顾问式营销的理解
顾问式营销简要概述
顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。
相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。
顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。
顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。
顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。
与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。
顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。
顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。
顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。
顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。
顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。
这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。
顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。
无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。
在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。
首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。
其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。
再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。
最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。
顾问式营销具有很多优点和益处。
首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。
通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。
顾问式营销概述课件
挖掘客户需求
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深入了解 通过细致的沟通，深入了解客户的实际需求、期 望和关注点，以便为客户提供更贴合其需求的解 决方案。
引导发现 在了解客户需求的基础上，引导客户发现潜在问 题，进一步明确其需求，并激发其购买意愿。
灵活调整 根据客户的反馈和需求变化，灵活调整营销策略 和方案，以满足客户的个性化需求。
传统销售通常采用“推式”策略，通过广告和促销活动来吸引客户，而 顾问式营销则采用“拉式”策略，通过了解客户需求并提供解决方案来
建立信任和满足需求。
传统销售通常只关注短期的销售业绩，而顾问式营销则更注重建立长期 的关系，通过提供持续的服务和解决方案来保持客户满意度和忠诚度。
顾问式营销的核心价值观
客户需求至上
提供专业建议
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专业知识
顾问式营销人员需具备丰 富的行业知识和经验，以 便为客户提供专业的建议 和解决方案。
定制方案
根据客户的具体需求和情 况，为其量身定制最适合 的解决方案，帮助客户实 现价值最大化。
可行性评估
在提供专业建议的同时， 对方案进行可行性评估， 确保方案的有效实施和客 户的利益保障。
02
顾问式营销的技巧
建立信任
诚信经营
在顾问式营销中，诚信是建立客户信 任的关键。企业应始终秉持诚信经营 的原则，提供真实、可靠的产品和服 务信息。
专业形象
长期合作
通过与客户建立长期合作关系，展示 企业的稳定性和可靠性，从而赢得客 户的信任。
顾问式营销人员需具备专业知识和技 能，以树立专业形象，赢得客户的信 任。
交叉销售与增值服
务
通过深入了解客户需求，顾问式 营销可以提供更多的交叉销售和 增值服务，增加客户黏性和收入。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问式营销技能课件
顾问式营销与传统销售的区别
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关注点
传统销售关注产品特点和 优势，而顾问式营销关注 客户需求和解决方案。
沟通方式
传统销售通常是单向的推 销，而顾问式营销是双向 的沟通，强调与客户的互 动和反馈。
客户关系
传统销售通常是交易导向 ，而顾问式营销注重建立 长期、互信的客户关系。
顾问式营销的价值与意义
专业性
顾问式营销要求销售人员具备与产品 或服务相关的专业知识和技能，能够 为客户提供专业的建议和解决方案。
关注客户需求
顾问式营销强调深入了解客户的需求 和痛点，从客户的角度出发，提供个 性化的解决方案。
长远关系
顾问式营销注重与客户建立长期、稳 定的关系，通过持续的服务和关注， 提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度与忠诚度提升
关注客户满意度
通过调查、反馈和沟通了解客户满意度 ，针对不足之处进行改进，提高客户满
意度。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，确保顾问 式服务的质量和一致性，提升客户满
意度和忠诚度。
超越客户需求
积极发现并满足客户潜在需求，提供 超出期望的服务和解决方案，提高客 户忠诚度。
将客户需求分为基本需求、期 望需求、兴奋需求和无需求， 针对不同需求制定营销策略。
客户价值矩阵
将客户需求分为功能需求和心 理需求，根据客户价值大小制
定营销策略。
客户旅程图
描绘客户在使用产品或服务过 程中的情感变化，找出痛点和
需求。
客户需求的定位与分类
目标客户定位
明确产品或服务所面向的客户 群体，如年龄、性别、职业等
。
需求优先级排序
根据客户需求的重要性和紧急 性，将其分为高、中、低优先 级。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
顾问式销售技术的介绍
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
顾问式营销
市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面 六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同 时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花 费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双 方关系。
顾问式营销
营销术语
01 基本介绍
03 关键过程 05 具体策略
目录
02 三个层面 04 市场模型
