第六章 会展信息与客户关系管理
展会客户关系
第6章 客户关系6.1 客户构成体系根据展览的产业关联度可以把展会的客户构成大致分为两大类型：上游客户（供应商）和下游客户（消费者）。
就杭州艺术博览会而言，其客户构成主要分为以下几个部分：6.2 客户关系管理流程设计对于展会客户关系的管理来说一般分为以下三个步骤： 客户构成上游客户会展中心杭州和平会展中心、世贸展馆、白马湖展馆搭建商杭州本地或杭州周边的展会搭建商运输代理商省内一些物流公司或运输机构旅游服务商杭州范围内五星及四星级酒店、航空公司等媒体合作伙伴电视媒体、平面媒体、网络等下游客户参展商画廊、艺术机构、艺术公司、高等院校、艺术团体或个人赞助商公司、政府、机构、个人观众公司、收臧家、艺术家、艺术爱好者、一般观众❖ 采集与分析客户信息：通过专业的企业名录提供商或者行业协会处获得客户的相关数据，并对得到的资料进行分析整理，得到有用的信息。
❖ 建立和维护客户关系：针对不同的客户类型，采取不同的策略与之建立相互信任的合作关系。
❖ 与客户交流信息：将杭州艺术展的相关信息提供给展会客户、收集客户对展会的评价及建议客户关系管理是一个通过积极使用和不断地从信息中学习，从而将客户信息转化为客户关系的循环过程。
这一流程的实施从建立客户知识开始，直到形成高影响的客户互动。
期间需要采用各种策略，建立并保持与客户的关系，进而形成客户忠诚。
而杭州艺术博览会的CRM 流程设计来说，主要包括以下环节：收集客户信息，制定客户方案，实现客户互动和分析客户反应，继而进入新一轮循环。
图1杭州艺术博览会的CRM 流程示意图（1）收集客户信息，发现市场机遇展会的客户关系管理流程的第一步就是分析市场客户信息以识别市场机遇和制定相关策略。
它通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。
1．客户识别即在广泛的客户群体中，通过从各种客户互动途径包括因特网途径、客户跟踪系统、呼叫中心档案等收集详尽的数据，并把它们转化成为管理层和计划人员可以使用的知识和信息，使其从中识别出有参展需求的客户。
会展客户关系管理实践报告范文
会展客户关系管理实践报告范文一、引言。
会展这事儿就像一场盛大的派对，而客户呢，那就是派对上最重要的嘉宾。
要是能把客户关系管理得妥妥当当，就像给派对加了魔法，能让它超级精彩。
这次的实践就像一场冒险，我深入到会展的世界里，去探索怎么和客户“打成一片”。
二、实践背景。
会展行业竞争激烈得像一群饿狼抢肉骨头。
在这个大舞台上，各种展会琳琅满目，要想脱颖而出，光靠酷炫的展品可不够，还得把客户伺候得舒舒服服的。
于是，我就一头扎进了一家会展公司，开启了我的客户关系管理探索之旅。
三、实践过程。
# （一）客户信息收集。
这就像是给客户画一幅超级详细的画像。
刚开始的时候，我像个小侦探一样，到处搜罗客户的信息。
除了基本的联系方式和公司名称，我还深挖他们的喜好、过往参展经历、对展会的期望等等。
比如说，有的客户特别喜欢有创意的展位设计，有的则更关注参展的人流量。
我把这些信息都整整齐齐地记在小本本上（其实是电子表格啦），这可是和客户搞好关系的第一步，就像知道朋友爱吃啥才能投其所好一样。
# （二）客户沟通。
1. 初次接触。
第一次和客户聊天的时候，我紧张得像只小兔子。
但是我告诉自己，要把客户当成新认识的朋友。
我会用很亲切的语气介绍我们的展会，就像在分享一个超级棒的秘密。
比如说，“亲，我们这个展会可不得了哦，有好多行业里超厉害的大佬都会来呢。
”而且我会认真回答他们的每一个问题，哪怕是那些看起来有点傻的问题，就像对待幼儿园小朋友一样耐心。
2. 持续跟进。
在展会筹备期间，我就像个贴心的小管家，时不时地给客户发个消息，汇报一下展会的筹备进度，问问他们有没有什么新的想法或者需求。
这时候可不能太啰嗦，也不能太冷淡，得把握好那个度。
就像炒菜放盐，少了没味，多了就咸得没法吃了。
有时候客户会提一些很棘手的要求，比如要在很短的时间内调整展位布局。
这时候我就得赶紧和团队小伙伴商量，然后给客户一个满意的答复。
这就像打游戏过关一样，每解决一个问题，就感觉自己又升级了。
会展企业如何进行客户关系管理
会展企业如何进行客户关系管理摘要：近几年，我国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽人意.在竞争日趋激烈的展览市场，企业与市场的关系,最重要、最根本地表现在企业与客户的关系相处得如何。
很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知，无法改善与客户的沟通技巧，忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，导致会展客户资源的逐步流失.随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用。
关键词：会展企业；客户关系；管理会展企业要取得持久的竞争优势,必须充分了解客户的需求,发挥客户在服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感，培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系.因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展，深化客户关系管理理论，具有十分重要的理论意义和实践意义。
本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制，提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。
1。
我国会展企业客户关系管理现状1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念仍有许多会展企业没有真正树立起以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度重视不够。
随着会展业竞争激烈程度的增加，会展企业应该重视客户价值的逐渐提升，不断满足客户个性化的需求。
当前,我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面，使得大多数展会客户流失严重,会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。
所以，对于会展企业来说,展会结束以后，应该主动征询客户意见和建议,而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用，应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。
1。
2我国会展企业资金能力有限资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。
