健身房预售跟销售技巧

一、选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，它直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：

平面媒体：主要是报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体：主要是电视、广播、互联网为主。

会员的影响：主要是俱乐部会员的传播能力。

二、组织会员参观俱乐部主要流程：

预约、引导参观、讨论健身意义、约定第一次训练时间、跟进。

1、预约：问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

2、引导参观：这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点：

①在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对他（她）的具体情况，建议并提供更适合他（她）的服务或训练方式。

②参观应遵照事先制定好的路线行走。

③引导人员应走在客人的前面。

④当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手指示目标。

⑤在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

⑥在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

⑦不要慌慌张张，更不能看表。

⑧如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。

⑨如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

⑩争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

3、讨论健身意义、提供售价：主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

4、约定第一次运动时间：当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。

5、运动的跟进：及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉俱乐部的员工是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去。

三、预售推广方式：

俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。

1、布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场销售俱乐部

会籍。

2、包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部形象以外，

销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

3、场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过时常调查

周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所。

会籍顾问顺利成交的49种方法

分类:海迈国际解决方案——销售科

2010.9.13 17:34 作者：健身房职业经理人 | 评论：0 | 阅读：统计失败

销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。

1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从型人群。

2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买啦！都办啦！都成为我们会员。

扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。

4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常

适合视觉型的客户。

5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员的购买欲

望，附加价值是服务周到的体现。如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所

有客户

6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充分挖掘健身准

会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。

7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住请示的时机，

要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那下个月后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。

8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没有起到作用

的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到兆丰去办理会籍，我们在这里真的无能为力来以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务；您如果真的差这几百块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。）

9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强调机会的重

要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。

10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成

交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的私人教练、、、、、、）适用所有人。注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里已经有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、、、、、、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、

11、缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。（第一

次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）12、二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的所有人群。

注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。举例：您现在是决定办理钻石卡还是选择办理年卡呢、、、、、、

13、互惠互利成交法。价格优惠点，我可以帮您申请，我在我们老总身边好几年了，

他一定会照顾我的，但下次再介绍另外的会员过来一定要找我。适用所有人群。

14、尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价

目表自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。

15、走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信会所的服务品质是最好的、

教练是最专业的、环境是最好的、项目是最齐全的，所有的准会员试用后一定会进行购买。

适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。