市场营销管理基础(铭心-王兵)1308
铭心集团奠基仪式、开业等系列活动执行分工职责2015.8.10
7月17日
日完成项目培训
39
招商推介会物料布置
布置招商推介会现场需要物料及 宣传物料
确保每位座位上有合作意向调查表、铅笔、 水、文件夹、铅笔、水需要与后勤保障组伊 佳鑫联系
7月17日
8月4日 8月7日
王兵 杨万兵 王前龙
王前龙 伊佳鑫
40
汇报总结
根据业务洽谈及合作意向表情 况，书写书面报告
各负责人书写书面报告，并于10日交至项目 督办
条，摆放至酒店房间
至酒店房间，时尚版头条放至第一页
8月6日
8月6日
陪同张总，跟拍领导画面及各项 活动现场
陪同张总，跟拍领导画面及各项活动现场
8月7日
8月8日
工作内容
完成标准
起始时间 截止时间
李正阳 张鑫磊
责任人
张凯柠
协助人
备注
嘉宾 组长：王兵 组员：程伟华、袁豆豆、董办、全国营销中心
邀约 接待组
工作职责：根据集团情况统计嘉宾人员名单、职务，邀请全国客商、省市及区委领导嘉宾、现场接待及陪同，根据嘉宾身份安排具体座位，并 在活动期间安排专项负责人全程接待及陪同各领导嘉宾。
7月17日
7月24日确定项目手册及手提袋，手册中须
36
项目手册、手提袋 根据项目情况，规划项目手册内 有一部分为集团介绍。确定无误后安排印刷
设计制作
容，设计制作品牌及项目手册 制作，8月3日印刷制作完成，8月7日将制作
7月17日
完成的物料运至喜来登酒店
8月1日 8月7日 8月7日
杨万兵 王帅兵 王朝俊 王前龙 君临实业 王朝俊 王前龙 执行公司
活动宣传规划；6.负责活动相关主题设计，指派专项负责人，跟进现场布置；7. 负责现场活动音乐剪辑及播放；8. 负责相关新闻稿件、发言 稿撰写及发布；9.仪式结束，负责协调供应商将物料撤场。
《市场营销学》第一讲 市场营销管理基础
四、成功市场营销的 本质特征
2、顾客整体成本 ( Total customer cost)
货币成本 +）时间成本 +）体力成本 +）精神成本
顾客整体成本
四、成功市场营销的 本质特征
3、顾客让渡价值 ( Customer delivered value)
顾客整体价值
）顾客整体成本 顾客让渡价值
四、成功市场营销的 本质特征
4、顾客满意度 ( Customer satisfaction)
产品结果
>1
————— = 顾客满意度 = 1
期望
<1
பைடு நூலகம்
四、成功市场营销的
本质特征
5、改进顾客满意度之一
——改进企业内部价值链
基本 活动
进货
生产
发货
销售
服务
辅助 活动 技术
人力
采购
基本
四、成功市场营销的 本质特征
6、改进顾客满意度之二 ——改进产品关联价值网
二、市场营销管理的 核心概念
7、市场 (Market) 市场是由具有类似需要的所有消
费者构成 潜在市场（将来可能出现的市场） 现实市场（目前有需要的市场）
二、市场营销管理的 核心概念
7、市场 (Market) 有效市场 (有支付能力的市场) 细分市场 (依据特征划分的市场) 目标市场 (计划进入的市场) 渗透市场（已进入的市场）
三、市场营销管理的 导向观念
5、社会营销观念 (Societal Marketing Concept)
认为：企业的任务不仅是要比竞争者更
有效地实施营销活动，以便更好地确定 和满足目标市场的需要和欲望，同时要
〖销售管理〗营销基础与实务教程
潜 在大 的 吸 引小 力
（见右图）
•（市场机会矩阵图）
PPT文档演模板
〖销售管理〗营销基础与实务教程
第三节 市场营销环境分析
（四）企业对威胁和机会的反映
1、对企业所面临的市场机会，必须慎重的加以评价其质量。 2、企业面对威胁主要有三种可选择对策。
反抗 减轻 转移
二、市场营销微观环境分析
（一）企业本身
•A：营销是平等
•B：营销是重要
• •
• •
生 产
•营销
• 的职能部门
财 务
•生产 财务• •顾客
的职能部门
生 产
•营 销 •顾客
财 务
•人事
•C：营销是主要
• • •营销 人事
D：以顾客为中心
•人事