由于CRM系统结构复杂，全套方案费用十分昂贵,目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实力雄厚的企业,而对于我国大部分会展企业来说，资金能力有限，难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。
会展企业客户关系的管理探讨
会展企业客户关系的管理探讨会展企业客户关系的管理探讨随着经济的发展和市场竞争的逐渐加剧，会展企业也遇到了一定的挑战。
其中，客户流失是会展企业面临的最大问题。
而客户关系管理(CRM)作为当前最新的管理思想，为会展企业解决客户流失问题提供了思路。
以客户为核心的客户关系管理1.客户关系管理的概念客户关系管理，是一种以客户为核心的经营策略。
该策略以客户的各类数据为基础，进行与消费者的互动活动。
具体说，企业首先记录与客户在销售过程中发生的各类交互行为和活动，然后，通过统计分析这些资料，得出消费者的消费意向和消费习惯，为企业进行产品设计及营销活动提供数据支持。
2.客户关系管理的作用客户关系管理能够提高企业对客户的认知程度，并通过提高客户对产品的满意度，来保持消费者对企业的忠实度，最终获得最大的企业受益，提高企业的竞争力。
企业要想在市场竞争中取胜，仅靠产品的质量是远远不够的。
而消费者对企业的认同度、亲密度，能为企业带来稳定的消费群体，并且在环境变化时，这种忠诚的消费群体能够为企业减少一定的冲击。
因此，企业应与客户之间建立一种亲密的、个性化的联系，保持客户对企业的忠诚度。
3.客户关系管理的实现技术进步为客户关系管理的实现提供了可能。
客户关系管理的基础，就是在交易或交互过程中，收集客户反馈的数据。
因而数据仓库和数据挖掘，作为数据处理的一项技术，被应用在客户关系的管理中。
通过数据仓库，企业可将客户的年龄段、购买产品的种类、购买的频率等信息储存起来，并以统计信息为基础，预测出客户未来的购买行为。
一个企业必须能够有效运用顾客信息，根据顾客的个性化需求，制定恰当的方案，留住用户，从而发展与用户的亲密关系。
会展企业的功能与特点1.功能(1)能够为参展企业进行营销提供场所和发展潜在的消费者。
一方面，企业可以在会展中获取各种有效的信息，然后以此为依据，开展满足市场需求的营销策略;另一方面，可通过在展会上推广、展示新产品(服务)吸引消费者。
论会展营销中的客户关系管理
会展对于促进市场经济的发展以及企业经营成果的提升是 有着重要意义的。它可以帮助参展者更全面地了解市场行情， 让会展参观者能做全方位的比较，是企业低成本开发市场、与 现有经销商或客户接触、交流感情并挖掘潜在的客户和经销商 的重要手段。然而，中国当前的会展营销对客户的管理机制很 不完善，导致了客户的流失甚至让客户对会展营销手段产生消 极情绪。 笔者认为，中国会展营销中客户关系管理的问题主要 有以下几方面：
2013年12月下半月刊
经济发展研究
论会展营荣和成熟下，会展产业应运而生。然 而，在会展经济发展良好的同时，会展营销也暴露出一些问 题，尤其是对其中的客户关系的管理，不仅影响了会展的口 碑，也削弱了会展的价值和作用。笔者通过对客户关系管理定 义的阐述，指出在当前中国的会展产业的客户关系管理存在三 大问题：会馆利用率高，供不应求、会展人才缺乏，缺乏职业 技能培训、会展的客户关系管理意识淡薄，售后服务不到位； 针对这些问题，笔者指出，应该加强各城市的会馆建设，组织 精品会展；加大会展人才的培养，加强职业培训；加强客户关 系管理意识，维持重要客户。
（一）会馆利用率高，供不应求 会展产业经济发展迅速，但是会馆的建设仅仅是局限在国 内的诸多一线城市。从当前全国的会馆发展情况来看，京津、 长三角和珠三角地区是会展产业发展最快、最成熟的地区，东 北和中西部的部分中心城市也正在快速发展中，尤其在京广沪 三地的会展产业最为发达，所举办的各种会展规模最大、影响 最深。然而，由于这些地区的会展在国内比较知名，面向全国 的所有企业、行业开放，因此会馆的利用率非常高。以前文所 提到的上海五大展览中心为例，一年内五大展览中心共举办了 276场展览，平均下来，一个展馆每五天就要举办一次展览，其 中多的更是两三天一场（比如新国际博览中心，一年下来近百 场展览会）。然而，一场会展往往要经历三个环节：布展、参 展和撤展。参展的时间大概是4至5日，加上布展、撤展，一场
会展客户关系管理第六章
三、客户归属感与客户忠诚感的关系
1.客户归属感与客户忠诚感既有联系又有区别 客 户归属感指客户与企业之间的关系纽带的 强度, 反映客户与企业之间的关系质量；而客户 忠诚感是客户对企业的总体忠诚态度和行为。客 户归属感是客户消费行为的促动因素, 而非客户 实际的消费性行；客户忠诚感是由客户的实际消 费经历决定的。在其他条件相同的情况下, 客户 对企业的归属感越强, 对企业就越忠诚, 对企业 缺乏归属感的客户是第不22页可/共能33页表现出 忠诚感的。
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第四节 培育忠诚的会展客户
一、寻找正确的客户 会展企业要培育忠诚的客户, 首先要寻 找正确的客户。所谓正确的客户是指那 些愿意而且能够对企业忠诚、企业为他 们服务也能够获利的客户。
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二、为客户提供满意的参展经历
满意感是忠诚感的必要的前提条件。参展商只有对自 己的参展经历感到满意，才可能继续参加下一届的展览 会，才可能对会展企业忠诚。而参展商对自己参展经历 的满意程度不仅取决于会展企业在展览会期间为其提供 的各项服务，且与双方在展前、展后的交往也有很大的 关联。
对品牌B来说, 10％的客户将跳槽购买品牌A, 80％的客户将继续购买品 牌 B, 10％的客户将跳槽购买品牌C。
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计算客户终身价值（LTV）的公式: LTV=∑(1+d)-iπi
其中: πi 表示在第I期间从该客户身上所得到的销售利润 ＋在第I期间所获得的任何非销售性利益； d 表示折现率； n 表示最后期间，为该客户的生命周期。
案例B： 是不是承诺都是有效的呢？来看某 家连锁咖啡店的服务承诺。
■ “我们承诺：你在我们店里找不到一颗 劣质的咖啡豆。”
会展企业客户关系管理范文
九、会展企业客户关系管理♦在日趋激烈的行业竞争中，作为独立的经济实体，会展企业与市场的关系最重要、最根本地表现为企业与客户的关系相处得如何。
近几年，中国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽如人意。
很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理（CRM，CustomerRelationshipManagement）的认知，无法改善与客户的沟通技巧，而且往往忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，最终导致了会展客户资源的大量流失。
♦随着中国加入WTO 后经济全球化所带来的一系列挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在企业管理中的运用。
