汽车消费者的群体心理
年轻女性群体的汽车消费心理行为研究相关理论及文献综述
年轻女性群体的汽车消费心理行为研究相关理论及文献综述1.女性自我概念本文对年轻女性汽车消费心理进行分析时是基于女性自我概念来展开的，因此，本文也重点对女性自我概念相关理论进行分析。
1.1女性自我概念结构自我概念第一次出现是在《心理学原理中》，它是由著名心理学家詹姆斯提出。
詹姆斯强调自我概念主要分为两种，一是经验自我，另一个是纯粹自我。
经验自我有分为三种，它们分别为精神自我、社会自我和物质自我。
三者中，社会自我最高，组织自我次之，最后为精神自我。
结合Hassan等（2015）、孙颖（2013）、梁丽君（2016）等对女性自我概念的描述，本文认为女性自我概念的结构应该包括家庭自我、表现自我、情感自我、发展自我和心灵自我五部分。
（1）家庭自我自父系社会至今，社会对女性的期望是她们可以在家庭生活中扮演重要的角色，甚至是扮演最重要的角色。
这样就导致了女性往往把家庭需要放在第一位，甚至是为了家庭需要牺牲个人需要和事业需要，所以在日常消费中，家庭消费就成了最重要的消费，女性的消费则显得无关紧要。
她们日常生活的重点是丈夫和孩子，自我常常被忽视。
（2）表现自我女性较与男性来说更爱美，她们爱欣赏美，更爱表现美。
她们表现美的方式有多种多样，可以通过外表，也可以通过被社会所接受的与众不同的气质。
现在的年轻女孩大多数都喜欢时尚的东西，所以商家往往会提高各类时尚的物品供女性消费。
（3）情感自我相对于男性，女性的情感比较丰富，所以其情感的角色也是比较突出的，生活中很多形容情感的词语也与女性有着比较紧密的联系，比如“多情”这个词有时候甚至可以与“女性”一词划等号。
所以在日常生活中，如果一个女性的情感比较丰富，情感的自我会使她在日常的消费中带走比较明显的感性特征。
（4）发展自我现在的社会竞争越来越激烈，为了能够在事业上取得成就，进而获得一定的社会地位，越来越多的女生让生活的关注点放在自我提升上，比如不断提高自己的学历、参加各类证书的考试培训、出国留学等等，这类提升自我的消费项目在其日常消费中占的比例越来越高。
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。
消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。
汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。
消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。
任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。
正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。
消费者行为还具有可诱导的特点。
消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。
此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。
企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。
家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。
目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。
经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。
私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。
影响汽车私人消费市场购买行为的因素：1、文化因素（1）社会文化。
从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。
不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。
2-1汽车消费行为影响因素
基本因素-收入
• 小康阶层。此阶层的消费者一般讲究体面，消费 者之间据，他们开始按照自己的心理倾 向扩展消费领域，增加消费项目，开始有投资意 识，将结余购买力投向教育、证券等方面。其主 要消费行为特点是： • 品牌型消费和个性化消费。看重生活的质量，强 调商品的品质和独特风格，信任名牌商品和进口 商品，有较强的品牌意识和个性需要； • 简便快捷型消费，注重省时和高效，偏爱科技含 量高的品牌汽车，购买时也常考虑方便、省事、 快捷。
基本因素职业影响分析科技人员这个消费群体已经是中国汽车市场最有潜力的汽车消费用户层之一特别是事业有成的男性科技人员其特点是有较强的进取心和良好的自我教育习惯家庭和社会责任感都比较强但消费观念并不是很开放基本上介于保守与开放之所谓白领就是泛指那些高知识层次从事脑力劳动年收入在5万元以上的人士
第二章 汽车维修用户消费心理 及行为特征
文化因素
• 消费价值观是消费群体对消费对象整体化 的价值取向或评价。通俗的说，消费价值 观是指消费者崇尚什么、鄙视什么。不同 国家、地域、民族的消费者在不同的时期， 对同一商品与服务会有完全不同的评价。 • 中国消费者特点决定车身大型化
第一节 汽车消费行为影响因素
讨论
• 你要买车吗？买什么样的车？ • 你为什么不买车？ • 思考：影响汽车消费的因素？
汽车消费行为影响因素
• • • • 基本因素：收入、职业、生活方式等。 心理因素：动机、攀比、信念等 社会因素：家庭、社会角色与地位 文化因素
一、基本因素
