消费者行为学知识点概括
消费者行为学 课本总结 考试必备
第1-1节消费者行为学的研究对象和内容一、消费、消费者与消费者行1.。
消费含生产消费和生活消费2.消费者是从事消费活动的主体，指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
3.消费者分为现实消费者和潜在消费者。
现实消费者：指对某种商品有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。
潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者。
4.消费者需求的潜在状态是由于缺乏某种必备的消费条件所致：1）需求意识不明确（2需求程度不强烈（3）购买能力不足（4）缺乏有关的商品信息二．消费者心理与行为1.消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种心理活动。
2，消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。
,3.消费者心理与行为的关系：消费者心理是行为的基础，而行为是心理的表现。
二、消费者行为学的研究对象和内容1.消费者的心理活动基础 2.消费者的购买行为3.消费者群体心理与行为 4.消费者心理、行为与社会环境（五5.消费者心理与市场营销第1-2节消费者行为的学科性质和特点1、综合性 2、经济性3、发展性 4.应用性第1-3节消费者行为学的演进与发展一、消费者行为学产生的社会历史条件1一方面是商品经济和生产力发展的客观要求。
2另一方面是心理学等相关学科日益发展深化的产物。
二、消费者行为学的学科化和发展1。
卖方市场向买方市场的过渡 2.1929年爆发的世界性经济危机3.1960年，美国心理学会成立了心理学科分会，标志着消费者心理学独立学科正式诞生。
后称为消费者行为学。
三、消费者行为学的研究现状与发展方向1.研究角度趋向多样化。
2.研究参数趋向多样3.研究方法趋向定量化。
第1-4节消费者行为学在我国的应用与研究意义一、消费者行为学在我国的发展应用1.在高度集中的计划经济管理下，商品长期短缺、市场严重萎缩，这阻碍了我国关于消费者行为学的研究。
消费者行为学重点总结
3. 三种购买决策类型的比较 扩展型决策
有限型决策
名义型决策
依赖，长期反复选择该品牌。 习惯型购买决策：消费者长期重复选择某一品牌， 认定不同品牌1.购其买实决没策有中实信质息性差搜异集。的范围和数量存
消费者购买时的介入
高
程度
消费者重复选择同一
品牌的概率
小
消费者搜集信息所花
多
较高
较大 较少
低
大 很少
❀消费者行为学❀
➢ 消费：人们（单位）为满足需要（生产）而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和 过程，分为生活消费和生产消费。
➢ 消费者（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 ➢ 消费者（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户（household）。
➢ 消费品：用来满足消费者个人需求的产品。
三、消费者行为学的宏观意义
1、有利于国家制定宏观经济政策 2、有利于生态环境的保护
1.3 消费者行为研究的历史阶段
消费者行为学研究的理论来源和方法
▪ 心理学、社会学、人类学、经济学 决策导向研究法、经验导向研究法、行为影响研究法
（一）萌芽阶段（1930 年以前）
重点研究产品销售，而非消费者的需求局限于理论阐述，未广泛用于营销活动， 未引起普遍重视
二、购买过程
——在购买意向形成后影响最终购买的因素：他人态度；购买风险；意外情况出现。
1．冲动性购买：基于对某种产品的一时性情感所进行的购买
①特征：冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性。
②超市内无计划购买的影响因素
购买金额、购买产品数目、主要购物次数、产品购买频率、是否带购物清单、结婚时间长短。
（二）应用阶段（1930—1960）
消费者行为学要点
一、名词解释：1.消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或组织。
2.消费者行为含义：消费者获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动包括先于且决定这些行动的决策过程。
3.消费者满意：购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4.需要：生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。
5.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
6.注意的概念：个体对展现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个体要把感知力、记忆力、思考力等心理活动集中于特定对象的现象。
7.知觉定义：个体对事物整体属性的直接反映。
8.态度涵义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
9.文化价值观:关于理想的最终状态和行为方式的持久信念。
10.社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
二、要点1.消费者行为特性：1）多样性与复杂性2）可引导性3.消费者问题认知类型1）主动型问题：说明产品优越性，提供足够的信息。
2）被动型问题：激发其认识问题，同时说服顾客相信本公司的产品和服务是解决问题的有效方法，甚至是最佳方法。
4.影响问题认知的因素（非营销因素）1）、时间2）、环境改变3、产品的获取4）、产品的消费5）、个体差异5.激发问题认知的方法：加强现实状态认知，提升理想状态6.内部信息类型1）产品评价标准：产品特征集2）备选品牌信息3）备选品牌具体特征或属性集。
