保险客户开发技巧之转介绍
保险客户开拓之巧用转介绍
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
巧用转介绍 助我届届入双峰
双峰会带给我的感受及转变
之前的我：
在传统行业工作，没有挑战，生活安逸，缺少 目标与方向，想寻找新的发展，来到保险行业！
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
双峰会带给我的感受及转变
首次参加第二届双峰会带给我的震撼：
✓ 学习的震撼 ✓ 成长的震撼 ✓ 荣誉的震撼
双峰就是目标！ 届届入围双峰！ 思考如何达成？
双峰会带给我的感受及转变
分析现状及达成途径：
需要照顾孩子，无人帮忙！ 需要照顾家庭，拜访时间有限！ 原有工作限制，客户数量有限！
达成双峰需要一种高效、省时、省力、有的放矢的客户 开发方式，方可助我届届入围双峰！
善借转介绍中心的力量，注意给客户减压！
充分准备面见客户
面见前的准备：
准备见面资料和话题 选择一个对方感兴趣的话题！
准备见面礼物 举例：菩提手串等
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
异议处理
异议处理的原则：
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
充分准备面见客户
邀约面见转介绍客户：
您好，我是保险公司的xx，是王姐介绍我认识您的，她说您是她最好的闺 蜜；前一段时间，她在我这里买了一份保险产品，觉得非常的好，想和您 分享，又害怕自己讲的不清楚，就让我来也给您送些资料；买不买都没有 关系，可以了解一下，您看今天还是明天有时间，我过去拜访您。
保险转介绍准客户开拓方法
总结词
提供优质服务，与客户建立长期合作关 系，实现持续转介绍。
VS
详细描述
某保险公司重视客户关系管理，通过提供 专业、贴心的服务与客户建立长期合作关 系。他们定期回访客户了解需求和反馈， 及时解决客户问题，并根据客户需求调整 保险计划。这种长期合作的关系使客户对 该公司的信任度提高，从而愿意持续推荐 新的客户。
制定有效的营销策略
制定营销计划
根据市场情况和客户需求，制定 有针对性的营销计划，提高保险
产品的知名度和销售量。
运用多种渠道
利用线上、线下多种渠道进行宣传 和推广，如社交媒体、广告、口碑 营销等。
优化营销策略
根据市场反馈和销售数据，不断优 化营销策略，提高营销效果。
提供优质的服务体验
专业服务
提供专业、准确的保险咨询服务， 解答客户的问题和疑虑。
保险转介绍准客户开拓方法
目录
• 保险转介绍准客户开拓的重要性 • 保险转介绍准客户的开拓方法 • 保险转介绍准客户的沟通技巧 • 保险转介绍准客户的后续服务与管理 • 保险转介绍准客户的开拓案例分享
01
保险转介绍准客户开拓的 重要性
保险市场的现状与趋势
保险市场持续增长
随着人们风险意识的提高，保险需求 不断增长，保险市场前景广阔。
客户价值高
转介绍客户对保险公司的 忠诚度高，长期价值高， 有助于提高客户满意度和 口碑传播。
客户满意度与忠诚度
提高客户满意度
通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度和 口碑。
培养客户忠诚度
通过建立长期、良好的客户关系，培养客户忠诚度，提高客户留存 率。
客户满意度与忠诚度的关系
客户满意度和忠诚度密切相关，满意度高的客户更可能成为忠诚客 户，并愿意向他人推荐。
保险销售之转介绍的好处及方法含备注
资源
拓
路
径
公司 资源
存量保险客户 服务类客户
圈子 资源
民间协会群 亲子群 兴趣爱好群
银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所，直销、网销、 微商等房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构
获客地图总览（2/2）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
（一）常见的准客户开拓方法
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
转介绍的好处及方法
目录
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
1 转介绍好处
✓
2 转介绍方法
获客地图总览（1/2）
打造影响力中 心
扫楼、扫街、扫村 随机
陌拜
亲友联谊会 成长见证会 五同会
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重 大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售 等.......... ）
活动现场索取电 话号码、加私信
@所有人：下个星期我们组织XXX活动，地点XXX ，这次活动很有意思（适当包装活动），大家聚聚 ，放松开心一下。咱们人少也不热闹，邀请亲人、 朋友一起参加，活动中也有个伴。总共XX个名额， 上次活动大家都意犹未尽，这一次也不要错过哦。
注意：只谈活动， 不谈保险，降低客 户的防备心理。
• 基础类：缘故法、陌生法、转介绍法、
保险转介绍攻略话术
一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
常用技巧2：利用公司活动及公益讲座转介绍
• 例如：公司为了庆祝“客户服务节”在奥运会场馆举行文艺演出，会邀请知 名文艺界、体育界明星，同时为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加活 动。
• “李姐，我们公司为了庆祝“客户服务节”，会在奥运会场馆举行文艺演出, 邀请了不少知名文艺界、体育界明星，听说有宋**明星、李**明星呐，同时 为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加。您是我这么重要的客户，我可 不能把您忘了；我因为是公司的优秀代表，还多一张票，要不叫上你的一个 好朋友？到时我提前来接你们啊？成功案例：来自杨女士330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
保险客户经营三步达成转介绍
3.朋友聚会时
（1）理由： 朋友宣传一句话，胜过自己十句话 （2）方法： 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。
