西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻(一)
西方经济学第四章消费者行为分析.ppt
第二，生理或心理的原因。
第三，边际效用离不开时间因素，是在特定
时间内的效用。
第四，边际效用是决定商品价值的主观标准。
主观效用论者认为，商品价值由边际效用决定。消
费数量少，边际效用就高，价值或需求价格也就高；
反之，则相反。
边际效用决定价格－价值悖论
200年前斯密在《国富论》中
提出的水与钻石的价值悖论：为
O
MRS xy＝－1*无差异曲线的斜率
a b c
ΔQX1 ΔQX2
完全替代品与完全互补品
（1）一般来说，当一种商品对另一种商品 的边际替代率是一个常数时，这两种商品是 完全替代品，即描绘这两种商品消费的无差 异曲线为直线；
（2）当两种商品的无差异曲线为直角形状 时，它们是完全互补品，即两种商品必须按 固定不变的比例同时被使用。
多愿意支付的价钱与实际支付的价钱之差，它是 对消费者从交易中所得利益的一种货币度量。
P A
P1 P0
B
P2
O
Q0
D Q
研究消费者剩余的意义：
1.为分析消费者的利益及其受损状况提供了分析工具。 2. 有助于说明市场售价的降低对于消费者的重要性。 3.消费者剩余的存在是以商品供给的丰富性为前提的。
消费者剩余是消费者的主观心理评价，它反映消 费者通过购买和消费商品所感受到的状态的改善，因 此，常被用来度量和分析社会福利问题。
边际替代率（Marginal Rate of Substitute
边际替代率：为了维持原 有的满足程度不变，消费 者增加一单位商品X而必 须
放弃M的R商Sx品y Y的 数QQ量xy
边际替代率递减规律：随 着X增加，消费者为增加 1单位商品X而放弃的商品 Y 的数量会越来越少
欧洲市场结构和消费者行为的研究
欧洲市场结构和消费者行为的研究随着全球化的进程和市场竞争的加剧，欧洲市场的结构和消费者行为越来越复杂。
从市场的角度来看，欧洲市场结构的变化受到多种因素的影响，如全球贸易、技术创新、政府政策等。
而从消费者行为的角度来看，消费者需求的变化和压力也对市场结构造成了影响。
为了更好地了解欧洲市场的结构和消费者行为，本文将从以下几个方面进行探讨。
一、欧洲市场的结构1.1 欧洲市场的规模与特点欧洲市场是全球最具有竞争力的市场之一。
欧盟是全球最大的经济体之一，拥有超过5亿消费者和$17万亿的经济规模。
欧洲市场的规模和特点具有以下几个方面：①高度开放：欧洲市场的开放程度很高，全球市场也对欧洲进口商品的门槛很低。
②多元化和复杂性：由于欧洲的语言、文化和法律等因素，欧洲市场也因而具有多元化和复杂性的特点。
③制度保障和标准化：欧盟在经济政策、产品标准化等方面具有统一的制度保障，有利于加强价格竞争和消费保护。
1.2 欧洲市场结构的变化欧洲市场结构的变化很多是受到外部因素的影响，如全球经济和市场的发展。
在过去的几十年中，欧洲经济从相对封闭的国内市场向全球化、国际化方向发展，市场结构的变化也日趋显著。
以下是欧洲市场结构变化的几个方面：①行业整合与市场集中：随着市场竞争的加剧，欧洲市场的行业整合和市场集中也越来越显著。
大型企业逐渐形成了垄断地位，在某些行业占据主导地位。
②全球化与企业竞争：为了迎合全球化的趋势，欧洲市场也面临着全球企业的竞争。
欧洲企业需要不断创新和提高产能以在全球市场中保持竞争优势。
③电子商务和创新模式：新型的电子商务和消费模式在欧洲市场持续崛起。
消费者开始倾向于从网络上购买商品和服务，这对传统的实体店铺的销售方式带来了不小的冲击。
二、欧洲消费者行为2.1 消费者市场的变化消费者市场的变化往往是由市场变化和生活消费需求的变化等因素导致的。
随着消费者收入和生活水平的提高，消费者的需求也在不断变化。
以下是欧洲消费市场的变化：①健康与绿色消费：健康和环保成为了欧洲消费市场中的一个热点，消费者不仅关心食品和玩具的安全性，也在意商品的环保性。
消费者行为分析模型知识讲解
消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
第二章 消费者行为的影响因素理论
4、新的新行为主义
1)背景 在40年代以后，逻辑实证主义面对新一代科学 哲学家的挑战，本身也出现了严重的危机。新 一代科学哲学家相信，成功的科学模式并非像 逻辑实证主义所描绘的那样，仅有一种理性的 模式。事实上，科学的模式是多维的，有时甚 至是混乱的，受社会文化条件制约的。 科学哲学方面这种态度的转变动摇了行为主义 的哲学基础，新行为主义者所信奉的方法论基 础已经动摇，危机的到来就成了在所难免的、 情理之中的事
1、总论 行为主义是20世纪初产生于美国的西方心理学派 别。以华生1913年发表题为《行为主义者眼中的 心理学》的论文为标志，号称西方“心理学第一 势力”，在心理学领域占统治地位近半个世纪。 华生于1913年开创行为主义心理学以后，很快席 卷美国，而且几乎遍及世界。在心理学史上成为 “行为主义革命”。自1913年至1930年，以华 生为代表的行为主义心理学是是行为主义心理学 的第一代，即早期行为主义。1930年以后为新行 为主义时期。
三、考特勒模型
经贸大学 武宗志 律师 法学硕士
2.3消费者行为与消费者心理 2.3消费者行为与消费者心理
一、心理与行为的关系
两者既有区别又有密切联系。心理就是心思、思 想、感情等内心活动的总称。用现代心理学的语 言解释，心理是脑的机能，是客观现实的反映， 是感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意、情感、 意志、动机、兴趣、能力、气质、性格等心理现 象的总称。 它涉及两个问题：一是心身问题，即心理与生理 的关系问题。二是心物问题，即心理与外界实物 （客观现实）的关系问题。
