渠道成员选择
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员时，我们需要根据一定的标准来进行筛选，以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。
以下是一些选择渠道成员的标准，希望能够对您有所帮助。
首先，我们需要考虑渠道成员的专业能力。
渠道成员需要具备相关的专业知识和技能，能够胜任其所负责的工作。
他们需要了解市场趋势，具备销售和营销技巧，能够有效地推动产品或服务的销售。
此外，他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他团队成员协作，共同实现业务目标。
其次，我们需要考虑渠道成员的经验和能力。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能够更好地应对各种挑战和问题。
他们可能已经建立了一定的客户关系，能够更快地推动销售。
此外，他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力，能够在面对困难时保持冷静，找到解决问题的方法。
另外，我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。
渠道成员需要对自己的工作负责，能够全身心投入到工作中，为实现业务目标而努力。
他们需要具备良好的执行能力，能够按时按质完成工作任务。
此外，他们还需要具备积极的工作态度，能够在面对困难时不气馁，能够持续地为业务发展做出努力。
最后，我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。
渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合，能够与团队其他成员和谐相处，共同推动业务发展。
他们需要具备良好的团队合作精神，能够与团队其他成员协作，共同实现业务目标。
总之，选择渠道成员是一项重要的工作，我们需要根据一定的标准来进行筛选。
渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神，以及与企业价值观和团队文化的匹配度。
希望以上标准能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
首先，渠道成员的专业能力是选择的首要标准。
渠道成员需要
具备相关领域的专业知识和技能，能够熟练地运用各种渠道管理工
具和方法，以及对市场趋势和竞争对手的分析能力。
只有具备了足
够的专业能力，渠道成员才能够更好地开拓市场，提升产品的销售
和服务水平。
其次，渠道成员的经验和人脉关系也是一个重要的考量因素。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能
够更快速地适应市场变化。
此外，渠道成员的人脉关系也能够为企
业带来更多的商机和资源，因此，这也是一个需要考虑的重要因素。
除此之外，渠道成员的团队合作能力和责任心也是需要考虑的
标准。
一个优秀的渠道成员需要具备良好的团队合作精神，能够与
企业内部的各个部门和团队进行有效沟通和协作。
同时，渠道成员
还需要有较强的责任心，能够为企业的利益着想，积极主动地完成
自己的工作任务。
最后，渠道成员的市场洞察力和创新能力也是需要重点考虑的
因素。
一个优秀的渠道成员需要能够准确地把握市场动态，能够及
时调整渠道策略和方案。
同时，渠道成员还需要具备一定的创新能力，能够为企业带来新的营销思路和方法，从而推动渠道的发展和
壮大。
总的来说，选择渠道成员是一个需要综合考虑多方面因素的过程。
企业需要根据自身的发展需求和市场情况，选择具备专业能力、丰富经验、良好人脉关系、团队合作能力、责任心、市场洞察力和
创新能力的渠道成员，以确保渠道的发展和业绩的提升。
希望以上
标准能够帮助企业更好地进行渠道成员的选择，提升渠道的整体效
益和竞争力。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准一、背景介绍。
渠道成员的选择是企业发展中至关重要的一环，不同的渠道成员对企业的影响也是不同的。
因此，企业在选择渠道成员时需要有一套科学的标准和方法，以确保选择到最适合的合作伙伴。
二、选择标准。
1. 能力和经验。
首先，企业在选择渠道成员时需要考察其能力和经验。
渠道成员需要具备丰富的行业经验和专业知识，能够独立完成销售任务，并且有能力解决各种问题和挑战。
此外，渠道成员还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与企业内部各个部门进行有效的协调和沟通。
2. 品牌认同度。
其次，渠道成员对企业品牌的认同度也是一个重要的选择标准。
渠道成员需要对企业的产品和品牌有一定的认同感，愿意为企业的发展和品牌形象而努力。
只有这样，渠道成员才能够真正为企业带来价值，成为企业发展的有力支持。
3. 销售能力。
渠道成员的销售能力也是选择标准之一。
企业需要考察渠道成员的销售业绩和能力，以确保其能够为企业带来有效的销售业绩。
渠道成员需要有良好的销售技巧和方法，能够有效地推动产品销售，提升市场份额。
4. 信誉和诚信度。
最后，企业在选择渠道成员时还需要考虑其信誉和诚信度。
渠道成员需要有良好的商业信誉，能够遵守合同和承诺，诚实守信，与企业建立长期稳定的合作关系。
三、结语。
综上所述，企业在选择渠道成员时需要综合考虑其能力和经验、品牌认同度、销售能力以及信誉和诚信度等因素。
只有这样，企业才能选择到最适合的渠道成员，为企业的发展和品牌形象提供有力支持。