7.外部信息收集行为的测量1）传统指标：走访店铺数目；与朋友讨论或求助的次数；查阅购买指南的数目；与之交谈的销售或营业人员的人数；消费者看到、听到或阅览过与购买问题相关的广告数量2）搜集工具度量法：评价消费者对不同信息的依赖程度和不同信息源对消费者的影响(有用）程度8.影响外部信息收集的因素1）经济层面：成本与收益的比较2）决策角度A.产品风险相关因素：财务、功能、心理、时间、社会（由于知识与选择的不确定性）B.消费者特征相关因素：个性、人口特征、知识水平、收入、教育C.情境因素：时间、生理心理状况、购买任务与性质、市场性质9.确定消费者采用的评价标准1）直接测量（恒和量度法）：即要求消费者对每一产品属性的相对重要性赋予权数，权数和为100 2）.间接测量（相关分析法）：即对同一属性的不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析得出各种属性及各种水平的相对重要性10.决策规则类型：（1）连接式决策规则（2）重点选择规则（3）按序排除式决策规则（4）编纂式决策规则（5）补偿式决策规则（6）情感型选择11.消费者购买过程中购买意向影响因素1）他人态度：他人对备选品牌所持否定态度的激烈程度；他人与购买者密切程度；他人在本产品购买的权威性2)购买风险3)意外事件12.冲动购买特征——冲动性、强制性、情绪性或刺激性、后果的不在意性13.影响店铺选择的店堂特征1）、位置与规模：2）、商店形象：某个消费者或目标市场对一个零售店铺所有特点的整体印象，被称为店铺形象。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点整理————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限消费者行为学中实证主义与解释主义方法假设证实主义解释主义现实的本质客观、实在、唯一社会构建的、复合的目标预测理解产生的知识不受时间限制，不依赖背景受时间限制，依赖背景对因果关系的看法存在真实的因果复合的，同时发生的具有形成条件的事情研究关系研究者与被研究者互相独立研究者是研究现象的一部分，与被研究者互动①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
消费者行为学知识要点
第一章学习目标●什么是「消费者」？其与「顾客」和「工业用户」有何不同？●「消费者行为」此一门学科的内涵为何？消费者行为的定义「消费者行为」是「探讨消费者如何制定和执行其有关产品与服务的取得、消费与处置决策的过程，以及研究有哪些因素会影响这些相关的决策。
」消费者行为的内涵包括产品信息搜集、评估产品替代方案与实际购买行为●了解消费者行为的重要性何在？1.从营销的角度消费者是整个营销策略的核心2.从市场和竞争的角度消费者决定了市场竞争的胜负成败3.从组织的角度顾客是组织的衣食父母4.从社会整体的角度消费者满足是检验企业某某机制优劣的唯一手段消费者行为的重要性（续）5.从个人的角度每个人都是消费者，也可能都必须服侍或取悦其他的消费者6.从员工的角度顾客或消费者提供了员工快乐的一个重要源7.从政府的角度消费者行为的研究提供了公共政策的基础●消费者行为有哪些主要的特性？消费者行为是受动机所驱使的。
消费者行为包含许多活动。
消费者行为可视为一种程序。
消费者行为包含许多不同的角色。
消费者行为会受到内、外在力量的影响。
消费行为具有差异性。
内在力量●知觉：消费者进行选择、组织，及解释外界的「刺激」，并给予有意义及完整图像的一个过程。
●学习：来自信息与经验的影响，所产生的一种行为、情感，以及思想上相当持久的改变。
●态度：对一个特定的对象，所学习到的持续性的反应倾向。
●动机：一种促使个人采取行动的内在驱力。
人格特质：人们内在的一些心理特性，基于这些心理特性人们对环境会有一种持续而稳定的反应。
价值：一种持续性的信念。
这种信念认为，就个人或社会上来看，某种行为模式优于另一种行为模式。
生活型态：一种生活的模式，也就是说明「一个人是如何生活的」。
常见的外在力量文化：社会所共有的基本价值、观点与信念。
次文化：系指在大文化下，某些族群因其特性而产生的独特价值、观点与信念。
社会阶级：也就是在社会分群上被认为具有相同社会地位的一群人。
家庭：此往往是人们在社会化历程中的第一个影响群体。
消费者行为学内容总结
第八章消费者的学习与记忆⏹消费者学习定义：“个体获得有关购买和消费的知识与经验，以应用于未来相关行为的过程”。
⏹消费者学习的特点：☐可以通过观察、思考、实践等多种途径学习☐学习可以带来行为或认知的变化☐消费者学习所引起的行为或认知的变化是相对持久的☐消费者学习包含从简单到复杂的各种学习过程学习的含义：学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
二、学习的分类⏹根据学习材料与学习者原有知识结构的关系：机械学习VS意义学习⏹根据学习的效果：加强型学习、消弱型学习和重复型学习三、消费者学习的作用⏹促发联系：经由学习而产生的联想经多次重复，日久天长便会形成习惯。
⏹影响消费者的态度和对购买的评价⏹四、消费者学习的方法⏹模仿法：仿效和重复别人行为的趋向，模仿可以是有意、主动的，也可以是无意和被动的。
⏹试误法：消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联系。
⏹观察学习法：消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。
第二节有关消费者学习的理论一、经典性条件反射理论⏹ 1.巴甫洛夫条件反射实验⏹狗与铃声的实验⏹非条件刺激（UCS）条件刺激（US）⏹非条件反应（UCR) 条件反应（CR）⏹ 2.经典条件反射理论与营销广告：产品——条件刺激积极刺激物——非条件刺激案例：万宝路牛仔☐UCS + CS UCR（CR）（牛仔）（万宝路）⏹ 3.最佳条件反射必须满足的条件（1）前馈条件反射会比后馈条件反射更有效。
