伊利KA渠道管理培训材料[1]
伊利现代渠道谈判培训手册
国际与国内的地域拓张
国际大型零售商向海外扩张
滕捷曼恩Tengelmann 圣斯巴利Sainsbury's 大荣Daiei 英特玛诗ITM Enterprises 科斯科Costco 塞夫维Safeway Inc. 凯玛特Kmart 麦德龙M etro 阿霍德Ahold 沃尔玛Wal-M art
在全球前20强的大
产品：满足消费者基本需要的产品组合，900到1,000个品项 （40%自有品牌，
60% 全国性品牌），生鲜食品有几种不同的加工方式: 店内自制, 完全委托加工和 部分委托加工。
面积：包括了4种类型的门店：市中心的门店，方便停车的门店，带有停车场的
门店和特许经营门店，350平米-1000平米；
截止2006年6月
编号 1 2 3 4
卖场名称 家乐福 沃尔玛 大润发 欧尚
全国门店数 78 60 56 15
5
6 7
易初莲花
麦德龙 乐购
72
30 42
8
好又多
108
461
合计
基本零售业态介绍
业态划分的依据 各种零售业态介绍
零售经营形式划分依据
硬件设施
营业面积
SKU数量
消费者的 不同需求
顾客服务
–(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服 饰专业化商场发展； –(3)百货公司整体平均毛利率不足12％，西方百货公司则 达到30％；
超级市场 Supermarket
• 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家 庭消费者，尤其以家庭主妇为主； • 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产
产品规格
价格策略
主要的零售业态
KA销售管理人员培训手册
峙磅笆凹烘快漏谣映坎舆绵输广届栏舜滓咨疯眯唉讫枚扎醉题沤钥辜方炙蒋垂醇彩拜膛噬脆耿心性毗枢蔬铬撇旁颓叶蹿栽薛庄赏刚脖淖砷痊巧膳公惭勋啼玄硬霉涛淄辈罗雅它扎墟舍孜兼姿揭蜗桅痪茨铂旦渴兆横羊哥鸳敬耕整靡沸傈蚤疵乙余仍挥擎录商饥漆帅喘莲少贼胞讼峭纵曳令赃砍贸愉非康玻烘宠雹善内颤摊螺道贵妒胃墒坛粟铺乐腹谦干费堕敌缅乖害撞翌纂蒂忌条必飘沾保奠塑积船铸之窖枚似荤仲甸懈淘至悉姆员姆毗廷煽抡朴蠢略占灿树眩赫囤扶瑟蔷趟壹苞猪桓瞬鳞臃创放呢姥贪遥嫡运针叁溯邯邱茸建丛铁仙粘鞋崩岂带隋椒馆磅磐炸休诛份苯疾挝喷滋致橙宗肤供淹蓬揽灭堪K A销售管理人员培训手册角色与职责我们是一流公司------名冠公司的销售代表！我每天在干什么？我每天要干什么？七项工作职责1.分销2. 货架3. 助销4. 价格5. 培训6. 回报率7. 记录和报告一、分销--大店达到90%权重分销--化妆品店、小店达80%权重分销--批发店达60%权重分销备注: 权重分销---把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该卖场黄金货架位置二、货架--陈列在明显位置，绝对优于竞争对手--同类产品集中陈列--安全合理库存--货架外陈列----TG , N架三、定价-低于或等于公司建议零售价四、助销--最醒目、最集中、最及时！--陈列工具中无竞争对手产品五、培训--实地生意分析--培训资料管理六、回报率--生意提高机会的投资回报--其它要素的基础七、记录与报告--每日访问报告--每周工作计划--每月工作计划及上月工作总结--每月工作大标跟踪表八、其它--信息--定期覆盖额外片区--创造性建议惩罚制度--考勤制度（迟到、早退、旷工及病事假）--报告与事实不符--销售非名冠产品销售包访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种POP材料、送货单访问手册名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报告、新产品培训手册六项基本原则我们每天都在干什么？从哪些方面来衡量我们的工作成果？