希望本文所述的选择标准能够为企业选择渠道成员提供一定的参考和帮助。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，公司需要考虑一系列因素，以确保选择的渠道成员能够有效地推动产品销售，并与公司的战略目标保持一致。
以下是一些渠道成员选择的标准，可以帮助公司进行有效的选择。
1. 渠道成员的经验和专业知识。
首先，公司需要考虑渠道成员的经验和专业知识。
渠道成员需要了解公司的产品和服务，以及市场需求和竞争情况。
他们需要有丰富的销售经验，能够有效地推动产品销售，并与客户建立良好的关系。
此外，他们还需要了解相关的行业法规和政策，以确保他们的销售行为合法合规。
2. 渠道成员的市场影响力。
其次，公司需要考虑渠道成员的市场影响力。
渠道成员需要有一定的市场份额和影响力，能够有效地推动产品的销售和推广。
他们需要有一定的客户资源和渠道资源，能够快速将产品推向市场，并吸引更多的客户。
3. 渠道成员的销售能力。
除了市场影响力，公司还需要考虑渠道成员的销售能力。
渠道成员需要有良好的销售技巧和销售团队，能够有效地开发客户资源，推动产品销售，并实现销售目标。
他们需要有良好的销售记录和业绩，能够证明他们的销售能力和市场竞争力。
4. 渠道成员的合作意愿和态度。
最后，公司还需要考虑渠道成员的合作意愿和态度。
渠道成员需要有良好的合作意愿，能够与公司保持良好的沟通和合作关系。
他们需要有积极的工作态度，能够与公司共同面对市场挑战，共同推动产品销售，并实现共赢的局面。
综上所述，选择渠道成员时，公司需要综合考虑渠道成员的经验和专业知识、市场影响力、销售能力以及合作意愿和态度等因素。
只有综合考虑这些因素，才能选择到合适的渠道成员，推动产品销售，并实现公司的销售目标。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。
因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。
其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。
此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。
最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。
综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。
渠道成员选择的方法
渠道成员选择的方法
以下是渠道成员选择的方法：
1. 面试：面试是一种普遍使用的方法。
您可以在面试中问问题和测试技能，以了解候选人的能力和职业素养。
2. 参考：参考也是一种有效的方法。
您可以从以前的雇主、同事或教授那里获得关于候选人的反馈，以了解其工作表现、人际关系和专业知识。
3. 绩效评估：如果候选人以前在其他公司工作过，那么您可以获取其过去的绩效评估报告，从而了解其工作表现和能力。
4. 背景调查：对候选人的背景进行调查可以帮助您确定他们的背景是否真实。
这可以通过查看其学历证明、雇主证明或其他支持文件完成。
5. 个人参观：如果您需要在渠道中雇用某个人员，您可以邀请其来参观您的公司，以了解公司所从事的工作。
这将有助于候选人决定是否与您的公司合作。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
渠道成员选配方案
渠道成员选配方案一、引言渠道成员是指参与产品渠道分销的各种角色，包括经销商、代理商、批发商等。
选择合适的渠道成员对于产品的销售和市场推广至关重要。
本文档将介绍渠道成员选配方案，以帮助企业合理选择适当的渠道成员。
二、背景在选择渠道成员之前，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场：确定产品的目标市场，包括地理范围、客户类型和需求等。
2.渠道策略：明确企业的渠道策略，包括直销、间接销售或混合销售等。
3.产品特性：了解产品的特性和定位，确定适合产品销售的渠道成员。
三、渠道成员选择的准则根据以上背景，以下几个准则可用于进行渠道成员的选择：1. 适销性考虑渠道成员的适销性，即他们是否有足够的销售能力和经验来促进产品的销售。
了解渠道成员的销售历史和市场表现，以评估他们与产品的匹配度。
2. 资源能力渠道成员应具备必要的资源能力，包括仓储、物流、市场推广等。
他们应能够满足产品的分销需求，并提供必要的支持和服务。
3. 品牌形象考虑渠道成员的品牌形象和声誉，以确保他们能够与企业的品牌形象相匹配。
选择有良好口碑和市场信誉的渠道成员，可以提高产品的市场认可度。
4. 地理位置根据产品的目标市场，选择地理位置优势的渠道成员。
他们应该能够覆盖产品所需的地理范围，并提供合适的销售网络和分销渠道。
5. 合作愿景渠道成员应与企业的合作愿景保持一致，具有长期合作的意愿和能力。
选取与企业价值观相符合的渠道成员，可以建立稳定的合作关系，并共同实现业务目标。
四、渠道成员选配方案在确定渠道成员选配方案时，可以采取以下步骤：1. 筛选与评估根据上述准则，筛选潜在的渠道成员，并进行评估。
评估的内容可以包括销售能力、资源能力、品牌形象、地理位置等方面。
2. 建立合作关系与潜在的渠道成员建立联系，并了解他们的合作意愿和条件。
协商合作的细节和条款，确保双方的利益得到保障。
3. 签订合同根据双方的协商结果，制定并签订合作合同。
合同应明确双方的权利和责任，包括销售目标、分销范围、价格政策等。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。
其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准一、渠道成员的基本要求。
在选择渠道成员时，首先需要考虑其基本要求。