（2）条件刺激和非条件刺激必须重复配对出现，否则会出现经典性条件反射的消退。
（3）条件刺激和非条件刺激必须在逻辑上是联结在一起的（4）条件刺激必须是新颖且不熟悉的。
（5）非条件刺激必须在生理上或象征意义相当凸显。
（6）条件刺激和非条件刺激在时间上愈紧密，则效果愈佳。
⏹ 3.最佳条件反射必须满足的条件（1）前馈条件反射会比后馈条件反射更有效。
消费者行为学的主要内容
消费者行为学的主要内容
1. 消费者决策过程，就像一场冒险！比如说你在买手机的时候，是不是会纠结选苹果还是华为呀？那就是在做决策呢！消费者要经过认识问题、寻找信息、评估方案、做出决策和购后评价这一系列过程。
这多像在走一条充满选择的路啊。
2. 影响消费者行为的因素，那可太多啦！就好比一个人的性格会决定他交朋友的类型，消费者的个人因素，像年龄、性别、个性这些，对他们的购买行为有着重要影响呢。
像年轻人可能就更喜欢时尚潮流的东西，而老年人可能更注重实用。
3. 消费者的感知和认知，哎呀，就像是给物品戴上了不同的“眼镜”！比如同一件衣服，有人觉得好看得不得了，有人就觉得一般般。
这就是不同的感知和认知呀！
4. 消费者的学习和记忆也很有意思呢！就跟你学骑自行车一样，一旦学会了就很难忘掉，下次再骑就自然而然了。
消费者对于品牌的认知和喜好也是通过不断地学习和记忆来形成的。
5. 消费者的态度，这不就是心里的那杆秤嘛！比如说你对某个品牌特别有好感，那你买东西的时候就会优先考虑它呀。
这态度能决定很多购买行为呢。
6. 消费者的购买情境，那可真是个神奇的存在！就像你在超市里买东西和在高级商场里买东西，感觉完全不一样吧？所处的情境会大大影响消费者的决策。
7. 消费者群体的影响，就好像是身边有一群小伙伴在给你“出主意”！比如你的朋友们都在用某款化妆品，你是不是也会很容易被影响去试试呀？群体的力量可不能小看呢。
总之，消费者行为学就是研究消费者在各种情况下为什么会做出那样的行为，这对商家了解消费者、满足消费者可太重要啦！。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学复习知识点
消费者行为学复习知识点消费者行为学是指研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和心理活动的学科。
它是一个综合性的学科，涉及市场营销、心理学、经济学等多个学科领域。
消费者行为学对于企业来说具有重要的指导意义，能够帮助企业更好地了解消费者的需求并制定相应的营销策略。
1. 需求和欲望消费者行为学的首要问题是研究消费者的需求和欲望。
需求是指消费者基本的生理和心理需求，如食物、衣物和住房等；而欲望则是指在基本需求的基础上形成的更具体的、个性化的需求，如购买某个品牌的产品或服务。
2. 决策过程消费者购买商品或服务的决策过程是消费者行为学的关键研究内容之一。
决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和后续决策等阶段。
企业需要了解消费者在每个阶段的行为和心理特点，以便制定相应的营销策略。
3. 社会和文化因素消费者行为受到社会和文化因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等对消费者的影响；而文化因素则是指消费者所处的文化环境对其消费行为的影响。
企业需要了解消费者所处的社会和文化背景，以便更好地理解消费者的行为和偏好。
4. 个人因素个人因素是指消费者个体的特点和差异。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育程度等因素。
不同的个人因素会影响消费者的需求和购买决策，企业可以通过对个人因素的研究，更准确地定位目标消费者群体。
5. 情绪和态度情绪和态度对消费者行为有重要的影响。
消费者的情绪可以直接影响其购买决策，而态度则是指消费者对产品或服务的评价和倾向。
企业需要了解消费者的情绪和态度，以便通过有针对性的营销策略来引导消费者的购买行为。
6. 奖励和惩罚奖励和惩罚是消费者购买决策的重要因素。
消费者在购买某个产品或服务后获得满足感和享受感，这就是奖励；而消费者在购买不符合期望的产品或服务后感到失望和不满意，这就是惩罚。
企业需要通过提供有效的奖励和避免惩罚，以促使消费者做出积极的购买决策。
7. 购买决策类型购买决策可以分为四种类型：复杂决策、习惯决策、限制性决策和冲动决策。
消费者行为学重点总结
问题认知：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
影响问题认知的因素：时间环境的改变产品获取产品消费个体差异影响品牌选择和产品购买数量的店内因素：1.购物点陈列2.削价和促销3.店堂布置与气氛4.脱销5销售人员。
消费者动机的特征：1.动机的不可观察性和内隐性2.动机的多重性3.实践性与学习性4复杂性影响消费者注意力的因素：（一）：影响注意力的刺激物因素1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖感5.格式与信息量（二）：1需要与动机2.态度3.适应性水平4。
（三）：情景元素对遗忘产生影响的因素：1.识记材料对消费者的意义与作用2.识记材料的性质3.识记材料的数量4.识记材料的系列位置5.学习的程度6.学习的情绪遗忘的原因：1.痕迹衰退说2.干扰抑制说3.压抑说消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价.情感上的感受和行为上的倾向。
品牌忠诚的成因：1产品吸引2时间压力3风险因素4自我形象知觉风险及类型：1功能风险2物质风险3经济风险4社会风险5心理风险减少知觉风险的方式：1主动搜索信息2保持品牌忠诚3依据品牌与商店形象4购买高价产品5寻求商家保证6从众购买家庭的功能：1经济功能2情感交流功能3赡养与抚养功能4社会化功能+消费者态度的功能：1适应功能2自我防御功能3知识或认识功能4价值表达功能。
