零售超市代表销售技巧培训.pptx

看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
–探询需求需要提问和聆听
• 产品介绍 • 店员教育 • 促销活动
探询需求
开放式问题：5W
–目的：了解客户一个或几个需求
–举例：1. 王经理，您对日夜百服宁这个产品的看 法是什么？ 2. 王经理，您对厂家有那些要求？
• 闭合式问题: “是”或“不是”，二者选一的 问题
–目的：把客户引入假设需求 –举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住他们的名字----可记录在客户档案卡上 • 运用含糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感 • 个性化服务是赢得良好关系的重要手段
建立关系之禁忌
• 太商业化的形象－－纯物质的关系 • 勿假意讨好 • 勿自吹自擂，自我表现 • 勿以激烈的语气说话 • 勿冗长地谈话 • 勿打断话题 • 勿挖苦客户 • 勿立即反驳客户
广告词
打招呼
• 寒喧应避免的陷井：
– 敏感性、易起争辩的话题 – 宗教信仰和政治立场 – 他人的隐私 – 欠风度的话，有损自己品德人格的话 – 夸大吹牛的话
打招呼
• 积极提问，明确决策人
–运用开放式提问 –注意聆听和重述 –察言观色明确决策人
• 解决前次承诺
拜访八步骤（三）
三、店情察看
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记 录 2. 结合当日库存 3. 推广SLeabharlann BaiduU
时间：1分钟
第五步：产品推广 1. 结合市场部要 求，进行产品卖点、 定位的教育 2. 新产品、SKU介 绍 3. 促销活动的推 广和跟进实施效果
时间：4分钟
拜访八步骤（一）
一、准备工作
• 行程安排（路线图） • 客户资料（姓名、公司、待处理的事情） • 今日的重点工作目标 • 药店的进货情况 • 公司产品、竞争品牌的位置 • 药店内最佳的销售位置……热点 • 销售工具（名片、客户卡、产品资料） • POP和产品宣传手册 • 新产品的样品及资料
打招呼
除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招 呼？
店内所有员工
打招呼
为什么要和每个店内的员工保持良好的关 系?
• 因为他/她可能成为你的下一个目标店员 • 确保我们的产品在柜台上不缺货 • 不让竞争品牌霸占我们的位置 • 协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品
如何与客户建立良好关系
• 让他们喜欢你：
打招呼
• 自我介绍
– 在合适的时间和地点主动介绍自己 – 递名品
• 寒喧：
设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方 法
打招呼
• 寒喧的话题：
– 可就地取材、灵活地恭维客户 – 谈及一些客户可能感兴趣的话题：
运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会 现象， 流行风尚，健康，娱乐等
– 谈及满足客户、顾客需求的益处 – 幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多 的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣传 品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：3分钟
第八步：行政工作 1. 填写拜访记录 2. 对手情况汇总 3. 客户情况汇总 4. 问题的汇报
时间：2分钟
第七步：回顾与总结 1. 回顾拜访计划及 达成情况： －当日拜访目标 －问题处理结果 －前期承诺的解决 －活动情况跟进 2. 下次拜访的安排
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
拜访八步骤（四）
四、陈列改善
• 集中陈列 • 争取更大的陈列空间 • 争取显眼的位置 • POP和产品宣传品的摆放 • 保持公司产品陈列架的清洁 • 产品效期的轮转 • 产品清洁和明显的价格标签及正确的内容
拜访八步骤（五）
五、产品推广
• 探询客户需求：
–引导客户，了解并确认客户关心的事情，及对公司、 产品、个人的看法
零售/超市代表销售技巧培训
零售/超市代表的拜访步骤
• 准备工作 • 先打招呼 • 店情察看 • 陈列改善 • 产品推广 • 促进购买 • 回顾总结 • 行政工作
拜访的时间管理
• 整个拜访步骤请控制在20分钟以内
销售代表门店拜访八步骤标准
第一步：准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资 料 3. 回顾前周拜访承 诺的问题及解决方 法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点
药物引起患者嗜睡是影响顾客购买的最主要因素？ 2. 您是否需要厂家给予店员更多的产品知识培训？
– 觉得和你合拍 – 觉得你与他能够沟通 – 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需
要、感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神 – 重述 – 提出问题 – 记笔记
如何与客户建立良好关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待 客户
时间：1分钟
第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神 饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问 积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决
时间：2分钟
第三步：店情察看 1. SKU 2. 陈列（位置/陈列面 /POP） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内仓 库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况
准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
拜访八步骤（二）
二、打招呼
• 自我介绍 • 寒喧 • 积极提问，明确决策人 • 解决前期承诺