促销员销售技巧的培训88.pptx
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促销员销售技巧PPT(共63页)
3．按需求进行顾客分类：
可以分为：
– 高档型
– 功能实用型
– 经济实惠型。
3．按需求进行顾客分类：
（1）高档型 这类顾客，属于高消费阶层。不在乎价格，注重
品牌、时尚，而且认定最贵、最新的就是最好的。 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？
最先进？” 在接待这类顾客时，很显然要主推高价机，而且
– 满足顾客实际需要的产品。
– 满足顾客心理需要的产品。
– 满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。我们 提供的是物超所值的商品.
顾客需要什么？
令其满意的服务
– 您现在的服务是否能让顾客感觉到被尊重并且 心情舒畅 ，乐于购买。
– 您承诺的成交以后他所享有的售后服务是否能 让顾客相信，放心购买。
如何识别、判断顾客
– 这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。 其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看 出一个人的品位和购买力。
如何识别、判断顾客
三 仪态谈吐
– 如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的 样子。
– 这种人都是知识分子，对他们来说，专业知识最重要； 所以要选性能较全的型号；但是这种 人购物会比较理 性，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要分 析性能原理，讲解准确,千万不能乱讲；要帮助分析。
四 我们的目标消费群多数在中高端,追求生活品 质的人.
以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的 基本信息，却不是决定性的因素。
顾客分类
1．按年龄分类 2. 按性别分类 3．按需求分类
1．按年龄结构分
按年龄结构分为：青年顾客、中年顾客、老年顾 客。
（1）青年顾客，新婚家庭： 对商品价值观念淡泊，关注品牌碰到自己喜爱的
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
促销员培训资料(销售技巧)ppt课件
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13
产品介绍
避讳 自作主张/主观判断 无目的地介绍 硬推销 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
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14
产品介绍
产品介绍中的注意事项
讲解时注意适当停顿,便于顾客消化和吸收 边解释边示范 语言尽量简单扼要,少用行话 察言观色 注意与顾客的眼神交流，并保持微笑与礼貌 适当的时候要以利诱之（展示销售礼品）
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31
顾客走了之后
不以物喜，不因己悲 对事件成败的反省和经验总结 只要决心成功，失败就永远不会把你击
垮！
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32
成功的六个步骤
建立职业化销售人员形象 经常联系提问和聆听技巧 认清顾客的真实原因 熟悉顾客的购买行为并及时把握
机会成交 购买结束后不断总结并且保持顾
客满意度
况下何种顾 客？
3、利用终结架构问句，直接解决问题的结果
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8
了解顾客需求
提问时需注意： 垄断交谈 不能认定需求 过度紧张或胆 怯 冒犯对方
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9
了解顾客需求
服务忌语
没货,卖完了 下班了,不卖了 我们这里没有
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10
了解顾客需求
聆听顾客的需求
适应讲话者的风格 表现出有兴趣聆听 眼耳并用 表现同理心，打破顾客防御 聆听全部信息 适时反馈 注：为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客
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处理疑问及异议
认真倾听 表示同情 就地解决 报告上司
登门道歉
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18
处理疑问及异议
顾客异议的处理技巧
面带微笑地面对每个
有异议的顾客
提出一个解决方案
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
促销员销售技巧ppt课件
达生管理顾问公司
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不要从外表判断顾客是否会购买
• 眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的
• 顾客的衣着并不代表购买力的强弱
• 对自己的产品必须要有信心
——在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男 青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并 不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。 但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品， 那位青年一次性购买了两大瓶玉兰油产品。
2020/3/31
达生管理顾问公司
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欢迎大家上路 !
2020/3/31
达生管理顾问公司
33
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特 的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残 留物，令您更容易塑造发型。”
2020/3/31
达生管理顾问公司
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一步登天是很难的
只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的 小窍门:
• 强调产品符合顾客的需要 ——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能
够为您带来……”
顾客损坏东西怎么办？
• 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” • 尽快收拾现场 • 继续介绍产品 • 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过
2020/3/31
达生管理顾问公司
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特别空闲的时候做什么？
• 整理货架，清洁灰尘和污渍 • 排列商品，商品商标统一正面向外 • 更换破损POP、商品标签 • 货架产品不足，及时补足数量 • 发现仓库货存不足，及时通知商场同事
• 争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人 过来了
• 产品越好卖，货架的位置越突出 • 你自然功不可没！
2020/3/31
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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2023-2026
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
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目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销员销售技巧――原创实战培训PPT课件
26
如何辨别真假顾客：
• 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关 注太长时间；
• 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；
• 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住 址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
27
如何辨别真假顾客：
• 假顾客通常都具有一定的专业知识，并会 不自觉地流露出来；
• 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你 进行挑拨；
顾客特点
独立思考、对 商品认识
应对方式
不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其 他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业 的知识、技巧去说服
对品牌、消费 有压力
有目的的购买
帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓 励顾客，慢慢使其放松
完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售
缺乏自信、犹 豫不定
5
业务主管
业 务员
终端督 导
.
