中国移动渠道建设分析
移动渠道建设思路
移动渠道建设思路标签：移动渠道竞争市场农村2009-12-01 17:53目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。
主要表现在以下几个方面：一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。
新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。
目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。
如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。
因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。
移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。
二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。
分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。
三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。
虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。
针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。
我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。
1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理；2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点；3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。
中移动营销渠道规划建设简析作者:易建华发表:2011-03-22 一．营销渠道运营背景分析电信、互联网和广播电视的三网融合，通信技术和信息技术的融合，固网和移动网的融合正在推进传统电信产业向现代信息服务业转型。
构建“通”渠——中国移动运营渠道改革的建议
构建“通”渠——中国移动运营渠道改革的建议渠道架构的复杂化，增加了运营商与客户进行沟通的成本，如何建设高效、低成本，沟通顺畅的渠道，已不仅是中国移动一家需考虑的事情。
和所有运营商的渠道一样，中国移动的运营渠道体系的根本功能在于建立运营商与终端用户之间的通道，在这个通道中，流动的除了产品、劳务等有形或无形的业务流以外，同时伴随的还有金融流和信息流的流动，如下图所示：无论运营商涉及的渠道多么复杂，其最主要的功能是要实现与最终用户之间的有效沟通。
从最早的单一化沟通渠道发展到目前多重渠道体系结构（见图2），运营商在渠道的宽度和深度的建设都有了长足的进展。
目前中国移动正处于渠道建设的重要时期，在整个渠道建设思路上，无论渠道规划的思路有多么复杂，事实上，最主要的一点在于，由于渠道架构的复杂化，增加了运营商与客户进行沟通的成本，在这样的背景下，如何建设高效率，低成本，沟通顺畅的渠道，已不仅是中国移动一家运营商需考虑的事情。
实际上，无论如何架构自己的渠道，为了达到上述提及的高效率，低成本，沟通顺畅的目标，渠道扁平化成为越来越多的运营商进行渠道改革和建设的一个重要方向。
为了能从根本上理清这个思路，针对中国移动的渠道，有以下简单的分析：一.中国移动渠道体系构成v中国移动整体渠道体系以客户为中心，分核心渠道与拓展渠道，对中国移动的产品、业务、服务进行推广。
核心渠道包含服务厅、客户经理、电话营销、呼叫中心、互联网站等。
服务厅提供店面式的全业务服务，客户经理提供一对一的大客户服务，电话营销提供电话直销服务，呼叫中心提供电话查询、业务受理服务，互联网站提供自助式的网站服务。
拓展渠道包括分销渠道、直销渠道、代理商渠道、联合营销渠道。
分销渠道与直销渠道通过次级分销商延伸至各个分销、直销网点，提供签约放号、标准卡类销售的服务，代理商渠道通过次级代理商延伸至各个代理网点，提供数据业务销售的服务，联合营销渠道通过银行等其他行业业务提供者提供特定的服务。
移动通信运营商渠道体系建设的新思路
移动通信运营商渠道体系建设的新思路近年来，我国移动通信市场竞争日趋激烈，中国移动、中国联通两大移动通信运营商开始越来越认识到渠道体系建设的重要性,并已根据现阶段我国移动通信市场竞争形势，逐步在打造相适应的渠道体系。
移动通信市场的三大渠道在市场营销学中，广义的渠道是指所有连接客户与产品之间的通道。
但我们可以将渠道的概念延伸、扩大，将更多的渠道类型纳入到移动通信市场整体的渠道体系中，目前我国移动通信市场的主要有以下三大渠道。
1.主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括营业厅渠道、大客户服务、客户服务热线、运营商网站等。
2.实体渠道：从物理存在形式上是指有实体表现形式的渠道，包括品牌店、自助服务店、加盟店、授权销售点等。
3.社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商、授权销售点、标准卡类直供零售点等。
主控渠道的现状及发展趋势主控渠道是运营商最为重要的一个渠道，这是所有运营商早已认识到的，而营业厅渠道又是主控渠道的重中之重。