邀约夫妻一起到公司面谈
（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 （2）方法：
转介绍的方法之一
认通可过你 问的题为沟人通，愿收意集帮客助户你更多信息，分析保险需求，提供计划； 高签额单的保那险一？刻他客们户不很买开保心险，，愿未意来分就享是，您这的是负人担性。！
直接索取 大另多一数 方人面都，能也介能绍够节1-2约个时名间单，降低成本，发挥主场优势。
生认病可问 你您的借为钱人，您愿最意不帮好助意你思拒绝的，请您把他们的名字写下来…… 备适环用节 人，群能：够认体可现你伙的伴朋的友立场角度。
1.客户促成签单时
（2）逻辑： 保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限,今天您
已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一 样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人!【赞美+要求】
你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我， 最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们， 你应该相信我【再次要求，打消顾虑】
（2）动作要求： 通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必 备环节，能够体现伙伴的立场角度。
转介绍的方法之一 直接索取
适用人群：认可你的朋友 方法要点：说明近况-表明需求-直接开口 【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家 央企。通过这几天学习，我发现保险确实很有用。
保险缘故转介绍话术
保险缘故转介绍话术面谈第一步：寒暄赞美（自我介绍）代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。
今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？增员对象：是的。
代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。
在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。
增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。
代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。
我有很多的同学都已经不联系了。
增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。
代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。
**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。
增员对象：谢谢。
代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。
我简单跟您介绍一下我自己吧。
我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。
XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。
公司资产规模庞大，实力雄厚。
我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。
具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。
XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。
（拿出公司介绍的彩页）温馨提示：A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。
B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。
第二步：导入话题代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧情况A：增员对象：是的。
保险转介绍新解
转介绍线索
配偶 亲戚
儿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 病人 医生
秘书 商业伙伴 介绍人 校友 同事
朋友 男友
邻居
配偶 亲戚
配偶
重 读 保 险 泰 斗
班·费德文
1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件 保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
费德文一生售出数十亿美 元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的 销售总额还要高
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
46
提醒引导、搜集资料
小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认 识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？ 孙先生：（拿出手机）……
小 张：还有没有呢？
孙先生：有点想不出来了。
小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职
了，有谁的生意今年比较发财 ？ 孙先生：…… 小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？ 孙先生：……
综合收益： 456929.1
•五六联动 马上就要开打了
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•要做业务!要签单! •重新开拓一个客户? •投入老客户?