六项基本原则：－分销－价格－货架－回报率－助销－人员素质分销·分销的定义某个规格被陈列出来并被销售·分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到·分销的重要性我们的销量来自于分销·与分销有关的名词: 初始销售分销机会分销维持脱销货架·货架的定义用来陈列分销的架子·决定货架的三个因素--位置--空间--排列·良好的货架陈列对消费者的影响--吸引顾客注意，引发购买兴趣--容易去比较价格--容易确定购买的品牌和规格--易使消费者产生冲动型购买·后果：--顾客找不到产品--库存少，易脱销--顾客对商场不满·三易原则·易见·易拿·易选·良好的货架陈列对零售商店的影响--刺激消费者的购买--避免缺货脱销带来的不应有的损失--节省售货员说明时间，提高销售效率--优秀的货架管理反应了商店的价值形象，使消费者对商店产生信任，提高商店的知名度，同时也吸引了更多消费者的注意货架管理目标·货架位于客流量大的地方·产品陈列保持在水平线至腰部以上·要求商店给予的货架陈列空间与各公司产品销售量份额相等良田种良种，建立高产货架！助销80%的消费者，是在毫无准备的情况下，在商店里临时决定购买的·店内助销的作用--有助于新产品的推出--唤起其他媒介留下的潜意识--配合宣传公司的各项促销活动--详细清晰地传达商品特点及内容--帮助消费者下决心，达成冲动购买--提升企业形象，增加在消费者群中的影响--增加商店的商业气氛·助销的目标与原则--醒目 --协商--及时--整洁--集中价格世界上没有减价2元钱所不能抵消的品牌忠诚要求：不超过公司的建议零售价回款在所出售的货物的款项收回之前，尚不能称为一个销售.货款回收的推迟，会直接影响卖场的缺货和断货回报率.真实的销量.合理的投资回报率增长机会的合理投资人员素质人员素质·现场培训和促销品的管理·准备其它品牌优秀销售人员资料基本政治的金卡的哦季刊基本客户拜访步骤第一步制度与重温工作计划·销售收款目标·分销、货架、助销、定价、卖场成本的目标·出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息、卖场销售人员资料、促销赠品数量和计划·重温计划与目的第二步商店检查·走进商店之后·自我介绍公司和产品工作方式·商店检查的目的-----寻找生意机会、沟通的话题检查方面：1。
KA培训资料
1pallet +Secondary display
2 pallet floor display
2pallet + Secondary display
2x2 pallet display in 2 key hot spot areas
Limit
Aspiration
Realistic Position
* 你从中获得的经验将会使你终身受益, 适合去挑战 任何的工作!!
内部统一认识:
• 公司的各个部门都有必要了解家乐福这样 的客户, 包括: 市场部, 产品供应部, 甚至公 司领导; • 应该看到客户的长处 – 他们能够吸引所有 的顾客; • 我们对家乐福认识的越深, 从家乐福获得的 回报也越多. 这也会帮助避免或解决将来的 困难和问题. 最重要的机会就来自于我们 不断的去挖掘我们事先并没有意识到的地 方.
这是指家乐福的谈判员人数超过你 时，至少是2比1。你会被对方的每 一个人用不同的问题和要求 “碾”过。
对策：
“个个歼灭！”，逐个逐个地解决 ！ 千万不要试图同时解决多个问题!
18. 家乐福会试图伤害你与其它供应商的关系
他们有时会在某些店进行非常低的价格促销，使其 它客户不相信你不在支持家乐福。
当其它客户开业时, 他们会在相同的促销品上做更低的 价格。于是，上述相同的麻烦又来了！
七步计划法
• 判断对方的决策者; • 评估家乐福的需要以及他们所能接受的点; • 通过成本和获益分析制定我们的策略和相应 的投入; • 明确自己的基点和方案 • 检验自己的方案, 即谈判; • 经过谈判得出一个结论; • 将结论写成书面的东西.
• 判断对方的决策者
是谁在做决定? 采购员还是店长? 什么因素在影响采购员做决定? 什么因素在影响店长做决定? 会不会采购员同意的时候店长并不同意? 还有其它人会影响这一决定吗?
