消费者市场与消费者购买行为
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XX等 傾向：購買名牌 品牌忠誠度高、偏好對他特別關心的公
司
影響購買行為的特徵-種族
黑人消費者
對價格較敏感 品質及價格 黑人更重視品牌 忠誠度較高 較少貨比三家 喜好在鄰近的商店購物
影響購買行為的特徵-種族
亞裔消費者
長途電話、財務行銷公司長期一直以亞 裔XX國人為目標市場
語言和文化傳統為主要障礙
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體
參考群體：引導一個人接觸新行為與生活型態， 影響其態度和自我觀念，產生順從的壓力，而 左右個人對產品和品牌的選擇
意見領袖(opinion leaders) 參考群體內的人因為特殊的技能、知識、個人 特質或其他特徵，而對別人有影響力者
影響購買者行為的特徵-社會因素
影響購買者行為的特徵-社會因素
年齡：ages 職業：occupations 經濟狀況：financial statement 生活型態：life style 人格：personality
消費者市場與消費者購買行為
講師：XXX 醫療行銷
消費者市場與消費者購買行為
消費者行為模式 影響購買行為的特徵 購買決策程序 新產品的購買決策過程 跨國境的消費者行為
消費者市場與消費者購買行為
消費者購買行為：consumer buying behaviors 最終消費者的購買行為，包括購買產品 或服務以供個人消費的個人或家庭
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體
次級群體(secondary groups) 成員之間的關係是正式的，比較不常互動 往來，如：宗教團體、專業協會及工會
參考群體(reference groups) 直接面對面或間接的比較或參考點，以塑 造一個人的態度及行為
仰慕群體(aspirational groups) 人們往往受一些本身並不屬於其一分子的 參考群體的影響，如：加入公牛隊等
Key question: 了解消費者對不同產品特色、訂價、及 廣告訴求的反應，公司將比競爭對手佔 有優勢
消費者行為模式
產品 行銷 價格 與其 配銷 他刺 推廣 激
經濟
科技 政治 文化
購買 購買 購
者特 者黑 徵
買 決
箱策
過
程
產品選擇
購 品牌選擇 買 經銷商 者 採購時機 反 採購量 映
消費者行為模式
中上階級 既無顯赫家世也沒有龐大的財富，因此對其生 涯前途非常關切。擁有像獨當一面的實業家或 經理的職位等。深信教育的重要，培養子女專 業的技能。
中產階級 由領有平均薪資 的白領與藍領工人所組成，居 住城鎮中較好的地區。為趕上潮流，常購買大 眾化商品。多數人關切流行，尋找好的品牌。
社會階級
勞動階級 過著勞動生活型態的人，不考慮其所得、 學歷、背景或工作上的差異。高杜依賴 親朋好友在經濟和情感上的支持、在購 買上的意見及困難中的協助等。勞動階 級多半保有強烈分明的性別角色區分和 刻版印象
學習
者
信念與態度
影響購買行為的特徵
文化因素 一個社會的成員透過家庭和其他重要機構學習 到的一組基本價值觀、知覺、欲求和行為，如： 文化風俗等
次文化：subculture 基於共同的生活經驗和狀況而有相同價值觀的 一群人，如：國籍、宗教、種族及地理區域
影響購買行為的特徵-種族
西裔消費者(西班牙文)
家庭 家庭成員可強烈影響購買行為。家庭是 社會中最重要的消費者購買組織
家庭購買決策(purchase decision) 隨著產品和環境的不同，家庭內各成員 的影響力也會跟著改變
影響購買者行為的特徵-個人因素
個人因素 購買者的決策也受其個人特徵所影響， 例如購買者的年齡與和命週期階段、職 業、經濟狀況、生活型態及人格與自我 觀念。
影響購買者行為的特徵-社會因素
消費者的行為 亦受到小群體、家庭、社會角色及地位 等社會因素所影響
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體(groups)