•投入老客户目的? •加保 •转介绍
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
从电影《爱情左右》说开去
每个人最少认 识5个人，你是大 明星最少认识100 个人，他们再每人 介绍5个人给我， 哇！那就是500个 名单！
47
要点
获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触
•姓名、电话、住址及工作单位 •与推介人的关系 •财政状况（注意措辞） •家庭背景
询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及 您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、 维护良好关系
保险新人培训之三个转介绍
【资料简介】
3个转介绍
课程目标
通过训练，树立服务意识，服务带动销售。
培养转介绍习惯，熟练掌握触点服务转介绍的金句。
转介绍的意义成功案例
转介绍要点注意事项
在寿险生涯中，转介绍是我们不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有像泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险的道路上真正做到永续经营。
LIMRA统计表明：
成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍
转介绍的来源
老客户准客户
亲戚、朋友、同学影响力中心
轻松转介绍无处不在
转介绍的时机
递送保单时
客户参加公司活动时客户理赔或领取时
公司利好消息出台时送达分红报告时
客户回访活动时……
随时随地索取转介绍
转介绍注意事项
1、面访场景
2、保单整理场景
3、联谊活动场景
4、xx获客场景（选修）
5、常见的异议处理
面访服务场景
客户经理：赵（姐），专门来看看您，最近还好吧？（赵姐，您的保单我给您送过来了，恭喜您拥有了这份保障，从此您的生活会更安心），赵姐，保险能帮助很多家庭，我也有信心把保险工作做的更好。
但是需要您的协助，您身边有没有刚添完孩子的？刚刚组建家庭的？家里近期发生过风险的？喜欢存钱的？麻烦帮我推荐一两个，我可以跟她认识沟通一下。
客户：好的
保单整理场景
客户经理：赵（姐），这次保单整理发现您的保障还是很全面的，说明您真的很有远见，对家庭也很负责任，您身边一定也有像您这样买过保险的朋友吧，麻烦推荐给我，我也
帮他做个专业的整理服务。
客户：好的
………..。
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
保险客户开拓之转介绍成功第一步用心服务
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
我的用心服务（1/3）
定期整理客户档案
掌握客户信息，及时送上生日祝福；重要客户送生日礼物 将客户分类并定期发送相关短信，例：孩子教育、健康养生、理财等内容。重
点客户每周至少一条短信 了解客户个性化需求，及时提供相应帮助
我的用心服务（2/3）
➢ 重视理赔服务
➢ 无论客户何时何地出险，第一时间赶到客户处帮助客户打理相关事务 ➢ 事中真诚关心客户病情，并全方位帮助客户 ➢ 事后申请理赔，自己代替客户准备相关手续我不断成长
每次参加完培训都跟客户分享我学到的知识，让客户见证我的成长 每次获得公司荣誉表彰我都会跟客户分享，让客户见证我的从业信心 每次跟客户交流都会展现我的自信和专业，让客户见证我的不断进步
通过我的用心服务，获得老客户的充分 信任，从而打开转介绍大门，获得源源不断 的转介绍名单
获得转介绍名单关键点
➢ 运用**与**的转介绍逻辑
关键一句话
与转介绍客户见面后必给转介绍人打电话
××，你好！我是**，前几天你给我介绍的朋友我刚见到，他一听是你介绍的就 很热情接待了我，并且一直在夸你。能认识像他这样的朋友是你的功劳，你就 是我事业的福星，为了表示感谢，等你忙完这几天我得请你吃饭，顺便喊上他！ 而且你的朋友一点也不排斥保险，你见了他帮我说说话！希望也能为他提供服 务，如果真有事发生也减轻你的负担啊，哈，过几天我们见面再好好聊
转介绍客户分类经营
针对购买过保险，有保险理念——一次见面四步签单； 针对没有保险理念，甚至排斥的客户——两次见面，第二次促成。
我的简单销售逻辑（1/2）
第一次见面沟通理念
一个人需要买保险，就如同一个人需要穿衣服，一个没有保险的人，就如同一 个人裸体，我们称之为财务裸体
保险客户开拓之递送保单转介绍
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
保险营销之转介绍话术