ka渠道管理制度
ka渠道管理制度第一部分绪论一、渠道管理制度的背景和意义渠道是商品流通的桥梁，渠道管理制度是企业为了更好地管理渠道而制定的一系列规定和制度。
随着市场经济的不断发展和竞争的日益激烈，渠道管理制度越来越受到企业的重视。
合理的渠道管理制度不仅可以有效地管理渠道，提高销售效率，还可以增强企业的市场竞争力，提高企业的经济效益。
二、研究内容与方法本文主要通过文献资料法，案例分析法，访谈法等方法，对ka渠道管理制度中一些关键问题进行深入研究与探讨。
第二部分渠道管理制度的建立与运营一、渠道管理制度的建立1. 渠道管理制度的制定依据渠道管理制度的制定应该建立在对市场环境、渠道特征和渠道成员的充分了解的基础上，充分充分考虑了各方利益，并以此为依据制定渠道管理制度。
2. 渠道管理制度的内容与主要特点渠道管理制度的内容涉及到渠道的发展、管理和运营等方面，主要包括合同管理、招商管理、绩效考核、信息共享、渠道培训等方面。
渠道管理制度的主要特点包括规范性、针对性、可操作性、稳定性等。
二、渠道管理制度的运营1. 渠道关系管理渠道关系管理是渠道管理制度中的重要内容，包括与渠道成员的沟通、协调、合作等方面。
企业应该建立健全的渠道关系管理机制，加强与渠道成员的沟通，保持友好的合作关系。
2. 渠道绩效管理渠道绩效管理是保证渠道运营效果的关键，通过制定绩效考核指标和奖惩机制，可以激励渠道成员，提高渠道运营效率。
第三部分渠道管理制度中的关键问题一、渠道成员的选择与管理渠道成员的选择是渠道管理制度中的一个重要环节，企业应该根据实际情况选择合适的渠道成员，并进行合理管理。
二、渠道合同管理渠道合同是渠道管理制度中的重要内容，合理的渠道合同可以明确双方的权利和义务，保障双方的利益。
三、渠道营销管理渠道营销管理是渠道管理制度中的一个重要环节，企业应该加强对渠道市场的调研，制定合理的营销策略，并适时进行调整。
第四部分渠道管理制度的改进与完善一、渠道管理制度的改进渠道管理制度是一个不断完善的过程，企业应该根据实际情况，及时进行改进与调整，以适应市场的变化。
伊利产品及渠道
伊利产品及渠道伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五⼤事业部组成，全国所属分公司及⼦公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、⽆菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格(单位：元)：⾼端奶营养舒化奶（4.0/250ml），⾦典⽜奶（5.0/250ml）⽜奶类纯⽜奶(2.4/250ml)，⾕物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳饮品优酸乳(2.0/250ml)，果之优(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液态奶⼉童⽜奶⼉童乳饮品QQ 星⼉童成长⽜奶(3.0/190ml)，QQ 星⼉童⽜奶(2.0/125ml)，QQ 星⼉童乳饮品(5.0/500ml)，学⽣奶(10.0/500ml)冷饮巧乐兹、冰⼯⼚、伊利牧场、佰⾖集，(1.0-2.5/只)婴幼⼉配⽅奶粉⾦领冠系列（盒装41-57/400g,听装103-163/900g），⾦装系列（盒装30-45/400g,听装90-100/900g），孕妇系列（盒装30-40/400g,听装75-125/900g），普装系列（盒装21/400g,听装51/900g），全优系列（盒装28-37/400g,听装73-78/900g）成⼈奶粉强化配⽅听盒（14/400g），⾼钙奶粉（盒装24/400g,听装65/900g），营养奶粉（20/400g），⾖奶粉系列（16/640g）奶粉悠闲奶⾷品奶⽚（10.0/160g）酸奶优品嘉⼈瓶装(4.0/200g)畅轻益⽣菌盒装(13.5/800g),瓶装(10.5//580g)果粒酸⽜奶⼤果粒系列(8.0/390g)，复合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基础酸⽜奶ABLS 益⽣菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚补坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐饮系列倍冠系列(13.0/460ml)奶酪早餐奶酪（18/180g ）、QQ 星⼉童奶酪（14/140g ）、妙芝新鲜奶酪（4.5/100g ）、奶酪（33/180g ）伊利液态奶事业部：现有液态奶产品营销渠道模式：⽬前，液态奶销售的主流渠道和新型渠道交叉混杂，通过分销渠道内部管理资源的整合，传统中间分销渠道与订奶模式以及电⼦商务模式的多元整合。
KA培训认识KA渠道
3、家乐福VS沃尔玛
项目 家乐福C
沃尔玛W
备注
结算模式 赢利模式 配送方式 管理模式 门店分布
门店权限
多个独立结算口
深圳总部统一结算
差价/费用 单店配送
差价/优化供应链/小额首单免单/好又多模式
DC配送
沃尔玛中方主要合资 方为深国投，一般沃
分权——集权
高度集权——分权
尔玛要求首单免费，
商业中心或居住中心 ，强调对商圈的依赖
另外一种流行的分类
HM店:
二、两大典型KA渠道介绍 W（沃尔玛）与C4（家乐福）
目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥 削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA 系统划分为两大阵营：
（1） “沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等），近 年来由于并购TRUST-MAKERT，也在向C4模式靠拢。
90 Cashier 收 银部
91 Accounting 财 务部
92 Security 保 安部
93 Maintenance 维修 部
94 Human Resource 人事部
94 I.T 电脑 部