E：以顾客为中心营销为
• 的职能部门
• 综合性的职能部门
PPT文档演模板
〖销售管理〗营销基础与实务教程
二、企业战略计划过程
战略计划过程：是指企业的管理者通过制定企业任务、目标、业务
组合、和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的经营环境之 间发展和保持一种切实可行的战略适应管理过程
❖ 1、规定企业任务
➢
（1）规定企业任务所考虑的因素
企业突出历史特征 股东和管理层意图 环境的发展与变化
企业资源情况
企业的特有能力
业务力量：
市场占有率、市场占有增长率、产品质量 品牌信誉、商业网、促销力、生产能力、 生产效率、单位成本、原料供应、管理人员、 研究与开发成绩
PPT文档演模板
〖销售管理〗营销基础与实务教程
第一节 企业战略计划
❖ 4、制定新业务计划
•现有市场 新市场
市场营销管理知识培训
市场营销管理知识培训市场营销管理知识培训是企业中非常重要的一环，它可以帮助员工提升市场营销技能，深入了解市场趋势，把握市场需求，并有效地开展市场营销活动。
以下是一些市场营销管理知识培训的内容和方法。
培训内容：1. 市场分析：培训员工如何进行市场调研，分析市场需求和竞争格局。
包括目标市场的选择、目标客户的定义、市场规模和增长率的评估等。
2. 定位和品牌管理：培训员工如何确定企业的市场定位和品牌形象，包括品牌策略、品牌传播、品牌效应的建立和评估。
3. 产品开发和管理：培训员工如何进行产品开发和管理，包括市场需求的分析、产品定位和规划、产品开发流程和项目管理等。
4. 价格策略和管理：培训员工如何确定产品的定价策略，包括市场定价、成本定价和价值定价等，并介绍价格管理的方法和技巧。
5. 渠道选择和管理：培训员工如何选择和管理销售渠道，包括直销、代理商、分销商等，以及渠道冲突的处理和渠道绩效评估等。
6. 销售和推广技巧：培训员工如何进行销售和推广活动，包括销售谈判技巧、销售管理和客户关系管理等。
7. 数据分析和市场营销效果评估：培训员工如何进行市场数据分析，评估市场营销活动的有效性，并提出改进建议。
培训方法：1. 理论讲解：通过讲座、课堂教学等方式，讲解市场营销管理的基本概念和理论知识。
2. 案例分析：通过分析实际市场营销案例，让员工了解市场营销管理的实际操作和应用。
3. 角色扮演：通过模拟市场营销场景和角色扮演，帮助员工熟悉市场营销活动的各个环节和要素。
4. 小组讨论：组织员工进行小组讨论，让他们分享自己的市场营销经验和观点，促进相互学习和交流。
5. 实践操作：组织员工参与市场营销活动的实际操作，让他们亲身体验和掌握市场营销管理的技能。
6. 资源分享：提供市场分析报告、市场调研数据等资源，让员工能够深入了解市场情况，并在实际工作中应用。
通过以上的市场营销管理知识培训，企业可以有效提升员工的市场营销管理能力，提高市场营销活动的效果和效益。
市场营销基础培训教材
二、经济环境 经济环境指国民经济开展规模与开展速度、经济 结构、社会购置力、经济运行状况及开展趋势等 会直接或间接地对企业营销活动产生影响的因素。 〔一〕直接影响营销活动的经济环境因素 1. 消费者收入水平的变化 2. 消费者支出模式和消费结构的变化 3. 消费者储蓄和信贷情况的变化
返回
〔二〕 间接影响营销活动的经济环境因素 1. 经济发展水平 2. 经济体制 3. 地区与行业发展状况 4. 城市化程度
能够以交换来满足彼此需要与欲望的潜在顾客的
集合。
〔二〕 市场的分类
1. 按购置主体的不同分类
按购置主体的不同，可将市场划分为消费者市场
与组织市场。
2. 按购置对象、购置用途的不同分类
按购置对象、购置用途的不同，可将市场划分为
消费品市场与产业市场。
返回
二、市场营销 〔一〕 市场营销的含义 企业市场营销的实质是在市场研究的根底上， 以消费者的需求为中心，在适当的时间、适当 的地点，以适当的价格、适当的方式，把适合 消费者需要的产品和效劳提供给消费者。 〔二〕 市场营销的根本功能 1. 了解市场消费需求 2. 指导企业生产 3. 开拓销售市场 4. 满足消费者需求