我国移动通信运营商通常是通过自建、合作和加盟三种方式来建设营业厅，这三种形式的营业厅店面装修风格、企业CI标示均是相同的，也就是说，从外观上看几乎是相同的。
而设立合作、加盟营业厅的初衷是扩充运营商服务营销能力，向更多的客户和社会公众提供所有已开放业务，实行“一站购齐式”的服务方式，从而达到运营商与合作方、加盟方共同发展的目的。
目前我国移动通信运营商的自建营业厅在营业厅渠道中所占的比例普遍偏低。
据统计，全国大部分地区的中国移动、中国联通营业厅有50%～70%都是合作、加盟性质的。
但在合作性质以及加盟性质的营业厅，服务人员水平参差不齐的现象经常存在。
而近年来服务行为已成为影响服务效果至关重要的因素，服务行为一方面体现了员工的自身素质，另一方面也体现了运营商整体的服务水平和经营理念。
中国移动通信的营销渠道模式分析
中国移动通信的营销渠道模式分析中国移动通信的营销渠道模式分析渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。
按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。
移动通信企业营销渠道的特点移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。
目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。
而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。
因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。
但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。
因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。
渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。
这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
移动通信企业现有的渠道模式分析经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。
基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出，在几种渠道模式中，公司网站的成本最低附加值也最低，而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。
目前使用最多的是代理商形式，成本和附加值都居中。
不同业务对渠道要求不同，现有的多样化渠道服务。
在这些多样化渠道模式中代理商模式一直占有绝大比重。
【最新推荐】201X中国移动(sa)渠道建设-精选word文档 (13页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==201X中国移动(sa)渠道建设篇一：SA渠道建设SA工作随笔——浅谈集团业务SA渠道体系建设（一）信息化拓展及深耕计划篇：SA作为集团客户营销的新武器他的作用不言而喻，如果能够处理好和传统直销渠道的关系就如同拳击运动员在赛场上打出的一记组合拳一样实现对竞争对手的全面压制。
3G元年中国移动集团客户的战略是客户保有和信息化工作，我们的应对策略是守、拓、攻。
我们把客户保有和信息化中SA的工作分开来说：关于信息化，SA工作在各个省市已经逐步展开。
从开始个别省市实践摸索，单兵作战到目前集团公司一纸文书，整齐划一，俨然SA工作从实验室的“半成品”过渡到了即将被市场检验的“样品”。
随着动力100的媒体发布，集团统签的14家全网SA开始纷至沓来，SA的阵容逐渐“壮大”，底子逐渐增厚。
在原有客户经理无暇顾及甚至望尘莫及的领域开始发挥起了作用。
在信息化产品营销中SA还是有着自己得天独厚的优势的。
首先，客户关系是立足根本，这也是我们所要利用SA的核心资源。
记得迈闻老师在其博文中曾经总结客户经理的两大基本功：拜访和饭局，我相信这两大基本功SA做的肯定值得客户经理学习。
由于SA往往接触企业领导而非普通联系人，这就提高了业务拓展的成功率，如抛开业务掌握熟练程度这个可靠后天培训解决的问题，那么在信息化战略体系中“拓”和“攻”应部署给SA相当的份额，给他们充分发挥的舞台。
其次，在信息化业务营销工作中特殊行业SA能够搭建得天独厚的业务销售通道。
如行业协会、机构类的SA可以依靠其掌握的平台资源销售移动产品，如借用行业年会、论坛等机会营销，甚至可以利用政策“强行捆绑”销售；而具备集成背景的SA因为对其已有客户的系统软硬件环境了解透彻，将移动信息化介入客户的二次开发环境，营造移动信息化嵌入机会相对容易，创造集成运营条件往往更加便利。
中国移动3G时代渠道建设浅谈
2010年10月13日 年 月 日
第1页 页
背景
外部 外部
1. – 3G时代竞争加剧 时代竞争加剧 为了电信行业内国有资产的保值增值 ，3G牌照也将发放给现有的固网运 营商，势必意味着3G时代更加激烈 的市场竞争将要到来; 2. 在激烈的市场竞争中， 在激烈的市场竞争中，渠道竞争尤为重 要 – 任何市场中，渠道资源是有限的，渠 道资源的争夺，直接意味着市场的格 局； 新渠道的引进 – 一些创新的营销方式以及其他行业的 渠道将被引入到移动通信业务中来 。 1. –
2.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.
3.
3.
4.
4.
