组织市场及其购买行为分析

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第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点
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一、组织市场的概念和类型
生产者 市场
组织市场
中间商 市场
非赢利 组织市场
政府 市场
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批发商 厂商
零售商
政府
消费者
市场循环
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二、产业市场的特点
●购买者数量少，购买量大
●渠道短，甚至零层渠道
2、王先庆，《市场进入战略》，企业管理出 版社，1999。
3、唐璎璋、孙黎，《一对一营销》，中国经 济出版社，2002。
4、Rebecca • L • Morgan， 《营销专业技 术》，上海财经大学出版社，2001。
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二、影响产业购买决策的因素
环境因素
需求水平 经济前景 政策变化 利率 技术创新速度 法律 竞争趋势
组织因素
战略目标 组织结构 采购政策 制度 工作流程
人际因素
职权 地位 说服力 志趣
个人因素
年龄 收入 教育 职务 个性 风险态度
采购者
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三、产业市场购买行为的类型
直接重购 修正重购
参股 战略联盟 联合开发协议 合伙
并购或自创
长期合同 选择偏爱的供应商
外购或剥离
竞价 短期合同
合作关系的选择
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思考题：
1、组织市场如何分类，各自的特点是什么？ 2、如何针对性的对产业市场开展营销工作？
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参考书目
1、MBA核心必修课编译组，《市场营销》，中 国国际广播出版社，1997。
新购
四、购买决策的参与者
使用者 影响者
决策者 批准者 采购者
控制者
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五、产业市场购买决策过程
提出需要
确定需要
说明需要
物色供应商
百度文库
绩效评价
签订合约
选择供应商
征求供应 建议书
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六、产业市场营销组合策略
●产品：高技术含量、高科研投入，专业定制 ●价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣 ●渠道：短渠道策略 ●促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系
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第三节 中间商市场和购买行为分析
一、购买类型 二、参与者 三、购买决策过程 四、影响因素
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第四节 非营利组织市场、政府市场
一、非赢利组织市场的类型 二、购买特点和方式 三、政府市场及购买行为
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第五节 组织市场关系的演化
▲交易关系→合作关系→伙伴关系 ▲公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系 ▲现代的竞争是供应链与供应链之间的竞争
●用户地理位置集中
●派生需求
●需求缺乏弹性
●结构性危险
●需求波动性大
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、产业用户购买的特点 二、影响产业购买决策的因素 三、产业市场购买行为的类型 四、购买决策的参与者 五、产业市场购买决策过程 六、产业市场营销组合策略
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一、产业用户购买的特点
（一）参与购买的决策者众多 （二）采购人员多经过专业训练 （三）购买参与者的角色
组织市场及其购买行为分析
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第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 中间商市场和购买行为分析
第四节 非营利组织市场、政府市场
第五节 组织市场关系的演化
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重点、难点：
组织市场的类型 影响产业购买决策的因素 产业购买决策过程 产业市场营销组合策略 中间商市场