保险营销之转介绍话术第一篇：保险营销之转介绍话术怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。
这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。
这几年还要多谢你经常关心我。
你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。
我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。
不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。
很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。
石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。
也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。
明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。
在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。
如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。
有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。
这句话不完全对。
客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。
保险转介绍话术
中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。
下面是为你带来的保险转介绍话术，欢迎阅读。
技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。
一般她会问三个问题：1、您对我的服务满意吗？2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。
如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口？初次见面，和客户做完需求分析的时候：业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。
”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。
）业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。
）业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。
保险转介绍
①做任何保全和服务时 ②签单成功时 ③递送保单时 ④做任何保全和服务时（理赔，续期， 变更资料，生存金领取） ⑤客户拒保时 ⑥客户住院时 ⑦对你的服务满意时 ⑧随时随地
转介绍的具体方法： 转介绍的具体方法：
㈠直接介绍法 王XX：有件事还得请你帮个忙，干我们 这一行的，口耳相传很重要，麻烦把周围 像你这样成功（年轻有为）（生意做的好 的），像您这样有知名度的朋友推荐几个 给我。 王XX：这个保险这么好，麻烦你把你的 同学，朋友帮我推荐几个，你放心，我不 会打扰他的。
㈢随机介绍法 ①在客户办公室碰见的人，或办公室的其他 人（礼物如台历、手机挂件）普遍混个脸熟 ②在客户（朋友）家里碰见的人 ③在各种社交场合接触的人（婚宴，生日宴， 交易，麻将桌） ④在医院看望住院客户时旁边的病床人员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
㈡引导介绍法 A、从专业入手 你是学什么专业的？你有同学分配到阜阳吗？/有几个也是在XX局？ /XX系统吗？/也是在房地产吗？ B、从家人入手 你们兄弟姐妹几个人？你是老几？你还有一个姐姐/还有两个妹妹/ 弟弟呢？都在阜阳吗？/还是做服装批发生意吗？/还是在统计局吗？ C、从同事入手→建立目标市场从同事入手 你对面的财务科的科长叫什么名字呢？/你们隔壁铺子（办公室） 那个老板叫什么名字？帮我介绍一下吧（肢体动作） D、从同乡入手 听你的口音像是XX人，你们XX在阜阳做生意的多不多？（多）那 你熟悉的XX老乡在阜阳做什么生意呢？（XX生意）也是做服装生 意吗？
保险营销转介绍开拓技巧
当我向他提起保险，他不会表示反感的人。
2.认同业务员
对我的人品、工作、性格比较认可的；称赞过我，喜欢和我接触的人；