渠道成员应具备良好的商业信誉和道德品质，有较强的执行力和团队合作能力。
此外，渠道成员还应具备良好的沟通能力和销售技巧，能够有效地传递产品信息并促成销售。
二、渠道成员的行业经验。
其次，渠道成员的行业经验也是选择标准之一。
具有丰富的行业经验的渠道成员更容易理解产品特点和市场需求，能够更好地与客户沟通，提供专业的解决方案。
因此，选择具有行业经验的渠道成员能够更快速地推动产品在市场上的推广和销售。
三、渠道成员的客户资源。
除了行业经验，渠道成员的客户资源也是选择标准之一。
拥有丰富客户资源的渠道成员能够更快速地将产品推广给潜在客户群体，提高产品的曝光度和销售机会。
因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其客户资源的来源和规模。
四、渠道成员的市场影响力。
另外，渠道成员的市场影响力也是选择标准之一。
具有一定市场影响力的渠道成员能够借助自身品牌和声誉，更快速地将产品引入市场，并获得更多的关注和认可。
因此，在选择渠道成员时，需要考察其在行业内的知名度和影响力。
五、渠道成员的销售能力。
最后，渠道成员的销售能力也是选择标准之一。
具有较强销售能力的渠道成员能够更快速地与客户达成交易，提高产品的销售量和市场份额。
因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其过往销售业绩和销售技巧。
综上所述，选择合适的渠道成员对于产品的推广和销售至关重要。
在选择渠道成员时，需要综合考虑其基本要求、行业经验、客户资源、市场影响力和销售能力等因素，以确保产品能够快速、高效地进入市场并取得成功。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列的标准，以确保选择到最适合的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响到企业产品的销售和市场推广，因此，选择合适的渠道成员至关重要。
以下是一些渠道成员选择的标准，希望对您有所帮助。
首先，渠道成员应具有良好的信誉和声誉。
企业应该选择那些在行业内有良好口碑的渠道成员，他们能够代表企业形象，为产品推广提供有力支持。
良好的信誉和声誉是渠道成员选择的首要标准，也是企业与渠道成员合作的基础。
其次，渠道成员应具有良好的销售能力和市场开拓能力。
他们应该有丰富的销售经验和良好的市场资源，能够为企业产品的推广和销售提供有力支持。
企业需要选择那些能够快速开拓市场、提高产品知名度的渠道成员，以实现销售目标。
此外，渠道成员应具有良好的服务意识和售后服务能力。
他们需要能够为客户提供优质的售前咨询和售后服务，建立良好的客户关系，提升客户满意度。
良好的服务意识和售后服务能力是渠道成员选择的重要标准，也是企业与渠道成员合作的关键。
另外，渠道成员应具有良好的管理能力和执行能力。
他们需要能够有效管理销售团队，制定合理的销售计划和目标，确保销售任务的完成。
良好的管理能力和执行能力是渠道成员选择的必备条件，也是企业与渠道成员合作的核心。
最后，渠道成员应具有良好的合作意识和团队精神。
他们需要能够与企业形成良好的合作关系，共同促进产品的销售和市场推广。
良好的合作意识和团队精神是渠道成员选择的重要标准，也是企业与渠道成员合作的保障。
综上所述，渠道成员选择的标准包括良好的信誉和声誉、良好的销售能力和市场开拓能力、良好的服务意识和售后服务能力、良好的管理能力和执行能力，以及良好的合作意识和团队精神。
企业在选择渠道成员时，应该综合考虑这些标准，以确保选择到最适合的合作伙伴，共同促进产品的销售和市场推广。
第5章 分销渠道成员的选择 《分销渠道管理》PPT课件
• （1）有获利潜力的产品。
•
中间商最看重的就是销售制造商的产品能否给它们带来利润。如果制造商
确实能够让中间商相信销售其产品能够获利，实际上就无需提供其他的优厚条
件了。所以，让中间商认识到这一点是非常重要的。但是，多数制造商在与潜
在渠道成员沟通时都只是强调产品的高质量，而忽视了产品如何能有效地保证
渠道成员的利润和成功。站在中间商的角度看，要能让它们获利，制造商的产
– （4）互利互惠的原则。同一条渠道的成员实际上组成了一个利益共 同体。渠道成员之间只有保持互利互惠、同舟共济、紧密合作的关 系才能保证渠道的稳定和发展。
2.选择渠道成员的步骤： （1）确定潜在渠道成员的名单； （2）评价和选择渠道成员； （3）吸引和获得渠道成员。
5.2 确定潜在渠道成员的名单
• 分析不同零售业态在不同区域市场上的竞争力大小。 • 分析不同零售业态是如何在商品类别上开展竞争的。 • 你认为除了在区域市场和商品分类上两方面开展竞争外，不同零售业态还可以在哪些方
面开展竞争？
5.4 吸引和获得渠道成员
• 5.4.1 吸引渠道成员
•
制造商可以对中间商实施的有效激励和提供优厚条件，包括：
的评价标准中的每一个因素，根据对实现分销渠道目标的重要程度，分 别赋予一定的权数。其次，根据收集到的中间商资料，对其在每一个因 素上的具体表现作出评价。再次，按加权平均法计算出每一个中间商的 总得分。最后，按得分由高到低，对中间商进行排序。 • 定性分析法就是根据所确定的选择标准，请经理人员对中间商作综合评 价，再从中挑选一组潜在渠道成员。
• 渠道成员的选择不仅对于渠道设计来说是非常重要的，而且，在如下两 种情形下，即使渠道结构不变，也常常需要对渠道成员进行选择。第一 种情形是厂商需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率， 就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。第二种情形是厂商发现 现有的某些渠道成员无法胜任分销任务而需要取而代之，或者是原有的 渠道成员流失，也需要选择新的渠道成员。