专题探讨四： 专题探讨四：移动营业厅及电子渠道
中国移动自有营业厅现状
现状： 现状： 1. 移动的渠道功能除了销售之外，还应该 包括视觉信息传播、现场客户服务、市 场信息采集等。目前在以上方面有部分 欠缺。 移动营业厅目前数量少，模式单一，覆 盖面有限。 2. 对策： 对策： 1. 在视觉信息传播、 在视觉信息传播、市场信息采集方面应加 大力量进行提高和进一步整合。 大力量进行提高和进一步整合。在利益导 向的前提下，代理合作类的渠道必然不愿 意为上述无收益的功能付出额外的代价， 此时，移动的自有营业厅，在某种意义上 承担了对全部渠道体系示范和引领的作 用。 现有营业厅进行VMD（可视化营销策划， （可视化营销策划， 现有营业厅进行 Visual Merchandising Display）改造 ） 移动需要付出大量的营销努力以构建品 牌。业务设计和资费吸引只是用户造访店 面的必要条件，而VMD则是促成这一行为 的关键。在功能、定位设计上没有形成不 同体系，应形成品牌旗舰店、体验店等不 同结合的方式。VMD不仅仅是华丽的橱窗 与装修，更重要的是有体系的表现、有逻 更重要的是有体系的表现、 更重要的是有体系的表现 辑的产品策划
移动渠道分析
中国移动渠道研究摘要在当今的环境中，企业越来越重视渠道的建设，并盛传“渠道为王，得渠道者得天下”。
在竞争越来越大的通信行业，中国移动为了在四大运营商之中挣脱而出，也当然越来越重视渠道的管理，拓宽渠道，随之而来的渠道冲突也就越来越多，必然要进行渠道整合。
关键词：渠道渠道管理渠道冲突渠道整合当今移动的销售渠道主要有实体营业厅、直销人员、电子营业厅、其他代办、辅助设备。
营业厅是面对中国移动所有客户，具有店面营销、销售、和服务的综合职能，总共三种运营形式：自办（自建自营）合作（自建他营）特许（他建他营）。
移动直销人员包括专门销售部门、政企客户经理和社区经理。
专门销售部门服务的对象是附近的移动用户，职能是区域内的销售及推广、维护区域内客户关系等。
政企客户经理是面对政府和企业用户，职能是全业务综合服务、“一站服务”个性化服务等。
社区经理是面对周边社区公众，职能是社区客户管理和关系维护、社区移动业务宣称及销售等等。
电子营业厅包括网上营业厅以及电话服务中心。
网上营业厅主要是个人服务以及集团服务。
电话服务中心是面对所有的中国移动客户，主要提供话费咨询、业务咨询以及投诉。
其他代办、辅助点：面向个人客户，专门提供24小时自助式服务的场所和设施。
在简单服务方面对其它渠道做有益的补充和分流，主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务。
通过上面的移动渠道建设的介绍，我们可以看出新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。
相对的由于太广泛的网点，难免有管理不到位的时候。
况且由于其业务范围比较单一，代理商的又是以营利为目的，因此在对客流程和业务知识上难免存在着一定的不足；合作营业厅和手机大卖场相对来说比较具有规模性，设备也比较完善，但是业务受理流程不规范，对业务知识的了解相对较少，掌握得不够扎实和熟练，指定专营代收、指定专营店、直销员分布范围广泛，营销手段相对机动灵活，但业务知识水平相对较差，在对客流程上根本无服务规范可言，有的甚至出现竞争对手的终端产品，新自费政策的宣传力度也不够，，这样就会在一定程度上造成信息传递的中断，使很多信息不能准确按时的传递到消费者。
浅谈中国移动渠道与电信服务业渠道建设
浅谈中国移动渠道与电信服务业渠道建设浅谈中国移动渠道与电信服务业渠道建设12市营4班邓伟成 08号一丶中国移动营销渠道的现状目前,移动运营商的渠道体系主要包括两个类型:主控渠道:从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道,包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。
社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是中国移动核心渠道的重要补充。
移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。
因此,中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时也要不断强化社会渠道营销服务功能,借此提升综合服务水平。
（a）、中国移动营销渠道存在的问题1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足目前,中国移动的营销渠道鱼龙混杂,数量多、规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。
用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本,也降低了营销效率。
2.渠道冲突明显从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,相互间关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱,恶性削价竞争和“冲货”。
渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。
跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽视零售渠道建设,忽视本地市场的销售与服务,冲击了正常销售渠道。