经贸大学 武宗志 律师 法学硕士
伊凡·巴甫洛夫（1849－1936）却是另一种 极为不同的科学家，他是位实验生理学家，其 职业生涯的前半部分进行的是消化研究。正是 因为这个工作上的原因，他才注意到垂涎的狗 这个奇怪的现象。他把职业生涯的下半部分用 于他叫做“条件反射”的研究。他从始至终都 认为条件制约是一种生理现象而非心理学过程， 他对心理学的看法如此之低，竟然威胁要开枪 击毙胆敢在他实验室里使用心理学术语的人。 他在弥留之际尚在声称，自己不是心理学家， 而是一位研究大脑反射的生理学家。
西方体育消费者行为模型的理论解构
行 为 模 型 的研 究 进 行 了 一 般 性 分 析 ，
Ｍｕｒｙ Ｈ ｗａ 的体 育消费者行为模 ａ ＆ ｏ ｌ ｒ
型。Ｍｕｒｙ Ｈ０ ａ ２ ０ 依据体育产 ｒ ＆ ｗ ｔ（ ０ ２） ａ
通 过 自我 效 能 反 应 的 间 接 影 响作 用 ，最 终 导 致 消 费 者 的 行 为倾 向发 生 改 变 。
西体 消者 为 型 方育费行模 的
理 解 论 构
一 代 刚 博士 （ 州师范大学 贵 阳 ５ ０ ０ ） 贵 ５０ １
◆ 中图 分 类 号 ：Ｆ １ 文 献 标 识 码 ：Ａ ７３
为某一球 队或体育运动的球迷 ，有着持续
的 、稳 定 的行 为 表 征 和拥 护态 度 。 Ｔａｌ ｎ ｅｓ ｎ Ｆｎ ｒｉ ，Ａ ｄ ｒｏ ＆ ｉｋ的 观 赏 性体 育
能运动 的体育消费者狂热 行为过程。结果 表 明，狂热 的体育消费者动机是 由竞技性
或 参 加 比赛 的 驱 动 和 健 康期 望 构 成 的 ，在
不 同的消费动机驱动下 ，指 向的行 为方式
表 现 为 训 练 、控 制 饮 食 以及 相 应 的 货 币 支
出来购买体育设备或培训等三个方面 内容， 体 育消费者在 实现 这三个方 面的过程 中，
体 育迷 忠诚 度的问题 。整个模型 由四个层 级组成 ，依次 向上递增 ，表示体育消费者
的 认 知 程度 不 断增 加 。第 一 层 是 意 识 ，只 代 表 着 个体 对 于 体 育 运 动 或 球 队 的 初 步 印
的应 用 对 于深 刻 理 解 西 方 体 育 消 费 者 行 为 研 究 无 疑 是 一 个 重要 的视 域 开 启 。 关键 词 ： 西方体 育消 费者行 为 模 型
消费者行为研究模型1
购物类型
经济型消费者：理性的、目标导向的购物者，最大的 兴趣在于最大限度地利用货币的消费者。 个性化消费者：倾向于给商店工作人员留下强烈印象 的消费者。 伦理上的消费者：喜欢帮助处于劣势的商店支持地方 性商店反对大的连锁店的消费者。 冷漠型的消费者：不喜欢逛商店的消费者，认为这是 一种令人不快又必须做家务活 娱乐型的消费者：认为逛商店是一种消遗性的社会活 动的消费者。
• 类型：
– 正式与非正式群体 – 成员与热望式参考参考群体 – 积极与消极参考群体
参考群体的力量
偶像
信息
合法性
参考群体
专家
回报
强制力量
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
意见领袖模型
大众传媒
意见征询者 意见领袖
接受者
意见领袖类型
意见领袖
专业意见领袖 消费者意见领袖
自我指定
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 商店促销计划
研究方法：
购物环境研究模型
商店形象 时点激励
购物环境
商店中的决策类型
促销人员
商品陈列 构成因素
量化因素
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
参考群体研究模型
参考群体影响对 产品购买影响弱（-）
对品牌的影响 公共必需品
信息
记忆
储存
挑选
反应
认知学习理论---脑力活动的结果 • 意识学习
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改进促销方法
增加广告的有效刺激 点
研究方法： 广告脚本测试 广告效果跟踪测试
态度改变研究模型
广告形象 广告语言
消费者行为的影响因素理论(PPT 47页)
特点 多维性 层级性
限定性
*
同质性
Preferred State
19
社会阶层的决定因素
阶层 意识
职业
收入
价值 取向
教育
社会 互动
个人 业绩
财物
*
20
社会地位层次分类表（美国）
上层 上上阶层—继承财产的社会高级阶层，有贵族姓名。 下上阶层—新兴社会精英，来源于当代专业人士、公司领导 中上阶层—正宗大学毕业的管理人员和专业人员，以私人俱乐部、事业和艺术为
鲁，拙劣。
真正底层—靠社会福利过活，贫困潦倒，处于失业状态。
21
*
不同社会阶层消费行为的差异
在产品的选择和使 用上有差异
休闲活动上的差异
信息接收和处理上 的差异
购物方式上的差异
媒体接触上的差异
*
22
依据社会阶层制定营销策略
把握企业的产品及消费过程在哪 些方面受社会地位的影响,将相关的 地位变量与产品联系起来
女性消费者购买特点
购买行为的主动性、模糊性
受环境影响较大
具浓重的情感色彩
*
消费倾向个性化
15
年龄亚文化
儿童
模仿性 娱乐品比重大 消费情绪不稳定
中年
理性、计划性购买 注重实用性
追求时尚
老年 对消费品有特殊需求
感情色彩重
品牌忠诚
追求个性
讲求方便
购买力强
*
补偿性消费行为
16
青年
其他亚文化
宗教 亚文化
*
体验与产品获取
自我概念 与生活方式
需要 欲望
体验与产品获取
决策过程