渠道成员选择的操作流程
渠道成员选择的操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!渠道成员选择的操作流程。
1. 确定渠道目标。
明确渠道的目标市场、产品和服务，以及期望达到的销售和分销目标。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择
到最适合的合作伙伴。
渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括
市场影响力、专业能力、合作意愿等多个方面。
下面将从这些方面
逐一进行分析。
首先，市场影响力是选择渠道成员的重要考量因素之一。
渠道
成员所在的地区、行业、客户群体等都会对企业产品的推广和销售
产生影响。
因此，企业需要选择具有一定市场影响力的渠道成员，
以确保产品能够得到更好的曝光和推广。
其次，渠道成员的专业能力也是企业考量的重点。
渠道成员需
要具备一定的行业知识和销售技能，能够有效地推广和销售企业的
产品。
此外，渠道成员的团队规模、人员素质、服务水平等也需要
被纳入考量范围，以确保合作的顺利进行。
除此之外，渠道成员的合作意愿也是企业需要考虑的因素之一。
渠道成员对企业产品的认可度和合作意愿，直接关系到合作的顺利
进行。
企业需要选择愿意与企业长期合作、共同发展的渠道成员，
建立稳固的合作关系。
最后，企业还需要考虑渠道成员的信誉和稳定性。
渠道成员的信誉和稳定性直接关系到企业产品在市场上的形象和销售情况。
因此，企业需要选择具有良好信誉和稳定性的渠道成员，以确保合作的长期稳定进行。
总的来说，选择渠道成员需要综合考虑多个方面的因素，包括市场影响力、专业能力、合作意愿、信誉稳定性等。
只有综合考量这些因素，企业才能选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢的局面。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列因素，以确保选择到合适的合作伙伴。
以下是一些渠道成员选择的标准，希望能够帮助您做出明智的决策。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员，因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。
一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响，甚至损害企业的声誉，因此在选择渠道成员时，一定要慎重考虑其信誉和声誉。
其次，渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力，能够有效地推动产品的销售，并且在市场上有一定的影响力。
企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员，而不是只停留在口头上的承诺。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能，能够为客户提供专业的咨询和服务。
企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员，以确保客户能够得到高质量的服务和支持。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度，能够与企业建立良好的合作关系，并共同努力实现双赢局面。
企业需要选择那些愿意与企业合作，并且能够积极配合企业的渠道成员，以确保合作顺利进行。
最后，渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力，能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。
企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员，以确保合作能够顺利进行。
综上所述，选择优秀的渠道成员是企业发展的关键，企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素，以确保选择到合适的合作伙伴，共同实现业务目标。
希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。
选择渠道成员的方法
选择渠道成员的方法
选择渠道成员的方法可以通过以下几种方式进行：
1. 招聘：可以通过招聘渠道，如招聘网站、社交媒体等，发布招聘信息，筛选并面试候选人，选择适合的候选人加入渠道成员。
2. 推荐：可以通过现有渠道成员的推荐，从他们的人脉圈中寻找合适的候选人。
这样的方式通常可以节省时间和精力，因为已有成员可以为候选人做较为全面的背景调查。
3. 外包：可以通过外包公司或机构，将某些职能或任务外包给他们，他们会派遣适合的人员加入渠道成员。
4. 培养：可以通过培养现有渠道成员，提供培训和发展机会，使其逐步发展成为优秀的渠道成员。
无论选择哪种方式，都需要在择人标准上注重能力和专业素养，与渠道目标及策略相匹配，以确保渠道的顺利运营和发展。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列标准，以确保选择到
最适合的合作伙伴。
以下是一些常见的渠道成员选择标准，可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员，以确保双方合作的诚信
和可靠性。
渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。
