客户关系维系与销售沟通

现代沟通原则与技巧
㈠现代沟通原则 ㈡现代沟通技巧 ㈢营销人员的能力构建
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
现代沟通原则
1.把有形的利益摆在明处，把无形的 压力留给对方 2.己所不欲，勿施于人 3.成功推销商品首先需要学会成功地 向 对方推销你自己
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
②应变能力：
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
视觉错误
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
营销人员的能力构建
1.观察判断能力 2.随机应变能力 3.心理承受能力 4.语言运用能力 5.人际沟通能力
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
1.观察判断能力
▲重要性：信息来源=38%声音+7%语调 +55%肢体语言 ▲方式与途径：察言观色 ▲前提：有效倾听（多听+善听+恭听）
3.沟通思想的“换位”
——思维定势 例如：“一笔画一个圆外加一个点” 或“九点连线”
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
★思维突破与逆向思维
例如： “火锅大王”何永智 “一美元贷款”的故事 “世界地图撕碎”的启示
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
4.语言运用能力
▲提问的方式 ▲回答的技巧：模糊语言、沉默语言、幽 默语言的运用 ▲”苏格拉底式”的语言运用技巧
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
5. 人际沟通能力
▲良好第一印象的重要性 ▲信息披露的技巧 ▲信息的有效运用
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
沟通过程的实质
1.沟通过程中需求识别的重要性 与人谋事： 知其习性，以引导之 明其目的，以劝诱之 谙其弱点，以威吓之
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
2.执行过程中的核心——需求识别 ★用心读懂你的受众体 ★基本心理学知识的学习
●现代营销与推销的关系
1.现代营销是使推销成为多余 2.最高层次的营销是没有目的的营销
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
㈡现代沟通技巧
前提： 1.沟通平台的建立 2.人脉的搭建和完善——Relationship 3.知己知彼
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
2.随机应变能力
▲良好的思维方式：逆向反思 ▲严密的逻辑排列 ▲例如“空城计”、“总理在记者会上的 应对”
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
3.心理承受能力
▲重要性 ▲“情感圈套” ▲争论≠说服
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
客户关系维系销售沟通技巧
1
思考： 1.什么是顾客？ 2.我们销售的是什么？ 3.销售成交中最重要的是什么？ 4.销售的最高境界是什么？
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
思ຫໍສະໝຸດ Baidu在行为中的重要性
思路决定出路 ★“你的思想决定你的行为，你的行为决定你的习惯， 你的
习惯决定你的态度，你的态度决定你的明天！” ★“世界地图被撕碎的启示”
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
★消费者行为研究： ①男女在消费购买购买中的行为差别 ②影响消费者购买的主要因素 ③顾客满意的现实意义
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
心理测试：1.吃葡萄模式 2.男人过河
思考：现实生活中男人与女人的思辨差异？ 人有宿命吗？
现代沟通的企业准则
？1.孙— ？2.悟— ？3.空—
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
谢谢聆听!
27
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
★理解销售过程中的关键问题
ⅰ企业出售的是什么？
——产品实体、观念、利益
ⅱ消费者购买的是什么
——产品实体、效用、心理满足
河南工业大学 管理学院 李蕾 lilei@haut.edu.cn
●思考 ①最有效的沟通是什么？ ②最有效的执行是什么？ （决策中的选择：大石块、小石块、细沙、水）