一、CRM 的定义与内涵♦♦1.CRM 的定义♦客户关系管理，是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的。
对于CRM 的定义，国外众多著名的研究机构和跨国公司都进行了不同的诠释。
其中，最具代表性的是首先提出CRM 的IT 咨询顾问公司GartnetGroup 对其所下的定义：所谓客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户的收益率最大化。
（1）CRM 是一种高级的经营管理理念。
它起源于西方的市场营销理论，又逐步融合了近年来信息技术带来的新发展，从而形成了以客户为中心、视客户为资源、通过人文关怀实现客户满意度的现代经营理念。
（2）CRM 包含的是一整套解决方案。
它集合了当今最新的信息技术，如Internet 和电子商务，多媒体技术、数据仓库、专家系统和人工智能，呼叫中心以及相应的硬件环境，同时还包括与CRM 相关的专业咨询等等。
（3）CRM 意味着一套应用软件系统。
它凝聚了市场营销等管理科学的核心理念，又以市场营销、销售管理、客户关怀、服务支持等构成了CRM 软件的模块基石，从而将管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。
♦CRM 是以客户为企业资产的管理过程。
♦首先，企业传统的管理模式以产品为中心，资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票、债券等事物。
会展客户关系管理1
更新客户名单 在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素, 在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分 为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场, 为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场,搜集编制所有的客 户名单并不是一件难事,而且, 户名单并不是一件难事,而且,营销工作做的好的公司多有完整的客 户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象. 户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象.现有客户是有 实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系, 实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工 作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能. 作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能.潜 在客户是还没有贸易关系, 在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机 接触潜在客户, 构.接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续 工作的重要和主要任务. 工作的重要和主要任务. 通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作, 通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作, 一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时, 一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有 客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整, 客户.公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户 名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入, 名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入, 调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式. 调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式.
如何将展会上的准客户变成真买家
在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营, 在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营,营销 工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做, 工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,这些 工作对于参展而言,可以称作”后续工作” 工作对于参展而言,可以称作”后续工作”。 在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营, 在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营,营销 工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做, 工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,这些 工作对于参展而言,可以称作”后续工作” 工作对于参展而言,可以称作”后续工作”。 展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系, 展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系,推销 产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于” 产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于” 播种” 建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘” 播种”,建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘” 收获” 和”收获”,是将新的关系发展成为实际的客户关系的重 要环节. 要环节.