顾问式营销又称为关系营销，顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他 伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是 一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些 组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
个人
个人即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常请客户的主管经理参加各种娱乐活动， 使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱 养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人开 展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注 意适时地将企业建立在个人之上，通过长期的个人达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
具体策略
顾问式销售的几个基本概念
顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种注重与客户建立良好关系的销售方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售更关注于了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并持续提供价值。
在这篇文章中，我们将探讨顾问式销售的几个基本概念。
第一个基本概念是了解客户需求。
顾问式销售首先要进行一些基础的市场调研，以确定目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
这使销售人员能够更好地为客户提供解决方案，并针对客户的具体需求进行个性化推荐。
第二个基本概念是建立信任关系。
顾问式销售侧重于建立与客户之间的长期合作关系，而不仅仅是简单的交易关系。
销售人员需要通过专业知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任，并使客户认为他们是可靠的顾问和合作伙伴。
第三个基本概念是提供个性化的解决方案。
顾问式销售不只是售卖产品或服务，而是根据客户的需求和目标，提供量身定制的解决方案。
销售人员需要与客户密切合作，深入了解客户的业务模式、挑战和目标，才能够提供具有竞争力的解决方案。
第四个基本概念是持续提供价值。
顾问式销售并不只是在销售过程中提供帮助，而是在整个合作过程中持续为客户提供价值。
销售人员需要定期与客户交流，并提供最新的行业趋势、市场分析和相关建议。
这种持续的价值提供将帮助建立客户的忠诚度，并增加客户对销售人员的信任和依赖。
第五个基本概念是关注长期发展。
顾问式销售注重与客户的长期合作关系，而不是仅仅追求短期利益。
销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
此外，与客户保持密切的联系，并及时了解他们的变化和挑战，可以帮助销售人员更好地为客户提供支持。
总而言之，顾问式销售是一种重视与客户建立良好关系的销售方法。
通过了解客户需求、建立信任关系、提供个性化的解决方案、持续提供价值和关注长期发展，销售人员可以有效地与客户合作，并为客户提供更好的支持和服务。
顾问式销售不仅能够提高销售业绩，还可以建立稳定的客户群体，并推动企业的长期发展。
继续写相关内容如下：顾问式销售在今天的商业环境中越来越受到重视。
销售的最高境界——顾问式销售
销售的最高境界——顾问式销售◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求，而销售员被客户视为问题的解决者。
◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。
顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。
也就是把自己当作消费者，或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品，甚至对同行产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给客户。
顾问式销售的好处是无需技巧，坦率真诚。
短期来看，可能会使你失去部分客户；长期而言，你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。
在运用顾问式销售策略前，销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素，从而得出客观合理的预测值。
普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品，而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因，为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。
要灵活运用顾问式销售策略，销售员需要寻找和发掘销售的契机。
具体来说，顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。
● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中，销售员需要善于观察。
● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因，才能敲开销售机会的大门。
● 不要向客户许下无担保的承诺。
顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少，宁可说得少一点，做得多一点。
● 以一种负责的态度服务客户，以关怀亲人之心关怀客户，相信没有客户不买你的账。
销售无需太多的技巧，顾问式服务本身就是最好的销售技巧。
销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值，使客户对产品本身认可。
例如：为客户带来实际价值：一方面帮助客户增加利润；一方面帮助客户减少成本。
如果一个产品能够帮助客户增加利润，或是减少成本，客户是很愿意购买的。
为客户带来心理价值：一方面满足客户的愿望，实现客户的梦想；一方面为客户分忧解难。
客户有哪些愿望，你的产品能够帮助客户实现它吗？具体来说，可从以下几个方面来考虑。
（1）找到客户的问题或矛盾。
（2）对客户买你的产品的好处进行分析。
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售与传统销售有什么区别？
从产品角度出发
从产品的角度进行分析，顾 问式销售从传统销售的性价比关
注上升到消费需求的关注。顾问
式销售切实从消费者的需求出发， 给予解决方案，站在消费者喜好 与需求角度给予建议。
从消费者角色出发
传统销售遵循“顾客是上帝”的策
略，而在顾问式销售中，消费者成为了 ห้องสมุดไป่ตู้友，不再一味地抬高顾客身份，也不 再将他们当作被动的信息接受者，而是 像朋友一样，在“分享”对品牌的看法 和态度，从不平衡转向对话。
从营销目的出发
顾问式营销不简单关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费 者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品 牌忠诚打基础。从建立
信赖开始，到了解消费
者需求，到中高端品牌 产品说明及根据需求定
制，到最后的成交，顾
问式营销更关注针对消 费者需求的针对性服务。
THANK YOU!