文化：（广义）指人类所创造的物质成果与精神成果的总和（狭义）特指人类创造的精神成果，如哲学制度宗教文学艺术科学与技术等。
文化的特点：1习得性（传承性）2群体性3复合性4符号性5动态性亚文化：除主流文化外的所有文化（次级群体成员共同的独特的信念.价值观）1名族亚文化2宗教亚文化3区域亚文化：地方语言地方风俗习惯性格特征决定参照群体影响强度的因素：1产品使用时的可见性2产品的必要程度3产品的生命周期4个体对群体的忠诚程度6个体在购买中的自信程度流行的分类：1物的流行2行为的流行3思想的流行流行的特征：社会普遍性2时期性3自发性4反传统性消费者情境的类型：（一）沟通情境（二）购买情境1信息环境2零售环境3时间的影响（三）使用情境消费者：（狭义）指购买.使用各种产品或服务的个人与住户。
消费者行为概述笔记摘抄(3篇)
第1篇一、引言消费者行为学是研究消费者在购买、使用和消费过程中的心理、行为规律及其影响因素的学科。
随着市场经济的不断发展，消费者行为学在经济学、心理学、社会学等学科领域中的地位日益重要。
本文将从消费者行为的定义、消费者行为的基本理论、消费者行为的影响因素以及消费者行为的研究方法等方面进行概述。
二、消费者行为的定义消费者行为是指消费者在购买、使用和消费过程中的心理活动、行为表现及其影响因素。
消费者行为包括以下几个方面：1. 购买决策：消费者在购买商品或服务前，对商品或服务进行了解、比较、评价，最终做出购买决策的过程。
2. 购买过程：消费者在购买过程中，从寻找商品信息、选择商品、支付购买费用到售后服务等一系列行为。
3. 使用过程：消费者在使用商品或服务过程中，对商品或服务的评价、态度以及消费体验。
4. 消费体验：消费者在购买、使用和消费过程中的感受、体验和评价。
三、消费者行为的基本理论1. 理性决策理论：认为消费者在购买商品或服务时，会充分考虑各种因素，以实现自身利益最大化。
2. 心理决策理论：强调消费者在购买过程中的心理活动，如认知、情感、动机等。
3. 行为决策理论：关注消费者在购买过程中的实际行为表现，如购买频率、购买渠道等。
4. 期望理论：认为消费者在购买商品或服务时，会根据自身需求和期望，选择最符合期望的商品或服务。
5. 价值理论：强调消费者在购买商品或服务时，会综合考虑商品或服务的价值、价格等因素。
四、消费者行为的影响因素1. 个人因素：包括年龄、性别、职业、收入、教育程度、个性等。
2. 心理因素：包括认知、情感、动机、态度等。
3. 社会因素：包括家庭、朋友、社会阶层、文化等。
4. 环境因素：包括经济环境、政治环境、法律环境、技术环境等。
五、消费者行为的研究方法1. 定性研究：通过对消费者行为的深入访谈、观察和案例研究，揭示消费者行为的内在规律。
2. 定量研究：通过问卷调查、实验、统计分析等方法，对消费者行为进行量化分析。
消费者行为学复习知识点
第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者行为2、消费者行为学发展经历了哪几个过程？每个过程有何特点？第2章1、概念：投射法2、消费者行为有哪些研究方法？第3章1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、心理定势2、简要说明艾宾浩斯遗忘曲线。
3、感觉有哪些特性？知觉有哪些特性？4、心理定势有哪些？请举例说明。
第4章1、概念：自我概念、品牌个性2、气质有哪些类型？各有何主要特点？3、自我概念与品牌形象影响之间有何关系？4、品牌个性有哪些来源？第5章1、概念：需要、动机2、简要说明马斯洛的需要层次理论。
3、基本需要的具体化研究有重要意义？4、购买动机是如何形成的？5、举例说明什么是显性动机和隐性动机？第6章1、概念：态度2、简要说明认知平衡理论、认知失调理论、态度形成三阶段理论、自我知觉理论。
3、态度由哪几部分组成？第7章1、简要说明习惯建立理论、信息加工理论、风险减少理论、象征性社会行为理论2、消费者购买行为有哪些类型？第8章1、概念：暗示、模仿和从众行为2、参照群体对消费者行为的影响有哪些？3、决定群体影响强度的因素有哪些？4、掌握不同年龄、性别的消费者群体的主要特征第9章1、概念：社会阶层、参照群体2、中国传统文化对消费行为有哪些影响？3、不同社会阶层消费者的行为差异有哪些？4、参照群体如何分类？第10章1、产品价格有哪些功能？2、举例说明企业有哪些定价策略3、商品调价有哪些心理策略？第11章1、概念：商标2、举例说明医药产品命名的策略3、产品包装有哪些功能？4、说明新产品扩散的过程。
5、新产品购买者可分为哪几类？第12章1、概念：认知失谐、销售环境2、广告主题确定的方法有哪些？3、广告有哪两种诉求方式？第13章1、药品成列有哪些要求？2、沟通的基本要素和隐含要素有哪些？3、简要解释沟通的原则：双向沟通的原则、平衡原则、整分合原则。
《消费者行为学》考点总结
《消费者行为学》考点总结笔者：落魄书生第一章考点1狭义的消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人、家庭或住户。
广义的消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人或组织。
考点2消费者行为：是指感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
考点3消费者行为学：是心理学在企业市场营销领域的具体运用，研究人们在消费活动中的心理现象及其规律。
考点4消费者行为学研究的主要内容有：①消费者购买决策过程；②影响消费者行为的心理因素；③影响消费者行为的个体因素；④影响消费者行为的外部环境因素。
考点5研究消费者行为的方法有：①观察法；②实验法；③调查法；④问卷法；⑤深度访谈法；⑥投射法；⑦隐喻分析。
考点6消费者行为学研究的意义有：①有利于增强企业的竞争能力；②有助于引导和帮助消费者，保护消费者权益；③有利于国家制定宏观经济政策。