会展客户关系管理实践报告
会展客户关系管理实践报告1. 引言会展客户关系管理是一种重要的业务实践，能够帮助企业建立和维护与客户之间的紧密关系。
本报告旨在介绍会展客户关系管理的实践，并分析其在不同企业中的应用。
2. 背景随着全球化的发展和经济的加速发展，会展行业的重要性日益凸显。
会展不仅是企业促进产品销售、品牌宣传的重要手段，还是企业与客户建立长期合作关系的重要途径。
通过有效的客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 会展客户关系管理的基本原则•客户导向：将客户放在首位，从客户的角度思考和行动，满足客户需求。
•持续沟通：与客户建立良好的沟通渠道和交流机制，及时获取反馈信息。
•个性化服务：根据客户的不同需求提供个性化、定制化的服务，增强客户满意度。
•建立合作关系：与客户建立长期的合作关系，从交易模式转变为合作伙伴关系。
•数据分析：通过客户数据分析和挖掘，提供决策依据和优化策略。
4. 会展客户关系管理的实践案例本节将结合实际案例，介绍会展客户关系管理的具体实践和效果。
4.1 ABC公司案例ABC公司是一家提供IT解决方案的企业，积极开展会展活动来推广其产品和服务。
该公司通过以下方式实践了会展客户关系管理：•展会前期准备：ABC公司在展会前期通过市场调研和客户定位，筛选出符合目标客户需求的展览活动，并提前联系邀请客户参观。
•展会期间服务：ABC公司为参展客户提供专业的导购和产品演示，及时了解客户需求并提供解决方案。
此外，ABC公司还举办了讲座和研讨会，与客户进行深入沟通和交流。
•展会后续跟进：展会结束后，ABC公司通过电话、邮件等方式与参展客户保持联系，并提供技术支持和售后服务。
同时，还针对客户的反馈意见进行改进和优化。
通过这些实践，ABC公司成功建立了良好的客户关系，提高了客户忠诚度和品牌认知度。
4.2 XYZ公司案例XYZ公司是一家专门从事户外装备生产和销售的企业。
该公司在会展客户关系管理方面的实践如下：•品牌展示：XYZ公司通过参加多个户外展会，展示自己的产品品牌和技术优势，吸引目标客户的关注。
第六章会展信息与客户关系管理.ppt
案例导入分析
中国对外贸易广州展览公司（下简称CFTE）是中国对外贸 易中心（中华人民共和国商务部直属机构，承办著名的中国第 一展 —— 中国出口商品交易会）的直属企业，是目前中国最 具实力和影响力的专业展览公司之一。在对国内外一系列的客 户关系管理软件进行深入考查后，CFTE选择了微软的会展行业 客户关系解决方案（下简称微软CRM），并由微软金牌合作伙 伴Techsun（天正计算机服务有限公司）负责顾问咨询与实施 工作。微软会展行业客户关系管理解决方案可完全满足CFTE当 前的客户关系管理需求，并可以灵活的适应未来的业务发展。 同时微软会展行业客户关系管理解决方案具有易于操作，可用 性强的特点，采用与Office 一致的操作界面设计，操作人员 仅需简单培训即可上手。
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二、会展客户关系基础理论
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会展客户关系管理技术系统模型
客户与合作伙伴 的应用系统
●用户在线与离线 注册 ●24小时网络与通 信的呼叫中心 ●参展商黄页，产 品目录，采购服务 ●参展商与贸易商 的查询、跟踪服务 及客户评估
前线人员的操作 营运系统
●会议策划管理 ●客户数据库管理 ●展商、展位管理 ●通讯联络与模块管理 ●数据挖掘管理 ●事件、安全与决策管 理 ●售前、售中与售后服 务
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CFTE本期应用的微软会展行业客户关系管理解 决方案相应的功能模块包括：
功能模块
客户档案管理 展会项目 招商活动管理 营销统计分析
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• 客户档案管理
• 在招商活动中，需要对客户联系人和客户单位都进行一定程度的管 理。每次接触，都针对具体的联系人，因此联系人重要；而联系人 工作变动的情况时有发生，单位却相对稳定，因此单位也重要。
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【工作三任维务度工 工作 作6业对 环+观设6象 境众定实）某训资类会 网料项行展 络与业客 实目数展户 训据1会信 室0，项息】利目、用，客客收户户集管管该理理行软软业件件相，关分会别展进客行户客（户参资展料商录、专
会展服务与管理与管理教案
会展服务与管理教案第一章：会展服务与管理概述教学目标：1. 了解会展服务的定义和特点2. 理解会展管理的重要性3. 掌握会展服务与管理的基本流程教学内容：1. 会展服务的定义和特点2. 会展管理的作用和意义3. 会展服务与管理的基本流程教学活动：1. 引入话题：通过介绍会展行业的成功案例，引发学生对会展服务的兴趣。
2. 讲解会展服务的定义和特点，通过实例进行分析。
3. 讲解会展管理的重要性，引导学生认识到effective event management 的必要性。
4. 讲解会展服务与管理的基本流程，通过流程图或案例进行说明。
5. 进行小组讨论：学生分组，讨论会展服务与管理的相关问题，分享各自的观点和经验。
作业与评估：2. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答情况以及对问题的思考深度，给予相应的评估。
