《保险营销心理学》PPT课件
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险营销心理学3(ppt文档)
是纯粹的裙带关系和社会不公正造 成的吗？
古语：“位移体，居移气。”你像 什么，你就可能是什么？
2019/11/26
家家心理 爱心为本
26
营造环境暗示 展控他人行为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示
2019/11/26
家家心理 爱心为本
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
2019/11/26
家家心理 爱心为本
9
人类五个层次的需求心理
自我实现的需要 尊重的需要
归属和爱的需要 安全的需要 生理的需要
2019/11/26
家家心理 爱心为本
10
二. 消费心理学与营销心理学
• <一> 消费需求特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
家家心理 爱心为本
2
一.心理学导论
心理学的定义：
• 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律 的科学。
• 弗洛伊德认为: A.人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约 。
2019/11/26
家家心理 爱心为本
3
床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉
↑
书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃
家家心理 爱心为本
29
内在的动机才是个人行为的 持久动力
内在的动机和外在动机构成了一个 平衡体系，当一方的水平面增高时，另 一方的水平面必定降低。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
古语：“位移体，居移气。”你像 什么，你就可能是什么？
2019/11/26
家家心理 爱心为本
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营造环境暗示 展控他人行为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示
2019/11/26
家家心理 爱心为本
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
2019/11/26
家家心理 爱心为本
9
人类五个层次的需求心理
自我实现的需要 尊重的需要
归属和爱的需要 安全的需要 生理的需要
2019/11/26
家家心理 爱心为本
10
二. 消费心理学与营销心理学
• <一> 消费需求特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
家家心理 爱心为本
2
一.心理学导论
心理学的定义：
• 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律 的科学。
• 弗洛伊德认为: A.人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约 。
2019/11/26
家家心理 爱心为本
3
床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉
↑
书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃
家家心理 爱心为本
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内在的动机才是个人行为的 持久动力
内在的动机和外在动机构成了一个 平衡体系，当一方的水平面增高时，另 一方的水平面必定降低。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
《保险营销》课件
2 市场竞争
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
保险营销十大心态ppt课件
• 世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是由于只需情愿 做，人人都能做到；说它难，是由于真正可以做到的，终究只需少数人。 行百里者半九十，胜利在于坚持，没有坚决不移的恒心，不是半途而废， 就是功亏一篑！
八、诚心。
• 俗语说“心诚那么灵〞，这句话对当今的 营销人来说尤其重要
• 真诚的心是可以感受得到的
五、积极的心态。
• 营销是一件充溢坎坷与波折的任务，营销 人要想出人头地，要想比他人做得更好， 就必需拥有一颗积极的心态。
六、耐心。
• 一个推销新手任务了一段时间后，因找不到客户， 向经理提出辞呈，经理问：“他为什么要辞职呢？ 〞他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩很差， 只好辞职。〞经理拉他到面对大街的窗口，指着 大街问他：“他看到了什么？〞推销员回答： “人啊！〞“除此之外呢，他再看一看。〞“还 是人啊！〞经理说：“在人群中，他难道没有看 出很多的准顾客吗？〞推销员恍然大悟，马上收 回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是， 问题是如何找出来，有没有耐心找出来。
九、爱心。
• 爱心是什么 • 爱心就是要关爱他人 • 爱心就是从内心深处真正协助他人 • 爱心就是要以顾客为中心，从顾客的角度来思索
问题 • 爱心就是要想顾客之所想，急顾客之所急，更好
的效力顾客 • 爱心就是用产品Байду номын сангаас足顾客之所求，，同顾客分享
产品
十、老板心态
• 营销是一项系统工程，而要想超越他人， 成就本人，还必需有一颗敬业的心态，就 如我们经常说的“他想当老板，就必需具 有当老板的敬业心态。〞
四、付出的心态。
• 胜利前的“推销之神〞原一平，曾经穿破了 10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说： “我的座右铭是比他人的任务时间多出2—3倍， 任务时间假设短，即使推销才干强也会输给任务 时间长的人，所以我置信假设比他人多花2—3倍 的时间，一定可以获胜。我要靠本人的双脚和时 间来赚钱，也就是当他人在玩乐时，我要多利用 时间来任务，他人假设一天任务8小时，我就任务 14小时。〞 营销人员就需求这种付出的心态，才 有能够和时机走向胜利。
八、诚心。
• 俗语说“心诚那么灵〞，这句话对当今的 营销人来说尤其重要
• 真诚的心是可以感受得到的
五、积极的心态。
• 营销是一件充溢坎坷与波折的任务，营销 人要想出人头地，要想比他人做得更好， 就必需拥有一颗积极的心态。
六、耐心。
• 一个推销新手任务了一段时间后，因找不到客户， 向经理提出辞呈，经理问：“他为什么要辞职呢？ 〞他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩很差， 只好辞职。〞经理拉他到面对大街的窗口，指着 大街问他：“他看到了什么？〞推销员回答： “人啊！〞“除此之外呢，他再看一看。〞“还 是人啊！〞经理说：“在人群中，他难道没有看 出很多的准顾客吗？〞推销员恍然大悟，马上收 回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是， 问题是如何找出来，有没有耐心找出来。
