泰康银保基本法

泰康人寿保险股份有限公司银行保险销售人员管理办法
（2012版）
目录
第一章总则 (3)
第二章组织架构 (5)
第三章营业部建设 (10)
第四章人员管理 (19)
第五章考核 (26)
第六章薪资和福利 (35)
第七章工作管理 (42)
第八章品质管理 (45)
第九章附则 (54)
第一章总则
第一条为贯彻公司新三年发展战略，推动业务模式的价值转型，实现银保“快速、健康、持续”发展，打造市场领先的标准营业部团队，培养具有核心竞争能力的保险金融理财和销售队伍，规范银行保险销售人员管理，依照监管规定及公司规章制度制定《泰康人寿保险股份有限公司银保销售人员管理办法》（2012版）（以下简称“本办法”）。

第二条本办法所称“银行保险业务”是通过银行、邮储、保险专业代理公司等渠道网点销售公司保险产品和服务的所有寿
险业务。

第三条本办法所称“银行保险销售人员”是指符合公司聘用条件，与公司签订劳动合同，主要从事银行保险业务的销售人员。

第四条本办法适用于泰康人寿保险股份有限公司各级机构的“银行保险销售人员”。

第五条本办法明确银保销售队伍发展目标：践行公司战略,打造专业规范的标准营业部，建设“诚信经营、客户信赖；专业取胜、服务领先；追求成功、实现价值”的具有市场竞争力的金融理财和销售队伍。

第六条本办法所称“标准保费”是指将各险种规模保费收入按第七条规定折标后的保费。

第七条本办法规定各险种折标方法及标准如下：
1、折标系数：指趸缴或期缴险种规模保费折算成标准保费的换算系数。

2、标准保费=趸缴或期缴险种规模保费×折标系数。

3、各险种折标系数如下：
员队伍；新产品折标参见总公司银保事业部发文。

4、本办法所称“总标准保费”是指趸缴险种标准保费和期缴险种标准保费之和。

第二章组织架构
第八条本办法所称“银行保险销售人员”包括直接负责渠道网点管理和指标达成的客户经理，属于专业销售队伍；负责所辖客户经理的管理和指标达成的营业组主管及营业部经理，属于销售管理队伍。

第九条销售组织架构
说明：（1）中心城市无本部和中支，在组织架构中取消此层级；（2）仅中支可设立独立运行的县域营业组。

第十条客户经理分十三级。

职级分类职级
正式职级十一级十级九级八级七级
说明：（1）见习（含）以上职级为正式职级；（2）新人入司为试用职级，转正后为一级客户经理。

第十一条营业组分四类，每个营业组设主管一名。

第十二条营业部分六类，每个营业部设经理一名。

说明：A类及以上营业部可设立营业组。

第十三条新营业组设立的条件
一、新设立营业组的基本条件：全年分为1-3月份、4-6月份、7-9月份和10-12月份四个审核阶段，在任一审核阶段内拟申请设立的营业组达成如下标准，且符合公司品质管理规定，分公司可批准设立新的营业组：
1、A类及以上营业部可设立营业组；
2、月均活动人力6人（含）以上；
3、月均活动网点6个（含）以上；
4、月均新契约标准保费达到如下标准（单位：万/月均）：
5、原则上，营业组主管从客户经理四级（含）以上职级中产生；
6、以上设立条件不适用于县域营业组。

二、县域营业组的设立说明：
1、县域营业组仅在中支及以下机构设立；
2、中支达不到A类及以上营业部的设立条件，所辖县域无法设立营业组且达不到E类营业部设立标准，允许成立独立运行的县域营业组，由中支直接管理。

3、县域营业组主管的考核和薪资标准与客户经理相同，职级根据个人业绩对应客户经理职级，分公司自行制定管理津贴发放标准。

第十四条新营业部设立的条件
新设立营业部的基本条件：全年分为1-6月份和7-12月份两个审核阶段，在任一审核阶段内拟申请设立的营业部达成如下标准，且符合公司品质管理规定，分公司可批准设立新的营业部：
1、月均活动人力8人（含）以上；
2、月均活动网点8个（含）以上；
3、月均新契约标准保费达到如下标准（单位：万/月均）：
（含）以上职级中产生，也可以从优秀督训中选拔聘用。