第二章：会展策划与组织1. 掌握会展策划的原则和方法2. 了解会展组织结构的设置教学内容：1. 会展策划的原则和方法2. 会展组织结构的设置教学活动：1. 引入话题：通过介绍一次成功的会展活动，引发学生对会展策划与组织的兴趣。
2. 讲解会展策划的原则和方法，通过实例进行分析。
3. 讲解会展组织结构的设置，引导学生了解不同的组织结构对会展策划与组织的影响。
5. 进行小组讨论：学生分组，讨论会展策划与组织的相关问题，分享各自的观点和经验。
作业与评估：2. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答情况以及对问题的思考深度，给予相应的评估。
第三章：会展营销与推广教学目标：1. 理解会展营销的概念和重要性2. 掌握会展市场分析的方法3. 学会制定会展营销策略1. 会展营销的概念和重要性2. 会展市场分析的方法3. 会展营销策略的制定教学活动：1. 引入话题：通过介绍一次成功的会展活动，引发学生对会展营销与推广的兴趣。
2. 讲解会展营销的概念和重要性，通过实例进行分析。
3. 讲解会展市场分析的方法，引导学生了解不同的市场分析工具。
会展客户关系管理论文2017年
会展客户关系管理论文2017年会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。
下面是店铺整理的会展客户关系管理论文2017年，希望你能从中得到感悟!会展客户关系管理论文2017年篇一民营会展公司客户关系营销策略研究摘要：在市场经济的背景下，会展业得到了迅速的发展。
而民营会展公司作为会展业的中流砥柱，也得到了一定程度的发展。
但是相对来讲，民营会展公司需要面对的更加复杂的客户关系，所以需要为更多的客户提供服务。
而民营会展公司如果无法较好的完成客户关系的管理，则将难以进行进一步的发展。
因此，基于这种认识，本文对民营会展公司的客户关系及客户关系管理问题进行了分析。
而在此基础上，则对民营会展公司的客户关系营销策略进行了研究。
关键词：民营会展公司;客户关系;营销策略引言：随着会展业的不断发展，中国民营会展公司的管理模式开始变的多样化的同时，公司的营销策略也开始变得多样化。
而作为服务性的企业，民营会展公司应该以为客户服务为宗旨，以便进行企业市场竞争力的提升。
所以，民营会展公司应该了解企业的客户关系特点和重要性，并从客户关系管理角度进行营销策略的制定，以便为客户提供更好的服务。
因此，相关人员有必要对民营会展公司客户关系营销策略进行研究，以便促进会展业的可持续发展。
一、民营会展公司的客户关系(一)客户关系营销理论众所周知，只有具有良好的客户关系，企业才能获得商业上的成功。
所以，明确企业真正的客户，并了解企业内部员工和竞争对手对客户的看法，才能较好的进行企业的客户关系营销策略的制定。
在关系营销理论中，企业需要与关键成员进行长期满意关系的建立，以便进行长期业绩和业务的保持。
而在这一过程中，营销者需要向对方不断提供承诺，并进行高质量的产品、优质服务和公平价格的提供，以便完成关系营销。
所以，在较好的状态下，关系营销可以帮助企业将交易协商变成交易惯例化，继而帮助企业获得更多的利润。
会展客户关系管理
1、政府公益展政府展是指有政府参与的展览会活动；公益展是指以社会公益性展览会为主，目的在于宣传良好的道德观念、灌输优秀的社会文化等。
2、综合展综合展览会指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展等。
综合性展览会同时具有贸易和消费两种性质。
3、专业展专业展览会指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展等。
专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。
4、消费品展消费性质的展览会基本上都展出消费品，目的主要是直接销售。
对公众开放的展览会基本都属于消费性质的展览会。
5、商务贸易展商务贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览会。
展览会的主要目的是交流信息、洽谈贸易等。
会展客户的类型1、组展商一般来说，业界把展会的组织者成为组展商。
组展商包括政府相关部门，展览公司和行业协会等。
组展商是展馆经营的最直接客户，是连接展馆和参展商及各类资源的重要纽带。
2、参展商参展商是组展商最直接、最重要的客户。
组展商整合中中资源，目的是希望参展商在展会上能够赢得利益，或是打到直接的销售额。
3、参观者参观者可以划分为专业观众和公众两类。
专业观众是参展商的潜在客户，他们观展带有一定的“商务目的” ；公众则是最终消费者。
客户关系管理概念1、定义。
客户关系管理是企业在高度竞争的市场环境中，通过与不同客户的差异化互动学习过程，实现企业盈利最大化的一种企业发展的新战略。
关系质量的定义：是指买卖双方的信任感，满意感和归属感。
提高关系质量，对买卖双方都是有利的。
对服务性企业来说，提高关系质量，可是客户转变为“忠诚者” 。
关系质量与买卖双方的合作意向，交往方式和交往气氛有关。
2、关系质量的组成成分。
信任感、满意感、归属感、商业友谊。
1.信任感：指人们对信任对象可信性和善意的看法。
2.满意感：是客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征，或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断3.归属感：是指客户与企业保持长期关系的意愿。
会展客户关系管理实践报告
