孤儿单客户开发

都说孤儿单是公司 宝贵的资源，我们 应该如何看待这一 资源呢？
我们又该如何利 用好这宝贵资源 呢？
孤儿单客户开发的含义
孤儿单客户开发，是指收展员利用公司提供的孤儿单
资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果:
A、客户给自己和家人加保
B、客户转介绍其他客户
转介绍
C、客户加入团队 D、客户介绍增员对象
让客户介绍增员：
王大哥，这段日子以来常受你许多的关照，真是十分感 谢！知道你喜欢喝茶，对茶较有研究，这是特别送给你最 近新出的春茶，不成敬意，请你笑纳。最近因为业务开展 较为顺利，工作越来越忙，我想找一个得百度文库的创业伙伴。 王大哥，你平常为人特好，人缘也广，可否请你帮个忙， 介绍几位适合的人才？
您介绍的人如果合适，她将被有计划的栽培训练，从收 展员到更高职级的行销主任、行销经理、展业区主任、展 业课长；如果她很努力，则更可能成为高级经理人才。只 要她按照公司的培训计划，用心去做工作，初期的年薪至 少有三、五万元不成问题，以后技术纯熟了，每年要有十 万八万的收入也不成问题。
孤儿单客户开发
课程大纲
• 孤儿单客户开发的含义 • 开发孤儿单客户的好处 • 孤儿单客户开发的方法
从一道中学生的思考题说起：
一张白纸有多少种用途？
写字； 画画； 叠飞机（等手工类）； 当鼠标垫； 作为复印纸； 成为印刷品； 做名片； 包装用； 烧水； 剪花； 草稿纸； 贴在墙上盖住污点；
……
公司专门成立区域 拓展部，定期提供 给我们姓名与地址 等详细资料服务件。 公司是如何考虑的 呢？
让客户转介绍： 当和孤儿单客户成为朋友后，每次见面除了再次
说明保险带给客户的好处之外,你更要记得说以下的 内容:
1、您是平安的老客户，公司新推出的最好的东西想第一 时间让您了解。（简要介绍险种，突出险种优势）
好东西要与好朋友一起分享，您是否愿意让您的亲戚、 朋友也像您一样拥有一笔在到退休年龄的时候，不用 体力、精力就可以领钱的资产？
2、李姐，今天非常感谢您对我工作的支持。我的工作意义 就是不断地寻找、认识像您一样关心子女教育（养老、 医疗、理财等）的客户，把保障送给他们，让每一个家 庭拥有平安。 我想，在您的好朋友当中像您这样关心小孩教育（养老、 医疗、理财等）的会有不少，能不能帮忙介绍三位，让 我也能为他们介绍一下这么好的计划，买不买没关系， 您写在这里，谢谢您！
让客户加入我们的团队：
某天和客户谈到保险的好处、她真有眼光后，可以提出
以下开放性的问题:
1、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬
吗？ 3、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我
满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未 来几年内向您提供这三项成果吗？ 4、假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地 告诉他您的工作情况吗？ 5、当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中 所取得的成就很满意吗？
■ 开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高
维系老客户的成本
一个电话 一个问候 一个朋友
handle with care
开发新客户的成本
电交公餐精体时… 话通关饮力力间… 费费费费
开发一个新客户的成本是 维持一个老客户的 7-8 倍 ！！！
■ 孤儿单客户易产生新的需求
保障 缺口
承保 时间
年龄 分布
是这样的。*先生，为了给客户提供
更优质的服务体验，我们公司的服务
流程进行了优化和升级。公司专门安
客户
排我负责您小区所在区域的客户服务
工作。您放心，虽然服务人员进行了
更换，但是，我们公司对您的服务承
诺是不会改变的，不会使您应得到的
服务打折扣，我将用我专业的知识为
您提供更周到的保险金融服务。请您
放心！
收展员
加保再 保
孤儿单 客户
介绍增 员
加入团 队
发孤儿单客户的好处
■通过日常服务创造与孤儿单客户天经地义 的接触、面谈的机会
基础 服务
交费提醒 保户咨询解答
生日问候 代办保全
递送客服报 生存领取
保障检视 理赔
增值 服务
节日问候 被保人生日
联谊会 理财资讯分享
客服节邀约 综合金融推介
区域经营邀约
……
一年必须进行4次或以上的基础服务， 每个客户每季度至少服务一次
转介绍
加保再 保
孤儿单 客户
介绍增 员
加入团 队
电话约访异议处理技巧
不要打电话了，烦死了！
不好意思，看来我的电话打扰到您了！ 但作为您的平安区域服务专员，我有义 客户 务让您及时了解自己的保单权益，享受 公司的福利。请问您的联系地址***吗？ 收展员 我是明天上午，还是下午拜访您比较方 便？
我现在很忙！
• 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为收展员拜访客 户提供更多理由
• 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这三年是客 户再开发的黄金三年
• 孤儿单客户年龄偏低，70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成 员的变化，存在较多再购的机会
■ 孤儿单客户对保险业认可度较高，自己或介绍 增员对象加入可能性大
• 时间：10分钟
• 孤儿单客户开发的含义 • 开发孤儿单客户的好处 • 孤儿单客户开发的方法
Thank you!