3.社会营销渠道中代理商选取过程不规范考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难,导致移动公司对中间渠道的吸引力下降,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐,与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。
4.移动公司与代理商缺乏紧密关系社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性,从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理商。
从代理商的角度看,代理商是独立的法人,销售通信终端才是他们的主营业务,他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。
6.渠道覆盖面比较单一由于市场和业务的急剧膨胀,中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。
某移动公司营销渠道建设工作总结报告
某移动公司营销渠道建设工作总结报告某移动公司营销渠道建设工作总结报告一、工作概述随着移动通信业的快速发展，移动公司营销渠道建设工作显得尤为重要。
本报告旨在总结某移动公司过去一年来在营销渠道建设方面的工作，包括渠道拓展、渠道培训、渠道优化等方面的具体工作内容和取得的成果。
通过总结与分析，为未来的营销渠道发展提供参考和指导。
二、渠道拓展工作1. 分析市场需求：通过市场调研，了解目标消费群体的需求和购买行为，确定渠道拓展方向和策略。
2. 筛选潜在渠道：根据目标市场特征，筛选与公司产品相匹配的渠道，进行进一步的调研和评估。
3. 渠道合作洽谈：联络潜在渠道合作伙伴，商讨合作方式和条件，达成合作协议。
4. 渠道开发与培育：协助渠道合作伙伴进行门店选址、店面装修等工作；提供产品培训、销售技巧培训等支持，培养合作伙伴的销售能力。
5. 渠道管理与优化：建立渠道管理机制，监控渠道合作伙伴的经营状况，及时跟进问题并提供解决方案，优化渠道品牌形象。
三、渠道培训工作1. 培训需求调研：与渠道合作伙伴沟通，了解他们对培训的需求和期望，确定培训课程内容。
2. 培训教材开发：根据渠道合作伙伴的需求，制定培训课程大纲，编写培训教材。
3. 培训师资培养：培养一批专业的培训师，提升他们的培训技能和专业知识，以提高培训效果。
4. 培训实施与评估：组织培训课程的实施，通过考试、调研等方式进行培训效果的评估，并根据评估结果进行课程优化。
四、渠道优化工作1. 渠道绩效评估：定期对渠道合作伙伴的经营绩效进行评估，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，识别问题并制定改进措施。
2. 渠道激励机制：建立合理的激励机制，激励渠道合作伙伴积极推广与销售公司产品，提高销售业绩。
3. 渠道合作伙伴关系维护：定期与渠道合作伙伴进行沟通交流，了解他们的困难和问题，并协助解决，保持良好的合作关系。
4. 渠道业务流程优化：根据市场变化和消费者需求，优化渠道业务流程，提高效率和便利性，提升顾客满意度。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
全业务背景下中国移动营销渠道体系建设优化策略精选
全业务背景下中国移动营销渠道体系建设优化策略第三章中国移动营销渠道现状分析3.1.中国移动营销渠道发展历程回顾移动的服务营销渠道发展历程，主要可分为四个成长阶段。
分别为邮电分家初期的“创业起步阶段”，从2003年开始的“大规模扩张阶段”，自2006年开始渠道功能转型的“效益提升阶段”，自2008年至今的“体系重构、合作共赢阶段”。
(具体见图3一l)1999年一2002年是中国移动的创业起步阶段，在此阶段中国移动市场平均以两位数的速度增长，为不断增加向客户销售的触角，移动运营商广泛利用社会资源建立代理分销店和代理点，社会网点的优点是遍布城乡各地，移动运营商可以通过社会网点快速推销自己的业务和产品，有效利用资金，可以有效降低单位渠道的成本。
例如，在2001年H月，中国移动自营厅达3，410个，而代理店却有34，624个(其中合作营业厅1，817个，特约营业厅8，685个，普通代理店24，122个)大量普通代理店的核心能力在于扩大“销售”的覆盖，没有排他性的要求，即使在特约营业厅也出现销售两家运营商业务的情况。
在实体渠道的自然增长阶段，运营商对自营厅的“窗口”形象要求和服务职能有一定要求，但大量存在代理店形象、管理和经营水平参差不齐的现象。
代理商因利益驱动而自然加入渠道，运营商没有主动进行规划，包括实体渠道网络结构、网点布局、管理非常薄弱，导致实际运作效率低下。
在此阶段，中国移动开始逐步探索渠道的建设、管理工作。
(二)大规模扩张阶段:2003年一2006年是大规模扩张阶段。
2003年，运营商开始积极投入开展实体渠道建设，合理布局，加强控制，差异化整合实体渠道模式是这一阶段共同的特点。
中国移动各省级运营商实体渠道建设分为两种模式，移动业务渗透率高的经济发达地区，实施“以市场职能和服务职能为主”的整合实体渠道模式，针对不同的目标市场，建设差异化的实体渠道。
在此阶段，为满足市场急速膨胀的需要，中国移动开始对渠道进行规模扩张。
【中国移动】[市场]中国移动渠道策略分析报告()共39页
![【中国移动】[市场]中国移动渠道策略分析报告()共39页](https://img.taocdn.com/s3/m/ebc2b9f20740be1e640e9ab1.png)
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
➢改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