会展客户关系管理实践报告一、引言会展客户关系管理是指企业通过各种手段和方法，建立和维系与客户之间的关系，以实现客户的满意度和忠诚度，并实现企业的利益最大化。
作为会展行业的从业人员，我负责管理一家中型会展公司的客户关系，并在此基础上进行实践和总结。
本报告旨在总结我在会展客户关系管理方面的实践经验并提出改进措施，供公司参考和借鉴。
二、实践内容及效果1.筛选目标客户在客户关系管理中，目标客户的选择至关重要。
为了确保客户关系的深入和持久发展，我通过市场调研和分析，筛选出最有潜力的目标客户，包括大型企业、品牌和业界有影响力的企业等。
通过与这些客户的合作，我们获得了更多的项目机会和商机，并且为公司树立了良好的企业形象。
2.定制化服务为了满足不同客户的需求，我根据客户的特点和要求，为其提供定制化的服务。
首先，我了解客户的业务模式、目标和价值观，并结合公司的业务，为客户提供最合适的展览主题和设计方案。
其次，我关注每个客户的细节需求，包括展位搭建、展品物流、人员安排等方面，以确保客户的需求得到满足。
通过这种定制化的服务，我们赢得了客户的信任和好评，并与其建立了良好的合作关系。
3.建立有效的沟通渠道4.建立客户忠诚度三、存在问题及改进措施1.目标客户选择不精准虽然我在筛选目标客户方面进行了市场调研和分析，但仍存在一些选择不精准的情况。
为了改进这一问题，我将进一步加强市场调研和分析的能力，深入了解客户的需求和行业信息，并制定更科学和精准的目标客户筛选标准。
2.定制化服务不够个性化虽然我为客户提供了定制化的服务，但有时候还是无法满足客户的个性化需求。
为了改进这一问题，我将加强与客户的沟通和了解，深入了解客户的个性化需求，并与团队成员合作，提供更加个性化的服务。
3.沟通渠道建设不完善虽然我与客户保持了定期的沟通，但有时候仍存在信息传递不及时和效率不高的问题。
为了改进这一问题，我将探索更多的沟通渠道，如通过社交媒体、在线平台等与客户进行沟通，并利用信息化技术来提高沟通的效率和质量。
会展企业客户关系管理于阳阳
如何对会展企业客户关系管理摘要：随着经济的发展和市场竞争的逐渐加剧，会展企业也遇到了一定的挑战。
其中，客户流失是会展企业面临的最大问题。
近几年,我国会展市场呈高速成长的态势，然而,与国外发达的会展业相比,我国会展业的管理水平还相对落后,很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求,导致会展客户资源的逐步流失"因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论和实践意义，而良好的客户关系管理能够使会展企业更好地了解和预测客户需求，提高客户的满意度和企业的竞争力，为会展企业解决客户流失问题提供了解决方法。
关键词：会展企业；会展客户；客户关系管理；一、以客户为核心的客户关系管理1.客户关系管理的概念客户关系管理,是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的"其思想起源于美国,在1980年初便有所谓的专门收集客户与公司联系的所有信息，1990年前后则演变成包括电话服务中心资料分析的客户关怀"当时许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要,开始开发销售力量自动化系统(SFA),随后又着力发展客户服务系统(CSS),1996年后一些公司开始把和两个系统合并起来,再加上营销策划!现场服务,运用计算机电话集成技术形成销售和服务于一体的呼叫中心"到目前为止,客户关系管理还没有统一的定义"在国外,众多著名的研究机构和跨国公司对CRM进行了不同的解释，其中,最具代表的是首先提出CRM的IT咨询公司对其下的定义:所谓客户关系管理,就是为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力,使客户的收益率最大化。
本文中客户关系管理，是一种以客户为核心的经营策略，该策略以客户的各类数据为基础，进行与消费者的互动活动。
具体说，企业首先记录与客户在销售过程中发生的各类交互行为和活动，然后，通过统计分析这些资料，得出消费者的消费意向和消费习惯，为企业进行产品设计及营销活动提供数据支持。
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五、会展客户关系管理策略
1．客户获得策略 2．客户保留策略 3．服务质量策略
（1）提高管理与服务水平（2）快捷网络服 务（1）追踪与满足客户的服务需求。（2） 关注与提高客户的参展交易额。 （1）买家资源共享（2）重金请买家 （1）提高管理与服务水平（2）快捷网络服 务（1）追踪与满足客户的服务需求。（2） 关注与提高客户的参展交易额。
• 展会项目
•
• 招商活动管理
• 对于客户来说，最主要的市场营销活动类型是：招商活动、调查活 动、提供参观展会的优惠或便利措施。招商，是通过有针对性地传 递展览会信息，邀请潜在的客户或相关人士到展览会现场的市场营 销活动。调查，主要是针对到场客户或网络注册客户，进行需求和 满意度等的调查。需要对招商活动的主题、对应的展览会、活动的 起/止日期、所用的接触渠道、费用预算、预期响应数量、负责人等 进行管理。除开用字段描述招商活动的基本信息以外，招商活动还 与以下记录关联： • 案例：厦门宾馆、日本奥达克金索尼唱机-基泰斯
客 传真 E-mail 户 ● 2．会展客户关系管理CRM系统理论模块 关 系 电话 现场服务 商业机 产品开发部 管 会 理 信件 平 台 售后服务部 决策支持