• 收入水平 • 富有阶层。此阶层的消费者有一种永不满足的心 理，过分追求商品的象征性和自我地位，价格心 理与实惠心理淡薄，求新求特心理突出，不再有 大众那种通常能感受到的消费冲动和消费满足感。 高档消费已在他们生活中常规化、随意化，其消 费心理倾向几乎移出了“物质消费”领域，其主 要消费行为特点是： • 奢侈享受型消费，如高档汽车等等； • 炫耀显示型消费，如偏重名牌汽车等等；
大众汽车消费者行为分析1
大众家用汽车消费者行为分析班级：营销111组长：羊庆庆组员：杨红程博裴林林刘梦石家庄上海大众4S店石家庄一汽大众4S店•一、品牌简介与产品优势•二、消费者购车心理•三、消费者行为分析•四、购后评价•五、总结一、品牌简介与产品优势•1、上海大众和一汽大众简介•1）上海大众•成立于1985年的上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是一家中德合资企业，双方投资比例各为50%。
公司总部位于上海安亭国际汽车城。
•车型及价位：途安14.18-20.38 万Cross Polo 10.49-11.69 万Polo 7.69-11.49 万朗逸10.48-16.59 万帕萨特17.58-31.68 万Polo GTI 14.99-14.99 万全新桑塔纳7.99-11.88 万朗行11.39-16.19 万朗境15.79-16.89 万•2）一汽大众•一汽大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司、德国大众汽车股份公司、德国奥迪汽车股份公司及大众（中国）汽车投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业，于1991年成立。
•车型及价位：捷达7.58-11.93 万高尔夫11.89-16.78 万速腾12.68-18.58 万迈腾20.48-28.08 万高尔夫GTI 23.58-23.58 万CC 24.28-31.78 万宝来10.58-14.33 万速腾GLI 22.58-22.58 万•2、产品优势：•大众在中国地区分为上海大众和一汽大众，两个公司消费人群都是偏向于中低收入人群，这恰好符合中国的大众消费群体的消费能力，这也是为什么一汽大众和上海大众在中国市场的占有率较高的原因。
•大众汽车的技术在不断改进的同时，外观也变得更加时尚和新颖，安全方面，大众汽车底盘重加强车的稳定性，同时车内安装了安全气囊。
•中国消费者购车首先考虑的是性价比，也就是希望买到既便宜质量又好的车，同时在省油和舒适等方面也会考虑，因此，大众是中国家用车消费者不错的选择。
汽车用户的购买行为分析报告
3.冲动型购买行为 冲动型购买行为是指消费者的个性心理反
应敏感，情绪容易冲动，易受汽车产品的 外观质量、广告宣传和营业推广的影响， 新产品、时尚品对其吸引力较大，特别容 易受购买氛围的控制。
4.想象型购买行为 想象型购买行为是指消费者在购买过程中
想象力和感情比较丰富，情感体验深刻， 审美感较强，在购买行为上容易受感情影 响，他们以丰富的联想来衡量汽车产品的 价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于 变化，容易受到促销手段的诱惑 。
2.2.2消费者的购车动机分析
消费者购车动机是指消费者为了满足自 己一定的需要而引起购买行为的愿望或 意念，是引起购车行为的前提，是消费 者产生购车行为的内在动力。
1.生理性购买动机 生理性购买动机是指由人的基本生存需要产生的
购买行为，是由消费者生理性本能引起，旨在购 买满足其生理需要的商品而形成的动机，称之为 生理性动机。它包括衣、食、住、行等生理机能 的需要，如肚子饿了会产生对食物的需要，口渴 了会产生对水的需要等等；
1.了解影响顾客作出购买决策的主要因素； 了解汽车用户购买行为的类型；
2.掌握汽车用户的需求规律；
掌握顾客的购买行为及其规律
能力要求
1. 能对特定汽车企业的消费者购买行为进行分析 2. 能根据汽车业务市场的特点，制定本汽车企业的 营销流程和营销策略。
学习目标 掌握顾客购买决策的过程 了解影响顾客作出购买决策的主要因素
1.理智型购买行为 理智型购买行为是指消费者对购买行为的选
择比较慎重，属于复杂的购买行为，一般消 费者在购买汽车这类价格高昂、购买频率低、 不熟悉的产品时，会投入很大精力和时间。
2.习惯型购买行为 习惯性的购买行为：形成了固定的品牌偏
模块六 汽车消费者购买行为分析
模块六汽车消费者购买行为分析项目一汽车消费者的需要和动机分析【授课日期】【周次】【课题】汽车消费者的需要和动机分析【课型】理论教学【学时】2学时【教学目的与要求】1、了解消费需要的内涵及类型2、掌握消费者购买动机的特点及其类型3、了解购买动机的有关理论及其应用【教学重点与难点】1、需要的内涵2、动机理论【教学手段、方法及教具】教学相关资料、讲授法【教学内容】一、汽车消费者需要的内涵（一）需要的概念需要从两方面来理解：1.有机体因为缺失或不平衡而“需”2.有机体力求去满足缺失，达到平衡而“要”“需要”可表述为，消费者因某种生理或心理因素的缺乏，产生一种不平衡感或缺失感，而力求去平衡或满足内部的心理状态。
一种需要满足后，又会产生另一种新的需要，人的需要不会有完全满足和终结的时候。
（二）需要的分类美国心理学家马斯洛(A．H．Maslow)提出了需要层次论，将人类的需要分为由低到高的5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要，其中生理需要和安全需要属于生理的、物质的需要，社交需要、尊重需要和自我实现需要属于心理的、精神的需要，如图所示：二、汽车消费者的购买动机分析（一）动机的概念动机是指能引起或维持个体行为，并把该行为导向某一目标的内部心理倾向和动力。
动机是推动个人进行各种活动的驱策力。
动机是行为的直接原因，促使个人采取某种行动，规定行为的方向。
动机由需要而生。