第十五条销售人员工作职责
一、客户经理岗位职责
1、负责完成考核期内的各项业务和品质指标；
2、负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作；
3、协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作；
4、保证网点单证资料齐备，投保资料交接和保险费的及时准确划转；
5、负责统计和追踪所辖渠道网点的单证回销情况以及公司与渠道间单证交接记录；
6、负责所辖渠道网点、当地市场、同业机构和客户等信息的搜集和整理并形成报告，按要求定期上报；
7、完成公司交办的其他工作。

二、营业组主管岗位职责
1、负责完成考核期内所辖营业组的各项业务、品质和管理指标；
2、负责所辖渠道网点的开拓、维护、培训、销售支持和客户服务等工作，并对所辖渠道的销售业绩、业务品质、运营支持和客户服务等负责，营业组主管可以直接带网点；
3、负责所辖客户经理的日常管理、培训、业务辅导和活动量管理等，提升客户经理的综合素质和专业技能；
4、协助营业部经理组织落实公司各项规章、制度、政策和营销方案，有效督导实施；
5、负责所辖客户经理的诚信经营建设及业务风险管控，提高所辖客户经理的诚信经营与业务风险管理意识，提升业务品质；
6、负责所辖渠道网点、当地市场、同业机构和客户等信息搜集和整理并形成报告，定期上报营业部经理；
7、完成公司交办的其他工作。

第三章营业部建设
第十六条营业部定位
1、营业部是银保系列销售体系中最核心的销售管理组织；
2、营业部是银保系列渠道合作和业务开拓的基层组织；
3、营业部是银保系列团队建设和风险管理的基础组织。

第十七条营业部建设目标
打造一支业务过硬、管理扎实的优秀营业部经理队伍，建立一套鼓励营业部做大做强的运营机制，建设一批职业化、自主经营和具有较强市场竞争力的营业部组织，增强团队组织战斗力，塑造泰康银保营业部建设品牌。

第十八条营业部经理工作职责
营业部经理是营业部建设的核心，是公司最基层销售管理组织的直接负责人，是公司各项销售目标落实、一线队伍管理、渠道网点合作、客户服务和风险防范的直接责任人。

一、渠道管理
1、负责所辖渠道网点的开拓、维护、培训、销售支持、运营支持、业务品质管控、客户服务等工作；
2、负责所辖渠道网点、当地市场、同业机构、客户等信息搜集和整理并形成报告，定期上报银保部；
3、负责指导和监督所辖营业组和客户经理做好渠道网点维护、销售和服务等相关工作；
4、营业部经理不直接带网点。

二、队伍建设
1、负责营业部的组织建设、组织发展和团队管理工作；
2、负责所辖营业组主管和客户经理的早夕会及日常会议管理、业务辅导和活动量管理等工作，提升营业组主管和客户经理的综合素质和专业技能；
3、负责协调解决所辖营业组主管和客户经理工作中存在的相关困难和问题。

三、培训工作
1、负责所辖营业组主管和客户经理的培训，提升销售队伍整体素质，增强所辖人员的销售技巧；
2、负责合作渠道银行人员的培训，深化合作关系；
3、负责推动所辖营业组主管和客户经理理财规划师的培训。

四、风险控制
1、负责营业部的诚信经营建设及业务风险管控，提高所辖营业组主管和客户经理的诚信经营与业务风险管理意识，提升所辖网点的业务品质；
2、负责所辖营业部及客户经理品质指标的有效达成，负责对各类单证的使用和回收、对客户信息的准确性、对销售误导等重要风险点进行合规督导管理；
3、协调解决渠道网点的突发客户投诉事件，及时将突发事件汇报上一级负责人，有效控制事态发展。

五、完成任务
1、负责策划本营业部的营销方案，并组织推动实施；
2、负责完成所辖营业部的各项业务、品质、管理和学习指标的达成；
3、负责完成公司交办的其他工作。

第十九条营业部经理职级和营业部设立条件
营业部经理职级和营业部设立条件见第二章组织架构第十
二条与第十四条。

第二十条营业部命名要求
按照“营业部建在渠道”的要求，对于单一渠道营业部，命名格式为“分公司名称”+“中支本部名称”+“渠道名称”，例如：安徽合肥本部建行营业部；对于一个渠道设立多个营业部，命名增加“第几营业部”，例如：安徽合肥本部建行第一营业部。