有共同话题能聊得来的人；认同我服务的客户。
2022/1一定影响力
30-55岁，具有一定的职业影响力 如社区联络人、企业管理层、老师、医生、居委会主任
2022/12/2
8
销售逻辑示范
李总，我这次一定要特别感谢您。您知道吗？就是因为您这么长时间的支 持，我被公司评为五星级明星，而且下个月有机会去泰国旅游。我真的感觉 特别幸福，我一定要见见您。您这周三中午还是周四晚上有时间，我过去找 您，咱一起吃个饭….
李总，我从泰国回来了，给您和我们家宝贝准备了点小礼物，周六下午2点
2022/12/2
3.有长期经营下去的决心 因为客户所以坚持，因为家人所以坚持，因为属员所以坚持。 时刻告诫自己：一切的信任，皆不可辜负。 全心全情全力投入，把保险当做终身事业经营
4.充满正能量和感恩之心 对同业的诋毁包容，对客户的支持感恩，对平凡的一切热爱 从来只说好的话，传递正能量，永远不诋毁同行业公司或者业务员
2022/12/2
13
第二步：用问题导入
目的： 将客户纳入为你的事业合作伙伴
销售逻辑展示： 业：夏姐，既然您对我目前的服务还满意，那您希望我一辈子这样为您 服务吗？ 客：当然啦。 业：感谢您的信任，我也愿意一辈子都这样为您服务。为了达成我们共 同的心愿，我就更需要您的进一步的帮助了。 客：那你需要我怎么帮助你啊？
4.比较热心
性格开朗，喜欢张罗事情的人，比如喜欢帮人介绍对象，组织小区活动，组 局一起玩。比较关心其他人的人；喜欢分享信息的人。
2022/12/2
7
第二步：刻意经营影响力中心 加强沟通和互动频次
保险转介绍的方法和技巧
保险转介绍的方法和技巧《保险转介绍的方法》在保险行业里，转介绍可是拓展客户的一大法宝。
那到底咋能让客户心甘情愿地给咱介绍新客户呢？今天就跟您唠唠几个实用的招儿。
咱得先把服务做好。
客户买了咱的保险，那后续的服务一定得跟上，让客户觉得咱靠谱、贴心。
比如说，定期跟客户联系，问问保险的使用情况，有没有啥不明白的地方。
客户过生日了，发个祝福短信或者送个小礼物，让客户心里暖暖的。
客户要是遇到啥理赔的事儿，咱得跑前跑后，帮着把手续办得妥妥当当的。
客户觉得咱服务好，自然就愿意把咱介绍给身边的人。
还有啊，咱得跟客户多交流，建立起真正的朋友关系。
别老是谈保险，也聊聊生活、兴趣爱好啥的。
让客户知道咱不光是为了卖保险，更是真心关心他们。
这样一来，客户对咱的信任度就高了，转介绍的时候也更有底气。
另外，咱可以给客户一点小激励。
比如说，客户给咱介绍成功一个新客户，咱就送点小礼品或者给点优惠。
但这个可别太刻意，别让客户觉得咱就是为了让他们介绍客户才给好处的。
保险转介绍的关键就是要让客户满意，让客户信任咱，觉得把咱介绍给朋友是在帮朋友的忙。
只要咱用心去做，转介绍的客户肯定会越来越多！《保险转介绍的方法》做保险这行，想要客户源源不断，转介绍可太重要啦！那咋能让客户帮咱介绍呢？我来给您说道说道。
咱得让客户知道转介绍对他们也有好处。
比如说，介绍新客户成功，他们能得到更多的服务增值，或者能参与一些特别的活动。
但咱得把这好处说得实实在在的，别太虚。
还有一招，就是举办客户活动。
可以是小型的聚会，也可以是讲座。
把老客户都请来，大家一起乐呵乐呵，交流交流。
在这过程中，咱跟客户的关系更亲近了，客户之间也熟悉了。
他们一高兴，说不定就互相介绍起来了。
再就是，咱自己得主动开口。
别不好意思，觉得跟客户提转介绍会让客户反感。
其实只要咱的时机和方式对，客户一般都能理解。
比如说，在给客户服务得特别满意的时候，顺便提一句：“您要是觉得我这保险服务不错，能不能帮我介绍几个朋友呀？”语气要诚恳，态度要亲切。
重疾险转介绍客户分享心得
重疾险转介绍客户分享心得作为一名保险销售员，我经常会和客户进行重疾险的转介绍。
在过去的几年里，我积累了一些心得体会，今天我想和大家分享一下。
重疾险是一种非常重要的保险产品。
我们都知道，生活中常常会发生一些意外的疾病，比如癌症、心脏病等。
这些疾病不仅给患者带来了巨大的身体和心理压力，还给家庭和财务带来了很大的负担。
而重疾险的作用就是在出现这些重大疾病时，给予客户一笔巨额赔偿，帮助他们渡过难关，减轻负担。
重疾险的转介绍是一种很好的销售方式。
转介绍是指将自己满意的产品介绍给身边的亲朋好友，并帮助他们购买。
这种方式不仅可以帮助我们扩大客户群体，提高销售业绩，还可以帮助我们的亲朋好友获得更好的保障。
通过转介绍，我们可以有效地传达产品的优势和价值，增加客户的信任度，提高销售成功率。
在进行重疾险转介绍时，我们需要注意以下几点。
首先，了解客户的需求和情况。
不同的客户有不同的需求，我们需要根据客户的具体情况进行精准推荐。
比如，年轻人更注重保费的价格，而中年人则更注重保险金额和保障范围。
只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的保险需求。