收展员
孤儿单客户开发关键句
让客户加保： 正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客户
的长期支持，要求我们每一位服务专员上门服务， 听取客户的意见和需求，同时将对客户现有的保障 情况做一次分析、整理。
我在数据库中查看了您的资料，目前您在平安购 买的保障情况是这样的……现在我想看一下您和家 人目前所购买的所有保险单，了解一下您及家人的 保障情况，可以吗？
我了解到您的心愿是......，从物质层面的需求来讲， 相信加盟保险是实现您的心愿的最好途径。
这个行业不需要太高学历，不一定要有多美丽，只 要足够努力，就能出人头地。你有两种方式来赚到钱， 达成心愿以实现美好的生活。一种是通过学习与公司 的培训成为销售高手,高峰英雄；另一种是在销售保单 同时，用三到五年时间建立自己的团队，把事业做大， 收获更大的成就感，是一种更大的成功。不知道您对 哪种更感兴趣？
我有认识的业务员！
没关系啊，其实多认识些业务员是好
事。我是平安公司为您安排的区域服
客户
务专员，根据公司要求我为您提供保
单服务，及时对您进行回访，并且在
您有需要时，提供免费的上门服务！
现在，根据公司的要求，首先是与您
核对一下您的基本信息并帮您了解保
单权益，请问您周四下午还是周五下
午有时间？我准时去拜访您……
我们的招募要求是：年龄在25到50岁之间， 已婚已育的女性优先，高中（专科）以上学历， 能力强，人缘好，最好具有销售经验，对现在工 作有些不满意的人，或者感觉怀才不遇的人，都 是很适合这个工作的。
如果您有适当人选（动作：拿出本子准备记 录） ……，请您现在就告诉我。
• 请把您身边的同学当作您的 孤儿单客户，两人一组演练 关键句
（为客户整理保单）通过刚才的保单检查，我 给您介绍一下，您目前的保障情况是这样的：重 疾保障是×××，意外保障是××，接下来我会通 过比较科学的保障分析方法为您计算一下保障额 度。
（接下来通过金领计算客户的保障额度、缺口 或直接分析说明保险需求缺口在哪方面）
那我给您做一份养老保障计划来补上您的缺 口，好吗？下周为您送上。（也可当场制作、 递交建议书）
不好意思，在您最忙的时候给您打
电话！您看您每年保费好几千块钱，
为了最大限度保障您的权益，让我
帮您核对一下保单信息，一起看看
客户
您的个人信息或保单信息有没有需
要更新的，同时，这也是公司的要
求。不会占用您太多时间，只需要
几分钟就好了……
（客户真的很忙→您看我过X小时后
再打给您吧，再见！）
收展员
又换了其他业务员啊？
※为保险是爱心的行业而来 ※为再次创业理念而来 ※为提升收入而来 ※为发挥管理能力而来 ※为良好企业文化与工作氛围而来 ……
只要有一个理由，只要足够优秀，我们都欢迎加盟！
孤儿单客户开发的方法
孤儿单客户是我们宝贵的资源而不是负担。 孤儿单客户资源意味着加保再保、转介绍、增员！
孤儿单客户开发并不是刻意 而为的动作，而是对孤儿单 客户提供优质服务所产生的 自然的结果。