➢对绿化、保安、保洁、 营收款押运、物流配送、 固定电话费、基础环境 维护费、办公用品、设 备维护费用、宣传费用 共10项零星成本设定月 支出上限
在实物类产品的销售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚 未找到，多品类、低成本的电子商务销售难以开展。
-8-
目录
1、现状问题 2、渠道策略
-9-
总体策略
以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标，开展渠道价值转型工程。
自营渠道 社会渠道 电子渠道 系统支撑
-10-
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、渠道支撑 5、三个关注
-11-
工作思路
进一步提升自有渠道的效益和销售能力，增强对市场的掌控能力，推动自有 渠道由服务导向向销售导向转型。
-12-
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
人工服务，通过服务寻找销售机会，业务量大的服务厅业务分流应当限于厅内分流，社 会渠道的分流要审慎考虑
主控≠独控，理顺自营与他营、自有渠道与社会渠道的关系
1. 自营和他营都是自营渠道，仅是运营方式的不同，要实施一体化管理 2. 自有渠道和社会渠道要协调运作，社会渠道核心网点丰富业务承载，中高端维系、定制
运营管理-中国移动XXXX年渠道管理运营平台(CMOP)建设方案
业务支撑部信息管理处 二〇一〇年四月
-1-
目录
� 一、现状和问题
二、CMOP建设规划 三、一级CMOP建设方案 四、省级CMOP建设方案 五、CMOP建设方式
-2-
现状1：渠道规模不断加大，业务量持续增长，但总部 仍然只能依靠手工方式获取相关数据
� 实体渠道
� 电子渠道
二、渠道管理支撑亟待标准化、规范化
– 各省渠道支撑功能的重点和实现模式存在差异，很多具备全网共性的管理功能点规范性不足。
三、现有一级系统支撑短板明显
– 数据支撑不足。一级业务支撑系统现有数据汇总功能精细化、准确性较差，难以提供决策支撑。 – 分析展现欠缺。一级业务支撑对渠道的分析、监控、展现功能支撑亟待加强。 – 沟通保障匮乏。很多优秀的管理经验湮没在省、地市公司层面，未发挥全网渠道管理协同优势。
各省渠道支撑情况 调研
-8-
问题小结
一、全网渠道管理的信息体系尚未打通
– 省级支撑已具备一定基础，总部一级支撑尚处于起步阶段。渠道运营的两级信息交互体系还未完 全打通。总部获取各省信息的支撑手段偏弱，各省均存在“信息孤岛”现象。
– 省级及地市级尚未形成渠道信息采集和维护常态化机制，影响数据可信度和系统的推广应用。
种模式。 – 酬金使用效率分析：以经分系统支撑为主，但三分之一的省份目前尚未开发。 – 社会渠道分层分级管理：存在CRM、经分系统、地市级系统等多种承载方式，部分省份还尚未
实现。 – 渠道管理知识库：主要以CRM系统支撑为主，三分之一的公司尚未开发。多个省份已明确提出
全网交流平台和知识库的需求。
各省渠道管理系 统 功能模块梳理
经常遇到障碍。
精细化运营
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下:一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1.基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金25元、销售90元面值号卡酬金35元，销售120元面值号卡酬金45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
移动渠道工作总结范文(3篇)
第1篇一、前言随着信息技术的飞速发展，移动通信行业在我国已经取得了举世瞩目的成就。
作为移动通信行业的重要组成部分，移动渠道工作更是关乎公司业绩和市场竞争力的关键环节。
在过去的一年里，我作为移动渠道经理，紧紧围绕公司战略目标，积极开展各项工作，取得了一定的成绩。
现将一年来的工作总结如下：二、工作回顾（一）渠道建设与拓展1. 渠道规划：根据公司发展战略和市场需求，制定了年度渠道建设规划，明确了渠道拓展目标、渠道结构优化和渠道管理提升等具体任务。
2. 渠道拓展：积极拓展线上线下渠道，新增合作伙伴10家，覆盖范围进一步扩大，为公司业务发展提供了有力支持。
3. 渠道优化：对现有渠道进行梳理和优化，提升渠道质量，降低渠道成本，提高渠道盈利能力。
（二）渠道管理与运营1. 代理商管理：建立健全代理商管理制度，加强代理商培训，提高代理商业务能力和服务水平。
2. 终端销售：加强终端销售管理，规范终端销售流程，提高终端销售业绩。
3. 促销活动：策划并组织了一系列促销活动，提高客户满意度，提升公司品牌形象。
4. 客户服务：加强客户服务体系建设，提高客户服务质量，提升客户满意度。
（三）渠道风险控制1. 渠道风险识别：定期对渠道风险进行识别和评估，制定风险防控措施。
2. 渠道风险防范：加强对代理商的信用管理，防范渠道风险。
3. 渠道风险化解：对已发生的渠道风险，及时采取措施进行化解，降低损失。
三、工作亮点（一）渠道拓展成效显著在过去的一年里，成功拓展了10家合作伙伴，覆盖范围进一步扩大，为公司业务发展提供了有力支持。
（二）渠道质量得到提升通过加强代理商管理、规范终端销售流程等措施，渠道质量得到显著提升，渠道成本得到有效控制。
（三）客户满意度不断提高通过加强客户服务体系建设，提高客户服务质量，客户满意度不断提高，为公司赢得了良好的口碑。
四、工作不足与改进（一）工作不足1. 渠道拓展速度有待提高。
2. 渠道风险管理能力有待加强。
移动运营商渠道管理模式及存在问题分析
D BC D
!"#$% &’$’("))*+,(-&,"+.
!"#$%&’() * +,%#"&’-(
!""#$%&$’!