对于多渠道营业部，原则上按照行政区域命名，例如：江苏南通中支海安县营业部；对于同一行政区域多个营业部,命名增加“第几营业部”，例如：江苏南通中支海安县第一营业部。

第二十一条营业部经理的聘任管理
营业部经理实行聘任制管理。

新聘营业部经理由分公司银保部会同人力资源部组织面试，分公司银保第一责任人具有聘任审批权，并签署意见。

营业部经理通过晋升考核后，省分公司由本部或中支银保第一责任人和人力资源部提出晋升建议，分公司银保部和分公司人力资源部负责审核，分公司银保第一责任人负责审批。

中心城市由分公司银保部提出晋升建议，分公司人力资源部进行审核，分公司银保第一责任人负责审批。

分公司人力资源部统一组织晋升
会议，向晋升者正式颁发《聘任书》。

晋升营业部总监和高级总监的须经总公司银保事业部审批通过，由分公司银保第一责任人向被聘任者正式颁发《聘任书》。

在聘任期内，各级机构银保负责人应尊重营业部经理在本办法制定的管理规定范围内的自主经营，支持其日常工作。

如需调整营业部总监和高级总监职级人员，须上报总公司银行保险事业部审批。

第二十二条营业部经理的转正考核
套转试用的营业部经理转正考核期为三个月，自正式办理入司手续之日起进行考核，考核期各项指标达到所套转职级的维持考核标准即可予以转正，不能同时晋升。

套转试用的营业部经理，通过转正考核后，于转正之日起参加相应级别考核。

由于转正、产假、病假或事假等原因，当期考核期内正常工作时间不满一个考核期者，考核规则如下：
1、当期考核期内正常工作时间小于3个月的，纳入下一个考核期共同考核，下一期考核标准调整规则如下：
2、当期考核期内正常工作时间大于等于3个月的，参加本期考核，本期考核标准调整规则如下：
当期考核期内正常工作时间考核标准
第二十三条营业部经理的晋升、维持考核
一、维持考核规则
1、营业部经理考核期为六个月。

考核阶段为：1月1日-6月30日、7月1日-12月31日。

2、每个考核阶段后的首月11日-15日，由分公司银保部负责统计确认考核结果，并经分公司银保第一责任人审批签字后，在银保销售人员管理系统中完成人员信息录入和更新工作，于20日前报人力资源部。

3、考核期达到晋升或维持标准，即可晋升或维持，晋升必须逐级，不能越级。

4、任命营业部总监和高级总监，必须满足在公司营业部经理岗位任职满2年（含）以上，并报总公司银保事业部审批通过。

二、岗位调整
1、考核期未能达成所在职级的维持标准，则进行职级调整。

职级调整必须逐级，不能越级。

2、营业部助理经理在考核期内，未能达到相应职级的维持标准，可以直接套转为其任营业部助理经理前的客户经理职级。

对于原来没有客户经理职级的营业部助理经理，套转后的业务职级应低于客户经理六级。

第二十四条营业部经理的考核标准
营业部经理的考核指标分为业绩指标、品质指标、管理指标、学习指标和综合测评指标，各项考核指标必须同时达成，才能晋升或维持。

标准如下：
1、业绩指标：总标准保费和期缴标准保费：指考核期间实际达成新契约总标准保费和期缴标准保费必须同时高于（或等于）晋升或维持考核标准，才能晋升或维持。

考核标准如下：
（单位：万/月均）
2、品质指标：指期缴电话首访成功率和年度累计13月继续率
（1）考核期期缴电话首访成功率≥ 75%，否则取消晋升资格；
（2）年度累计13月继续率≥ 92%，否则取消晋升资格；年度累计13月继续率< 85%,降一级。

年度累计13月继续率=考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点的宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）÷
考察期间内生效的银保期缴新契约保费（含附约）
例：2012年6月年度累计13月继续率=2010年5月1日-2011年4月30日生效的期缴新契约，在2011年5月1日-2012年6月30日区间内实收的第二年保费（含附约）÷2010年5月1日-2011年4月30日生效的期缴新契约保费（含附约）说明：年度累计13月继续率的计算范围不包含趸缴件、犹豫期撤单件及死亡理赔、迁出件。

3、管理指标：指月均3万P人力占比和试用转正率
（1）考核期月均3万P人力占比≥30%，否则取消晋升资格；
月均3万P人力占比＝Σ(考核期内每月3万P人力数/当月总人力数)/考核月数
3万P人力：指当月标准保费大于等于3万的人力。

