.覆盖全部批发商 (包括特通批发商,MA批发商,士多批发 覆盖全部批发商 包括特通批发商 包括特通批发商, 批发商, 批发商 单点批发商,批市批发商) 商,单点批发商,批市批发商
1.仓租增加 库容变小 仓租增加,库容变小 仓租增加 2.配送范围变小 配送范围变小 3.大车配送受到限制 大车配送受到限制 4.商圈经济加剧 商圈经济加剧
1.批发商配送距离缩短 批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货 出现小订单甩货 4.服务能力相对降低 服务能力相对降低