顾问式销售与传统销售有什么区别？
乔诺商学院
前言
顾问式销售指的是销售人员利用 自己的专业知识，从顾客的利益出发， 帮助顾客正确选择产品服务，满足顾 客现有或潜在的需求，赢得顾客满意 和忠诚的一种营销方式。 简单来说就是充当“顾问”，实 现“双赢”。
顾问式营销与传统营销方式有很 大区别，可以从产品、消费者角色、 营销目的三方面进行比较。
乔诺商学院
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式营销培训
如何处理客户的异议与拒绝
倾听并理解客户的异议
首先需要耐心倾听客户的疑虑和拒绝理由，并表达出对客户的理 解。
积极回应并提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑 。
灵活应对并调整策略
根据客户的反馈，灵活调整营销策略，以满足客户的需求和期望。
如何建立个人品牌与专业形象
提升专业知识和技能
特点
关注客户需求、提供专业建议、 建立长期关系、强调信任与价值 。
顾问式营销与传统营销的区别
01
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关注点
传统营销关注产品特点和 优势，顾问式营销关注客 户需求和解决方案。
沟通方式
传统营销是单向宣传和推 销，顾问式营销是双向沟 通和咨询。
客户关系
传统营销是短期交易关系 ，顾问式营销是长期合作 关系。
顾问式营销培训
汇报人： 2024-01-08
目录
• 顾问式营销概述 • 顾问式营销的核心技巧 • 顾问式营销的实战应用 • 顾问式营销的挑战与应对策略 • 顾问式营销的未来发展
01
顾问式营户需求为 导向，通过深入了解客户需求并 提供专业建议来实现销售的营销 方式。
顾问式营销的价值与优势
价值
满足客户需求、提高客户满意度、建立品牌忠诚度、增加销 售业绩。
优势
提升销售效果、增强客户信任、提高客户留存率、降低客户 流失率。
02
顾问式营销的核心技巧
建立信任
建立信任是顾问式营销的基础， 通过真诚、专业的沟通，展示对 客户的关注和关心，赢得客户的
信任。
了解客户的需求和痛点，提供有 针对性的解决方案，增加客户对
教育培训行业
根据学员的学习需求和目 标，提供定制化的课程和 学习计划，提升学员的学 习效果。
关于顾问式销售的见解
关于顾问式营销的见解日常生活中，我们有很多是从事着销售工作的人，但是，何为销售？大概这一问题在于每一个不同的人口中会得出很多不同的答案。
究竟什么是销售？销售是把商品卖给客户;销售是挖掘客户需求，解决客户的问题;销售是把需要的商品提供给需要的人……归根结底，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖。
而顾问式销售，就是透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。
在整个过程中，是需求在前，购买在后。
需求=欲望+购买力，营销的最高阶段：创造刚性需求。
客户的让度价值越大，购买需求越大。
顾问式销售，与传统式销售相比，有更能适用于市场发展需求的优势。
是销售理念的一次升华，是迎合市场运作需求的产物。
传统式销售的目的是实现成交，而顾问式销售的最终目的是建立双方的友好关系，达成长期的合作，实现双方的长期利益共盈。
顾问式销售需要完成的工作不多，主要包括：（1）取得客户信任，（2）发掘需求，（3）有效推荐，（4）巩固信心。
但其实真正在于我们日常工作中实行起来，却是需要做足很多方面的工作。
顾问式销售的具体实施，可概括为八个步骤：一、约见新客户。
约见的基本原则：首先，确定访问对象，确定我们接下来需要找的人;其次，确定访问事由;再确定访问时间;最后还要确定访问地点。
通常我们约见客户都是采用电话预约的方式，具体流程可以是：1、确认对方身份;2、确认对方是否方便通话;3、自报家门，说明自己的身份;4、说明可提供的帮助;5、确定时间、地点（二选一原则）;6、祝福语;7、收线。
二、了解、确认其真正需求。
成功约见客户后，与客户见面时要注意专业形象，好的形象可以取得成为客户信任的筹码。
见面后不必直接切入会面意图，可通过天气、当今热点话题等寒暄一阵，尽量寻找与对方的共同点。
然后再切入主题。
确认客户需求的三个基本功：(1)听。
聆听，看对方的眼睛或鼻梁进行交流。
(2)记。
客户一开始说，就马上把客户反映的内容记录下来。
(3)问。
确认式提问，把客户反映的现状、期望值与客户确认，而现状和期望值之间的差距是客户的痛点也是我们的机会。