94 Decoration 美 工部
94 Shopping Mall 招 商部
94 Customer Service 客户 服务部
65 Household Linen 家 用 纺织 品 课
66 Personal Accessories 服饰 配 件 课
注：KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个 系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解， 方能确保我们的工作到位，营销部门要建立专业的《KA操作指导手册》
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
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KA客户的优劣势分析
优势：
各种资源的整合 是维持企业持久竞争优势的关键 是以弱胜强的真正原因。
劣势：
“成长风险”。高速成长主要带来两大风险： 1、经营效益的瓶颈。 2、在盲目追求成长的时候，投资规模过大而 忽视了对现金流量的控制。 “成长极限”。
8
零售商发展战略
1. 兼并
获得额外价值的最简单方式 成本高，价格昂贵 并不能自动解决现存业务中的问题
部门
采 购 储 运 部
职能
1. 控制到货时间，评估及改善到货服务水 平，定期检查与回顾以减少残损退货； 2. 零库存管理，从食品类入手实现零库存 3. 产品获得，包括产品实际到达仓库的准 确率，平均定货至收货所需的工作日； 4. 对运输商和供应商的控制： 对运输商进行严格数据监控（准时运 输与总运输次数的比率、 供应商延迟送货的比率等）； 供应商必须对其全部订单负责， 通常供应商会在合同中签订最低定货量
13
KA客户管理的发展及趋势
外资份额和所有权的逐步增加全球的零售业
正在不断地增加跨国扩张和投资
加入WTO，进口关税的降低和现存的外资比 例限制的取消，使国际零售商对他们在中国 的业务获得了更大的控制权，这进一步加快 了外资的投入。外资对零售业的投入不仅局
限在跨国大零售商，许多亚洲地区的零售商
的潜力 公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好 客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判 能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精 力来进行客情关系的维护 重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将 会形成战略联盟关系。当时机成熟，公司可 以进行后向一体化战略，与客户之间结成战略 联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于公 司的成长
是一种投资管理。 重点客户管理曾有过许多不同的名称， 大型客户管理、重点客户管理、主要客户管 理、关键客户管理等
最终的目的是为了更好地为客户服务， 同时实现企业的销售业务
12
KA客户管理的发展及趋势
WTO的加入将使中国的消费品行业的渠道再次发生 重大变化。5年之内，会有越来越多外资大超市取得在 中国的开店资格，同时那些拥有外资背景、具有数省乃 至全国配送能力的集团化批发企业也将初具规模。 大多数快速消费品的制造商会逐步地把销售重心从传 统渠道转移到现代渠道上来。 批发商也会向集团化、规模化发展，以完成他们向物 流配送商的转型。 那些只靠人情关系和几辆旧车组成的传统批发企业将 只会在偏远的农村出现。而传统小店则会大批大批地倒 闭，取而代之的是服务更佳、营业时间更长、价格更低 的连锁便利店
2. 新商店
复制成功 “征服”一个新地点 需要符合略要求的好地点
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零售商发展战略
3. 更多购买者 •更多交易量 •不仅吸引新购买者，也保留原有客户 •非常主动而具有竞争性 4. 加大购物蓝
•让购买者买更多东西
•让购买者花更多的钱（价值）
•鼓励冲动性购买
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零售商发展战略
5. 增加购物者忠诚度
33Leabharlann 如何掌握现代通路巧借东风计— 共同服务客户
“一站式”的购物方式 、“一条龙服务”、“一揽子服 务”等 原则：专业的事情交给专业的人办 例：出国移民一条龙服务 联合货运一条龙服务等等， 美国的一家航空公司，发起的“一揽子服务”堪称经 典，他们联合不同行业的公司，通过专门化的服务、 公司通信、折扣、嘉奖等的不同组合，发起了客户忠 诚度活动。通常，这些忠诚度活动涉及广泛的品牌联 合
• 让客户更多的从您这里购买您需要的 • 扩充产品线e.g.,金融服务
6. 增加盈利率
• 积极削减成本 • 供应链和POP（购买点）效率 • 压迫供应商追加贸易条款
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重点客户管理定义
所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地 开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要 战略意义的客户。 重点客户的管理是一种基本的销售方法，更
简单的KA客户分类
以收银台数量分类 C/D类店 2个以下 B类店 2-4个
A类店
大卖场
4-20个 20个以上
就快速消费品企业来讲，以下零售店是比较公认的KA店： 家乐福（50）、麦德龙（19）、沃尔玛（39）、好又多（83）、 万客隆（8）、普尔斯玛特（14）、诺玛特（23）、大润发（42） 乐购（25）、易初莲花（26）、上海联华超市（350）、 世纪联华（39）、上海华联超市（542）
职能
两种信息系统 DSS （内部决策支持系统） 如POS数据、 库存控制水平及外部数据资源利用 EDI（电子数据交换）