当月总人力=（月初人力+月末人力）/2
（2）试用转正率≥ 60%，否则取消晋升资格；
试用转正率=考察期间内进入试用期的销售人员（包括套转试用人员）于试用期结束后通过转正考核仍在职人员总数/考察期间内进入试用期销售人员总数（包括套转试用人员）说明：考察期间指考核期倒推6个月对应期间。

4、学习指标
（1）晋升营业部助理经理（含）以上必须具备初级理财规划师资格；
（2）总、分公司制定的其他相关规定。

5、综合测评：晋升营业部总监及以上职级，分公司根据管
理需要，可自行设计指标评价体系，指标可包括保费计划达成率、人员活动率、网点活动率、网均产能、绩优人力占比、撤单率、退保率、问题件及时处理率、银保通出单率、360度测评等指标，综合测评成绩不合格，取消晋升资格。

第二十五条营业部经理薪资
一、薪资构成：由基本薪资、绩效薪资和服务津贴三部分构
成。

二、基本薪资=职级薪资 + 岗位津贴 + 学历薪资 + 理财规
划师薪资
1、职级薪资和岗位津贴：
营业部经理职级薪资和岗位津贴标准见下表：（单位：元/月）
说明：（1）岗位津贴：营业部完成维持考核标准的月均总标保，才可获得岗位津贴。

（2）维持考核标准月均考核保费不适用季度系数。

2、学历薪资和理财规划师薪资：标准同客户经理。

三、绩效薪资=管理津贴 + 续期管理津贴 + 年终奖
1、管理津贴=Σ所辖客户经理和营业组主管本人当月各险种有效规模保费×各险种管理津贴比例×月度KPI系数。

（1）管理津贴比例：分公司根据总公司制定的各险种的提奖手续费上限和年度费差目标，结合当地市场竞争情况及分公司经营策略，自行制定各险种管理津贴比例，并上报总公司银保事业
部审批后执行。

（2）月度KPI系数=（当月期缴电话首访成功率/75%）×（年度累计13月继续率/92%）×（当月人员活动率/80% ）注：月度KPI系数上限为120%。

2、续期管理津贴：按总公司银保事业部制定并下发的续期管理规定执行。

3、年终奖: 由分公司根据年度KPI达成情况，年度经营状况和费用使用情况自行制定发放标准，所发生费用在分公司手续费提奖科目支付。

四、服务津贴=300元/年×司龄年限
1、司龄：指从营业部经理入司之日起至每年8月22日计算司龄，每满一年则司龄年限增加一年。

2、服务津贴发放规则：于每年8月份发放，最高上限为6000元。

第四章人员管理
第二十六条银行保险销售人员的管理应遵守总公司人力资源部制定的所有相关规定，本办法做出的具体补充规定，适用于分公司以下（含）各级分支机构银行保险销售人员。

第二十七条销售人员招聘条件
一、热爱银行保险事业，认同泰康公司文化；
二、遵纪守法，无因违法犯罪行为而被进行过行政处罚和刑事处罚的记录；同业引进人员，应当符合公司《案件责任追究规定》的要求；被当地监管机构或行业协会列入黑名单者，不得录用；销售人员自离司之日起半年以内，不得录用；
三、年龄在20周岁（含）以上；
四、学历：
1、中心城市和本部要求本科以上，特别优秀者放宽至大专；
2、中支（含县域）要求大专以上，特别优秀者放宽至中专（高中）；
五、具备较强的组织协调能力和良好的沟通能力；
六、对入司前具有丰富从业经验或特殊才能的销售人员，通过招聘程序后，经分公司银行保险第一责任人和分公司人力资源部经理审核批准，可直接套转为六级（含）以下专业销售职级或聘任为营业部助理总监（含）以下销售管理职级。

第二十八条销售人员招聘程序
一、销售人员招聘录用必须符合公司人力资源管理的相关标准和流程，分公司银行保险部要按年度发展规划和业务节奏，填写《年度用人计划表》，报分公司人力资源部。

