活动量管理

日工具
•工作日志 工作日志
•网点资料卡 网点资料卡 基础工具 •同业资料卡 同业资料卡 •客户资料卡 客户资料卡
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生命人寿银行保险中心银保培训部
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当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！ 对瘦的渴望还不够强烈！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
结 束 语
不积跬步，无以至千里； 不积跬步，无以至千里； 不积溪流，无以成江河。 不积溪流，无以成江河。 利用团队的力量， 利用团队的力量，去创造 更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。 更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。
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追踪的前提条件 关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
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追踪的理念
没有业绩可以 没有活动也可以 没有问题就是不行
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如何突破活动量管理的桎梏 人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
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团队活动 亲情关爱 员工家访 专业素质不断提升
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中国最有效的管理办法 追踪
你想要什么就天天追踪什么！ 宁可把员工逼死，也不要员工等死！
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美女CEO：王潇 ： 美女
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一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
做老板的心态—开口开店，闭口关门 自我经营的意识—工作日志就是帐本 强烈的自信心—相信产品、相信自己、相 信公司、良好的渠道关系 引导职业规划发展 赚钱、快乐、成长
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什么是活动量管理
活动量管理： 活动量管理： 是对理财经理在一段时间内所从事的营销 活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持 活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持 续不断的过程。 续不断的过程。
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活动量管理在基础管理中的地位
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影响活动量的因素 渠道方面：
合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争：
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陪同展业
你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导
绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子
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部经理如何管理 1.时间投入 模拟演练（夕会） 时间投入+模拟演练 夕会） 时间投入 模拟演练（ 2.关心技能 关心绩效收入 关心技能+关心绩效收入 关心技能 3.树立标杆 树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 尝试创新业务拓展模式 3.统一思想 坚定信心 强化意愿 公 统一思想+坚定信心 强化意愿+公 统一思想 坚定信心+强化意愿 平考核
•在每周初（或周末）分析上周差距的 在每周初（或周末） 在每周初 原因并拟定具体改善措施， 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作 •每次访谈的结果 每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 在一天结束后记录实际的工作内容, 在一天结束后记录实际的工作内容 计划第二天的活动安排 •记录网点的背景及重要活动的资料 记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息 纪录客户重要信息
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五、活动量管理工具
工具 •专管员月计划与总结 专管员月计划与总结 使用时间及方法 •在每月月初订定本月业绩目标及重要 在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结 工作事项并分解到每周， 月工具
周工具
•专管员周计划与总结 专管员周计划与总结
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业绩是银
队伍是金
观念是钻石
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如何提高活动量
有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行
意愿 技能双提升
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活动量管理的常用方法
现场管理
陪同展业
非现场管理
目标规划 日志检查
侧面了解
工作计划与总结
目标业绩追踪 方案达成追踪
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课程总结
给目标的同 时给方向
给压力的同 时给信心
给任务的同 时给方法
活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划、 活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划 追踪,并对于一段时间内进行总结与计划 并对于一段时间内进行总结与计划， 追踪 并对于一段时间内进行总结与计划，同时提 出整体措施，使业务活动量能不断提高的一套管 出整体措施， 理方式。 理方式。
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什么是活动量管理 活动量管理的实战
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什么是活动量
活动量： 活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（ 客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， ），制定可行的量化目标 并客观记录工作过程及成果， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度， 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。 方法。
基础管理内容关系图
标杆管理 客户管理 KPI指标管理 指标管理 培训体系管理 追踪管理 差勤管理 氛围营造
目标管理
标杆管理 活动量管理
会议管理
品质管理 评估管理
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控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为： 现代营销观念认为：营销管理重 在过程，控制了过程就控制了结果。 在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生， 结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。 产生什么样的结果。
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活动量管理要解决以下几大问题： 活动量管理要解决以下几大问题：
1.意愿问题 2.技能问题 3.心态问题
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什么是活动量管理 活动量管理的实战
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工作日志检查＝ 工作日志检查＝活动量管理
—如何进行活动量管理 如何进行活动量管理
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讲师介绍
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开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低 举绩时间不平均 业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程
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业绩低迷的原因： 业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………） 产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量 解决办法 活动量管理
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一、意愿问题
活动量管理的核心是开口量
活动量—开口量—成交量—收入
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达成目标必要的开口量
1、今年的年收入是多少 12万 ； 12万 2、月收入是多少 10000元 10000元 4、件均保费： 10000元 件均保费： 10000元 5、每个月的件数是多少 15件 15件； 6、每周的保费 3.7 万元，每周的件数是 3.7 件； 万元， 7、每天的保费是0.5 万元，每天的件数是 1件； 每天的保费是0.5 万元， 8、你每天的开口量是 15个 。 15个 ； 3、每个月的保费是多少 15万元 ； 15万