认识消费品市场 分析生产资料市场 分析技术市场 分析金融市场
返回
学习目标 • 了解消费品市场的概念，掌握消费品市场 营销的特点。 • 了解生产资料市场的概念，掌握生产资料 市场营销的特点。 • 了解技术市场的概念，掌握技术市场的类 型及营销特点。 • 了解金融市场的概念及类型，掌握金融市 场营销的特点。
返回
一、企业内部
〔一〕 企业内部环境分析的含义
企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的
总和。
〔二〕 企业内部环境分析的意义
市场营销管理基础理论PPT课件
市场营销管理基础理论
2013年2月27日
典藏PPT
框架
基础理论
• 核心概念 • 营销观念
战略理论（STP）
• 市场环境分析 • 消费者行为与心理学 • 市场调研分析 • 市场细分segmentation • 目标市场选择targeting • 市场定位positioning
策略理论(4Ps)
沟通、支付、价值
顾客价值指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买 成本和购后成本）的差额
典藏PPT
基础理论-核心概念
行业 （卖方的集合）
传播 商品/服务
货币 信息
市场 （买方的集合）
典藏PPT
基础理论-核心概念
资源 货币
资源市场
税金 商品
服务 资金
制造者市场
服务，资金 税金，商品
政府市场
Intelligence System)、营销调研系统(Marketing Research System)、营销决策支持系统( Marketing
Decision Support Analysis)
四． 营销调研的类型
1.按调研目的分：探测性调研、描述性调研、因果性调研。
2.按调查范围分：普查、重点调查、典型调查、抽样调查、固定样本调查。
பைடு நூலகம்
三．需求/购买动机的心理倾向：求实、求新、求美、求廉、求名、求速、求奇、偏好、自尊、仿
效、冲动、炫耀、从众
四．消费者购买行为分析
（一）顾客让渡价值
1. 定义：顾客在购物时所得到的总价值与所付出的总成本的差额。
2. 总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
3. 总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。
市场营销管理知识培训
市场营销管理知识培训市场营销管理知识培训是为了帮助企业的营销团队提升市场营销技能和知识水平，从而更好地推动企业的销售业绩和市场份额。
这样的培训通常包括以下几个方面的内容：一、市场分析与调研市场分析与调研是市场营销的基础，通过对市场环境、目标市场、竞争对手等进行全面的调查和分析，为企业的市场策略制定提供有效的基础数据和信息。
这一部分的培训内容包括市场定位、目标市场选择、竞争分析等。
二、产品策划与管理产品是企业的核心竞争力，产品策划与管理能力决定了企业的产品竞争力和市场反应速度。
培训内容主要包括产品策划、定价策略、产品生命周期管理等。
三、渠道管理渠道管理是指企业与各类渠道合作伙伴进行合作，将产品销售到目标市场的过程。
培训内容主要包括渠道选择、渠道合作与管理、渠道冲突处理等。
四、销售管理销售是市场营销的核心环节，销售管理能力对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
培训内容主要包括销售团队管理、销售技巧培训、销售业绩考核等。
五、市场营销传播市场营销传播是指企业通过广告、促销、公关等手段向目标消费者传递产品信息和品牌形象，以吸引消费者的购买。
培训内容主要包括市场营销传播策略、广告制作、推广活动策划等。
六、数字化营销随着互联网的发展和数字化技术的日益成熟，数字化营销成为了企业提升市场营销效果的一种重要手段。
培训内容主要包括数字化营销战略、电子商务、社交媒体营销等。