二、销售人员的招聘录用需经过简历筛选、初试、复试等流程；
1、简历筛选：由当地三级机构（含）以上人力资源部门和银保部共同负责，不合格的材料由人力资源部门归档或退回；
2、初试：
（1）资料审核：应聘人员应持身份证（或其它身份证明）、学历学位证书及其他相关资料原件参加面试，认真填写公司《应聘人员登记表》，并保证表格内容的真实和全面，由当地人力资源部负责初审，并对相关证件进行查验后复印留存，资料不合格或有做假行为的，直接退回；
（2）面试：销售人员由当地人力资源部和银保部组织面试，银保部由当地机构银保第一责任人和内勤督训参加。

3、复试：销售人员初试通过后，由分公司人力资源部和银保部组织面试。

4、审批：营业部总监和高级总监必须报经总公司银保事业部审批通过，其他职级由分公司银保部负责审批。

三、录用：
1、客户经理和营业组主管：分公司银保第一责任人和分公司人力资源部经理具有录用审批权，并签署意见。

由分公司人力
资源部向被录取者发送《录用通知书》，办理手续后成为银行保险试用销售人员；
2、营业部经理：采用聘任制，具体说明详见第三章营业部建设第二十一条。

四、公司不得扣押被录用者的居民身份证和其他证件，不得要求被录用者提供担保或者任何形式的押金。

未被录用人员，人力资源部应及时通知应聘者本人。

五、分公司银行保险部未经分公司人力资源部同意，未履行正常的招录程序、擅自录用人员到公司工作的，公司依照有关规定，对分公司银行保险部和分公司银行保险第一责任人给予相应处罚，给公司造成损失的，相关责任人依照公司相关规定负赔偿责任。

第二十九条销售人员试用手续办理
一、销售人员办理入司手续时，需先到人力资源部签订劳动合同，人力资源部应及时为其办理入司手续，申请员工编号并录入人力资源管理系统。

二、分公司银保部人管岗凭员工编号申请银保业务员编号，并及时将销售人员信息录入银保销售人员管理系统。

无公司员工编号，不得办理业务员编号。

第三十条销售人员试用期管理
一、客户经理试用期为六个月，按试用客户经理的转正考核标准进行试用。

二、套转（同业引进）人员试用期为三个月，分别按所套转职级的维持考核标准进行试用考核，试用期内职级薪资按所套转职级薪资标准的80%发放，通过转正考核后补发差额。

三、试用期结束前 20天，分公司人力资源部应要求分公司银保部填写《试用员工考核表》，分公司银保部须在10天内填写好意见并反馈给人力资源部，试用合格同意转正者，必须在试用期内办理完成转正手续。

四、试用期间，分公司银保部经考核认为员工不能胜任岗位，向分公司人力资源部出具不合格考核意见，公司将与该员工解除劳动合同。

解除劳动合同的手续必须在试用期内完成，不得超过试用期。

五、所有员工试用期有且仅有一次，不得延长。

第三十一条销售人员持证上岗管理
一、销售人员必须持有有效《保险代理从业资格证书》，才能负责渠道网点管理和从事险种销售工作。

二、销售人员必须获得《泰康银保投连险种销售资格》才能从事投连险种的销售工作。

相关资格考试由总公司银保事业部培训部负责出题并统一组织考试或授权分公司银保部组织考试，分公司人力资源部负责监考、评卷工作，并上报总公司银保事业部培训部备案。

第三十二条销售人员转正或晋升程序
一、各项考核指标均达到转正或晋升条件者，填写《试用员工考核表》或《晋升申请表》，提交分公司银行保险部经理。

二、分公司银行保险部经理根据其试用期间或考核期的表现签署意见后交分公司人力资源部。

三、分公司人力资源部全面审核后上报分公司银行保险第一责任人。

四、分公司银行保险第一责任人审批签字后，即可予以转正或晋升。

第三十三条销售人员岗位调整程序
一、在考核期内未达到维持标准，经分公司银行保险部经理审核后，报分公司人力资源部审核。

二、分公司人力资源部全面审核后上报分公司银行保险第一责任人。

三、经分公司银行保险第一责任人审批签字后，即可予以岗位调整。

第三十四条销售人员异动程序
一、销售人员须在本办法规定的岗位职级上工作时间累计一年以上，方可申请异动到公司内勤岗位。

二、提交异动申请，并填写《人员异动登记表》，经分公司银行保险部经理会同分公司人力资源部经理审核同意后，报分公司银行保险第一责任人审批签字。

三、员工异动前必须按照财务部《有价单证管理制度》相关规定，自分公司银行保险第一责任人审批签字后两周内，到分公司相关部门结清有价单证，同时做好工作交接。