其次，渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。
企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员，以帮助企业拓展市场，提升品牌知名度和销售业绩。
另外，渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。
渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验，能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持，帮助企业实现业务目标。
此外，渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。
企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员，
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等，以确保合作能够顺利进行并取得成功。
最后，企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。
渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合，是否能够良好合作，共同推动业务发展，这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。
综上所述，选择渠道成员的标准是多方面的，企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素，以确保选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢。
希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。
渠道成员选择
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐 饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影 响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电 子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择 。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动 市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期， 由于对市场和渠道成员了解不足，导 致渠道成员选择不当，影响了销售和 品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分 了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经 验和信誉的渠道成员，导致销售业绩 不佳，品牌形象受到影响。后来，该 公司重新调整了策略，选择与具有经 验和信誉的渠道成员合作，同时加强 了市场调研和培训支持。该策略实施 后，销售业绩得到显著提升，品牌形 象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键 要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、 财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势 等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和 未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员 。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在 合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实 地考察、参考第三方权威机构的评估报告等 。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择 。当市场供应充足时，企业可以选择更多 的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供 应紧张时，则需要选择更具有资源优势的 渠道成员来保证供应稳定。
渠道成员的选择标准
渠道成员的选择标准首先，渠道成员的专业能力是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备丰富的行业知识和经验，能够有效地理解和传达企业的产品或服务信息，以便更好地向客户推广和销售。
此外，渠道成员还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，并在销售过程中处理各种问题和挑战。
其次，渠道成员的市场影响力也是一个重要考量因素。
选择具有较大市场影响力的渠道成员，可以帮助企业更快地打开市场，提高产品或服务的知名度和认可度。
这些渠道成员可能是行业内的知名企业、权威媒体或具有一定影响力的个人，他们的推荐和支持对产品或服务的推广和销售都将起到积极的作用。
此外，渠道成员的销售能力和销售资源也是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备良好的销售能力，能够有效地促进产品或服务的销售，并能够为企业开拓新的销售渠道。
