《保险营销心理学》PPT课件

此项工作的完成。
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好的激励 一定与：
（1）动机有关； （2）需要有关； （3）自我实现有关；
让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义
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（1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动 力是最强大的。
（2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在 动力。
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增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性
（1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有 可
能遵从团队的压力。
（2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成 眼
前的任务，其遵从的可能性就会增加 。
（3）女性比男性更容易遵从众人。
（4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能
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<三> 消费行为的几种类型
１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。
３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。
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心理学的定义：
• 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律 的科学。
• 弗洛伊德认为: A.人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
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床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉
↑
书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃
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<四> 营销策略
１．产品策略 ２．定价策略 ３．促销策略 ４．国际贸易策略
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<五> 营销过程两种形式
１．等待顾客上门 ２．主动推销上门
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<六> 营销从业人员的心理素质要求
１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度，
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三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
计算公式
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
20
28 59 3
25
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心理定势： 程序化的、简约化的、习 惯 化的行为模式
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动机与激励
动机：指激起一个人去行动或者抑制这个
行动的一种意图，打算或心理上的冲动。
{ } 诱因
动机三要求 驱力 外在因素 需要——内在因素
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内在的动机才是个人行为的 持久动力 内在的动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方
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就
越大，换言之，认为自己在团队中很
增强和减弱从众的变因（二）
团体的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它。
（1）由专家组成； （2）对个人来说，团队成员是很重要的人物。 （3）他的成员在某些方面与个人类似。
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犹如商店的门面，直接影响消费者的购买 情绪。
２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从
业人员利于推销。
３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要
组成内容。
４．销售环202境0/11。/15
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三. 营销心理
（一）心理定势
（二）环境暗示
（三）动机与激励
（四）从众
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2.人类自尊心受到最大的三次打击
——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼）
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3.人 的 思 想
意识 潜意识
前意识
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潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实
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（2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从 错误答案的平均数占35.5 ％ 。
（3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人 答案的人会明显减少。
X
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从众： 一个或一个团体的真实的或是臆想的压
力所引起人的行为或观点的变化。
｛依从
包括 认同 内化
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三种类型的从众行为的基本区别
｛ ｛ （1）从众行为的动机不同
一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的信息
（2）从众行为的相对持久性不同
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从众与领导
在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学， 正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨 姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更 让萨姆喜欢。因为此人很诚实，演说结束后，另一个同学 认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子， 而更喜欢与之竞争的候选人。其他几位同学马上表示赞同 这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只好对同学说： “我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。”
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<一> 消费需求特点
１.高级化 ４.简便化
２.安全化 ５. 风行化
３.健康化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和
心理因素的影响。
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<二> 消费者心理研究内容
１．消费知觉 ２．消费个性 ３．消费心态 ４．消费动机
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我们无法改变环境，我们无法左右他 人对我们的看法，但至少我们可以给自己 一个美好的暗示。
请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿
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环境暗示包括
（1） 环境本身固有的暗示 （2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （3） 自我的角色定位
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营造环境暗示
展控他人行
为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示
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美好成功的期许是
最好的暗示
最佳的环境
（1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许
或思维模式。
｛行为定势——动力定型
心理定势： 思维定势
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左半脑
理性
右半脑
感性
图形
语言
感觉
概念
知觉
逻辑
分析
想象
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推理
善用定势 帮助对方形成思维习惯
（一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要
家家心理 语厚心晴
保 险营 销 心 理 学
王家文
临沂市家家心理培训学校 企业EAP服务培训项目部
一.前言 （一）讲师自我介绍 （二）心理学导论
二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众
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一.心理学导论
（3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有 高尚的社会意义的他会理直气壮的去做。
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所罗蒙 · 阿希经典从众实验
请判断A、B、C 三条线段中那一条与X 的长短最接近
结果：（1）当看见同伴们在几次判断中都 同意同一个 错误答案时，将近 75 ％的被试人至少有 一次遵从了错误的答案。
的水平面必定降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
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所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励费用更买不回。
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A.H.Maslow 需要理论
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一个募捐实例的启示
A．艺术系学生10名
目的：为自己募集100
元，每次5—10元，为时一天。
B．英语系学生10名
目的：为班费募集100
元，每次5—10元，为时一天。
C．中文系学生10名
目的：为希望工程募
集100元，每次5—10元，为时一天。
结果如何呢？……
当个体的工作被赋予
一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于
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从众三个类别的解释：
依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩
罚才能生效，虽然依从本身通常不产生 持久
的行为，但他可以为导致持久效应扫清 道路。
认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所
认同的对象也完全不需要在场。
内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和
2行020/为11/1规5 范，一旦家它家心成理 了爱我心为们本 自己体系的38 一部
感谢下 载
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人类五个层次的需求心理
自我实现的需要 尊重的需要
归属和爱的需要 安全的需要 生理的需要
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二. 消费心理学与营销心理学
• <一> 消费需求特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
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从众与管理
（1）依从是最简单，也是最常使用的管理手段。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为典范，通过认同改变营销员的行为习 惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和公司一定要重信誉、讲信用、保持高 可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
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问： （1）什么原因使人们去遵从团体的压力， 具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？
问： （2）团体压力的性质是什么？具体地说， 萨姆的同学做了什么事使他遵从？
问： （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是 只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改 变是永久的还是暂时的？
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（或罗森塔尔效应）
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高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现
其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？ 古语：“位移体，居移气。”你像什么，你就可能是什么？
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人类两大本能
• 维护个体生存 • 维护种族延续
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4. 心理学发展史
❖ 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 ❖ 心理学鼻祖：弗洛伊德。 ❖ 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 ❖ 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
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人是环境的产物
（一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
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需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。
请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？
燥、乏味痛
（2） 你给业务员每日重复、枯
定义的利他的
苦的工作赋予了崇高的理想
色彩了吗？
吗？你赋予
（3） 业务员清楚他的自我价值
他们自我价值的意义了吗？
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从众的三个类别对社会影响的反应
依从：最不持久，当环境压力消失，可轻而易举
改变自己的行为。 关键是权力和讲罚。 动机是个体希望自己成为与施加影响者一
样的人。
认同：相当持久，但会改变。
关键是吸引。 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。
内化：是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。
关键是提供信息者的可信度。