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二、会展客户关系基础理论
我国会展企业目前所需的CRM还处于操作层 次和分析层次，具体主要包括以下几个重要 的功能模块
（1）数据集成与数据挖掘功能模块。 （2）客户价值评估功能模块。 （3）客户分类管理功能模块。 （4）客户与市场信息互动处理功能模块。
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二、会展客户关系基础理论
会展客户关系管理技术系统模型
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客户与合作伙伴 的应用系统
●用户在线与离线 注册 ●24小时网络与通 信的呼叫中心 ●参展商黄页，产 品目录，采购服务 ●参展商与贸易商 的查询、跟踪服务 及客户评估
前线人员的操作 营运系统
●会议策划管理 ●客户数据库管理 ●展商、展位管理 ●通讯联络与模块管理 ●数据挖掘管理 ●事件、安全与决策管 理 ●售前、售中与售后服 务
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案例导入分析
中国对外贸易广州展览公司（下简称CFTE）是中国对外贸 易中心（中华人民共和国商务部直属机构，承办著名的中国第 一展 —— 中国出口商品交易会）的直属企业，是目前中国最 具实力和影响力的专业展览公司之一。在对国内外一系列的客 户关系管理软件进行深入考查后，CFTE选择了微软的会展行业 客户关系解决方案（下简称微软CRM），并由微软金牌合作伙 伴Techsun（天正计算机服务有限公司）负责顾问咨询与实施 工作。微软会展行业客户关系管理解决方案可完全满足CFTE当 前的客户关系管理需求，并可以灵活的适应未来的业务发展。 同时微软会展行业客户关系管理解决方案具有易于操作，可用 性强的特点，采用与Office 一致的操作界面设计，操作人员 仅需简单培训即可上手。
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四、客户终身价值分析
根据客户终身价值管理客户
计算客户终生价值，有助于企业管理人员区分客户，对不同的 客户采取不同的管理措施。根据客户的战略价值、实际价值和企业 为客户服务的成本，我们把客户划分为最有价值的客户、第二层级 客户和负值客户三类。 1．最有价值客户 2．第二层级客户 （美国波音公司巨额订单） 3．负值客户
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• 营销统计分析
• • 客户构成报表 报表主要维度：产品类别、业务性质、主要销售场所、到场展会项 目、兴趣类型、地理区域（组）、数据来源、数据来源明细、客户 来源；角色。 • 招展/招商营销活动响应报表 • 分析维度：日期、沟通渠道；事实值：目标客户数量、响应数量。 • 分析维度：日期、地理区域（多个字段）、响应属性（参展、不参 展、勿再联系）、客户来源（邮件、短信、传真、信函、网站宣传、 杂志宣传、其他）；事实值：响应数量。 • 市场活动费效比报表 • 如能登记一个招展/招商营销活动、子活动花费的费用，可以从外部 获得实际到场的客户人数，则可以统计每个到场客户对应的招展/招 商营销活动费用。 • 客户调查汇总报表 • 结合被调查者的属性，例如角色、地理区域（组）、业务类型等维 度，可统计客户来源、采购量变化、满意度、目的、未来观展计划、 未来参展计划的数量。 • 客户到场统计报表 • 针对某一展会，对比分析邀请、响应、确认和实际到场的报表。
管理层的决策 支持系统
●展会项目财务预算、 分析与成本控制及优 化 ●会展企业资产管理 系统 ●管理层信息系统 ●人力资源系统 ●参展商、观众、会 议数据报表生成
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三、会展客户关系基础理论
1．客户满意感管理
（1）客户满意感的形成 （2）客户满意感的重要性 （1）客户信任感的概念 （2）客户信任感的形成过程 （3）信任感的影响因素
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四、客户终身价值分析
单个客户的终身价值
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四、客户终身价值分析
客户群的终身价值
以上我们揭示了单一客户终生价值的计算，但在实际中，企业更 多的是计算某一客户群的终生价值，甚至是本企业所有客户的终生 价值。企业一般可以按照以下步骤计算本企业客户群的终生价值：
步骤一：计算出企业客户群的流失量。 步骤二：计算出客户群体平均生命周期。 步骤三：计算客户群体年平均利润。 步骤四：利用年金现值法求出客户群体终生价值现值。
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1．会展客户投诉的处理
四、客户终身价值分析
单个客户的终身价值
要计算某个客户的终身价值，企业首先应界定本企业从该客户 身上所能获得的利益。一般来说，要计算某个客户的终身价值，企 业必须了解以下信息：
（1）企业分析客户价值所选择的时间，如是一个月、一个季度还是 一年。 （2）企业的贴现率（资本成本）。 （3）企业分析的计划区间（几个时期）。 （4）每一时期客户对该类产品的购买频率。 （5）客户购买该品牌的平均利润增加额。 （6）客户最近一次购买的品牌。 （7）客户下次购买每一品牌的可能性。（英国航空为一位顾客放飞）