移动运营商渠道建设现状
渠道体现了一个通信运营企 业 的 核 心 竞 争 力 。目 前 随 着 竞 争 加剧! 国内通信市场由卖方市场 转变为买方市场， 以前以自办营 业厅为主代理为辅的营销渠道， 由于模式单一、 布点不多， 已经 不再适应市场发展和竞争的需 要， 竞争要求主动营销， 而仅凭 运营商自己难以拓展市场， 因此 运营商必须让利给渠道， 以求得 在 整 体 争 夺 上 达 到 共 赢 。正 因 如 此， 中国移动和中国联通的渠道 争夺愈演愈烈。目前， 移动企业 的渠道呈现如下两个明显特点： 第一，移动企业的渠道面渐 展 渐 宽 。传 统 的 渠 道 商 是 一 个 行 业， 该行业依靠赚取产品流通中 产生的差价而生存， 他们的主营 业 务 往 往 扑 在 销 售 上 。而 随 着 移 动企业对这一渠道资源的开发， 移动企业开始将目光转向非传 统渠道。从某种意义说， 只要掌 握客户资源并具有潜在销售条 件， 所有的商业实体都能纳入到 渠道范畴。显然， 吸引更多非传 统渠道商的加盟对处于市场挑 战地位的中国联通更具战略意义。 第二，具备连锁销售形式的 代理商渐渐成为移动企业的主 渠 道 商 。每 家 运 营 商 的 渠 道 都 包 含了众多的经 （包） 销商、 代理 商，这些渠道商规模大小不一， 从经营实力和合作价值看， 具备 多家分销店面的渠道商由于客 流量大、 归口信息一致、 店面形 象较统一， 因此逐渐从众多渠道 商中脱颖而出， 成为移动运营商 重 点 合 作 对 象 。这 种 渠 道 商 广 泛 存在于各大运营商中， 例如与中 国移动合作的国美和中复电讯，
某移动公司营销渠道建设工作总结报告(doc 16页)
移动XX分公司营销渠道网点建设专项效能监察工作总结报告为了有效整合营销渠道，完善营销服务体系，不断提升服务水平和企业形象，2003年8月,省公司在德阳召开全省市场工作会,提出全省启动渠道整合工程的要求，年底各分公司陆续有计划、有步骤地利用成本开始启动了渠道网点建设工作。
经过全省各分公司和成都营销中心共同努力，顺利完成了2003年至2004年营销渠道网点建设任务，全省基本上建成了一张覆盖城镇和农村的营销服务网络，从建成后运营效果看，有效地发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的作用。
为了及时掌握营销渠道网点建设过程中网点购置、网点租赁、网点装修等情况，确保渠道网点建设的规范化、程序化和合法性，各市州分公司纪检监察人员从网点选址、房屋租赁、装修招投标、工程验收等全过程参与监督检查。
通过各分公司（中心）普遍开展自查、整改，省公司专业部门组织交叉检查和省公司组织抽查等方式，卓有成效地开展了渠道网点建设专项效能监察工作。
因渠道网点建设目前还在继续建设过程中，现将2003年至2004年营销渠道网点建设专项效能监察工作情况总结如下：一、领导重视，组织健全，措施有力2003年12月3日省公司尹显智副总经理主持召开全省渠道网点建设评审工作会，公司领导、计划部、财务部、监察室等部门负责人参加了会议。
会议要求对各市州分公司网点规划、建设原则、建设标准、范围和建设流程严格把关，杜绝投资不当的情况发生。
为保证渠道整合工程建设的投入产出收益最大化,要加强对各市州分公司渠道整合工程管理，并要求监察室要加大对全省渠道网点建设项目的监督检查力度，作为专项效能监察工作来开展。
同时，省公司相关部门要指导各分公司开展好渠道网点的建设工作，保证渠道网点建设的规范化、程序化和合法性。
随后，省公司监察室印发了川移纪监[2003]21号《关于开展营销渠道网点建设效能监察的通知》，把渠道网点建设作为2004年立项的效能监察工作，要求各分公司纪委、监察室和成都营销中心要对此项工作给予高度重视，主动参与营销渠道网点建设全过程监督检查，严格按照省公司营销渠道网点建设的原则和标准执行，依法监督。
移动渠道
一中国移动通讯市场环境的变化分析移动通信行业发展至今，市场环境发生了诸多的变化，仔细分析市场变革是渠道改革的前提。
（一）中国移动通信业的用户规模中国移动通信业的用户规模已经突破2亿，超过美国移动用户数跃居全球第一，中国的移动通信产业也到达繁荣时期。
然而，在这难得的产业黄金发展时期，中国移动产业也暗藏危机，那就是新增客户市场将逐步放缓。
在市场日趋饱和的形势下，通过开发新的服务以增加已有用户群的ARPU(每月从每用户获得收入)已经成为市场的主要发展趋势。