情境 ▽ 问题识别 ▽ 信息搜集 ▽ 评价选择 ▽ 场所选择与购买 ▽ 购后过程
消费者行为模型构建与分析
消费者行为模型构建与分析在当代市场经济中，研究消费者行为模型对于企业具有重要意义。
了解消费者的需求、心理和行为，有助于企业制定更准确的市场营销策略，从而提高销售额和市场竞争力。
本文将从构建消费者行为模型的角度出发，介绍消费者行为模型的构建与分析。
消费者行为模型的构建主要依据消费者心理和决策过程。
消费者心理是指消费者的认知、情感和行为倾向，旨在了解消费者的需求和偏好。
决策过程是指消费者在购买决策中经历的一系列阶段，从认识到购买的过程。
通过对消费者心理和决策过程的研究，可以构建出消费者行为模型。
一个常用的消费者行为模型是黑盒子模型，它将消费者的思维和行为视为一个黑盒子，通过输入和输出来描述消费者的行为。
其中输入主要是外部刺激和消费者的个体差异，如广告宣传、产品特性等；输出则是指购买决策和购买行为。
黑盒子模型认为消费者在购买决策过程中受到多种因素的影响，并将其分类为个人、社会和文化因素。
个人因素包括消费者的人口统计特征和消费心理特征，社会因素涉及到家庭、朋友和社交网络等影响，文化因素则指的是社会、文化和历史背景对消费者行为的影响。
除了黑盒子模型，还有其他一些消费者行为模型可以用于分析消费者行为。
比如，MASLOW理论将消费者需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等五个层次，每个层次的需求依次递增，当下层次满足时才会追求更高层次的需求。
这一模型有助于企业理解消费者需求的层次结构，从而制定针对性的市场营销策略。
除了构建消费者行为模型，对消费者行为进行分析也是十分重要的。
通过分析消费者行为，可以了解消费者的购买决策和购买意向，从而预测市场需求和制定市场营销策略。
例如，消费者购买决策的分析可以帮助企业识别关键决策因素并提供相应的产品和服务。
而购买意向的分析则可以帮助企业评估产品的市场前景，并调整市场策略以满足消费者需求。
消费者行为模型的构建和分析需要依靠大量的数据和调研。
企业可以通过市场调查、问卷调查和用户行为分析等方式收集数据，然后运用统计学和数据分析等技术对数据进行处理和分析。
西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻
西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻一、西方消费者行为影响因素模型——解构1. 西方消费者行为影响因素模型概述西方消费者行为影响因素模型是西方消费心理学研究的重点之一。
该模型主要涵盖了消费者个体特征、外部环境、市场因素、社会文化因素、消费过程等因素，分别对消费者在购买过程中的行为和意愿产生不同的影响。
理解和掌握该模型对于把握消费者行为，设计市场策略都有重要作用。
2. 消费者个体特征个体特征包括年龄、性别、教育程度、文化，这些外在特征会影响消费者的购物意愿和行为，比如年轻人更注重时尚和个性化的消费体验，而年长者更注重健康和安全。
此外，消费者的价值观念、心理状态、文化背景、人际关系、社会地位等也会影响他们的购物行为和意愿。
比如一些注重环保的消费者对于环保的需求更高，而一些在社会地位上弱势的消费者会更注重价格和经济实惠。
3. 外部环境消费者的购物行为也会受到外部环境的影响。
如购物场所的舒适度、交通便利度、安全程度，以及销售员的态度等等。
这些因素都会影响消费者对于购物场所的满意度和购物体验，从而影响他们的购买行为和忠诚度。
4. 市场因素市场因素包括品牌知名度、产品质量、价格和推广力度等等。
这些因素会对消费者的购买决策产生重要影响。
比如，知名品牌总是能吸引更多的消费者，好的产品质量也是消费者的首要选择。
价格在一定程度上是消费者的重要决策指标，而推广力度则能制造品牌的知名度和对消费者的吸引力。
5. 社会文化因素社会文化因素指的是消费者的社会文化背景、价值观念和行为规范等等影响因素。
如对某些品牌或者商品的认可度，对品牌象征或者附加品质的关注和崇拜，在不同文化和群体中存在着不同的偏好和需求等等。
二、西方消费者行为影响因素模型——前瞻1. 移动互联网和社交媒体随着移动互联网的普及和社交媒体的兴起，消费者获取信息的方式和购物渠道也发生了变化。
通过社交平台，消费者可以轻松地获取商品信息、浏览和评论产品，而且，消费者间的购物体验和评价也可通过社交媒体展开。
西方消费者行为模型构建理论的解构及启示
西方消费者行为模型构建理论的解构及启示内容摘要：本文以营销理念对消费者行为进行研究，在针对西方消费者行为阐述方面以美国为例，对西方消费者行为的模型构建理论进行解构，并结合对我国消费者行为的一些特征和现状探讨，试将中西方消费行为进行比较，并从中得出一些启示，文章以体育消费者为例进行探讨。
关键词：西方体育消费行为模型中国体育消费体育营销启示西方消费者行为的影响因素在西方发达国家的营销体系中，消费者行为的概念是：个人、群体与组织如何挑选、购买、使用、处理产品、服务、想法、体验来满足其欲望和需要的过程。
消费者的购买行为是受到文化、社会、个人三方面因素影响的，其中文化因素的影响最为广泛和深刻。
（一）文化因素文化和亚文化社会阶层对消费者行为的影响是重要的。
文化，作为人类生产生活的最本质行为，是影响人欲望和行为最基础的决定性因素。
对于经济发达且追求效率的美国而言，生长在其环境下的个人，会形成这样类似“美国梦”的价值观：追求成就感，成功，积极，讲求效率，实用主义，进取心，物质享受，自立，自由，追求外在舒适感，人道主义并充满朝气。
而对于我国而言，家庭和社会显然给予了很大不同的价值和人生观念，但个人对宗教、政治、民生、经济等的看法也不尽相同。