九、爱心。
• 爱心是什么 • 爱心就是要关爱他人 • 爱心就是从内心深处真正协助他人 • 爱心就是要以顾客为中心，从顾客的角度来思索
问题 • 爱心就是要想顾客之所想，急顾客之所急，更好
的效力顾客 • 爱心就是用产品Байду номын сангаас足顾客之所求，，同顾客分享
产品
十、老板心态
• 营销是一项系统工程，而要想超越他人， 成就本人，还必需有一颗敬业的心态，就 如我们经常说的“他想当老板，就必需具 有当老板的敬业心态。〞
四、付出的心态。
• 胜利前的“推销之神〞原一平，曾经穿破了 10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说： “我的座右铭是比他人的任务时间多出2—3倍， 任务时间假设短，即使推销才干强也会输给任务 时间长的人，所以我置信假设比他人多花2—3倍 的时间，一定可以获胜。我要靠本人的双脚和时 间来赚钱，也就是当他人在玩乐时，我要多利用 时间来任务，他人假设一天任务8小时，我就任务 14小时。〞 营销人员就需求这种付出的心态，才 有能够和时机走向胜利。
第三章 保险消费行为与需求《保险营销》PPT课件
。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
《保险营销》PPT课件 (2)
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市 场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场 作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤 （1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； （2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
营销心理学PPT课件
对外经济贸易大学保险学院 14
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
保险营销学第二版课件
❖ 人口因素：包括人的一些个人特征，如 年龄、性别、收入、种族、教育程度、 家庭构成、婚姻状况、职业和生命周期 阶段等。
❖ 形势因素：包括购买决策的重要性、时 间压力等。
❖ 角色和地位：角色是指处于特定地位的 个人应该做出为社会所期待的行为模式。 地位是指与群体中的其他成员相对照， 个人在社会中所处的位置。不同的角色 和地位决定了消费者的投保行为。
❖ 参考群体：参考群体是指那些对人们的价值观、 态度、行为有着直接或间接影响的群体。
—一般地，消费者将购买行为与其所属的参考群体的 准则和标准保持一致。
❖ 家庭影响
❖ 替代品的影响
三、心理因素
❖ 动机：消费者购买动机就是推动消费者实行某种购买 行为的一种愿望或念头，它反映了消费者对某种商品 的需要。
❖ 影响者：影响者是对倡议者提出建议发表意见 的人，影响该建议是否被采纳。
❖ 决策者：决策者是指对倡议有决定权的人。如 决定是否投保、投保哪个险种、什么时间投保 和选择哪个保险公司和代理人进行投保等问题。
❖ 投保人：投保人是指最终与保险公司签订保险 合同并按合同规定缴付保险费的人。
❖ 被保险人：被保险人是指其财产或人身受保险 合同保障、享有保险金请求权的人。
的信任。
❖ 购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择， 即购买决策。
— 此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保人有 不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。
❖ 保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。
— 此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自己险 种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。
二、社会因素
❖ 经济发展水平：从两个方面影响着保险 需求：
—一方面经济的发展可以创造出许多新的保险 需求；
❖ 形势因素：包括购买决策的重要性、时 间压力等。
❖ 角色和地位：角色是指处于特定地位的 个人应该做出为社会所期待的行为模式。 地位是指与群体中的其他成员相对照， 个人在社会中所处的位置。不同的角色 和地位决定了消费者的投保行为。
❖ 参考群体：参考群体是指那些对人们的价值观、 态度、行为有着直接或间接影响的群体。
—一般地，消费者将购买行为与其所属的参考群体的 准则和标准保持一致。
❖ 家庭影响
❖ 替代品的影响
三、心理因素
❖ 动机：消费者购买动机就是推动消费者实行某种购买 行为的一种愿望或念头，它反映了消费者对某种商品 的需要。
❖ 影响者：影响者是对倡议者提出建议发表意见 的人，影响该建议是否被采纳。
❖ 决策者：决策者是指对倡议有决定权的人。如 决定是否投保、投保哪个险种、什么时间投保 和选择哪个保险公司和代理人进行投保等问题。
❖ 投保人：投保人是指最终与保险公司签订保险 合同并按合同规定缴付保险费的人。
❖ 被保险人：被保险人是指其财产或人身受保险 合同保障、享有保险金请求权的人。
的信任。
❖ 购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择， 即购买决策。
— 此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保人有 不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。
❖ 保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。
— 此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自己险 种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。
二、社会因素
❖ 经济发展水平：从两个方面影响着保险 需求：
—一方面经济的发展可以创造出许多新的保险 需求；
《保险营销情绪》课件
挑战：市场竞争激烈，客户需求多样化
应对：深入了解客户需求，提供个性化 服务
挑战：竞争对手强大，市场份额被挤压
应对：加强品牌建设，提高服务质量， 增强客户忠诚度
挑战：市场变化迅速，难以预测
应对：加强市场调研，及时调整策略， 适应市场变化
保险营销人员的情 绪素养提升
认识自己的情绪：了解自己的情绪状态，如焦虑、恐惧、愤怒等 情绪管理：学会控制自己的情绪，避免情绪失控 自我激励：通过自我激励，提高工作积极性和效率 自我反思：定期进行自我反思，发现自己的不足并加以改进
影响客户决策：情绪会影响客户的购买决策，如恐惧、焦虑等情绪可能导致客户购买保 险产品