（二）国际市场的影响中国加入WTO以后，外资进入我国电信运营市场，既有推动电信运营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面，更有动摇我国电信运营商市场地位、争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面。
（三）3G成为全球移动通信发展的方向3G成为全球移动通信发展的方向，从语音业务向数据业务过渡将是大势所趋。
未来发展急需解决的问题就是丰富服务内容和资源，提供更多更有吸引力的数据业务，使用户愿意更频繁和更长时间地“泡”在手机上。
（四）政府法规的开放国家对移动通信资费调整政策逐渐放宽，不仅有利于规范市场竞争，而且可以引导运营商转向对网络潜力开发，提高服务和增值业务运营能力的轨道上来。
这就要求移动运营商建立敏锐的市场感应系统，和用户保持有效的双向交流。
二中国移动通讯营销渠道分析（一）渠道营销的含义及特征渠道营销即营销渠道，也叫深度营销，是指经过深入调研，发现重点营销某类特殊的用户群体，这类用户群具有巨大的消费潜力，但是尚未形成异网用户，或者是其消费潜力尚未被完全挖掘。
中国移动公司建立了面向不同的客户品牌或细分客户群提供差异化服务的渠道体系，该体系包括实体渠道、电子渠道、直销渠道、代理渠道和增值合作渠道五大类。
渠道营销模式的主要特征：一是多样化的营销渠道相结合，其中代理商模式尤为普遍，他们主营业务是销售通信终端。
如中国移动公司以自有渠道参与销售，引导其庞大的社会化分销渠道为主，兼以直销为前者的支撑和补充，由自己牢牢掌握核心大用户和高端客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
普通营业厅
全球通VIP俱 乐部
动感地带品 牌店
各地不得再出现其它渠道品牌
15
营业厅经营多元化，终端销售功能加强
随着通信产业结构的发展，中国移动逐渐进行前项一体化发展，涉足通信终端的
制造和销售，定制手机等开始涌现；
与之相适应的渠道端不仅经营各种运营商业务，同时也在销售手机、数码产品等 移动终端，且逐渐成为其渠道的主营业务之一；
中国移动营销服务渠道体
客户经理 客户经理
自营实体渠道 自营实体渠道
社会渠道 社会渠道
电子渠道 电子渠道
集 团 客 户 经 理
个 人 客 户 经 理
自 营 营 业 厅
品 牌 店
自 助 服 务 厅
指 定 专 营 店
特 约 代 理 点
电 话 营 业 厅
网 上 营 业 厅
短 信 营 业 厅
掌 上 营 业 厅
自 助 终 端
其
他
实体渠道
电子渠道
8
目录
中国移动渠道发展策略分析
中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设
中国移动渠道建设特点分析
9
渠道建设与市场细分有效结合，增强渠道有效覆盖率
中国移动制定的市场细分策略在渠 道端得到了很好的执行。全球通品 牌店和动感地带品牌店的建设，有 效吸引和覆盖目标客户，通过细分 渠道向用户提供差异化服务，既维 护了客户又打造了品牌，使中国移 动在通信终端市场占据强大影响力； 动感地带品牌店主要面向青少年消 费群体，提供适合目标群体的多样 化业务，注重体验； 全球通品牌店是移动高端客户形象 店，特别注重VIP服务功能的完善；
3
目录
中国移动渠道发展策略分析 中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设 中国移动渠道建设特点分析
4
中国移动渠道发展进入以市场竞争为导向的渠道发展新 时期
渠道优化新发展阶段 渠道建设阶段 •重点建设实体渠道 •社会渠道管理制度建设 •大力发展1860的营销能力 •优化渠道结构，大力发展电子渠道； •加强自营渠道的精细化管理 •提炼核心社会渠道、逐渐减少二、三 级代理渠道 •开发新型合作渠道
运营商的利润在不断的削减，带给渠 道的利润也越来越少。 为提高渠道的竞争力和获利水平，中 国移动缩减渠道长度，二三级代理渠 道逐渐减少，提炼核心社会渠道，并 采取直供的形式，将渠道逐级代理商
扁平化
三级代理商 零售店
中国移动渠道模式演变图
12
渠道强化客户体验，突出服务功能建设
非短信偏好人群
短信主动营销
主
动
营 销
（按不同时段）
11
社会实体渠道长度逐渐缩短，呈扁平化发展趋势
中国移动渠道建设由于初期开放型建 设的策略，为实现市场覆盖，抢夺客 户资源，发展了大量的多层级的社会 渠道。
分校模式
中国移动
直供模式
一级代理商 指 定 专 营 店 特 约 代 理 点
但随着市场的发展，竞争日益激烈，
中国移动渠道建设分析
2008-3
目录
中国移动渠道发展策略分析 中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设 中国移动渠道建设特点分析