通过市场营销管理知识培训，企业的营销团队可以全面了解市场营销的各个环节和要素，提高对市场的认知和理解，从而更好地制定市场策略、推动产品销售和品牌传播。
这样的培训不仅可以提升企业的市场竞争力和销售业绩，还能够提高员工的专业素质和工作效率，为企业的可持续发展提供有力支持。
市场营销管理知识培训对企业的发展具有重要意义。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升营销团队的专业水平，掌握最新的市场动态和营销技巧，以更好地满足消费者需求，增强企业的竞争力。
首先，市场分析与调研是市场营销管理的基础。
市场营销基础培训课程
市场营销基础培训课程市场营销是指企业通过了解顾客需求、开展产品推广和销售等一系列活动，以实现销售目标并提高企业盈利能力的过程。
市场营销基础是每个从事市场营销工作的人员都需要掌握的基本知识和技能。
以下是一些基础培训课程的内容：1. 市场营销概述：介绍市场营销的基本概念、重要性和作用，以及市场营销与其他相关概念的关系，帮助学员全面了解市场营销的基本框架和原理。
2. 市场研究与调查：讲解市场研究的方法和流程，包括目标市场的选择、竞争分析、顾客调研等，帮助学员了解如何通过市场研究获取有效的市场信息，以支持市场决策和制定营销策略。
3. 品牌管理与市场定位：介绍品牌的重要性和价值，讲解如何进行品牌定位和塑造，以及如何通过品牌管理建立和维护企业的市场竞争优势。
4. 产品开发与管理：讲解产品开发的基本流程和要素，包括市场需求分析、产品设计和开发、产品测试和改进等，帮助学员理解产品开发的关键环节和方法，并学习如何对产品进行有效管理。
5. 价格策略与定价方法：介绍不同的价格策略和定价方法，包括成本导向定价、市场导向定价、竞争导向定价等，帮助学员了解如何制定适合企业的定价策略，并进行定价决策。
6. 销售管理与渠道建设：讲解销售管理的基本原理和方法，包括销售目标设定、销售组织和团队搭建、销售渠道建设等，帮助学员学习如何有效管理销售过程和销售团队，以实现销售目标。
7. 市场推广与广告传播：介绍市场推广的基本概念和方法，包括广告、促销、公关等各种营销工具的使用，帮助学员了解如何通过市场推广提高品牌知名度和销售额。
在培训课程中，可以结合具体案例和实践操作，让学员进行模拟市场分析、定价决策、销售推广等实操练习，提高学员的实际操作能力。
同时，通过小组讨论和案例分析等形式，促进学员之间的互动和交流，加深对市场营销知识的理解和应用。
通过市场营销基础培训课程的学习，员工可以掌握市场营销的基本理论和实践技能，提升对市场的敏感度和把握市场的能力，提高企业在竞争激烈的市场中的竞争力，进而实现企业的销售目标和盈利能力的提升。
2013MBA 核心课程《市场营销》营销管理基础
亚细亚内部管理个案：
向亚细亚借800万，只是王遂舟口头招呼，无任何手续； 亚细亚年营业额上亿，利润都在1000万以下； 对供应商百般盘剥长期欠款； 郑州以外分店大都与预计销售相差甚远； 商务经理学会骗钱，配货经理学会骗货； ……
31
案例：毛泽东在中国革命各阶段的战略思想
农民运动 改建军队 长征 建立解放区 解放全中国 志愿军入朝
32
一、概述
1. 什么是战略？
一、激情燃烧的岁月
10.1995年秦池3．212118亿元 为标王，举国瞠目结舌；
11.1996年三株以地毯式人海推进，冲向乡镇；
12.1997年成立六年的巨人公司名存实亡 。1998年史玉柱借50万，开发脑白金。 13.2003年淘宝网成立。2009年会员1.7亿，2010年交易额达4000以人民币。 14.2005超级女声掀动“草根娱乐”；
11
清晨，一只鹿醒了。它知道它必须比最快 的老虎跑得快，否则必死无疑； 清晨，一只老虎醒了。它知道它必须比跑 得最慢的鹿更快，否则必然饿死； 无论你是鹿还是老虎，都无关紧要。重要 的是，当太阳升起的时候，你必须跑得更快。
12
第一章：营销基础
营销研究的核心内容
营销管理中的常用概念 营销战略 营销理论介绍
六、顾客满意
1. 1. 2.
3.
2. 3. 4.