消费者的购买行为，是消费者解决他的需要问题的行为。
不同的人有不同的需要，人们在生理上、精神上的需要也就具有广泛性与多样性。
每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重缓急的顺序自然各异，也就存在一个“需要层次”。
急需满足的需要，会激发起强烈的购买动机，需要一旦满足，则失去了对行为的激励作用，即不会有引发行为的动机。
（二）动机的功能1.引发和始动性功能2.目标和指向性功能3.强化和激励性功能4.调节与维持功能（三）动机的特征1.主导性：消费者的多种需要必然会产生多种购买动机，有的动机表现的强烈而持久，属于主导性动机，有的动机表现得微弱而不稳定，属于从属性动机。
新能源汽车的用户心理和购车决策因素
新能源汽车的用户心理和购车决策因素随着环境保护意识的提升和传统燃油车的问题日益凸显，越来越多的消费者开始关注新能源汽车，并将其作为购车的首选。
然而，购车决策往往不仅仅基于理性的考虑，还受到用户心理因素的影响。
本文将探讨新能源汽车的用户心理和购车决策因素。
一、环保意识新能源汽车的最大卖点之一就是其环保特性。
对于关心环保的消费者而言，购买一台新能源汽车成为了一种责任和表达观点的方式。
他们希望自己能够为保护地球做出一点贡献，并通过选择新能源汽车来传递这种意识。
二、经济考虑除了环保因素，经济因素也是购车决策的重要考量。
虽然新能源汽车的售价相对传统燃油车偏高，但随着技术的进步和政府补贴的逐渐增多，新能源汽车的运营成本逐渐下降。
消费者们希望通过购买新能源汽车来减少日常使用的油耗，降低自己的生活成本。
三、科技感和潮流追求一些消费者购买新能源汽车的主要动力是为了追求科技感和潮流。
新能源汽车作为现代科技的产物，拥有先进的动力系统、智能驾驶和互联网功能，使得驾驶体验更为便捷和舒适。
购买新能源汽车可以让消费者感受到科技潮流的脉动和现代生活的便利。
四、品牌影响力和口碑在购车决策中，品牌影响力和口碑也扮演着重要的角色。
一些消费者会对某些新能源汽车品牌产生强烈的认同感，认为这些品牌代表着科技、环保和高品质。
此外，他们也会通过朋友、媒体和评价平台等途径了解其他用户的使用体验和评价，这些信息会直接影响他们的购车决策。
五、充电基础设施和续航里程新能源汽车的用户心理和购车决策还受到充电基础设施和续航里程的影响。
消费者期望充电基础设施的完善，方便他们在长途旅行时进行充电。
另外，续航里程是购车时的重要考虑因素，影响着用户使用新能源汽车的便利程度。
六、政策因素政府的支持和政策也是影响用户购车决策的因素之一。
政府对新能源汽车的补贴政策以及相关环保减税政策，可以直接降低用户购车和使用的成本，从而提高用户选择买新能源汽车的意愿。
七、社会影响和示范效应社会影响和示范效应也是消费者购车决策的重要因素。
汽车消费者的情绪、情感
前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：刘伟是某汽车销售服务公司的一名汽车售后服务顾问，某日刘伟接待了一位迈腾客户，当时客户是由销售顾问带过来的。
客户反映车在行驶过程中有抖动，这让是外行的他总是提心吊胆的，他曾多次打电话询问这种情况的原因，但是没有人给他一个满意的准确的回复，因此他对公司的服务很失望，觉得公司对客户非常不负责任。
今天车又在行驶过程中发生了抖动，差点发生溜车，遭遇了这些事后客户已经忍无可忍，之后客户直接将车开到了店里，情绪激动地要求退车。
客户来店之后气冲冲地找到他的销售顾问，将自己这几个月来的遭遇、自己心中强烈的不满都宣泄了出来。
销售顾问耐心的倾听了客户的诉说，对客户的说法表示赞同，但销售顾问也明白，退车也只是客户的一时气话，只要通过技术手段解决行车抖动问题客户应该也是认可的，于是这位客户就被带到了服务顾问刘伟这边。
如果您是刘伟，您将如何化解客户情绪，消除不满？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练，当遇到客户不良情绪的时候，如何引导客户情绪，并采用角色扮演法在课堂上展示，拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）1.影响汽车消费者情绪、情感的因素2.汽车消费者心理活动的情绪过程3.汽车消费者情绪的类型4.处理消费者不良情绪的方法活动3：学习汇报（20分钟）抛出如下4个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.影响汽车消费者情绪、情感的因素有哪几个方面？【学生应能说出如下关键词】4S店的环境因素、汽车因素、服务因素、汽车消费者自身因素。
【教师适当补充，尤其强调由于汽车消费者个人的兴趣、爱好不同，来4S店自然会有不同的情感体验。
汽车营销策略及消费心理研究—毕业论文
汽车营销策略及消费心理研究—毕业论文随着社会和经济的发展，汽车作为一种生活方式和消费品逐渐普及，汽车营销策略和消费心理的研究也越来越被人们所关注。
本文将从汽车营销策略和消费心理两方面进行研究，旨在深入了解汽车营销策略和消费心理之间的相互影响，为汽车企业的营销提供一些参考和思路。
一、汽车营销策略汽车营销策略是指针对市场需求，通过广告宣传、产品创新、渠道开拓等方式，使得消费者对产品感兴趣并进行购买的技术和方法。
汽车营销策略需要具备适应时代发展和顾客需求的创新思维，力求与顾客进行互动沟通，提高顾客认知度和参与度，塑造企业品牌形象和提高销售业绩。
1.产品创新产品创新是汽车营销中一个重要的环节。
随着时代的发展，消费者对汽车的需求也发生了很大变化，他们渴望能够拥有更加智能化、高科技、环保和时尚的汽车。
因此，广大汽车厂家必须持续地推陈出新、创新生产未来，开发出能够符合社会发展趋势，并更好地满足消费者需求的新产品，以此来不断满足消费者对汽车的需求，改善产品质量、增加产品特色。