2
中国移动渠道建设由开放式发展向集约式精细化发展转 型
移动渠道在建立之初凭借开放式发展策略，渠道建设取得了高速发展；随着国内市场的 不断成熟，消费者个性化的需求和对高质量服务要求的日益强烈，同时为更好的进行品牌 建设，移动采取了集约式精细化的渠道发展策略， 精心打造优质渠道，以提高核心竞争力。
2003
2004
2005
2006
2007
2008
渠道规划阶段 •发展自有渠道 •以连锁实体渠道为核心 •大力发展社会渠道 •建设1860
渠道整合阶段
•发展直销渠道，尤其是大 客户经理
•继续建设自有实体渠道 •社会渠道逐步转型
5
目录
中国移动渠道发展策略分析 中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设 中国移动渠道建设特点分析
6
中国移动渠道结构多元化，构建混合渠道体系
当前，中国移动已初步建成了包括自营实体渠道、社会渠道、电子渠道、客户经理
等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络体系，服务于全网移动客户；
以精锐的自营渠道为核心，结合广泛的社会渠道以及其他渠道形式，对渠道进行差 异化定位，各司其职，协同发展；
4% 20%
近年来，中国移动十分重视渠道服务和体验功能建设，特别在自有渠道方面，推
出以服务体验为重点的“沟通100服务厅”、“全球通VIP俱乐部”、“全球通
品牌店”、“动感地带品牌店”等； 同时移动利用电子渠道良好的体验界面，不断丰富完善体验和服务功能；
13
电子渠道优化发展，结构多样内容丰富
中国移动电子渠道发展迅速，结构 类型多样；
客户生命 周期模型
根据客户所处的不同生命周 期，针对性地提供产品和服 务，延长客户生命周期。
渠道效益评估 模型
根据渠道成本、渠道收益、 客户满意度提升等信息建立 渠道效益评估模型，有效评 价渠道盈亏情况，对渠道进 行进行精细化管理
19
强化电子渠道宣传、服务、销售、
体验等功能，打造“一体化服务”；
电子渠道承载的内容不断丰富，与 媒体融合、与互联网融合是移动电 子渠道内容丰富的主要动力；
14
统一CI，品牌与渠道匹配，突出渠道品牌建设作用
中国移动建立统一的CI系统，在渠道端得到了很好的执行，增强渠道品牌
宣传功能； 品牌与渠道相匹配，渠道成为品牌的载体； 品牌形象与宣传，以自有渠道为主，社会渠道为辅；
1% 3%
76%
96%
自有实体渠道 指定专营店 特约代理点
自营营业厅
品牌店
自助服务厅
移动实体渠道结构图 注：移动社会实体渠道包括指定专营店和特约代理点
移动自有实体渠道结构图
7
中国移动渠道设计突出重点兼顾全面
目前中国移动的渠道建设正处于不断优化和创新发展阶段，逐渐形成以客 户需求为导向，以市场竞争为目标的渠道发展体系；
17
渠道管理精细化，加强营销渠道管理信息系统建设
提高渠道生产活动的效率和质量，移动构建渠道管理信息系统，对渠道经营活动的管 理和监控； 营销管理系统包括：渠道档案管理、人员管理、渠道资质管理、考核与评估、酬金结 算、知识管理、投诉与建议；
18
积极开展等应用数据模型研究，拓展经营分析应用深度
10
根据客户偏好制定渠道营销管理策略
营销管理模块的协同渠道
10086热线营销 网上服务厅推 介 服务厅推介
被 动 营
过往历史对主动营 销接受度低的用户 客 户 接 以客户为导向 进行产品设计 触 响 应 模 型 偏好短信人群
尊敬的全球 通客户， 申。。
销
空中充值推介
渠
道 偏 好 度 过往历史对主动营 模 销接受度高的用户 型 外呼主动营销
SP欺诈监控 模型
根据SP话单、客户账单等信息 建立SP欺诈监控模型，识别SP 自消费行为，有效控制欠费
渠道选址模型
08年应用数据模 型研究主要方向
根据实体渠道分布情况、业 务受理情况和客户渠道使用 偏好来建立渠道选址模型， 辅助进行渠道选址工作
欠费风险识别 模型
通过客户帐务信息、历史消 费信息、历史缴费行为、实 时消费行为等信息来建立欠 费风险识别模型，及时识别 语音、增值业务欠费风险， 有效控制欠费
16
推动渠道创新，发展增值型合作伙伴
中国移动的自有营业厅逐渐向体验厅升级，努力提升办理业务的效率 ； 随之网络融合趋势的加强，中国移动在渠道端积极发展新的增值伙伴。网吧、家 电卖场、校园代理直销等方式的出现，说明移动正在探索新的渠道发展模式； 随着3G网络的即将开放，移动进一步向产业链深处延伸，与手机制造厂商合作 定制手机终端，向NTT Docomo 学习，打造自身手机终端渠道；