标准化销售流程成交五步法VPPT课件
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销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
五步销售法培训课件
路漫漫其悠远
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
五步销售法培训课件
• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
精品ppt模板供大家使用
3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
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23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
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聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
五步销售法新课件
• 告之客户我们的售后服务，并按售后服务流程进行服务 • 每月至少拜访一次，每周至少有一通电话 • 短信维系客户，适当的通知老板我们的情况 • 把客户当朋友，他是你永远忠实的客户 • 敢要求客户转介绍（委婉）
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
《销售五步法之成交》PPT课件
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
销售五步法之成交
（Suitable for teaching courseware and reports）
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
目录
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 购买
成交时常遇问题
销售之快速成交五部曲83页PPT
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售之快速成交五部曲
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性
销售快速成交法ppt课件
可编辑课件
11
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
12
➢ 从前方接近顾客 ➢ 自然地接近顾客 ➢ 与顾客保持距离 ➢ 面带微笑 ➢ 与顾客目光接触
。
可编辑课件
13
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
14
➢ 开放式问题：
可以吸汗
可编辑课件
Benefit 好处
以对客户本 身有利的优点作 总结
可以避免衣服 粘在身上，穿上很 舒服。
22
FAB法的运用流程：
顾客需求
1
顾客满意
产品的特性F
2
产品的优点A
3
产品的好处B
可编辑课件
23
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
可编辑课件
24
➢产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。
可编辑课件
3
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
4
顾客类型:
• 不同人群的购物风格 • 着装风格 • 谁是决策者？
可编辑课件
5
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
6
观察顾客行为:
购买需求 购买目标
√
√
√
x
x
x
顾客行为特点
导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您 稍等片刻？我立即去给您拿一件中号的……
销售之快速成交五部曲PPT课件
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
2020/3/22
20
C、成交策略
◆迎合法
我们的产品和您的需求一样吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我 们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的 问题。
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
2020/3/22
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二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 ➢简单明了确定双方认知关系。
2020/3/22
12
➢ 沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
相关主题
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程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
.
10
标
准
销 售
第四步：促进成交—成交信号
流 行为信号： 程 下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：
进店的顾客。
.
2
第二步：探询需求（如何开始你的第一句问话？)
要点：探询客户初步需求，判断顾客类型，引导至相应的业务办理区，探询客户
标 潜在需求；
准
销
探寻需求常用语句
售 流 程
1、请问您是办理业务还是购买手机？ 2、请问您现在用什么品牌的手机？ 3、请问您一个月大概使用多少话费或网费？
—
成 交
4、请问您要购买什么价位段的手机？1000左右的，还是2000左右的？ 5、请问您购买的手机是自己用还是送人？
五
步
法
.
3
第二步：探询需求（如何开始你的第一步讲解)
要点：在探寻过程中，采取一边讲解，一边引导体验的策略
标
准
销
探寻需求常用演示动作
售 流 程
1、递——将手机递给顾客，让顾客握住 2、指——指出手机屏幕、外观特点，向顾客讲解 3、拍——轻拍屏幕，证明其质量；邀请顾客拍照体验
—
成 交 五
4、看——打开内置视频、游戏，让顾客体验屏幕表现力、体验手机流畅度 5、听——打开音乐，让顾客倾听，必要时让顾客带上耳塞倾听 6、拆——拆开后盖，向顾客证明制造工艺
步
法
温馨提醒：店长请按照《营业厅服务礼仪规范》检查营业人员站姿、迎宾、走动
、笑容、语气语速是否得当；向顾客问候，切勿推诿，多人问候可营造友善
宽松的氛围；遇到熟人或者领导可用个性化的方式进行问候；营业人员忙碌
时，店长要协调好各个员工的工作时限，当顾客被告知“稍等片刻时”，在
两分钟之内，要主动向顾客咨询初步意向，并予以答复，做到不冷落每一个
程
5、经常出差，异地奔波。——需要更好的优惠套餐、更便捷的手机功能
—
成
交
常见客户潜在需求
五
Hale Waihona Puke 1、手机电量不够用——需要电池容量大的、耗电量小的手机或充电装置
步
2、平常喜欢外出、旅游、聚会——需要拍照、录像性能好的
法
3、玩游戏、看电影——需要处理器强大，屏幕表现力好的
4、懒得去交话费、煤气费——需要许多实用的应用软件
—
1．手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。
成 2．身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做
交
其他舒展动作。
五 3．由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。
步 4．客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。
法 5．客户对产品表示点头。
6．客户摸胡子或捋胡须。
.
11
在促进成交中如何处理顾客异议
4、害怕后悔
5、攀比炫耀
6、心理价位
.
5
第三步：提供方案 要点：根据上一步挖掘到的客户需求，提供适合客户的解决方案；
标
常见客户基础需求
准
1、话费使用多，流量使用少；——需要更多话费优惠
销
2、话费使用少，流量使用多；——需要更多流量优惠
售
3、话费使用多，流量使用多；——需要更好的优惠套餐
流
4、话费、资费使用少，满足基本通讯即可；——最低套餐、最便宜手机
内部资料 注意保密
广西华盛零售标准化销售流程 v2.0
——成交五步法
2014年8月
销售成交五步法
引导体验
1
2
3
4
5
引导体验
.
1
标 第一步：欢迎问候
准 要点：以轻松、友好的方式问候进入营业厅的每一个人；
销 实施：1、销售顾问空闲：销售顾问轮流站在营业厅门口引导顾客；
售
2、销售顾问忙碌：营业厅所有人员在处理手上的工作时，眼神要留意进店顾客
5、懒得打开电脑收发邮件——需要具备商务办公功能的
6、平时在家玩电脑——需要功能像电脑一样强大的手机
.
6
情景引入话术案例
.
7
引导体验需熟练掌握的应用
特色软件
掌中新浪
商务
大智慧
软件
携程无线
推荐软件
微博
网络 软件
微信
拉手网
乐视影视
娱乐
QQ音乐
软件
三国杀
.
8
标 准
第四步：促进成交
销
售 流
1、 看准时机成交：在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，就 必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。在销售的成交
流
，只要顾客进店10秒内，一定要向顾客问候，问候不分先后顺序；
程 问候话术：
—
1、销售顾问空闲：“先生/女士，您好！欢迎光临！您是要购买手机还是办理业务” 主动
成 交 五
咨询用户的初步意向后，带领用户至相应业务办理区。
2、销售顾问忙碌： “先生/女士，您好！欢迎光临！（当顾客走进销售岗或受理岗的工作 人员时）先生/女士，您好，很抱歉，请您在休息区稍等片刻,我稍后过来。
•网络不稳定的问题在移动、电信和联通当中都存在，不过一般都是短暂的信
要点：语言信号： 一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
流
1．肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。
程
2．向销售人员提出参考意见。 3．向销售人员请教使用产品的方法。
—
4．向销售人员打听有关产品的详细情况。
成 5．提出购买细节问题。
交 6．和身边的人议论产品。
五 步
7．重复问已经问过的问题。 8．询问售后服务问题。 9．询问交货时间和限制条件等。