顾问式营销技能
对销售人员进行系统的培训，包括产品知识、客户需求分 析、沟通技巧等。
提供实战案例分析，让销售人员在实际场景中掌握顾问式 营销的技能。
建立良好的企业文化，鼓励销售人员积极进取，提高团队 协作和执行力。
总结词：通过培养顾问式销售团队，C公司的销售业绩得 到了显著提升，同时团队成员的专业素养也得到了提高。
通过与客户的沟通和建立信任 关系，提高客户对产品的认知 和满意度。
实现销售目标
通过满足客户需求并建立信任 关系，实现销售业绩和品牌目
标。
02
了解客户需求
聆听客户的需求
总结客户的主要需求 和关注点。
了解客户的购买动机 和心理状态。
判断客户的需求是否 与公司的产品或服务 相符合。
提问技巧
开放性问题
客户满意度调查与反馈
调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度，收集客户的反 馈意见和建议。
反馈
及时将调查结果反馈给相关部门，针对客户反馈进行改进和优化，提高客户满 意度。
客户忠诚度计划与实施
计划
制定客户忠诚度计划，通过积分、会员等级等方式，激励客户持续消费并推荐新 客户。
实施
将客户忠诚度计划落地实施，为客户提供更多优惠和增值服务，提高客户忠诚度 。
引导客户表达自己的看法和需求 。
引导性问题
根据客户的回答，引导客户深入探 讨某个话题。
封闭性问题
获取客户的具体信言行举止
客户的身体语言、面部表情等都可以传递出重要 的信息。
洞察客户的心理状态
了解客户的购买动机、疑虑和困惑。
3
判断客户的购买意愿和决策能力
培训销售团队，让他们掌握顾问式营销的技能和思维模式 。
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正式场合着职业装（裙、裤均可） 平时不可穿太透、太露、太薄、太
短的时装，以免 误会。比如吊带装、 超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄 太透的衣服要坚决杜绝 佩戴司徽、工作卡 女士一定要化淡妆 常备一双连裤袜在身边
女士着装
男士着装
1.西装（面料、色彩、款式） 纽扣扣法 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌
LOGO
顾问式营销的理解
汇报者：某某某
目录 CONTENTS
01 顾问式营销概述 02 顾问式营销特点 03 顾问式营销流程 04 顾问式营销注意事项
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
天下。现在的益州牧刘璋，昏庸无能，又面临北边张鲁 的威胁。他虽然拥有富饶的资源，却不会利用它。益州
LOGO 的官吏与贤能的读书人，都盼望得到一个贤明的君主。”
以销售的解决方案为背景，在销售对话 中发现的或引导的关于一般现象下存在 的问题
顾问式营销特点
MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS
使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策
前期准备
顾问式营销流程
CONSULTANT MARKETING PROCESS
需求分析
说明促成
服务营销
客户筛选的步骤
STEPS FOR CUSTOMER SCREENING
STEP01
初步定位
STEP03
客户精确筛选
STEP02
客户普遍筛选
客户普遍筛选
GENERAL SCREENING OF CUSTOMERS
所有客户列表
熟悉 不熟悉
合并判断
难以沟通
有联系 完全不熟悉
重点客户 很熟悉很信赖
项目 年收入
年龄 婚状状况 身体状况 认识时间 认识强度 接见难易
转介绍能力
标准
10-30万；30-50万； 50-100万；100万以上
30岁以下；30-40岁； 40-50岁；50岁以上
单身；单身有小孩； 已婚无小孩；已婚有小孩
在营销中80%将是失 败，20%才是成功
如你能对客户了解80%， 那你付出20%的努力就可
有80%成功的把握
05
04 03
02 01
接受你营销的客户只 有20%
80%的销售量是由20%的 长期客户实现的
营销礼仪：你的形象代表公司
MARKETING ETIQUETTE：YOUR IMAGE REPRESENTS THE COMPANY
名片：
递名片的方法、身体姿势。 接名片的方 法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递 出