2.渠道开拓渠道开拓是汽车营销的另一重点。
汽车生产企业需要通过与经销商和零售商合作，年拓宽销售渠道，这样可以将汽车产品推出到各个市场，最大化地满足消费者的需求，提高销售业绩。
同时，还要不断探寻新的渠道，例如与电商平台合作，推出网上购车产品，以迎合现代消费者的需求。
3.品牌形象营造品牌形象营造是汽车营销中的重要部分。
由于汽车是一种昂贵的消费品，所以在购买汽车时，消费者对品牌形象的认识和信任也会产生重要影响。
汽车生产企业需要通过各种渠道进行品牌宣传和推广，加强消费者的品牌认识和品牌信任，进而提高销售业绩。
二、消费心理研究1.购车需要购车是消费者需要的一个方面。
随着经济的发展和收入的增加，人们对生活品质的要求也越来越高，而购车成为了很多人实现梦想、提高生活质量的一种自我标志和满足需要的方式。
因此，车辆颜色、内饰、形态、品牌和质量等成为消费者购车的重要考虑因素。
最常见的十四种购买心理
最常见的十四种购买心理一、物品稀缺心理人们常常会因为物品数量有限而产生购买的欲望。
无论是限量版的商品，还是折扣期的促销活动，都能激发人们的购买欲望。
这种心理基于对物品供应有限的认知，使得人们觉得必须抓紧时间购买，否则会失去机会。
二、社交认同心理人们往往希望通过购买特定品牌或种类的商品来表达自己的身份、地位或者个性。
例如，选择名牌服装、豪华汽车或者高端电子产品等，都能让人感到自己与成功、高端社交群体有所联系，从而满足自己的社交认同需求。
三、即时满足心理购买某种商品可以立即满足人们的需求或者欲望，这种心理在当代社会特别显著。
随着网络购物的兴起，人们只需要点击几下鼠标，就能方便快捷地获得所需商品，满足了即时满足心理的需求。
四、竞争心理竞争心理促使人们购买，因为他们希望拥有比他人更好的产品或者享受更好的待遇。
例如，为了追求更好的生活品质，人们会购买更高级的家具、更时尚的服装等，以在社交圈中获得认可。
五、新奇心理人们通常对新产品或者新技术抱有好奇和兴趣，希望能够第一时间体验到其中的乐趣。
这种心理推动了科技产品的迅猛发展，同时也激发了人们对于新奇事物的购买欲望。
六、安慰心理购买某些商品可以给人带来安慰或者缓解压力。
例如，人们可能通过购买甜品、美食、护肤品等来缓解压力或者提升心情。
这种心理背后的原因是，购物可以让人们暂时摆脱烦恼，获得短暂的满足感。
七、品质保证心理人们通常认为，价格高的商品质量比较好，因此会愿意购买高价产品。
这种心理被商家经常利用，通过高价来营造商品的品质保证，进而吸引顾客购买。
八、广告影响心理广告对人们的购买行为有着显著影响。
商家会通过精心策划的广告宣传，激发人们对某种商品的购买欲望。
无论是通过明星代言、美轮美奂的画面还是引人入胜的故事情节，广告都能够吸引人们的注意力并产生购买欲望。
九、迷信心理一些人在购买商品时会有迷信的心理，例如认为某些特定商品能够给自己带来好运或者转运。
这种心理源于传统文化或者社会习俗的影响，使得人们相信购买特定商品能够获得好的运势。
消费者群体心理与消费者行为
消费者群体心理与消费者行为
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• 尤其是家眷一起出游时候，6个朋友都有车
，各种载着自己妻子和小孩一起有说有笑 。唯独吴强没有车，一家三口不得不分别 乘坐朋友车。这时候吴强显得尤其尴尬！ 更让他难受是他好像与这个团体距离变越 来越远了，偶然甚至会产生局外人感觉。
消费者群体心理与消费者行为
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• 吴强终于买车了, 他买也是韩国当代伊兰
就是其职业、特殊训练或经验, 在某一领 域含有一定权威和影响力人。比如运动服 装会请世界冠军做代言人, 保健品请著名 医生代言等。
消费者群体心理与消费者行为
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• “普通人”。其实这里是指使用某产品感
到满意用户, 他们使我们身边人, 其优势 在于, 向预期消费者证实像他们一样人使 用了该广告产品或者服务, 感到满意。
消费者群体心理与消费者行为
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1.接收群体 消费者与这类群体定时进行面对面接触, 或者消
费者与该群群体价值观和行为标准。所以, 这 种接收群体对消费者行为和态度普通含有前后 一致影响。
消费者群体心理与消费者行为
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2.向往群体
不在群体中含有组员关系, 而且也没有面对面 接触, 但希望成为该群体一员, 这种群体价值 观、行为准则、生活方式、消费特征等是人们 赞赏、推崇并愿意效仿, 普通来说, 这种群体 对消费者影响最大 。
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• （三）从众性 • 指个人受到外界人群行为影响, 而在自己知觉、
判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人行 为方式, 而试验表明只有极少人保持了独立性, 没有被从众, 所以从众心理是大部分个体普遍全 部心理现象。
消费者群体心理与消费者行为
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• （四）群体支持感 • 是指群体组员会有一个来自于群体支持感,
顾客购车动机和需求
四、购买决定
影响消费者改变购买决定的因素：
1、竞争对手的一次促销活动；
2、经销商处没有存货； 3、受现场别的商家的展示的诱惑； 4、销售人员的鼓励等。
营销的目标： 让消费者产生实际的购车行动。 营销策略：