满意：对产品可以感知的效果与期望的效果相比较后，所形成的 感觉； 感知>期望 欣喜或高度满意 感知＝期望 满意 感知<期望 不满意
顾客期望构成：过去经验、朋友介绍、营销者或竞争者的信息与 承诺； 企业必须把握顾客的期望与提供产品可感知的效果；期望过高，失 望会很大；期望太低，难以吸引顾客； 企业还必须把握竞争对手相应的情况；
市场营销管理培训课程
市场营销管理培训课程市场营销管理是企业成功的关键之一。
为了提升员工的市场营销管理能力，许多公司选择开展市场营销管理培训课程。
这些培训课程旨在为员工提供全面的市场营销知识和技能，以帮助他们更好地应对市场挑战，提高企业的竞争力。
市场营销管理培训课程通常包括以下内容：1. 市场营销基础知识：介绍市场营销的基本概念和原理，包括市场分析、目标市场确定、定位与差异化等内容。
培训课程还会讲解市场调研方法和数据分析技巧，帮助员工了解市场的需求和竞争环境。
2. 市场营销战略：培训课程会教授员工如何制定有效的市场营销战略并实施。
这包括市场定位策略、产品定价策略、渠道选择和推广策略等。
通过学习市场营销战略，员工可以更好地理解企业的竞争优势和市场定位，从而制定出针对性更强的市场营销计划。
3. 市场营销沟通技巧：在市场营销中，良好的沟通是非常重要的。
培训课程通常会教授员工如何进行有效的市场营销沟通，包括销售技巧、演讲技巧、写作技巧等。
这些技能可以帮助员工更好地与客户、合作伙伴和同事进行沟通，提高沟通效果和营销活动的成功率。
4. 市场营销管理工具：培训课程还会介绍一些常用的市场营销管理工具，例如CRM系统、市场营销自动化软件等。
这些工具可以帮助员工更好地管理市场营销活动，提高工作效率和结果。
5. 实战案例分析：培训课程通常会通过实际案例来进行教学。
通过分析成功的市场营销案例，员工可以学习到成功的经验和技巧，并将其应用到自己的工作中。
市场营销管理培训课程可以通过线上或线下的方式进行。
通过在线学习，员工可以根据自己的时间安排自主学习，并与其他学员进行交流和讨论。
线下培训可以提供面对面的教学和互动，更容易深入探讨具体问题和解决方案。
综上所述，市场营销管理培训课程是企业提升员工市场营销管理能力的有效途径。
它可以帮助员工掌握市场营销的基本知识和技能，并提供实战案例和工具支持，以帮助他们成为优秀的市场营销管理者。
市场营销管理培训课程是企业提升员工市场营销管理能力的有效途径。
第一章市场营销管理基础
5、不规则需求 许多组织
面临着每季、每天甚至 每小时都在变化的需求。 营销任务是调节需求。
6、充分需求 当组织对其 业务量感到满意时，就 达到充分需求。营销任 务是努力维护需求。
7、过量需求 需求水平会高于
其能够或者想要达到的水平。 营销的任务就是限制营销。
营销者可以是卖主，也可以是买主。 当买卖双方都积极寻求交换，则交换双方都是
营销者。这种情况被称为双边营销。 在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务
于市场的企业。
环境
供应商
公司 （营销者）
竞争者
营销 中介
最终用户 市场
现代营销系统中的主角和力量
市场营销职能
交换职能 物流职能 便利职能
第一章市场营销管理基础
结构成绩
平时作业
20%
小组营销报告 30%
期末考试
50%
内容框架
营销概述 1-3章 营销调研 4-7章 营销战略 8-9章 营销策略 10-14章 营销组织 15章 营销应用与创新 16-18章
第一章 营销管理基础
学习目的： 树立正确的营销理念 了解营销的若干核心名词 比较理解五大营销观念
顾客份额最大化 P40
顾客满意与忠诚度
P39 不同行业顾客满意与顾客忠诚的关系
P40
顾客满意
顾客如何才能感到满意？
绩效>期望
高度满意
绩效=期望 满意
绩效<期望
不满意
顾客满意是主观感受。
顾客让渡价值
“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
宁夏回族自治区考研工商管理复习资料市场营销学重点知识点整理
宁夏回族自治区考研工商管理复习资料市场营销学重点知识点整理市场营销学是工商管理专业考研中的一门重要课程，其知识点的掌握对于学生的考试成绩至关重要。