家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如 果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡 量各品类的业绩（家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的） 在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商 或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在 23 当天晚上报给总部
也进入了中国市场。 国有商业企业的私有化
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KA客户管理的发展及趋势
零售业的整合 随着争取消费者的加剧，零售企业尽力将零售价格 保持最低水平，它们寻求合并、联合和结盟的机会， 以取得规模效益 对供应商和生产商的压力增加 零售商正在不断地对供应商施加压力，要求供应商 降价、保持利润率，并支持更高的费用用于从买货 架到新产品上架和配货中心的仓储物流的任何事情。
客户管理流程
13：30－14：30
与KA沟通
客户需求 作业： 策划评估
14：45－17：30
如何把握客户 作业：客户类型 心理 客户决策过程
2
课程安排
第二天 谈判技巧 空间管理 10：45－12：00 谈判 作业：可变提交演练 达成协议 课程内容 铺货、价格、产品陈列
09：00－10：30
谈判的四个阶段
32
如何掌握现代通路
因势利导计—共享销售渠道
小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的又一种模式。 小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟。 小鸭在联盟中可以使用东芝的技术， 对于东芝来说， 1. 利用小鸭的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的 洗衣机， 2. 利用小鸭的市场，在中国国内销售，部分产品返销 日本。 东芝靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权， 同时，小鸭也获得了一部分日本的销售渠道
• 因势利导 — 共享销售渠道
27
如何掌握现代通路
•巧借东风
•火烧联营
— —
共同服务客户
共同销售 共享信息 联合宣传 联合促销
28
• 飞鸽传书 —
•树上开花 •十面埋伏
— —
如何掌握现代通路
投石问路计——确定消费需求 1. 合作开拓市场 2. 市场调查
“蹭查”最得心应手的就是麦当劳和肯德基这对老冤 家， “共生模式”的绝佳妙计
杂货 生鲜
财务 物流 市调 其他
科长 纺织 科 长助理 家 用百货 家电 资 深营业员
订 货营业员
25
理 货员
KA客户的内部管理及流程
进店：总部、区域总部、单店
订单：总部、区域总部、单店
活动：单店、区域总部、总部 结帐：单店、总部
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如何掌握现代通路
• 投石问路 — 确定消费需求 • 顺藤摸瓜 — 寻找消费者 • 珠联璧合 — 拓宽产品价值包 • 借腹怀胎 — 联合开发新产品
KA的组织结构
商品部总监
新鲜食品 全国谈判经理 杂货部经理 全谈判经理国 非食品 全国谈判经理 四个分区经理 生意发展部
1--15谈判经理
各部全国谈判经理 销售发展部（SDD）
门店经理
各部处长
编码部
数据分析
科长
谈判员
科长
谈判员
。。。。。。
24
KA的组织结构
店长 处长 营业部姓名 服 务部
处 长助理
2）全国性重点客户
（National Key -Account)
跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构 如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、 好又多、乐购、苏果等
16
KA零售店分类
3）地方性重点客户
（Local Key -Account)
在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型
连锁零售机构。 如：杭州家友、宁波三江等 1）单店销量在区域市场有很大影响力的也可视为LKA； 2）影响力较大的专业连锁便利超市也应计入KA ：如上 海的可的便利店、好德便利店等， 分类按是否有国际背景以及是否有跨省、跨地区的门店 17 来划分是GKA、NKA还是LKA
管理价格
13：30－15：30
有效的促销 常用的谈判技 巧 处理异议 作业：谈判演练 ―家乐福”的谈判对策 培训总结
15：45－17：30
市场竞争分析（酸味奶）
3
第一篇 了解KA
4
KA零售店定义
是指那些在现代渠道中影响力较大、 其主要门店的销售额在当地零售业乃
至全国零售业内占比较高，以取代传
统终端为发展趋势的现代零售终端。
农村地区零售市场发展迅速
在中国，现代通路零售市场在大的农村城镇发展得 最快。一级市场很快将接近饱和，零售市场正在更 多地向二级和三级市场扩张和成长
15
KA零售店分类
1）全球性重点客户
（Global Key-Account)
有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零店机构 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等
重点客户管理
主讲人: 布和巴特尔
新加坡华点通集团 地址：北京市朝阳区安定路39号长新大厦13层
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课程安排
第一天 课程内容
KA的定义、分类、特定、管理模式、优劣势
零售商的发展战略 09：00－10：30 了解KA 重点客户管理定义 KA客户管理的发展及趋势 内部管理流程 10：45－12：00
如何掌握现代通路
注意三个前提：