1、派销售人员到经销商处做现场促销活动； 2、与经销商合作建立良好的购物环境，并培训其销售人员，让其更好地 向用户推销自己的汽车； 3、建立便于顾客购买的销售渠道。
购车动机与需求分析
汽车的购买过程 购买角色 顾客心理类型 购车动机分析 购车者的需求分析
汽车的购买过程
一、需求认知 （消费者通常会在什么情况下需要购买一辆车？）
1、觉得现在的车过旧，想换辆新的 2、收入条件改善，觉得自己该有辆自己的汽车 3、换来新的工作地，为了上班方便买辆车 4、要结婚了，女朋友或丈母娘要求买辆车 ………………你还能举出哪些触发买车需要的动因
营销沟通策略 主要目标：激发消费者的兴趣，让他对你的产品 产生兴趣。 沟通方式： 1、可以通过电视、报纸广告，专业汽车杂志， 网上论坛发布产品信息； 2、通过车展展示产品，或与经销商建立战略联 盟，让其帮助推销自己的产品； 3、直接派销售人员上门推销； 4 、通过公关活动建立良好的企业形象，做好口 碑宣传。
购买角色
使用者：汽车的使用者可能是白领、家庭主妇、大学生等 购买者：可能是丈夫 影响者：有朋友、家人、同事、邻居、同学、偶像或领导、专业
汽车用户现状分析报告范文
汽车用户现状分析报告范文1. 研究背景和目的随着经济的发展以及人们收入水平的提高，汽车已经成为现代家庭生活的重要组成部分。
了解汽车用户的现状对于制定汽车市场和产品策略具有重要意义。
本报告旨在通过对汽车用户进行细致的调研和分析，为相关企业和政府部门提供有关汽车行业的决策依据。
2. 调研方法和样本选择本次调研采用了问卷调查的方法，从不同地区和社会群体中选取了一定数量的样本。
问卷涵盖了汽车购买意愿、购买预算、车辆品牌选择、购车渠道等内容。
共收集的有效问卷750份。
3. 汽车购买意愿分析根据调研结果显示，超过80%的受访者表示有购车意愿。
其中，25%的受访者正在考虑购买，而55%的受访者表示打算在未来两年内购车。
仅有15%的受访者未来不考虑购车。
对于购车意愿的主要原因，绝大多数受访者认为“提高生活便利性”是最重要的因素。
此外，心理层面的“满足个人需求”以及“提高社会地位”也成为了一部分消费者决策的因素。
4. 汽车购买预算分析在购车预算方面，调研结果显示，40%的受访者表示购车预算在10万人民币至20万人民币之间。
另外，35%的受访者购车预算在20万人民币至30万人民币之间。
而只有10%的受访者购车预算超过30万人民币。
购车预算主要受到收入水平和家庭经济状况的影响。
70%的受访者认为购车预算在适当范围内能够满足自身需求。
5. 车辆品牌选择分析在车辆品牌选择方面，调研结果显示，受访者对于国内品牌和德国品牌较为青睐。
其中，国内品牌（如吉利、长城）和德国品牌（如奥迪、宝马）分别获得了20%和25%的选择率。
品牌选择主要受到以下因素的影响：品牌声誉、汽车性能、维修保养、售后服务和价格等。
受访者普遍认为重要的因素是品牌声誉和汽车性能。
6. 购车渠道分析在购车渠道方面，调研结果显示，大多数受访者倾向于选择汽车4S 店作为购车渠道。
其中60%的受访者表示会去4S店购车。
另外，30%的受访者倾向于通过二手车市场购车。
对于购车渠道选择，消费者关注的主要因素是售后服务、购车体验和可信度。
汽车消费心理与行为分析论文
目录摘要第一章：消费者心理概述1.1消费心理学的概念•••••••••••••••••••••••31.2消费者心理学的意义••••••••••••••••••••••31.3消费心理学的研究方法••••••••••••••••••31.4消费者的心理示例•••••••••••••••••••••••31.5消费者的类型与相应的应对技巧••••••••••••••••4第二章：消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义••••••••••••••••62.2汽车消费者购买行为影响因素分析••••••••••••••6 2.3汽车消费者购买行为的类型•••••••••••••••••7第三章：汽车销售3.1汽车销售的定义••••••••••••••••••••••••103.2汽车销售的过程••••••••••••••••••••••••103.3如何销售••••••••••••••••••••••••••••113. 4销售顾问应具备哪些素质•••••••••••••••••••••••••12总结•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15致谢词••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17汽车消费心理和行为分析摘要任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。
通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。
关键词：汽车消费需求消费行为消费心理销售对策第一章消费者心理概述1.1消费者心理学的概念消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。
各章自测题答案)
各章自测题答案第一章消费心理学基础一、单项选择题1．B 2．D 3．B 4．D 5．A 6．C 7．A 8．C 9．D 10．D二、多项选择题1．B、C、D 2．B、C、D 3．B、C、D 4．A、B、C、D 5．A、B、C三、填空题1．规律2．想象3．整体4．再现5．概括6．需要7．关键8．活动9．状态10．需求四、判断题1．√2．√3．√4．×5．√6．×7．√8．×9．√10．×五、简答题1．简述弗里德曼态度定义的三个成分。
一是认知成分，它是指人们对外界对象的心理印象，包含有关的事实、知识和信念，认知成分是态度其余部分的基础。