下面将对宁夏回族自治区考研工商管理专业市场营销学的重点知识点进行整理和归纳。
一、市场营销基础知识1. 市场营销的定义和概念市场营销是一种满足顾客需求、实现组织利润最大化的管理活动，是企业实现可持续发展的重要手段之一。
2. 市场包括买方市场和卖方市场买方市场指的是需求大于供给的市场，而卖方市场则是供给大于需求的市场。
在市场营销中，企业需要根据市场的需求特点来确定相应的营销策略。
3. 市场定位和市场细分市场定位是指企业通过针对特定市场细分群体，对产品或服务进行差异化定位，以实现目标市场份额的提升。
4. 市场调研和市场需求分析市场调研是指通过调查、分析和研究市场信息，获取顾客需求和竞争对手情报的过程。
市场需求分析是在市场调研的基础上，进一步分析、评估和预测市场需求的过程。
二、市场营销环境分析1. PEST分析PEST分析是指对宏观环境中的政治（P），经济（E），社会（S）和技术（T）因素进行分析，以了解对企业市场营销活动可能产生的影响。
例如，政治因素可能包括法律和监管的变化，经济因素可能包括通货膨胀和消费者收入水平的变化等。
2. 竞争对手分析竞争对手分析是指对市场中的竞争对手进行研究，包括他们的产品定位、市场份额、市场策略等。
通过竞争对手分析，企业可以确定自己在市场中的位置，并采取相应的竞争策略。
3. SWOT分析SWOT分析是指对企业本身的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面评估，以发现企业的优势和劣势，抓住机会，应对威胁。
三、市场营销战略1. 市场细分和目标市场选择市场细分是将整个市场划分为若干个细小的市场群体，目标市场选择是在市场细分的基础上，确定企业的核心目标市场。
市场营销专业教学资料
市场营销专业教学资料一、引言市场营销是现代企业发展中不可或缺的一环，作为一门学科，市场营销专业的教学资料起着至关重要的作用。
本文将为大家提供一份市场营销专业的教学资料，内容包括市场营销的基本概念、发展历程、核心理论以及实践案例等。
通过对这些内容的学习，学生们可以系统全面地了解市场营销的相关知识，提升自己在市场营销领域的专业素养。
二、市场营销的基本概念2.1 市场营销的定义市场营销是指企业通过研究市场需求和竞争环境，制定合理的市场营销策略，通过产品设计、定价、推广和分销等手段，实现企业利润最大化的经营活动。
市场营销不仅仅是销售产品，更要从客户的需求出发，以满足客户需求为目标，建立长期稳定的客户关系。
2.2 市场营销的目标市场营销的目标是通过满足客户需求，实现企业利润最大化。
通过正确的市场定位和选择目标市场，企业可以获得更多的销售机会和竞争优势。
市场营销的目标不仅仅是短期的销售额增长，更要注重建立长期的客户忠诚度，实现品牌价值的提升。
三、市场营销的发展历程市场营销的发展可以追溯到20世纪初。
随着工业革命的进行，产品供给远远大于需求，企业开始意识到需要通过市场研究和营销策略来提升销售额。
以下是市场营销发展的重要节点：3.1 市场导向时代市场导向时代从20世纪50年代开始。
在这个时代，企业开始强调市场需求，将市场研究作为决策的重要依据。
企业开始将产品设计和推广等方面的决策围绕市场需求展开，注重满足客户需求和建立顾客关系。
3.2 顾客导向时代顾客导向时代从20世纪80年代开始，是对市场导向时代的进一步延伸。
在这个时代，企业开始将顾客需要和期望作为市场营销的核心。
企业通过更加精细的市场细分和个性化的定制化策略来满足不同顾客的需求，并建立长期的客户关系。
3.3 社会营销时代社会营销时代从21世纪初开始。
在这个时代，企业开始更加注重社会责任和可持续发展。
企业将实现社会利益与经济效益相结合，通过社会营销的方式来提升品牌形象和企业价值。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员应该是什么样的
一个成功的销售人员，应该是能够掌控整个公司资源，对客户运营模式了如 指掌，能够熟练应用专业销售技能来规划业务开拓进程，有步骤地掌握并满 足客户需求，从而达成销售。
•目标明确 •思路清晰 •信心十足
ห้องสมุดไป่ตู้