握手：
伸手次序、错误的握手方法、正确的握 手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离 近一些
前期准备
顾问式营销流程
CONSULTANT MARKETING PROCESS
筛选客户
约访客户
接触面谈
筛选客户
约访客户
接触面谈
需求分析
说明促成
服务营销
销售前准备
PRE-SALES PREPARATION
01
心态准备
02
物质准备
03
知识准备
04
常用礼仪
心态准备—营销中的2/8定理
MENTAL PREPARATION - 2/8 THEOREM IN MARKING
在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩
这番话把刘备说得振奋不已，站起身来，拱手连连道谢， 说：“先生之言，使我茅塞顿开，如同拨云见日！恳请 先生不要嫌弃刘备鄙贱，鼎力相助，刘备愿日夜恭听教 诲！”诸葛亮见刘备有仁德的胸怀，又对自己有十二分 的诚意，也就慨然允诺，跟着刘备打天下去了。礼贤下
士，真诚待人 顾问式营销概述
LOGO 顾问式营销概述
才能建立良好的社交关系。 待人以诚是相互的 待人以 诚方可成功 生意场上谨防“灌盐术” 即使对子女也要 讲诚顾信问式何营厚销江是：指站踏在实专做业角事度老和实客做户利人益人角度无提信供而专不业意立见只和解有决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正 诚信确的选人择和才发能挥富其起价值来，从在对这顾方问的式内营部销过下程手同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步 从韩对 信方、的英内布开部、展下彭关手越系营刘、销邦陈，自豨达到即等较帝异长位姓期后王稳定，，的用并合计把作关谋自系诛己，杀的实了儿现战功子略臣分联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
封后为 非顾王姓问。刘式在的销临不危得售时封定还王义召，（集非C列有on侯功s群不ul臣得ta于封ti病侯ve榻，S前如e宣违lli誓此ng：约）“，此天
下共顾击问之式。销”售是可一是种等全到新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实
践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创
造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
挖掘 潜在 客户
拜访 客户
筛选 客户
掌握 客户 需求
提供 解决 方案
成交
销售 管理
销售模式决定销售行为
SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR
推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
顾问式营销的基本概念
THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING
关键点
1、解决方案和产品关系 2、销售或引导和客户关系 3、真实情况与表面现象的关系
需求
隐藏性需求：买方现在状况中的难题、 不满或困难的陈述
明显性需求：买方的欲望、愿望或行 动企图的清晰陈述
问题点
处指关节 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟
的1/3~2/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜
营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）
MARKETING ETIQUETTE：CONVEY YOUR PASSION（BUSINESS CARD AND HANDSHAKE）
熟悉/信赖
状况差客户
客户分析（建立档案）
CUSTOMER ANALYSIS （ESTABLISHMENT OF FILES）
年龄 联系方式 职业 资产情况 健康状况 学历 收入 家庭
45岁 1388888888 小企业主 500万 良好 大专 年收入20万元以上 已婚且有一子
客户精确筛选
CUSTOMER ACCURATE SCREENING