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【分析】
广交会在客户关系管理系统的实施 上如何体现“以客户为中心”的宗 旨？
利用先进的信息技术加快服务业信息化的进程， 是信息产业服务国民经济和社会信息化建设的重要方 面。投资近900万元创建的广交会客户联络中心在本 届广交会期间开通试运行，建立统一的客服热线 4000-888-999（境内）、（008620）28-888-999 （境外），提供中、英、俄、法和西班牙五种语言服 务，涵盖业务咨询、客商邀请、客户回访及部分业务 受理等服务功能。
4．一对一的个性化营销策略 （1）买家资源共享（2）重金请买家 5．伙伴关系管理策略6．组 务（1）追踪与满足客户的服务需求。（2） 织“买家”策略 关注与提高客户的参展交易额。 1．客户获得策略
（1）买家资源共享（2）重金请买家 （1）提高管理与服务水平（2）快捷网络服
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网络实训室 工作环境 在淘宝网()或易趣网(/) 工作 【三维度6+6实训项目9】 等知名电子商务交易平台，注册登记用户名，并实现商品寻找、价格评比、 工作对象 电子商务平台，网络产易商品 任务 与卖家沟通询价及信誉评估、网络交易等工作步骤。 制定购买商品目标和评估计划，电子商务平台注册，网 工作内容 工作 络商易 1．组织分工——教师将学生每3-5人分为一组，进行用户名注册，并根 6要素 据求购商品要求，共同制定商品寻找、价格评比等商品计划； 工作手段 小组讨论、购买目标和评估计划、网络操作、网络交易 2．任务研究——教学关键在于让学生熟悉电子商务交易程序和步骤，并 工作组织 电子商务交易工作小组 实训 对网络上大量的商家与商品具备电子商务评估与辩别、网络交易的能力； 工作结果 制定购买商品目标和评估计划，现场交易 提示 对具备条件的小组，可在相应网站上开设“店面”，组织进行某类商品的营销 3．注意事项——学生在实现买卖的过程中，教师应注意网络的安全，防止 电子商务网站管理规定、网站交易程序和方法、相关商 第一步：信息 交易网站被被盗号链接等不良事件；同时对于在现在使用支付宝、安付通 品信息 等支付帐号的学生，在支付前，教师应协助其交易安全。 第二步：决策 商品购买目标和评估标准、程序 实训建议 第三步：计划 网络查询、团队协商、网络交易 网络操作能力、网络沟通交流能力、交易能力、电子商务贸 工作 方法能力 团队策划、网站操作流程、制定计划、网络商品查询、 第四步：实施 易能力、客户关系质量分析能力 6步骤 实现交易 电子商务操作能力、网络商品评估能力、电子商务交易能力、 三维 教师对准备进行交易的商品或拟进行交易的商品进行卖 专业能力 第五步：检查 市场营销能力、消费心理分析能力、营销策划能力 度 家、质量、价格等方面的检查、评估。
2．客户信任感管理
3．客户归属感管理 4．商业友谊管理 5．会展客户忠诚感管理
（1）客户归属感的分类 （2）客户归属感发展阶段
（1）商业友谊的基本概念 （2）商业友谊的重要性
（1）客户忠诚感的分类 （2）会展客户忠诚感的培育策略 （1）客户投诉的范围 （2）客户投诉的基本程序 （3）处理用户投诉的技巧
电子商务平台交易实训
商品目标设定能力、购买计划制订能力、交易洽淡能力、策 各小组派一名代表分享电子商务的过程和经验，并用投 社会能力 第六步：评估 划能力、沟通交流能力 影仪展示最终交易的商品。
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网络实训室 工作环境 设定某类行业展会项目，收集该行业相关会展客户（参展商、专 【三维度6+6实训项目10】 工作任务 工作对象 业观众）资料与数据，利用客户管理软件，分别进行客户资料录 会展客户信息、客户管理软件 入，并根据客户所在地区、行业、规模等方面进行分类操作。 工作内容 制定会展客户信息收集与整理计划，客户管理软件操作 工作 1．组织分工——教师将学生每3-5人分为一组，设组长一名，分 6要素 工作手段 小组讨论、电脑应用、专业软件操作 组进行会展客户信息收集、信息录入、资料分类等操作； 工作组织 会展项目客户管理小组 2．任务研究——教学关键在于让学生熟悉会展客户资料收集、录 入、检索的程序和步骤，通过客户数据库里的信息检索，加深学生 工作结果 制定会展项目客户管理计划，实现数据与信息的程序编排 实训提示 对信息资料分类录入的认识，同时熟悉客户管理软件的使用方法； 会展项目行业客户信息、客户管理软件操作信息、数据分 第一步：信息 3．注意事项——学生要录入的会展客户信息可在网络上查询，或 类信息 课前由教师准备好相关客户资料；课前应在电脑上安装相关客户管 理软件。 会展项目目标客户收集、数据资料分类标准、数据录入工 第二步：决策 作安排 实训建议 第三步：计划 会展项目客户信息查询、数据录入工作计划 工作 信息数据整理能力、客户管理软件操作能力、市场调 第四步：实施 团队策划、市场调查、制定计划、数据录入、信息检索 方法能力 查能力、计算机操作能力、资料整理能力 6步骤 教师对各小组的会展项目目标客户收集状况进行指导，在 会展客户信息收集与整理能力、会展客户管理软件操 第五步：检查 大量数据录入过程，尤其是信息分类标准方面，进行专业 专业能力 三维度 作能力、消费心理分析能力、营销策划能力 指导。 团队合作能力、信息查询与辨别能力、策划能力、沟 社会能力 各小组派一名代表分享目标客户查询、信息录入团队分 第六步：评估 通交流能力 工，数据库检索展示等成果，教师与全体同学进行评估。