第二章考点1消费者决策过程主要分为：①认知需求（指消费者能够正确识别自己需求的行为过程）；②收集信息（消费者认知需求之后，通过各种渠道收集能够满足这种需求的相关资料的行为过程）；③评价与选择（消费者在收集到各种资料之后，将这些资料进行分析对比的过程）；④购买决策（指消费者经过对商品的评价和判断之后所产生的一种购买意图，但不一定是最终的实际购买行动，因为还受到预期环境因素、非预期环境因素和他人态度的影响）；⑤购后评价（指消费者在购买和使用商品后，对商品各方面的感受和评价的过程）。
考点2恩格尔定律：随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。
考点 3 ⑴三种决策是指①名义型决策：这实则是一种惯例化反应，本身并未涉及决策，只是根据以前的经验发生惯性反应（不存在选择），这种类型的决策通常发生在低介入程度的购买过程中。
②有限型决策：当所购产品品牌差异较小，或者消费者有了一些基本但单一的评价标准时，或者某种动机过于强烈时，通常就表现为这一类型的决策。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点消费者行为学是研究消费者在市场环境下做出购买决策的学科。
它涉及到心理学、经济学、社会学等多个学科的知识。
以下是消费者行为学的一些重要知识点。
一、消费者购买决策过程1. 需求识别：消费者发现自己有某种需求或问题，需要购买相应的产品或服务解决。
2. 信息搜索：消费者主动或被动地寻找相关信息，了解产品或服务的特点、品牌、价格等。
3. 评估比较：消费者对不同的产品或服务进行评估和比较，选择最符合自己需求的。
4. 购买决策：消费者做出购买决策，选择购买某个品牌或产品，并决定购买的渠道。
5. 后购买行为：消费者在购买后对产品或服务的满意度进行评估，并可能进行反馈或二次购买。
二、个人因素对消费行为的影响1. 消费者的人格特质：个体在购买过程中的心理特点，如个人的价值观、性格、自我概念等。
2. 消费者的动机和需求：消费者购买某个产品或服务的内在动机和需求，如满足基本生理需求、社交需求、个人成就等。
3. 消费者的知识和态度：消费者对产品或服务的了解程度和态度，包括品牌认知、产品知识等对购买行为产生影响。
4. 消费者的生活方式：消费者的生活方式和消费习惯，如消费者的兴趣爱好、社交圈子等。
三、社会因素对消费行为的影响1. 文化因素：文化价值观对消费行为的影响，不同文化背景下的消费习惯和消费方式的差异。
2. 社会类别：消费者所属的社会群体和社会阶层，社会地位和所处环境对消费行为的影响。
3. 参考群体：消费者在购买决策中参考的群体，包括家人、朋友、媒体等，他们的意见和推荐对消费行为产生影响。
4. 群体效应：消费者在购买过程中会受到群体的影响，包括群体行为的认同和从众心理等。
四、市场因素对消费行为的影响1. 产品和服务特性：产品或服务的品质、功能、价格等特性对消费者的购买决策产生影响。
2. 市场营销策略：市场营销工具和策略对消费者行为的引导和激励，如广告、促销、品牌形象等。
3. 渠道选择：消费者通过哪个渠道购买产品或服务也会影响购买决策，包括实体店、电商平台等。
消费者行为学知识点概括
消费者行为学知识点概括消费者行为是指人们为满足自己的需求和欲望而进行的选择、购买、使用、评价和处置产品和服务的活动和过程。
消费者行为学则是研究这一过程以及影响这一活动的各种因素。
研究消费者行为的意义在于帮助企业赢得消费者、保护消费者权益、制定市场营销战略以及有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护。
消费者市场的特点包括顾客多、范围广、需求差异性大、需求弹性大、购买量少但频率高以及非理性购买较强。
为了更好地开展营销活动，市场细分是不可或缺的第一步，它是按照消费者欲望和需求将总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
市场细分的变量主要有地理、人口、心理和行为四类，而市场细分的原则则包括一致性、可衡量性、可进入性、效益性和稳定性。
产品是消费者获得和用以满足需求的任何东西，而促销则是通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用企业产品的活动。
产品定位则是为产品在消费者心中确立某种地位或树立某种形象，使其与竞争产品相区别。
关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的，即保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用，以及企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图。
人口密度属于地理变量细分市场。
在某些情况下，同一个产品既可以被定义为工业品，也可以被定义为消费品。
感觉是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映，而知觉则是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
知觉的主要特性包括选择性、理解性、整体性和恒常性。
感觉的基本规律则包括有感受性和感觉阈限、感觉适应和感觉对比。
感觉的阈限包括绝对阈限和差别阈限。
差别阈限是能够感知出两个刺激的最小差异量。
感觉适应是指刺激物对感受器持续作用，导致感觉器官的敏感性发生变化。
感觉对比是同一感觉器官在接受不同的刺激时产生的对比现象。
消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段：展露、注意和对刺激物的理解。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学重点1、狭义的消费指生活消费。
2、消费者可以被看作需要不同产品帮助自己扮演不同角色适应不同剧情的演员。
3、消费者行为是指人们在获取、消费（使用）及处置产品与服务时所采取的行动。
是一系列过程：购前、购买、购后该过程是由消费者满足自身需要所引起的：获取、消费（使用）、处置4、消费者行为学主要研究个人的生活方式和个性方面的问题。