•带齐工具 •准备充分
这一切，都要从了解营销管理知识入手
市场营销管理基础
渊博的知识
➢基础必备的销售知识 ➢营销理论与分析工具 ➢见多识广、博学多识
养成善于学习、善于总结的好习惯
良好的心里素质
➢浓厚的职业兴趣、开拓进取的精神 ➢勇于实践、勇于创新的精神
较强的公关能力
➢推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、 交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、 应变能力、反馈能力、自学能力
四个对比做月度销售计划 1.同比金额
金额
销量对比
2.环比金额 3.计划数量对比
数量
4.空间数量对比
市场营销管理基础
每天做好三件事 老客户订单
新客户开发 陌生客户拜访
数量 交易条件 发货时间 潜在的目标客户
充分的准备 计划拜访客户数量
客户信息的收集
市场营销管理基础
八个字业务流程
品牌
付款条件
外观 颜色
第一部分 优秀营销人员应具有的素质
优秀营销人员应具有的四种形态的转变 优秀营销人员应具有的三个必备技能
第二部分 做好业务的基础工作
良好的态度
➢怀着一颗真诚的心 ➢良好的心态 ➢饱满的激情
良好的品德
➢诚实严谨、格尽职守的工作态度
➢廉洁奉公、公道正派的作风
➢远离：玩忽职守、自由散漫、不学无术、 损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自 大、争名夺利、嫉贤妒能的思想与行为。
八个字业务流程
总结
客户资料 市场分析 目标达成
市场营销管理基础
八个字业务流程
Unit of measure
* Footnote Source: Source
良好的态度
良好的品德 渊博的知识 良好的心理素质 较强的公关能力 良好的气质 良好的团队合作精神
团队型
个人型 业务型 创业型
管理型 职业型 执行型
职能型
沟通、协调、管理能力 观察、分析、决策能力 计划、组织、控制能力
市场营销管理基础
市场营销管理基础
第二部分 做好业务的基础工作
市场营销管理基础
售 后包 服装 务
购
手 册
物 环 境
配 套 产
宣 传 品
核心产品
零 配 件
以 旧 换
品
培训 升级能力
新
市场份额
销售人员素 质
市场营销管理基础
八个字业务流程
准备
计划 资料 工具 礼品
工作计划 行程计划
状态
市场营销管理基础
八个字业务流程
观察
外部环境：位置、门头、广告、竞争对手 内部环境：货品陈列、库存、装修、设备 人 员：行为举止、专业程度 客 户：数量、层次、购买习惯
市场营销管理基础
主 讲： 王 兵
2013-08-23
市场营销管理基础
决定销售业绩高低的关键 ？
营销人员
您心目中的业务员是什么样的
为了生活几乎不睡； 点头哈腰就差下跪； 日不能息夜不能寐； 单位有事立马到位； 屁大点事不敢得罪； 一年到头不离岗位； 劳动法规统统作废； 身心憔悴无处流泪； 逢年过节家人难会； 变更签证让人崩溃； 工资不高还装富贵； 稍不留神就得犯罪； 抛家舍业愧对长辈； 身在其中方知其味； 不敢奢望社会地位； 全靠傻傻自我陶醉；
➢良好的沟通能力和书面表达能力
➢敏锐的洞察力和市场反馈能力
➢基本的应酬能力
良好的气质
➢胆大而不急躁、迅速而不轻佻、爱动而不轻浮 ➢服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用 ➢败不馁胜不骄 ➢喜功而不自炫、自重而不自傲、刚强而不执拗、 谦虚而不假装
营销人员共同的信条和宣言
良好的团队合作精神
➢团队合作意识：相互依存、同舟共济、互敬 互重、礼貌谦虚、彼此宽容、尊重个性； ➢待人真诚、遵守承诺、互相关怀、共同提高 ➢利益与成就共享、风险与责任共担
市场营销管理基础
八个字业务流程
推销
自己 公司 产品
市场营销管理基础
八个字业务流程
订单
数量、金额 交易条件 发货时间
市场营销管理基础
八个字业务流程
库存
数量 类别 核心产品
市场营销管理基础
八个字业务流程
支持
政策 结算 发运
市场营销管理基础
八个字业务流程
讯息
公司讯息 行业讯息 其它讯息
市场营销管理基础