建立信任关系：积极的情绪如热情、友好等有助于建立与客户的信任关系
提高销售成功率：积极的情绪如自信、乐观等有助于提高销售成功率
影响客户满意度：积极的情绪如满意、愉快等有助于提高客户满意度，从而增加客户忠 诚度
《保险营销情绪》 PPT课件
汇报人：PPT
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情绪与保险营销
保险营销中的情绪 管理
保险营销中的情绪 运用
保险营销中的情绪 挑战与应对
保险营销人员的情 绪素养提升
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情绪与保营销
情绪定义：情 绪是人对客观 事物是否符合 自身需要而产 生的主观体验
情绪分类：情 绪可以分为积 极情绪和消极
情绪失控
识别情绪：了解客户情绪，判断其需求 调整情绪：通过语言、行为等方式调整客户情绪 引导情绪：引导客户情绪向积极方向发展 控制情绪：保持自身情绪稳定，避免影响客户情绪
倾听客户的需求： 了解客户的需求 和期望，以便更 好地满足他们
保持积极的态度： 以积极的态度对 待客户，让他们 感到被尊重和重 视
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家家心理 爱心为本
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三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
计算公式
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
20
28 59 3
25
14
36 8 2020/11/15
6家家心理 爱心为本
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心理定势： 程序化的、简约化的、习 惯 化的行为模式
问： （1）什么原因使人们去遵从团体的压力， 具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？
问： （2）团体压力的性质是什么？具体地说， 萨姆的同学做了什么事使他遵从？
问： （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是 只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改 变是永久的还是暂时的？
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犹如商店的门面，直接影响消费者的购买 情绪。
２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从
业人员利于推销。
３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要
组成内容。
４．销售环202境0/11。/15
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三. 营销心理
（一）心理定势
（二）环境暗示
（三）动机与激励
（四）从众
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感谢下 载
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2.人类自尊心受到最大的三次打击
——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼）
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3.人 的 思 想
意识 潜意识
前意识
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潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实
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从众的三个类别对社会影响的反应
依从：最不持久，当环境压力消失，可轻而易举
改变自己的行为。 关键是权力和讲罚。 动机是个体希望自己成为与施加影响者一
样的人。
认同：相当持久，但会改变。
关键是吸引。 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。
内化：是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。
关键是提供信息者的可信度。
此项工作的完成。
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好的激励 一定与：
（1）动机有关； （2）需要有关； （3）自我实现有关；
让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义
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（1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动 力是最强大的。
（2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在 动力。
需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。
请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？
燥、乏味痛
（2） 你给业务员每日重复、枯
定义的利他的
苦的工作赋予了崇高的理想
色彩了吗？
吗？你赋予
（3） 业务员清楚他的自我价值
他们自我价值的意义了吗？
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（或罗森塔尔效应）
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高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现
其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？ 古语：“位移体，居移气。”你像什么，你就可能是什么？
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人是环境的产物
（一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
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三种类型的从众行为的基本区别
｛ ｛ （1）从众行为的动机不同
一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的信息
（2）从众行为的相对持久性不同
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从众与领导