市场营销学是建立在消费者分析的基础上，是一门试图影响消费者行为的学科。
5、迈克尔·R·所罗门提出消费者行为学是购买（Buying,购买物品）、拥有（Having,拥有或没有某些东西将如何影响我们的生活）和存在（Being,我们的拥有状况如何影响我们对自己和对彼此的感觉及存在状态）。
6、消费的意义：人们对产品的购买并非因其能做什么，而是因其意味着什么。
7、消费者行为学的萌芽时期：1899年美国社会学家凡伯伦的《有闲阶级论》（Theory of the Leisure Class）首次提出炫耀性消费的概念（对“经济人”、“理性人”的否定）。
应用时期：马斯洛的需要层次理论、动机理论。
变革时期：1968年第一部《消费者行为学》教科书由俄亥俄州立大学恩格尔等著，标志着其成为一门独立学科。
8、需要：指消费者生理或心理上的匮乏状态。
是人类活动的原动力，消费活动从根本上讲是一种满足需要的活动；需要并不总是处在唤醒状态，只有匮乏感达到某种迫切程度，需要才会被激发，并促发消费者行动；在需要与行为之间存在着动机等中间变量。
9、马斯洛的需要层次理论：生理需要——安全需要——归属和爱的需要——尊重需要——自我实现需要意义：需要什么取决于已经有了什么，只有未被满足的需要才能影响人的行为；越是较低层次需要，其满足方式越明确，也越容易得到满足。
10、需求：社会教给我们的用来满足一种需要的特殊消费方式。
需要是已经存在的，不能被创造，厂商试图影响需求。
11、动机：是行为的原因，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
消费者行为的知识点
消费者行为的知识点消费者行为是经济学和市场营销领域中的一个重要概念，指的是个体在选择和购买商品或服务时所表现出的特定行为和心理过程。
了解消费者行为的知识点对于企业制定市场策略、推广产品以及提升消费者满意度至关重要。
本文将介绍几个关键的消费者行为知识点。
一、需求与满足消费者行为研究的核心是了解消费者的需求和满足方式。
需求是指个体对于某种商品或服务的心理欲望，而满足则是指个体通过购买和使用商品或服务来满足其需求。
了解消费者的需求类型和满足方式对于企业来说至关重要，只有深入理解消费者的需求才能更好地满足其购买欲望，从而创造更高的销售额和市场份额。
二、消费者决策过程消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等环节。
首先，需求识别阶段是指消费者对于某种需求的发现与意识。
其次，消费者会主动或被动地进行信息搜索，以获取关于商品或服务的相关信息。
接下来是评估比较阶段，消费者会根据个人偏好和需求进行商品的比较和评估。
购买决策阶段是指消费者做出最终购买决策，并进行购买行为。
最后，在购买后的使用和体验中，消费者会对所购商品进行评价和反馈，对后续购买决策产生影响。
三、个人因素个人因素是影响消费者行为的重要因素之一。
个人因素包括个体的性格、价值观、社会经济地位和个人经验等。
不同的个人因素对消费者的购买决策和消费行为产生不同的影响。
个体的性格特点和价值观会影响消费者对于某种商品的喜好和购买意愿；社会经济地位则会决定消费者的购买能力和消费水平；个人经验对于消费者对于品牌和产品的认知和偏好也有着重要影响。
四、环境因素环境因素也是影响消费者行为的重要因素之一。
环境因素包括文化、社会、家庭和市场环境等。
文化背景和价值观是个体从小到大形成的，对消费者的购买决策和消费行为有着深远影响。
社会和家庭因素会影响消费者的消费观念、购买习惯和消费方式。
市场环境包括竞争格局、产品供给和推广手段等，也会影响消费者的购买决策和消费行为。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点一、名词解释1.客户：就是购买或者有意向购买企业产品和服务的群体，核心是企业在与其联系过程中掌握了部分关键信息尤其是购买意向。
2.客户关系管理：是在客户需求信息收集的原动力、买卖双方地位变化的拉动力、相关人员业务需求的牵引力和现代信息技术发展的推动力下不断发展变化，并对企业和客户产生了积极的作用。
3. 交易营销：是指制造商着眼于一次性的交换或交易，厂商的利润来源就是该次交易，是一种相当短期的市场行为。
4. 关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立发展与这些公众的良好关系。
5. 客户关系管理组织：是企业为了实现客户关系管理目标，执行客户关系管理计划，服务于市场和目标顾客而设计的职能部门的一种组织形式。
6. 顾客式组织：是指依据市场的不同特性，把一个不同的整体市场划分为若干子市场的机构，顾客式组织又称市场式营销组织。
7.客户名册：又称交易伙伴名册，是有关企业客户情况的综合记录。
8.客户交易数据：是描述企业和客户相互作用的所有数据。
9.客户价值：是客户对企业销售额的影响、对未来收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间的比较。
10.客户长期价值：通过采用合适的客户保持策略，使客户购买行为模式向着有利于增大对企业利润的方面发展时，客户未来可望为企业带来的利润总和的现值。
11.客户生命周期：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。
12.优质客户：也称关键客户、大客户、重要客户等，是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。
具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。
优质客户指那些产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的优质客户或对企业有重大贡献的客户。
13.客户满意：是客户对某种产品或服务可感知的实际体验与他们对产品或服务的期望值比较后形成的愉悦或失望的感觉状态。