在文化大背景下，每个人有着自我的个体亚文化，受到国籍、信仰、种族、地理区域的影响而形成。
亚文化对消费产生了个体驱动性行为的影响，从营销角度看，应将亚文化产生的个体特征与普世性的社会化消费特征区分开来，而一旦它达到一定影响力时，就必须给予注意甚至是采取营销行动与获取这方面市场。
文化因素对体育消费者的影响尤其重大，体育本来就是一种文化现象，其消费中有着各种体育明星效应、体育集体荣誉感效应，集体荣誉感小到团体、组织，大到城市、国家，这些效应都由于不同文化背景而产生，且文化在其中持续不断地占据主导地位。
（二）社会因素与消费者行为社会因素对消费者行为的影响主要表现在参考群体、家庭、个人社会角色地位方面。
现代西方消费行为理论
一、关于收入与消费的假说（消费函数理论）自凯恩斯１９３６年首先提出消费函数概念之后，西方经济学者对于收入决定消费这一基础命题的研究不断深化，提出了许多新的消费函数假说和理论，消费函数理论得到了丰富和发展。
１．凯恩斯的绝对收入假说凯恩斯在《通论》中提出了绝对收入假说，其主要理论观点是认为，人们的消费支出是由其当期的可支配收入决定的。
当人们的可支配收入增加时，其中用于消费的数额也会增加，但是消费增量在收入增量中的比重是下降的，因此随收入的增加，人们的消费在收入中的比重是下降的，而储蓄在收入中所占的比重则是上升的。
２．杜森贝里的相对收入假说１９４９年，美国经济学家杜森贝里（Ｊ．Ｓ．Ｄｕｅｓｅｎｂｅｒｒｙ）从对消费者行为的分析和假定入手，提出了相对收入假说。
该假说的核心内容是论证并揭示了了消费所存在的示范效应和棘轮效应的规律。
杜森贝里认为，消费者的消费行为不仅受到自身收入的影响，还要受到他人的消费行为的影响，消费是有“示范效应”（ＤｅｍｏｎｓｔｒａｉｏｎＥｆｆｅｃｔ）的。
基于这样的假定：与绝对消费水平相比，人们更关心自己与他人相比的相对消费水平。
同时，杜森贝利把消费行为的短期分析和长期分析结合起来，认为消费支出不仅受本人目前收入的影响，而且受过去收入和消费水平的影响，特别受过去“高峰”时期的收入和消费水平的影响。
因此，消费支出的变化往往落后于收入的变化。
这种由于消费习惯的惯性所导致的现象被称为消费的“棘轮效应”（ＲａｔｃｈｅｔＥｆｆｅｃｔ）。
３．莫迪利阿尼的生命周期假说莫迪利阿尼（Ｆ．Ｍｏｄｉｇｌｉａｎｉ）是生命周期假说的主要代表人物之一。
他认为，人类行为的经验表明，个人消费或储蓄行为并不仅与现期收入有关。
人们总是试图把自己一生的全部收入在消费和投资之间做最佳分配，从而获得最大效用。
一般而言，一个人在年轻时和年老时的收入水平相对较低，而在中年时的收入水平相对较高。
为实现一生消费的效用最大化，一个人在其一生消费的现值不超过他一生收入的现值的条件下，会尽可能使他在一生中的消费保持恒定。
消费者行为分析：消费者行为的影响因素
消费者行为的影响因素消费者行为分析消费者行为的影响因素1、消费者行为影响因素的研究意义人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。
由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。
作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1O秒，不同的个体可能产生完全不同的反应。
每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。
如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。
这样庞大的数量，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。
消费行为在许多情况下是非理性的。
例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能给出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。
营销最让人着迷而又感到困惑的就是：消费者不可捉摸的心思。
消费者行为极其复杂，是很多种因素综合作用的结果。
对于消费者行为影响因素的了解和把握，有助于我们对消费者行为做进一步的挖掘，也将会为企业营销策略的制定提供依据。
2、消费者行为影响因素的理论消费者行为影响因素的理论有两因素论、三因素论和四层次说。
(1)两因素论。
两因素论将消费者行为影响因素主要分为两大类：第一类存在于消费者内部，第二类一类存在于消费者外部。
两因素论有不同的表述，有的称为“外部因素/内部因素”（霍金斯）；有的称为“个体因素/环境因素”（布莱克韦尔）。
（2）三因素论。
三因素论将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离出来，从三方面（内在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。
（3）四层次说。
科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层次：文化、社会、个人和心理。
其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层，社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位，个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式，心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度。