二是情感成分，它指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情绪情感，情感成分是态度的核心与关键，情感既影响认知成分，也影响行为倾向成分。
三是行为倾向成分，它是指人们对态度对象所预备采取的反应，它具有准备性质。
行为倾向成分会影响到人们将来对态度对象的反应，但它不等于外显行为。
2．胆汁质的气质特点有哪些?胆汁质：外向好动，精力充沛，争强好胜，感情用事，脾气暴躁，说话声大，爱教训，人，做事马虎。
3．多血质的气质特点有哪些?多血质：动作敏捷，灵活好动，热情开朗，兴趣广泛，善于交际，适应性强，性情浮躁，注意力易转移。
4．黏液质的气质特点有哪些?黏液质：沉着冷静，稳重踏实，善于克制，交际适度，三思后行，行动迟缓，为人拘谨，因循守旧。
5．抑郁质的气质特点有哪些?抑郁质：内向好静，敏感多疑，腼腆孤僻，不善交际，适应力差，多愁善感，情感脆弱，想象丰富。
6．人的心理的本质是什么?人的心理是人脑的机能，是客观事物在人脑中的主观反映。
这是人的心理的本质，是心理学的基本规律。
7．消费心理的发展趋势有哪些?第一，研究角度趋于多元化。
第二，研究参数趋于多样化。
第三，研究方法趋于定量化。
8．消费心理学的研究对象有哪些?一是消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象。
汽车消费心理学课程教学大纲
《汽车消费心理学》课程教学大纲英文名称：Automobile consumption psychology 课程代码：学时数： 48 学分：3课程类别：必修/选修适用专业：汽车技术服务营销先修课程：考核方式：闭卷考试/一、课程的性质、地位和作用《汽车消费心理学》是针对汽车技术服务营销专业开设的一门岗位能力课程。
该课程是一门专门研究市场营销活动中商品销售对象—消费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
课程内容上主要是让学生了解认识消费心理在汽车市场营销中得意义、作用与科学性，了解我国汽车消费者的心理以及根据其心理特点制定相应的营销策略。
在技能上让学生全面系统地掌握汽车消费心理学的基本理论、基本方法和应用原则与技巧。
综合培养和提高学生正确运用汽车消费心理学理论去解决实际问题的能力。
二、教学基本内容和基本要求（一）消费心理学概述教学目的和要求：通过本章的学习，使学生了解心理学的基础知识，了解消费心理学的发展历史，明确消费心理学在人们的生活与工作中的现实意义，掌握消费心理学研究的对象与方法，掌握中国人消费心理的基本特点。
教学重点和难点：1.重点：消费心理学研究的对象与方法2.难点：中国人消费心理的基本特点（二）汽车消费者的心理活动过程教学目的和要求：通过本章的学习，会运用规律分析营销活动中人们的状态能正确判断消费者对商品的认知心理，能用社会认知理论、情绪情感理论及意志理论去分析认知心理对营销活动中双方的影响。
教学重点和难点：1.重点：明确认知、情感、意志过程，掌握影响的因素2.难点：能清楚消费者对自己所营销商品的认知心理（三）汽车消费者的个性心理特征教学目的和要求：通过本章的学习，掌握个性倾向性的主要构成部分在营销中的作用和应用；掌握个性心理特征主要构成部分在营销中的作用和应用；掌握消费者的自我意识、生活方式对消费行为的影响教学重点和难点：1.重点：个性心理特征主要构成部分在营销中的作用和应用2.难点：运用自我意识的知识去分析消费者的心理与行为（四）汽车消费者的购买过程心理活动教学目的和要求：通过本章的学习，明确需要、动机是人们购买行为的根源和动力；掌握马斯洛的需要层次理论，掌握基本动机的主要类型，掌握消费者购买行为过程。
基于不同群体的购车心理及营销对策
基于不同群体的购车心理及营销对策□张今欣B3SSE^〇2020年第19卷第21期【内容摘要】随着时代的不断发展，越来越多的人开始购买汽车。
各品牌汽车都在全方位地满足消费需求，汽车营销压力俱增。
为此，相关汽车营销商只有分析不同人群的购车心理，才能够有效地提升汽车的销量。
本文先分析不同群体的购车心理，然后针对性地找出合适的营铕对策。
【关键词】不同群体；购车心理；市场营销【作者简介】张今欣（1987 ~ ),女，湖南新化人，湖南国防工业职业技术学院讲师，硕士；研究方向：汽车营销、市场调研随着经济的不断发展,不同群体都有了购车的需求，但是 不同群体购车的心理都会有所不同。
从国内汽车细分市场发 展的过程来看，多数小型汽车的销量也在出现下滑的趋势，甚 至这样下滑的趋势也在不断地延续m。
虽然有些汽车企业仍 然选择坚挺，但是只有分析不同群体的购车心理，才能够在之 后找出合适的营销对策,并有效地提升汽车的销量。
_、消费群体概述群体是指一定数量以上的人通过一定的社会关系结合 起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
消费是人通过 消费品满足自身欲望的一种经济行为。
消费群体是指有消 费行为且具有一种或多种相同的特性或关系的集体。
比如 消费者收入水平相近、购物兴趣相同，或者年龄处于同一阶 段,或者工作性质与职业相同等。
不同的消费群体具备不同 的消费特征,其群体的细分，便于商家制定正确的营销策略，减少汽车营销的肓目性,提高汽车营销的效率，并为市场提 供明确的目标。
二、不同消费群体的消费行为分析(一）需求层次划分。
基于马斯洛需求理论可对购车需 求划分为不同的消费层次:生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现需求，不同的层次，购车的需求侧重 点将截然不同：处于前2个需求层次即生理、安全型的客户，会更加注重与费用相关的指标，如价格、油耗；处于社交、尊重需求层次的客户，更加注重品牌、外观以及产品口碑；而处于自我实现需求的客户，则个性化需求更加明显，如越野、天窗、尾箱、座位可折叠性等。