同时，渠道成员还需要拥有丰富的销售资源，包括客户资源、渠道资源和人力资源，以便更好地推动销售和市场拓展。
最后，渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要考量因素。
选择愿意与企业合作、并且能够与企业保持良好合作关系的渠道成员，对于企业来说至关重要。
良好的合作关系可以帮助企业更好地利用渠道成员的资源和能力，共同推动销售和市场拓展，实现双方的合作共赢。
综上所述，选择合适的渠道成员是企业销售和市场拓展过程中的关键一环。
通过考虑渠道成员的专业能力、市场影响力、销售能力和资源，以及合作意愿和态度等标准，企业可以更好地选择合适的渠道成员，从而实现销售目标，拓展市场，提升品牌影响力，获得更好的市场竞争优势。
希望以上内容能够帮助您更好地选择合适的渠道成员，实现企业的销售和市场拓展目标。
第5章渠道成员选择
实物流
制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
促销流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
实体流
市场调研机构
收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。
市场信息流
媒体与广告代理机构
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。
促销信息流
保险公司
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司 作用是创造能够满足人们需求的财富或资源 作为产品的生产者，制造商常常是品牌的拥有者，也是营销渠道的源头
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用户，常常在规模上是不经济的
单位生产 或销售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 产量 A 产品的销售
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
渠道成员可控制性
控制内容：从哪些方面控制某一渠道成员 控制程度：在某一个方面控制某一渠道成员可以达到的程度 控制方式：在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员
其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人 在大多数情况下，这些中间商发挥的作用类似于批发商对上游制造商执行的功能 当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时，零售商也被称为某某品牌的经销商或代理商 这时，它们一方面继续发挥零售商的作用，另一方面由于与制造商有了较为紧密的合作关系，所以也要发挥一些类似于批发商对上游制造商执行的功能，如推荐和更加努力地销售签约制造商的产品，为签约制造商提供市场信息和特殊的服务支持
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银行
主要活动
利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间 位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。
利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品 的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商 品养护、出库等。
渠道功能 实体流
实体流
专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的 实体流
• private brand
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8
批发商
批发商是以经营批发业务为主的中间商。它们一头连着制造商，收购制造商的产品； 另一头连着零售商、生产用户或各种非营利性组织，按批发价格销售大宗商品。在 营销渠道中执行上（上游制造商）下（下游零售商和顾客）两种渠道功能。
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9
零售商
零售商是以经营零售业务为主的中间商。 它们一头连着制造商或批发商，采购制造 商或批发商的产品；另一头连着消费者， 按零售价格向消费者销售商品
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2
渠道参与者
渠道功能 所有权流 实物流
促销流
执行者 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流 融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
风险流 订购与信息流
支付流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；保险 公司；银行；运输ห้องสมุดไป่ตู้业；仓储企业；物流企业
消费者或用户；市场调研机构；媒体与广告代理机构；零售商； 批发商；其他经销商
消费者或用户；零售商；批发商；其他经销商；银行
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3
渠道参与者的分类（图1-2）