应用文-西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻
西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻'消费者行为，影响因素，模型，解构与前瞻(一)Del Hawkins理论模型\xa0Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。
在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。
这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。
而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。
(二)Roger Blackwell理论模型Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。
第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。
该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。
在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“影响”因素。
“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。
第二个模型是对第一个模型的具体化。
这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。
把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“过程”因素。
(三)Frank Kardes理论模型Frank Kardes的理论模型比较简单。
他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。
这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。
(四)John Mowen 理论模型John Mowen模型揭示了一个交换的过程。
西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻(1)
内容摘要：有 关 消 费 者 行 为 的 研 究 正 越来越受到学者的重视。本文试图通 过对影响消费者行为因素的有关研究 成果的分析，探明影响消费者行为的 因素。从而对消费者行为的一般和本 土化研究产生裨益。本文认为，消费 者行为影响因素的研究正从单独研究 消费者的理性行为，转向研究消费 者的感性行为和消费者与环境的互 动行为。 关键词：消费者行为 影响因素 模型 解构与前瞻
西方消费者行为 影响因素模型的解构与前瞻
■ 陈 静（广东金融学院 广州 ５１０５２１） ▲ 基金项目：广东省哲学社会科学发展“十一五”规划 ２００６ 年度课
题：过度信息市场环境下的广东品牌战略机制研究（０ ６ Ｇ Ｏ － ０ ２ ）； 广州市哲学社会科学发展“十一五”规划 ２００６ 年度课题（０６－ＹＺ３－３３） ◆ 中图分类号：Ｆ７２４ 文献标识码：Ａ
相关的刺激因素。 ４．平衡协调论。平衡协调论所认为的
消费者行为是消费者与营销者之间的交换 互动行为。是彼此均衡的结果。Ｍｏｗｅｎ 在 他的著作中详细描述了消费者交换实现模 型。在这个模型中，企业与消费者共同受 到环境因素的影响。这些环境因素包括形 势、群体、家庭、文化、亚文化、国际事件 和法规。对消费者来说，这些外部因素会 通过消费者个人因素的过滤，才会对消费 者的交换行为产生影响。对营销者来说，面 对外部环境的因素，会作出积极的应对，即 通过环境分析了解环境的状况，而且会对 消费者进行调研，从而形成有利于交换实 现的相关策略与措施。最终交换的实现，还 有赖于彼此互动和影响。Ｐａｒｒｙ的模型却告 诉我们，消费者的行为过程是价值实现的 过程。在这个过程中，营销者提供了产品 及其相关利益，最后交换的实现是营销者 和消费者作出相应的价值判断并实现彼此 价值的过程。因此，影响消费者行为的因 素是交换双方的利益与价值因素。
消费者行为的影响因素理论PPT课件
3 消费文化的生成与扩散
3
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.1影响因素论的架构 两因素论 三因素论 四因素论
4
1.1 消费者行为的影响因素
消费者行为的三大影响因素：
外部 环境因素
消费者 内在因素
消费者 行为
市场营销 因素
5
1.1 消费者行为的影响因素
消费者行为影响因素的四个层面：
消费者
7
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.2影响因素的清单
消费者内部因素
因素5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素7：个性和自我概念 因素8：世代和生活形态
8
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.2影响因素的清单
营销因素
因素9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)