兩個或兩個以上的成員所組成，互動以達成個 人或共同目標 會員群體 (membership groups) 對個人有直接影響的且個人為其中一分子的團 體 主要群體(primary groups) 只有定期但非正式的互動關係，如：家庭、朋 友、鄰居、同事
影響購買行為的特徵-種族
年老消費者(OAP) 老人人口數漸高 財務狀況較佳 有錢有閒：旅遊、典雅餐廳、高科技家
庭娛樂產品、保健食品、休閒產品、健 康食品、抗老產品等
影響購買行為的特徵-社會階級
社會階級：social class 社會中較具持久且有排序的分類，每一 階層的成員具有類似的價值觀、興趣、 行為
行銷刺激 4P：產品、價格、配銷、推廣
其他刺激 購買者環境的主要力量和事件，如：經 濟、科技、政治、文化
影響購買者行為的特徵
消費者購買決策：
文化、社會、個人、心理特徵
文化
文化 社 會
參考群體 個
人
次文化 家庭
年齡與生命週期階段 心 理
職業
動機
購
角色與百度文库
經濟狀況
知覺
買
社會階 地位 層
生活型態 人格與自我觀念
社會階級-XX國例子
上上階層 次上階級 中上階級 中產階級 勞動階級 下上階級 下下階級
社會階級
上上階層 由社會精英組成，以繼承的財富過日子， 有顯赫的家庭背景，不炫耀自己的財富。
次上階級 透過職業或事業中的特殊能力而賺取高 所得或財富。通常自中產階級躍升而來。 如：爆發戶
社會階級
社會階級
下上階級 靠工作而非社會福利來過活，生活水準只比窮 人稍高一點。工作多為收入不多的非技術性工 作，教育程度不高。會設法自律且維持操守清 白
下下階級 靠社會福利過活，明顯受到貧窮所困，經常失 業或最骯髒的工作。對尋找一份工作通常興趣 不高，長期依賴公眾救濟或慈善機構的幫助
社會階級
社會階級非由單一因素，例如所得來決 定。是職業、所得、教育、財富及其他 變數所共同決定。
消費市場：consumer markets 購買或取得產品或服務以供個人消費的 所有個人和家庭
消費者行為模式
消費者：consumer 消費者買什麼？what 在哪裡買？where 如何購買？how 每次買多少？quantity 何時購買？when 為什麼購買？why
消費者行為模式
司
影響購買行為的特徵-種族
黑人消費者
對價格較敏感 品質及價格 黑人更重視品牌 忠誠度較高 較少貨比三家 喜好在鄰近的商店購物
影響購買行為的特徵-種族
亞裔消費者
長途電話、財務行銷公司長期一直以亞 裔XX國人為目標市場
語言和文化傳統為主要障礙
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體
參考群體：引導一個人接觸新行為與生活型態， 影響其態度和自我觀念，產生順從的壓力，而 左右個人對產品和品牌的選擇
意見領袖(opinion leaders) 參考群體內的人因為特殊的技能、知識、個人 特質或其他特徵，而對別人有影響力者
影響購買者行為的特徵-社會因素
影響購買者行為的特徵-社會因素
年齡：ages 職業：occupations 經濟狀況：financial statement 生活型態：life style 人格：personality
消費者市場與消費者購買行為
講師：XXX 醫療行銷
消費者市場與消費者購買行為
消費者行為模式 影響購買行為的特徵 購買決策程序 新產品的購買決策過程 跨國境的消費者行為
消費者市場與消費者購買行為
消費者購買行為：consumer buying behaviors 最終消費者的購買行為，包括購買產品 或服務以供個人消費的個人或家庭
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體
次級群體(secondary groups) 成員之間的關係是正式的，比較不常互動 往來，如：宗教團體、專業協會及工會
參考群體(reference groups) 直接面對面或間接的比較或參考點，以塑 造一個人的態度及行為
仰慕群體(aspirational groups) 人們往往受一些本身並不屬於其一分子的 參考群體的影響，如：加入公牛隊等