14.客户忠诚：指客户对某一特定产品或服务产生好感，形成偏爱，进而重复购买的一种行为趋向，是客户行为的持续性表现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为学：是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。
研究消费者行为的意义主要包括：1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益3.研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4.研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点：1.顾客多，范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4.购买量少，频率高5.非理性购买较强市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
（市场细分是营销战略的第一步）细分市场的变量主要有四类：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分，人口细分，心里细分，行为细分四中市场细分的基本形式。
市场细分原则：一致性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性产品：是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。
促销：是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。
产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的：第一个论据，保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用；第二个论据，企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图。
人口密度属于地理变量细分市场。
在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
感觉：是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。
知觉：是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
知觉是在感觉的基础上产生的，比感觉更为全面的理解世界的过程。
知觉的主要特性：选择性，理解性，整体性，恒常性。
感觉基本规律：有感受性和感觉阈限、感觉适应和感觉对比。
感受性是对袭击强度及其变化的感觉能力，它说明引起感觉需要一定的刺激强度。
衡量感受性的强弱用感觉阈限表示。
感觉阈限包括绝对阈限和差别阈限。
（差别感觉阈限是能觉察出两个刺激的最小差别量。
）感觉的适应：刺激物对感受器持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象。
感觉对比：同一感觉器官在接受不同的刺激时会产生感觉的对比现象。
消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段：展露、注意和对刺激物的理解。
刺激物的展露：将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
刺激物的展露与营销策略：1.要尽可能地主动展露刺激物2.扩大消费者被动接触刺激物的机会3.防止过度展露消费者的社会知觉主要包括：对人的知觉，人际知觉，角色知觉和自我知觉。
绝对感受性与绝对阈限在数量上成反比。
韦伯分数越小，则感觉越灵敏。
知觉对象和背景的关系是经常可以相互装换的。
注意是在刺激物展露基础上产生的。
态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
态度的三个成分构成：认知成分、情感成分、意向成分态度背后的三个层面：认知成分、情感成分、行为成分当态度成分出现冲突的时候，情感成分起主要作用。
态度的特点:①对象性，②习得性③内隐性④稳定性⑤可变性态度的功能：1.知识功能2.价值表达功能3.自我防御功能4.效用功能消费者态度的层次：高度参与层次，低度参与层次，经验学习层次，行为学习层次影响消费者态度改变的因素：①消费者本身的因素②态度的特点③外界条件对态度改变的影响消费偏好：指人们趋向于购买某类商品或到某类商场购物的心理倾向。
态度是偏好形成的基础。
态度的一致性主要和两个因素有关：态度的强度与价值性。
当消费者的MAO水平较低时，其主要作用的是边缘路径。
精细加工可能性模型认为，消费者处理认知信息时，中枢路径被激活，处理情绪信息时，边缘路径被激活。
态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
对于改变那些已有的强烈态度，双面信息往往比单面信息更加有效。
参照群体就是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
参照群体对消费者行为的影响方式主要有群体规范的影响、信息性影响、功利性影响和价值表达影响四种。
参照群体可分为直接的参照群体和间接的参照群体。
直接参照群体包括主要成员群体（家庭、朋友和同事）和次要成员群体（俱乐部、宗教团体）。
间接的非成员群体包括渴望参照群体和非渴望参照群体。
影响参照群体影响力的因素:①产品的明显程度②个人与参照群体的关系③个人特征④参照群体的特征几个与消费者相关的参照群体：①朋友群体②逛商店群体③工作群体④虚拟群体⑤品牌群体⑥名人⑦专家意见领袖：指那些在非正式的产品沟通中，就某一特定的产品或服务能够提供建议与信息的一群人。
在使用意见领袖时应该注意的方面：1.广告模特的使用2.样品的赠送3.正确处理顾客的抱怨或投诉社会阶层指的是某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。