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4
根据是否需要就有关商品的买卖或所有权转 移进行谈判以及商品所有权是否发生转移
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11
消费者和用户
消费者和用户是营销渠道的终点 他们也是渠道的成员性参与者
对营销渠道管理的启示：
• 让渡某些渠道功能给消费者 • 要注意对消费者或用户进行正确使用产品的教育 • 注意消费科技和设备的发展，根据消费者和用户
可以或能够发挥的功能，设计营销渠道和进行功 能安排
非成员性参与者
非成员性参与者 运输企业 仓储企业
示例5-5：通过专业网站寻找渠道合作伙伴
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15
渠道成员的评价与选择
在以下两种情况下，企业需要对渠道成员 进行评价与选择
• 企业构建新的营销渠道，在找到一定数量的潜 在合作者之后，为了确定具体的合作者
• 在渠道运行过程中，企业为了对原有的渠道进 行调整，需要增加或减少渠道成员
• 成员性参与者，如制造商、批发商、零售商以及 其他中间商等，在洽谈中涉及商品所有权转移
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内
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5
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各 样从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资 源
作为产品的生产者，制造商常常是品牌的 拥有者，也是营销渠道的源头
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6
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用 户，常常在规模上是不经济的
曲线PAC表示生产的平均成本，曲线SAC 表示销售的平均成本 在产量达到Q1，产品的单位生产成本为C1 时，企业在生产上实现了的最佳规模
渠道成员选择
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
内容
渠道成员选择是渠道管理者所要执行的渠道组织职能 有各种不同的角度，如生产制造商选择中间商、批发商选择零 售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商以及中间商 之间的相互选择
渠道参与者 寻找渠道成员的途径 对渠道成员的评价与选择 渠道功能任务的分配
单位生产 或销售成本
C2 C1
0
Q1 A 产品的销售
PAC SAC
产量
因此…
制造商虽然可以采用直接渠道销售自己的 产品，但是当考虑产品的销售成本时，它 们常常选择在经济上更有利的中间商渠道
随着中间商实力的增强，一些制造商甚至 放弃了对营销渠道的控制，只为中间商贴 牌生产自有品牌产品
• OEM，original equipment/entrusted manufacture
空间位移和时间滞留及其相关活动, 包括运输和仓储。
收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提 市场信息流
供营销决策的依据。
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告 促销信息流
媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测
量广告效果等。
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、 风险流
运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险
和造成的损失。
通过存贷款业务、转账业务，为各交易方提供资金和 资金流、风
进行资金融庄通贵军，版加权 速资金周转。
险流和融13资 流
寻找渠道成员的途径
自设销售组织 商业途径：示例5-4 网上查询：示例5-5 顾客和中间商咨询 广告
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14
假如采用直接渠道销售产品，为了使最终 消费者方便购买，企业需要建立自己的销 售机构，需要保持库存，需要在不同的地 区建设仓库，还需要建很多的零售网点， 成本很高。不过，企业可以通过提高产品 销售量，来降低单位产品的销售成本。因 此，销售量越大，单位产品的销售成本就 越低 然而，如果销售的数量是Q1，单位产品的 销售成本就是C2，比C1高出许多。此时， Q1虽然是企业生产的最佳规模，但却不是 销售的最佳规模
功能活动
• 提供商品组合 • 分装货物 • 保有存货 • 顾客服务
庄贵军版权
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其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人
在大多数情况下，这些中间商发挥的作用类似于批 发商对上游制造商执行的功能
当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时，零 售商也被称为某某品牌的经销商或代理商
• 这时，它们一方面继续发挥零售商的作用，另一方面由 于与制造商有了较为紧密的合作关系，所以也要发挥一 些类似于批发商对上游制造商执行的功能，如推荐和更 加努力地销售签约制造商的产品，为签约制造商提供市 场信息和特殊的服务支持