清晰地介绍产品的优势和特点。
重疾险有很多不同的种类和条款，我们需要向客户清晰地介绍每种产品的优势和特点。
比如，有些产品可以提前给付一部分保险金额，有些产品可以提供特定的医疗服务等。
只有清晰地介绍产品的特点，客户才能更好地理解产品的价值和意义。
我们还需要向客户介绍保险公司的背景和实力。
重疾险是一种长期的保险产品，客户在购买时需要考虑保险公司的信誉和实力。
我们可以向客户介绍保险公司的历史和资产状况，以及公司在重疾险领域的专业经验和口碑。
只有客户对保险公司有信心，他们才会更愿意购买我们的产品。
我们需要提供专业的售后服务。
重疾险是一种长期的保险产品，客户在购买后可能会有各种问题和需求。
我们需要及时、准确地回答客户的问题，提供专业的咨询和服务。
只有客户满意我们的售后服务，他们才会更愿意进行转介绍，帮助我们扩大客户群体。
保险转介绍开拓两种方法15页
目录
• 保险转介绍开拓方法一：个人关系网络 • 保险转介绍开拓方法二：专业网络平台 • 保险转介绍开拓方法三：客户推荐奖励计
划 • 保险转介绍开拓方法四：社交媒体营销 • 保险转介绍开拓方法五：合作伙伴关系
01
保险转介绍开拓方法一： 个人关系网络
定义与特点
定义
个人关系网络是指通过个人的人际关系网络进行保险业务开 拓的方法。
避免利益冲突
在向客户推荐保险产品时， 要避免利益冲突，确保客 户的利益最大化。
02
保险转介绍开拓方法二： 专业网络平台
定义与特点
定义
保险转介绍开拓方法二是指利用专业 网络平台进行保险产品的推广和销售， 通过平台上的用户资源和流量，吸引 潜在客户并实现转化。
精准定位
平台可以通过数据分析、用户画像等 方式，对潜在客户进行精准定位，提 高转化率。
在收集和利用客户信息时，要严格遵 守隐私保护原则，确保客户信息安全。
05
保险转介绍开拓方法五： 合作伙伴关系
定义与特点
定义
合作伙伴关系是指保险公司与非保险 行业的企业或机构建立合作关系，共 同开拓保险市场。
特点
利用合作伙伴的资源和渠道，扩大保 险产品覆盖面；实现资源共享，降低 市场开拓成本；提高品牌知名度和市 场竞争力。
2. 宣传的有效性
通过多种渠道进行宣传，提高客户对奖励计 划的认知度和参与度。
4. 防止欺诈行为
建立健全的防欺诈机制，防止恶意欺诈行为 的发生，保护公司和客户的利益。
04
保险转介绍开拓方法四： 社交媒体营销
定义与特点
定义
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，进行 保险产品的宣传和推广，吸引潜在客户并促进保险销售。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保险客户开发技巧
开门红冲刺阶段，2020年收尾大阶段，大力开拓客户完成冲刺开门红，目前的工作重点
还是大训练、大积累客户、大增员。
B、获得转介绍客户
我的转介绍来自哪里？
亲朋好友、老客户索取转介绍
小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
影响力中心索取转介绍
影响力中心索取转介绍
对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。
运用客户回馈抽奖券方式拜访转介绍客户
张姐，您的朋友XX送给您的我们公司客户抽奖券你还记得吗？您参与的“幸运动起来越
来越精彩”抽奖活动已经开始啦，恭喜您获得了公司的XX奖，今天我特意给您送奖品来了。
您的朋友XX是我的老客户，在给您带来一份好运的同时，他觉得我们公司XX保障
计划也非常适合您，让我给您介绍一下，您看这是我们公司的XX保障计划（介绍产品）。
转介绍中的拒绝处理
拒绝1：我不知道谁愿意参加
（表示认同）是的，我可以理解。
（消除疑虑）而这正是我应该做的，把好运带给更多的人也是我们的职责所在。
（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。
（加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？
转介绍中的拒绝处理
拒绝2：等我想到了，再打电话给你
转介绍中的拒绝处理
拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险
（表示认同）您的心情我非常理解。
（消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
再说，买不买保险没关系，刮刮卡这个活动本来就是送好运的。
（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？
………..。