初步讨论了消费文化的产生和扩散，时尚的特征，特 别是创新如何才能转化为时尚流行，这些命题不仅是 消费者行为研究中的重要问题，也是营销中颇具商业 价值的课题
21
2024/10/16
22
使用
用后 评估
处置
17
1.3 消费文化的生成与扩散
消费文化 消费革新及扩散 时尚与流行
接 受
早期 早期 多数 接受者
百
分 比
革新者
34%
2.5%导入期 增长期
后期 多数
34%
成熟期
衰退期
落伍者
生命周期
18
1.3 消费文化的生成与扩散
消费文化 消费革新及扩散 时尚与流行
接
受 量
时髦
生命周期
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消费者行为的影响因素论
反馈给环境 :营 销策略的形成
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所罗门模型 :消费者行为轮盘
5.消费者 与文化
4.消费者 与亚文化
1.市场中的 人们
消费者 行为学
2.作为 个体的 消费者
3.作为决策 者的消费者
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彼得模型:消费者行为分析论
感知与认 知
营销战略
行为
环境
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的价值观量表，也包括针对特定人群或产品类别的 价值观量表
4. 分析消费者需求的方法很多，比较使用的方法包括： 手段－目的链分析法、利益结构分析方法等
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第11章 小结
5. 尽管测量消费者动机不容易，但类似投射技术这样的定 性研究方法仍比较实用
6. 营销者不仅可以测量消费者对特定产品和品牌的态度， 还可以对消费者的介入度进行测量
2.3消费者决策过程模型
? 五阶段模型
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?七阶段模型
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2.4 消费者信息处理模型
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中国消费者行为的特别影响因素
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中国消费者行为的特殊影响因素1
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中国消费者行为的特殊影响因素 2
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第2章 思考讨论题
? 试以某一消费者行为举例，具体说明影响消费者行为 的三大因素中的每一种因素。
? 解释消费者行为的难点何在？
? 本章介绍的消费者行为总体解释模型，有哪些假设了 “消费者是理性人”？事实上，消费者行为并非完全 理性，对此你有何理论评价？
消费者购买行为的影响因素及预测模型研究
消费者购买行为的影响因素及预测模型研究消费者购买行为是市场营销中的关键领域之一，了解消费者购买行为的影响因素和建立预测模型可以帮助企业制定更有效的营销策略和提高销售业绩。
本文将重点探讨消费者购买行为的影响因素，并介绍一种常用的预测模型。
一、社会因素对消费者购买行为的影响社会因素是指个体所处的社会环境和社会集体对个体行为的影响。
社会因素对消费者购买行为有着重要影响，主要包括以下几个方面：1. 文化因素：文化是指一个社会群体共同传承的可观念、价值观和行为模式。
消费者的文化背景会影响他们的购买决策，不同的文化有不同的消费习惯和价值观念。
2. 社会阶层：社会阶层指的是一个社会群体根据收入、职业和地位等因素而形成的等级体系。
不同社会阶层的消费者会有不同的购买行为和消费需求。
3. 参考群体：参考群体是指个体在购买决策过程中参考的他人，包括亲近的家人、朋友以及媒体和明星等公众人物。
消费者会受到参考群体的购买行为和意见的影响。
二、个人因素对消费者购买行为的影响个人因素包括消费者的个人特点、心理因素和消费态度等。
个人因素对消费者购买行为的影响如下：1. 个人特点：个人特点包括年龄、性别、教育程度、职业等个体属性。
这些特点会直接或间接地影响消费者对产品的偏好和需求。
2. 个体心理因素：个体心理因素包括个人的知觉、动机、态度和认知等。
消费者的购买行为受到他们对产品的认知和态度的影响。
3. 刺激反应模式：刺激反应模式是指消费者在购买决策中对外部刺激的反应。
消费者在面对各种产品和广告时，会产生不同的购买决策反应。
三、预测模型在消费者购买行为预测中的应用为了更好地了解和预测消费者的购买行为，研究人员提出了许多预测模型，其中一种常用的预测模型是回归模型。
1. 回归模型：回归模型是一种用来研究变量之间关系的统计模型。
在消费者购买行为的预测中，可以使用回归模型建立购买行为与影响因素之间的数学关系。
2. 数据收集与准备：在构建预测模型之前，需要收集和准备一定量的相关数据。
消费者行为的影响因素与模式分析
消费者行为的影响因素与模式分析随着时代的发展，消费者行为的影响因素和模式不断发生变化。
消费者的需求与喜好不再是单一的，而是受到多种因素的影响。
本文将从心理、社会和文化三个层面来分析消费者行为的影响因素和模式。
心理因素心理因素对消费者的影响十分重要。
消费者行为的决策过程是由个体情感、认知和行为组成的。