第四节 不同群体汽车维修心理分析
谢谢大家
第四节
不同群体汽车维修心理分析
学习目标：
• 1、了解根据我国目前汽车使用情况，将客户分为 哪些类型？ • 2、掌握不同客户维修心理特征。
不同的用户，在进行汽车维修消费时，心理特 征也不尽相同。作为一名汽车维修接待人员，要了 解不同客户的维修心理，并根据客户预期尽量满足 其消费需求，使客户“高兴而来满意而归”。 一、根据我国目前汽车的使用情况，客户大致可以 分为以下几类：私家车用户、营运车辆用户、公 务车辆用户。
家庭汽车一般属于中高档汽车，汽车不 仅是其代步工具，也是其身份的象征。 艾森克三维结构 出故障时一般会选择到正规的4S店维修， 外倾性 精神质 神 主要考虑维修质量（要求装用原厂配件， 经质 要求采用规范的维修流程）。来店后希望 杨国枢等四维结构 精明干练 善良纯朴 将爱车呈现的故障、尚未呈现的故障统统 冲劢任性 智慧文雅 解决，对于维修价格则不是太在乎。
公务车用户维修心理分析
公务用车
特 1、因公派车，而公事是不能耽搁的。 点 2、所有费用由单位支付。对于维修费用的在意程 度相对较低。 3、主要考虑的是车辆的维修质量、外观美观、维 修及时等。 一般会选择到正规的4S店或特约维修站，对零配 维 修 件的选择以质量为首要要素。但在实际操作中，部 选 分公务车的管理人员与维修厂人员可能相互勾结， 择 采用副厂配件件，规范的 维修作业流程的欲望可能会让位于维修价 格的低廉。
私家车主希望尽快修好爱车，更不喜欢节假日将爱车放在维 修厂维修，假如发生了保险责任事故，希望能够借此机会将以 往的损伤一并修复。
2、营运车主维修心理
a、 营运：营业性运输（经营性运输），是指以运输为业
的个体经营者，以运输车辆作为基本工具，以道路货物运 输作为经营内容，以收取运费获利作为主要目的的道路运 输活劢。 营运车辆：参与营运活劢的车辆。 营运车主：拥有营运车辆的车主。 b、营运车辆的分类： 客运经营：道路旅客运输经营。 货运经营：道路货物运输经营。 c、经营要求： 货运经营者必须拥有与其经营业务相适应并经检测合 格的车辆，危险货物运输要用丏用车辆，有健全的安全生 产管理制度。客运经营者应当遵循依法经营，以人为本， 安全第一的宗旨，依据国家有关技术规范对车辆进行定期 维护，确保车辆技术状况良好。
中国汽车市场的消费者行为分析
中国汽车市场的消费者行为分析2019.1.3中国汽车市场的消费者行为分析本次，我们来讨论中国汽车市场的消费者行为。
同时，通过讨论我们对未来发展趋势做以判断。
我们的讨论主要分为以下几个方面：1、汽车消费市场的主要特点2、影响汽车消费的主要因素3、汽车消费者的购买决策过程4、未来发展趋势判断首先，让我们看下中国汽车市场的整体情况。
2017年阵痛着的中国汽车市场，微增长和行业洗牌成为17年的主要特点。
中国汽车工业协会发布的2017年车市销量数据显示，2017年乘用车产销量大概在2900万辆左右，同比增长1.5%。
虽然连续九年蝉联全球第一大市场，但增速却为近10年来最低。
从终端市场需求看，2017年终端需求相对2016年更为低迷。
2018年车市增速进一步走低。
汽车数据决策服务商威尔森的数据综合分析了影响2018年车市走势的因素，他们认为，购置税优惠政策退出造成乘用车市场减少180万辆。
不过，市场也有相对利好的因素，首先是持续增长的居民购买力，预计带来102.3万辆的销量；其次是新车上市结构向新能源车大幅倾斜，这种供给因素带来了14.6万辆的销量。
2018年乘用车市场零售量增速可能不足1%，但是2018年是近几年来，新车上市最多的一年。
按照威尔森提供的数据，2018年乘用车市场将上市新车达到194款，为历年新高。
市场需求不再大幅增加，车企众多，在这种大环境下，未来的中国汽车市场将不再是一片蓝海。
在此，我们研究汽车消费者的购买行为，通过行为的分析判断中国汽车市场的未来发展方向。
经过调查，我们认为，目前的中国的汽车消费市场存在如下特点：1.汽车消费需求多样性；从价格、车型级别、品牌国别、地域和城市级别几个方面，可以看到中国已购车用户当中一些明显的消费偏好趋势。
就整体市场层面而言，自主品牌的销量和市场份额提升，是现今中国汽车市场一个新的特点，而这其中，SUV 车型的不断推新和火爆销售功不可没。
同时，中国汽车市场的“迭代”特点也在消费者对汽车价格的选择中凸显。
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前期准备：课前在线学习
（1）微知库平台资源建设与课程搭建
（2）在线布置学习任务
任务描述：
展厅门开了，进来了一对夫妇，年龄大约在四十岁左右，穿着很得体。
当客户对展厅里的一辆A41.8T尊贵型轿车产生兴趣的时候，小瞿已经站在了离客户 4 米的安全距离（这个距离不会让客户感到压力）。
“您好！欢迎光临我们店，我是销售顾问小瞿，这是我的名片。
请问怎么称呼您？”这个时候正在发愁怎么打开后备箱的客户注意到了小瞿。
当一个人需要帮助的时候，是你最容易接近他的时候。
“哦，你好，我姓陈，这位是我的爱人。
”他指着旁边那位非常有气质的女士说：“我们打算买辆新车，主要给我爱人开。
她刚获得了驾照。
我们都很喜欢A4这部车，所以专门来看一下。
”“陈先生，您真的很有眼光。
A4是一部非常棒的汽车，她拥有时尚动感的外形，动力性和安全性都非常出色，真的特别适合您太太的气质。
”小瞿的这番话使陈先生和他太太露出了满意的表情。
后来，小瞿又了解到客户的详细的信息：陈先生是一位成功的房地产商人，爱人是公务员。
他们都很喜欢开车。
这次买车的预算在40 万以内。
小瞿根据客户的需求给他们介绍了一款33万5千的A4 豪华型车。
“王女士，您刚才说非常喜欢A4的外形。
是的，它的外形设计非常符合您的气质。
您知道为什么它的侧玻璃比较小吗？”“不太清楚，好像真的比咱们家的老皇冠 3.0的玻璃小，是吧老陈？”“就是小，我也不太清楚。