社会阶层的特点：1.社会阶层使社会出现了等级2.社会阶层的稳定性与动态性3.社会阶层内部的同质性4.社会阶层与收入水平的偏离社会阶层的构成：上上层、上下层、中上层、中下层、下上层、下下层社会阶层的决定因素：教育、职业、收入、权利、个人业绩、拥有的财物、价值取向、阶层意识不同社会阶层消费者的行为差异：1.支出模式上的差异2.休闲活动上的差异3.对信息的利用与依赖程度的差异4.对商店选择的差异影响家庭购买角色变化的因素：①商品因素②社会阶层③家庭生命周期④角色分配⑤个人特征⑥文化与亚文化购买决策类型：妻子主导型、丈夫主导型、混合型或民主型、各自做主型。
家庭生命周期的几个阶段：单身期、初婚期、满巢期、空巢期和家庭逐步解体期。
一件产品的必须程度越低，参照群体的影响程度越大。
收入水平与社会阶层两者之间没有一对一的关系。
个人在购买中得自信程度越低，参照群体对他的影响就越大。
文化：是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。
文化特点：①文化是后天习得的、②文化的影响是无形的、③社会文化既有稳定性，又有可变性、④社会文化的共享性、⑤社会文化的规范性中国传统文化的主要特点：①讲究中庸之道②注重人伦③看重面子④重义轻利中国传统文化对消费者行为的影响：1.消费者行为上的大众化2.“人情”消费比重大3.消费支出中的重积累和计划性4.以家庭为主的购买准则5.品牌意识比较强6.注重直觉判断的购买决策方式亚文化定义为在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。
本书主要介绍的性别亚文化、年龄亚文化、职业亚文化男性消费者购买行为特点①购买行为的目的性与理智性②购买动机形成的迅速性与被动性③购买过程的独立性与缺乏耐性女性消费者购买行为特点①购买行为的主动性与购买目标的模糊性②购买行为受环境因素的影响较大③注重商品的具体利益与实用价值④具有浓厚的情绪⑤消费倾向的多样化和个性化农村消费者的购买行为特点1.消费动机的求实性与求利性2.消费观念保守3．强烈的后顾意识4.求同的从众意识5.不良的消费习俗情境既不是客观的社会环境，也不是可见的物质环境，而是二者有关的独立与消费者和商品本身属性以外的一系列因素的组合。
情境的构成要素包括物理环境、人际环境、时间、人员密度、购买任务、心境。
消费情境的构成因素：信息获取情境、购买情境、消费情境、处置情境。
商圈是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心商业圈，次级商业圈和边缘商业圈构成。
商店选址的原则：最短时间原则、易达性原则、接近购买力原则、适应消费者需求的原则、接近中央商业中心的原则。
商店选址的意义：1.商店选址是一项长期性投资，相对于其他因素来说，它具有长期性、固定性的特点。
2.商店选址是影响企业经济效益的重要因素。
3.商店选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。
商店选址考虑的因素：①地区经济、②区域规划、③文化环境、④消费时尚、⑤商店的可见度和形象特征。
商店的地理位置、店面的设计、招牌名称以及橱窗布置等都对消费者产生或大或小的影响。
商品陈列的方法：分类陈列法、组合陈列法、逆时针陈列法、专题陈列法、特写陈列法。
商品陈列的作用具体表现方面：一是商店在店内通过不同形式的排列，可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发消费者的购买欲。
二是商店陈列本身就是向顾客推荐商品，特别是对新的商品品种和流行商品，对消费者的购买产生引导作用。
三是对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度亲戚消费者的注意和兴趣。
四是通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消费者需要的产品。
消费者购买行为类型1.根据消费者的性格进行划分①习惯型购买行为②理智型购买行为③经济型购买行为④冲动型购买行为⑤想象型购买行为⑥不定型购买行为2.按照消费者在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度进行划分①复杂的购买行为②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为消费者购买决策购买决策就是消费者的购买目的的确立，手段的选择和动机的取舍的过程。
消费者的购买决策过程包括需求确认，信息搜寻，方案评价，购买决策，购买后的行为五个阶段。
问题确认是由消费者理想状态与现实状态之间的差距引起的。
信息搜寻可以从内部、外部或内外部同时产生。
消费者外部信息来源可以分为以下四类：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源。
消费者对信息选择的过程的三个步骤：①选择性注意②选择性曲解③选择性记忆。
影响消费者信息搜寻范围的因素：1.消费者对风险的预期能影响其对外部信息搜寻的范围2.消费者对产品或服务的认识也会影响对外部信息的搜寻范围3.消费者对产品或服务感兴趣的程度影响对外部信息的搜寻范围4.情境因素也会影响产品的信息收集消费者在实际购买过程中采用的决策原则：1.理想品牌原则2.多因素关联的决策原则3.单因素分离原则4.排除法的决策原则5.词典编辑原则消费者购买决策的三种类型：①例行型决策②有限型决策③广泛型决策对购买决策有影响的五类角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者。
消费者风险知觉的种类：功能风险、资金风险、社会风险、心里风险、安全风险。
影响消费者商店选择的因素：①商店形象②商店品牌③商店位置与规模④促销手段⑤消费者特征改变消费者品牌选择的影响因素有：①店内商品陈列、②降价与促销、③商店布局和气氛④产品脱销。