心理因素包括个体的需要、动机、知觉、信仰、态度和个性等多个方面。
首先，个体需要是消费者行为的核心。
不同的消费者需要不同，包括基本的生理与安全需求、社交与情感需求、自尊和自我实现需求等。
因此，消费者的消费决策和行为会受到这些需要的影响。
其次，个体的动机也会促使消费行为的产生。
动机作为个体行为的驱动力，消费者因为某种动机而产生购买行为。
例如，通过购买某种产品越过某项挑战、提高个人地位、实现自我价值等。
此外，知觉是消费者决策的基础。
消费者的感知与认知对产品的判别和选择有着重要影响。
消费者会通过多种渠道收集产品的信息，最终形成对产品的评价与印象。
这也是消费者决策的重要依据之一。
最后，信仰、态度和个性也会影响个体的行为。
消费者会因为信仰而购买某种产品；态度会影响消费者对产品的消费方式和调性；个性会影响消费者的选择偏好等。
社会因素社会因素是消费者行为中不可忽视的因素之一。
社会环境和其他人的决策行为、多样化的文化氛围和标准、经济状况和工作环境等都是社会因素的表现。
这些社会因素不仅影响消费者的价值和态度，还直接或间接地影响了购买行为。
首先，人们的群体行为会影响消费者的选择和行为。
家人、朋友和同事对消费者购买行为和产品选择有很大的影响。
很多时候，消费者会受到周边关系的影响而改变自己的消费决策。
其次，对金钱和时间的感知也会影响到消费者行为。
经济发达的地区消费者对产品质量和服务要求更高，而时间匮乏的社会群体更看重时间和效率。
最后，消费者的文化和教育背景也影响着消费者的购买决策和购买行为。
不同的文化和教育背景有着不同的消费价值观和行为特征，这就需要企业针对不同的文化制定策略。
消费者行为的影响因素及其模型
消费者行为的影响因素及其模型随着社会的发展，消费者的行为越来越复杂，市场规模也越来越庞大。
在这样的过程中，消费者行为及其影响因素的研究也变得越来越重要。
消费者行为指个体或团体在采购、使用和处理产品和服务时的行为，由于受到了多个因素的影响，因此对于消费者行为的研究也需要综合考虑多个方面的因素。
影响消费者行为的因素可以从心理、社会、文化、经济等各方面来考虑。
其中最重要的几个因素是：一、个体因素个体因素是指消费者个体的特征、动机和行为习惯等因素，主要包括年龄、性别、教育程度、职业、个性、动机、态度等。
个体因素对于消费者的购买决策具有很大的影响力。
例如，购买高档品牌的商品往往是那些关注品质和形象的年轻人，而购买便宜实用产品则更多的是中老年人群体。
另外，个性和态度的不同也是导致消费者购买决策不同的重要因素。
二、社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会群体的影响，主要包括家庭、朋友、同事、媒体等。
通过社交渠道，消费者可以了解其他人的消费行为和购买偏好，这对于自身的购买决策也会产生一定的影响。
例如，家庭成员的消费观念、文化背景等因素也都会影响一个人的消费行为。
此外，广告和媒体对于消费者的影响也十分重要。
三、文化因素文化因素是指消费者所处的文化背景和文化特点所带来的影响。
不同文化背景和价值观决定了消费观念的差异，而不同的消费观念又会产生不同的消费行为。
例如，中国人注重纪念日和礼仪，所以在各大节日或者纪念日，消费者的购买行为会出现明显的增长。
四、经济因素经济因素是指消费者个人经济条件、收入、风险偏好等方面的影响。
个人经济条件和收入的不同直接影响了消费者能够花费的金额和购买力度。
此外，风险偏好也是影响消费行为的因素之一。
例如，有些人喜欢投资股票、房产等高风险高收益的金融产品，而有些人则更倾向于收益较低但风险相应地较小的理财产品。
为了更好地研究消费者行为及其影响因素，学者们尝试提出了多种模型。
其中比较著名的模型有：一、黑盒子模型黑盒子模型是企业和学者们常用的一种分析消费行为的工具。
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西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻(一)
内容摘要：有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。
本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。
从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。
本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。
关键词：消费者行为，影响因素，模型，解构与前瞻
消费者行为影响因素的理论模型分析
(一)DelHawkins理论模型DelHawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。
在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。
这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。
而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。
(二)RogerBlackwell理论模型
Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。
第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。
该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。
在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与DelHawkins观点不同的是，RogerBlackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。
“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。
第二个模型是对第一个模型的具体化。
这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。
把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。
(三)FrankKardes理论模型
FrankKardes的理论模型比较简单。
他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。
这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。
(四)JohnMowen理论模型
JohnMowen模型揭示了一个交换的过程。
在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。
在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。
购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。
Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。
他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。
(五)Mark·E·Parry理论模型
Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。
消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。
因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。
(六)PhilipKotler理论模型
PhilipKotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。
在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。
面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。
这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。
这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。
但最终的结果——消费者的反应，我们是可以了解到的。
PhilipKotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。
在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
PhilipKotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。
这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。
(七)LeonSchiffman理论模型
LeonSchiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。
消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。
在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。
加工过程是消费者的决策过程。
在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。
最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。
另一个模型强调消费过程。
作为这一过程的输入，是消费者的购买。
购买后进入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。
LeonSchiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。
消费者行为影响因素的不同构面分析
(一)消费者行为界定
1.消费者决策过程论。
消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。
在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响：外部因素和内部因素。
消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。
这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过程论。
Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。