置业顾问学习手册

前言
学习与成长
万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。

人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！、
成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。

本《手册》是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！
祝您在同策工作开心！
业务管理中心&集团培训
目录
一、 学习发展路径
二、 同策置业顾问学习发展路径图 三、 置业顾问在岗辅导进度及内容安排 四、 置业顾问辅导内容及考核 五、 置业顾问上岗考核表（实战模拟） 一、
学习发展路径
置业顾问学习手册
姓名 入职时间 区域/城市
项目名称 导师
学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。

二、在岗辅导的概述
1、在岗辅导的定义和范围
➢在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的
一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。

在同策，为了加
速案场新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新
员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导师。

➢在岗辅导的范围：岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新
进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练
任务。

2、名词解释
➢新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。

➢岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。

岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。

➢岗位资格考核：指新置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核。

岗位资格考核由理论考核及实战模拟考核组成，须全部通过方可颁发岗位资格证书。

➢独立上岗：指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的入职考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任
务，少量核心任务（杀定成交）可以在上级配合下独立完成。

二、同策置业顾问学习发展路径图
1、同策置业顾问学习路径图
2、学习方式
3、学习时间分配
二、置业顾问的在岗辅导进度及内容安排
四、置业顾问辅导内容及考核要求
辅导任务1案前资料整理
任务描述：为了让置业顾问在进入产品前体验并熟悉产品特性，加速其对项目基础信息的认知，同时配合专案制作销讲，运用一系列收集方法生成一
种全面的、具体的、具有时效性的专业性素材的过程。

任务目标：按照标准收集销讲素材，配合销讲制作
辅导目标：在压马路及市调的实践活动中，能运用市调及压马路的方法，独立完成资料采
集，并独立绘制生活机能图、撰写市调报告。

任务输出：手绘生活机能图、市调报告、销售讲习的素材
相关课程：《案前资料整理实务》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
学习笔记
辅导任务2案前培训
任务描述：在案前阶段，置业顾问为达到上岗要求，通过学习项目销讲资料、演练销售说辞，最终能达到上岗标准的一系列学习过程。

任务目标：达到上岗标准
辅导目标：在案场独立完成销售资料的内容学习
任务输出：符合正式上岗的标准新人
相关课程：《销讲资料的运用实务》
参考资料：《房地产基础知识》
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《置业顾问日常工作》
《销售讲习》
备注：本任务属于贯穿所有任务流的任务，其大部分考核点会在其他任务中出现，本节仅针对销讲资料的内容及掌握情况进行考核。

学习笔记
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《销售讲习》
学习笔记
辅导任务4销售接待
任务描述：从接听客户打进第一个电话开始，置业顾问运用一系列的业务动作和技巧，引导客户至售楼处，帮助客户了解项目、体验项目，通过对客
户需求的分析研判，为客户推荐满足其需求的产品，锁定客户购房意
向，为购房成交做好铺垫的一系列服务的过程。

任务输出：详细客户分析，生成AB级卡
任务目标：分析判断出客户意向度
辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成销售接待的过程
在案场情境模拟下，独立完成来电转换的过程
在案场情境模拟下，独立完成示范区带看，收集客户信息，对客户进
行准确研判
在案场情境模拟下，独立完成对客户的需求分类
在案场模拟情境下，独立完整填写AB级卡
在案场情境模拟下，独立区分客户购房资格
在案场情境模拟下，判定客户各种家庭住房贷款情况
相关课程：《销售接待技巧》《来电转换》《示范区带看技巧》《客户分类技巧》《AB级卡填写实务》《限购限贷政策解析》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》《置业顾问学习路径系列课程》《督导手册》学习笔记
置业顾问上岗考核点：
置业顾问上岗考核点：
辅导任务5销售循环
任务描述：基于销售接待中对于客户的了解分析，采取有效客户回笼方式促使客户再次到达销售现场，并进一步激发客户购买欲直到客户确认购买承
诺的行为过程统称为销售循环。

任务输出：支付定金，签订协议
任务目标：促进成交
辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事需要配合的SP活动在案场模拟情境下，独立识别逼定信号和时机，运用逼定技巧促进成
交
在案场情境模拟下，独立完成定单签订。

相关课程：《销售循环》《SP技巧》《逼定技巧》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
辅导任务6合同签约
任务描述：在正确分析客户的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打消客户
最后的购买顾虑，保障客户顺利完成签约不流失。

任务输出：生成购房合同
任务目标：签约成交
辅导目标：在案场模拟情境下，独立运用稳单策略促使客户来现场签约。

在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施
应对方式，并根据情况运用促进合同签约的6种策略
在案场情境模拟下，独立完成天诺系统的各类数据录入，独立完成售
足签各类表单的填写。

相关课程：《销售稳单》《合同签约技巧》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
辅导任务7促进回款
任务描述：根据合同约定的付款时间，置业顾问运用催款说辞及工具促成及时回款，确保资金按时全款到账。

任务输出：购房发票，结算佣金的全套资料
任务目标：按时回款，加快结佣进度
辅导目标：案场情境模拟下，运用促进回款的方法对未能按时全款到账的客户进行成功催款
在案场情境模拟下，独立完成新营销系统的各类数据录入，独立完成
售足签各类表单的填写
相关课程：《促进回款》《营销系统应用及售足签退换实务》参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
户的资源整合与关键信息的提炼，挖掘出客户的潜在购买能力及社会
关系从而达到再购或转介绍的目的。

任务输出：客户满意（度反馈表）、转介绍新客户资料、老客户再购买意向
任务目标：客户满意达标、促成客户再成交或客户转介绍新客户
辅导目标：在案场情境模拟下，独立完成电话客户回访的过程。

相关课程：《客户关怀技巧》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
辅导任务9配合交房
任务描述：置业顾问根据专案组制定的交房岗位职责协助客户完成相应交房工作。

任务输出：生成完整、标准的《房屋交接书》
任务目标：顺利交房，结算剩余佣金
辅导目标：在案场情境模拟下，独立计算税费，独立解答交房、贷款及办理产证相关问题。

相关课程：《售后基础知识》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
岗位资格考核表（实战模拟）
★本考核表合格得分最低为108分
★模拟实战成绩合格的员工经督导团队抽查成绩不合格者，视为成绩不合格，重新安排时间进行考核。

★若辅导程序不标准，督导团队将与岗位导师共同找出问题，改进问题。