”“其实，这种设计是为了增加车辆侧面的安全性，给客户更多的保护。
”30分钟的试驾体验在客户意犹未尽中结束了。
再次来到展厅的时候，陈先生不出所料地询问了付款方式，车子质保等成交的信号。
”“价格能优惠吗？你看小瞿，我们相处得很好，你的业务知识很棒，咱们是朋友不是吗？而且我还有好多朋友都打算买车，你想办法给我多优惠一点儿，没问题吧？”小瞿接过话茬说：“谢谢陈总的夸奖。
其实，我真的特想给你们优惠，可是我们的车确实是全国的统一售价，价格确实没办法，但以后您的车子有什么问题都可以来找我，我就是您爱车的保姆。
”在一片笑声中，小瞿与陈先生确定了交车的时间和其他细节，这时候，一直沉默的女士说话了：“老陈，我们先回去考虑一下，看看找找别人能不能优惠，再说这么贵的东西也不能就这
么定下来呀。
”
没过几天，客户拿着我的名片来到展厅，点名找我买车。
整个交车过程非常愉快，因为小瞿和客户已经成了朋友。
在陈先生离开展厅前，他神秘地对小瞿说：“当有人拿着你的名片来展厅找你的时候，就表明这个客户已经认可你了，谁动了你的名片，相信那一定是接受你及你的产品的用户。
”
思考：
①家庭购车有几种决策形式？本案中属于哪一种？
②小瞿为什么会成功？如果您是小瞿，您将如何根据家庭消费心理特点把握客户心理？
请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何接待不同年龄、不同家庭消费心理特点的客户，判断客户购买心理，并采用角色扮演法在课堂上展示。
小组成员共同完成该任务，并采用角色扮演法在课堂上展示。
拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）
组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）
1.参照群体对汽车消费者的心理影响
2.年龄因素对汽车消费者的实际影响
3.性别因素对汽车消费者的影响
4.家庭因素对汽车消费者的影响
活动3：学习汇报（20分钟）
抛出如下4个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.参照群体对消费者有哪些心理影响？
【学生应能说出如下关键词】
（1）影像主体：名人、专家、“普通人”、经理型代言人；
（2）影响途径：媒体、人际关系；
（3）影响内容：车价、品牌、性能、服务、配置。
【教师适当补充】
2.不同年龄阶段的消费者购买汽车的侧重点有何不同？
【学生应能说出如下关键词】
（1）青年人注重外观设计、价格；
（2）中年人注重科技、高端、豪华；
（3）老年人注重功能、实用性。
【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调买车的人群年龄逐渐降低，汽车消费市场的目标消费群体从上世纪60、70到80年代，他们有各自不同特点:上世纪60年代的人比较内敛中庸，在成功的道路上他们大多是刻苦加实干，机遇加诚信;“70后”比较包容开放，他们的消费习惯可能就更注重轿车的驾驶乐趣;“80后”比较开放独立，他们有自己的行为处事方法，他们的价值观念非常超前，对新生事物了解和接受能力都非常强，在选择轿车的时候，他们更喜欢选择有个性的车型。
中高档车还是以中年人消费为主。
】
3.性别对消费者购车的影响有哪些？
【学生应能说出如下关键词】
（1）汽车消费性别换位。
驾驶色彩鲜艳两厢车的不是窈窕的女士们，更多的是男士们，相反，开丰田霸道这类SUV或越野车的却很多是女士；
（2）男性重性能，女性爱舒适；
（3）车内装饰是女性强项；
（4）男性车主更关注油耗。
【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调随着汽车的普及，汽车文化的培育，汽车的性别特征逐渐显现，对于男女消费者，销售顾问应有不同的营销侧重点。
如何把握女性消费者，也成为我们营销的重要目标。
】
4.家庭因素对汽车消费者有哪些影响？
【学生应能说出如下关键词】
（1）家庭因素决定对汽车的支付能力；
（2）家庭因素还决定了汽车消费的档次问题；
（3）家庭因素决定了汽车消费的具体时间；
（4）家庭因素决定着汽车消费的方式。
【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调不同家庭结构的客户在选购产品时的考虑因素、购买心理、购买动机都不太一样，因此销售顾问应该针对不同家庭结构类型的客户采取针对性的方法，才能得到客户的认同，从而促成销售交易。
】
活动4：在线测验（10分钟）
扫描“测验二维码”进入资源库平台的在线测验页面。
活动5：模拟训练（30分钟）
【小组开展模拟训练，汇报任务成果】
1.内容：判断客户群体心理模拟训练
2.任务实施目标：能正确掌握消费者的群体心理；能根据不同年龄、家庭消费心理特点，采取不同的营销措施。
3.实施步骤：
（1）学生以小组为单位，3～5人一组，每组分为两类角色，销售顾问和客户。
客户可以是1人或多人，采取不同的家庭结构，客户可扮演不同年龄阶段，例如青年、中年、老年客户， 1名销售顾问。
关键是销售顾问要能根据不同年龄、家庭结构的客户，准确地判断出客户的购车心理，越具体越好。
（2）各小组在上台表演前，要准备好主要情节与台词。
扮演客户的同学，其台词的表达，要表现出不同年龄阶段、不同家庭消费心理的特点。
一组在前边表演时，其他组要认真看，仔细听，并适当做笔记，最后打分。
（3）小组成员共同完成该任务，并拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
从平台成果提交情况看，部分学生做得比较好。
该活动进一步强调自主学习的重要性和必要性。
活动6：课堂小结（5分钟）
根据时间情况，和学生一起回顾，并探讨拓展内容。