在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学， 正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨 姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更 让萨姆喜欢。因为此人很诚实，演说结束后，另一个同学 认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子， 而更喜欢与之竞争的候选人。其他几位同学马上表示赞同 这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只好对同学说： “我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。”
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从众三个类别的解释：
依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩
罚才能生效，虽然依从本身通常不产生 持久
的行为，但他可以为导致持久效应扫清 道路。
认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所
认同的对象也完全不需要在场。
内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和
2行020/为11/1规5 范，一旦家它家心成理 了爱我心为们本 自己体系的38 一部
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<三> 消费行为的几种类型
１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。
３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。
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人类两大本能
• 维护个体生存 • 维护种族延续
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4. 心理学发展史
❖ 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 ❖ 心理学鼻祖：弗洛伊德。 ❖ 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 ❖ 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
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一个募捐实例的启示
A．艺术系学生10名
目的：为自己募集100
元，每次5—10元，为时一天。
B．英语系学生10名
目的：为班费募集100
元，每次5—10元，为时一天。
C．中文系学生10名
目的：为希望工程募
集100元，每次5—10元，为时一天。
结果如何呢？……
当个体的工作被赋予
一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于
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<一> 消费需求特点
１.高级化 ４.简便化
２.安全化 ５. 风行化
３.健康化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和
心理因素的影响。
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<二> 消费者心理研究内容
１．消费知觉 ２．消费个性 ３．消费心态 ４．消费动机
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人类五个层次的需求心理
自我实现的需要 尊重的需要
归属和爱的需要 安全的需要 生理的需要
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二. 消费心理学与营销心理学
• <一> 消费需求特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
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我们无法改变环境，我们无法左右他 人对我们的看法，但至少我们可以给自己 一个美好的暗示。
请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿
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环境暗示包括
（1） 环境本身固有的暗示 （2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （3） 自我的角色定位
的水平面必定降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
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所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励费用更买不回。
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A.H.Maslow 需要理论
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增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性
（1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有 可
能遵从团队的压力。
（2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成 眼
前的任务，其遵从的可能性就会增加 。
（3）女性比男性更容易遵从众人。
（4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能
或思维模式。
｛行为定势——动力定型
心理定势： 思维定势
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左半脑
理性
右半脑
感性
图形
语言
感觉
概念
知觉
逻辑
分析
想象
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推理
善用定势 帮助对方形成思维习惯
（一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要
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<四> 营销策略
１．产品策略 ２．定价策略 ３．促销策略 ４．国际贸易策略