Key question: 了解消費者對不同產品特色、訂價、及 廣告訴求的反應，公司將比競爭對手佔 有優勢
消費者行為模式
產品 行銷 價格 與其 配銷 他刺 推廣 激
經濟
科技 政治 文化
購買 購買 購
者特 者黑 徵
買 決
箱策
過
程
產品選擇
購 品牌選擇 買 經銷商 者 採購時機 反 採購量 映
消費者行為模式
中上階級 既無顯赫家世也沒有龐大的財富，因此對其生 涯前途非常關切。擁有像獨當一面的實業家或 經理的職位等。深信教育的重要，培養子女專 業的技能。
中產階級 由領有平均薪資 的白領與藍領工人所組成，居 住城鎮中較好的地區。為趕上潮流，常購買大 眾化商品。多數人關切流行，尋找好的品牌。
社會階級
勞動階級 過著勞動生活型態的人，不考慮其所得、 學歷、背景或工作上的差異。高杜依賴 親朋好友在經濟和情感上的支持、在購 買上的意見及困難中的協助等。勞動階 級多半保有強烈分明的性別角色區分和 刻版印象
學習
者
信念與態度
影響購買行為的特徵
文化因素 一個社會的成員透過家庭和其他重要機構學習 到的一組基本價值觀、知覺、欲求和行為，如： 文化風俗等
次文化：subculture 基於共同的生活經驗和狀況而有相同價值觀的 一群人，如：國籍、宗教、種族及地理區域
影響購買行為的特徵-種族
西裔消費者(西班牙文)
家庭 家庭成員可強烈影響購買行為。家庭是 社會中最重要的消費者購買組織
家庭購買決策(purchase decision) 隨著產品和環境的不同，家庭內各成員 的影響力也會跟著改變
影響購買者行為的特徵-個人因素
個人因素 購買者的決策也受其個人特徵所影響， 例如購買者的年齡與和命週期階段、職 業、經濟狀況、生活型態及人格與自我 觀念。
影響購買者行為的特徵-社會因素
消費者的行為 亦受到小群體、家庭、社會角色及地位 等社會因素所影響
影響購買者行為的特徵-社會因素
小群體(groups)
兩個或兩個以上的成員所組成，互動以達成個 人或共同目標 會員群體 (membership groups) 對個人有直接影響的且個人為其中一分子的團 體 主要群體(primary groups) 只有定期但非正式的互動關係，如：家庭、朋 友、鄰居、同事
影響購買行為的特徵-種族
年老消費者(OAP) 老人人口數漸高 財務狀況較佳 有錢有閒：旅遊、典雅餐廳、高科技家
庭娛樂產品、保健食品、休閒產品、健 康食品、抗老產品等
影響購買行為的特徵-社會階級
社會階級：social class 社會中較具持久且有排序的分類，每一 階層的成員具有類似的價值觀、興趣、 行為
行銷刺激 4P：產品、價格、配銷、推廣
其他刺激 購買者環境的主要力量和事件，如：經 濟、科技、政治、文化
影響購買者行為的特徵
消費者購買決策：
文化、社會、個人、心理特徵
文化
文化 社 會
參考群體 個
人
次文化 家庭
年齡與生命週期階段 心 理
職業
動機
購
角色與百度文库
經濟狀況
知覺
買
社會階 地位 層
生活型態 人格與自我觀念
社會階級-XX國例子
上上階層 次上階級 中上階級 中產階級 勞動階級 下上階級 下下階級
社會階級
上上階層 由社會精英組成，以繼承的財富過日子， 有顯赫的家庭背景，不炫耀自己的財富。
次上階級 透過職業或事業中的特殊能力而賺取高 所得或財富。通常自中產階級躍升而來。 如：爆發戶
社會階級
社會階級
下上階級 靠工作而非社會福利來過活，生活水準只比窮 人稍高一點。工作多為收入不多的非技術性工 作，教育程度不高。會設法自律且維持操守清 白
下下階級 靠社會福利過活，明顯受到貧窮所困，經常失 業或最骯髒的工作。對尋找一份工作通常興趣 不高，長期依賴公眾救濟或慈善機構的幫助
社會階級
社會階級非由單一因素，例如所得來決 定。是職業、所得、教育、財富及其他 變數所共同決定。
消費市場：consumer markets 購買或取得產品或服務以供個人消費的 所有個人和家庭
消費者行為模式
消費者：consumer 消費者買什麼？what 在哪裡買？where 如何購買？how 每次買多少？quantity 何時購買？when 為什麼購買？why
消費者行為模式