导购主管
导购
导 购 的 发 展 空 间
6
导购的工作使命
• 企业的导购代表 • 信息的传播沟通者 • 顾客的美容顾问 • 服务大使 • 企业与消费者的桥梁
7
8
导购的工作职责
• 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品 和企业形象，提高产品知名度。
• 作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维 护。
第 五 步
第 四 步
第 三 步
第 二 步
第 一 步
售 后 服 务
达 成 销 售
产 品 需 求
了 解 需 求
初 步 了 解
19
第一步：初步接触(Approach
Hello! Your are welcome!
20
如何辨别真假顾客：
• 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关 注太长时间；
• 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；
• 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住 址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
27
如何辨别真假顾客：
• 假顾客通常都具有一定的专业知识，并会 不自觉地流露出来；
• 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你 进行挑拨；
顾客特点
独立思考、对 商品认识
应对方式
不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其 他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业 的知识、技巧去说服
对品牌、消费 有压力
有目的的购买
帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓 励顾客，慢慢使其放松
完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售
缺乏自信、犹 豫不定
5
业务主管
业 务员
终端督 导
.
导购主管
导购
导 购 的 发 展 空 间
6
导购的工作使命
• 企业的导购代表 • 信息的传播沟通者 • 顾客的美容顾问 • 服务大使 • 企业与消费者的桥梁
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8
导购的工作职责
• 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品 和企业形象，提高产品知名度。
• 作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维 护。
第 五 步
第 四 步
第 三 步
第 二 步
第 一 步
售 后 服 务
达 成 销 售
产 品 需 求
了 解 需 求
初 步 了 解
19
第一步：初步接触(Approach
Hello! Your are welcome!
20
促销员销售技巧培训课件(ppt 69页)
第4步：达成销售(Closing)
没有达成的原因：
顾 拒绝改变 客 情绪不好 的 预算不够 原 品牌陌生 因
没获得好感
自 举止反常
身 夸大事实
的
哄骗 术语过多
原 沟通不当
因 展示失败
姿态过高
没有达成的原因：
• 被动销售 • 导购自身胆怯，害怕被拒绝 • 没有捕捉购买信号 • 放弃继续努力
如何辨别购买信号
“宣传是我们的义务 购买是顾客的权利”
做到“三个坚持”：
• 坚持100天
• 坚持“4不退让”原 则
• 坚持“50-15-1”原 则
• 坚持 l／3原则
做好导购工作的三个条件
•一是企图心 •二是企图心 •三是企图心
与各位同仁共勉
•学
竞
•习
争
•创
超
•新
越
•终 •端 •才
业 绩
•能
自
•制
会
•胜
惊
人
倾听法
• 要决（耳朵，眼睛，心）
• 五个层次（听而不闻，虚应故事，选择的 听，专注的听，设身处地的听）
• 及时反馈（语言重复、述说，表情点头、 微笑等）
你是听话的高手吗？
回答选择很少，有时候，总是
1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况
语言上的购买信号：
• 反复关心某一优点或缺点 • 询问赠品的情况 • 征询同伴的意见 • 关心售后服务或效果
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的功能
技巧
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
四步曲：达成交易
技巧五：邀请式的结束方式 •非常的适合你，你觉得呢？ •非常的方便、精致、大方、好用、划算…，你觉
得呢？ •点头够多就会进潜意识
卖场销售现场演练
• 四人一组进行演练。 • 甲：顾客 • 乙：促销员（店员） • 丙：观察者 • 丁：顾客的朋友/观察者 • 时间安排：一次十分钟 • 每人做一次促销员。自行准备道具。 • 演练要求： • 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ • 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ • 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。
促销员销售技巧培训
培训人:周立魏
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易
3、演练
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求观点，转而询问其原因 谈及其它
促成的技巧
技巧一：替客户做决定 • 害怕做错误的决定 • 我回去想想，我再考虑看看 • 根据您的需求，我觉得这两款… • 您要这一个还是那一个？
技巧二：有限数量或是期限 • 时间和数量的急迫感 • 因为我们数量非常有限，所以… • 我们优惠的名额有限… • 对未知的恐惧 • 语言上是否引发急迫感
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者 对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。 其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打 完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。 你会怎么向顾客打招呼？
客之间的对话。
询问技巧
1．问问题的三原则 2．问题表的设计与运用 3．不连续发问 4．从客户回答中整理客户需求 5．促进购买的询问方式
问问题的三原则
1．问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢台式机还是笔记本?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题“您工作的还是玩游戏?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”
问题表的设计与运用
心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表
不连续发问
连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局
从客户回答中整理客户需求
从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问
促进购买的询问方式
技巧一．成本转移 技巧二．运用第三者影响
人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道
销售技巧能给你带来……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
问题处理
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易
技巧三．善用辅助器材 技巧四．运用人性弱点
多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦
技巧五．善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 • 透过询问增加参与感 • 您是否有过售后服务很差的经验？ • 让客户去说服客户 • 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ • 让客户自己说故事
技巧六．善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言
技巧三：推销今天买 • 不要相信考虑看看 • 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道
您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地 方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务， 还是…，那您的原因是？？？
技巧四：假设式的结束方式 • 当成客户已经购买 • 您用的时候… • 当您…的时候 • 善用语言的功能
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
处理反对问题的技巧
技巧一：接受，认同，赞美 ＊客户可能没有被纠正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊认同：我能体会，我能感受 ＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ＊肢体语言，眼神 ＊可是，但是
不要跟客户作对
技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议
每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客的需要有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