商务谈判过程课件
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商务谈判的过程PPT课件
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
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磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
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案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
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磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
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案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
《谈判过程》PPT课件
〔4〕动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲 究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
〔5〕站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此应酬介绍，从而使双方进一步拉近关系。
〔6〕说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性 的中间问题。
〔7〕注意手势和触碰行为
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与
〔2〕口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
4.2.3如何报价
1.报价的根底
报价的根底条件有两个，即企业产品的本钱和 市场行情。在报价时，要考虑企业产品的本钱和 市场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原那么
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
4.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格 解释。在解释时，必须遵循一定的原那么，即不问不
1.考虑对方的反响
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反响。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反响有以下情况：
① 对方很看己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
〔1〕多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
假设是从未见过面的人那么可以根据己方掌握的情况来 设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么， 他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心 胸开阔、大方大方，还是小心慎重、锱铢必较。 〔2〕应酬要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上 开场谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择 一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认 的较好的话题。 〔3〕注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈 判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜 色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能 太小。
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报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
《商务谈判》课件商务谈判过程
话题或者引入新的话题来打破僵局。
THANKS
谢谢您的观看
商务谈判的特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性和妥协性。
商务谈判的重要性
01
02
03
促进商业交流
商务谈判是商业交流的重 要手段，有助于增进各方 之间的了解和信任。
达成合作协议
通过商务谈判，各方可以 就合作事项达成协议，实 现互利共赢。
解决争议和问题
商务谈判可以解决各方在 商业活动中的争议和问题 ，促进和谐与稳定。
互相介绍与寒暄
双方互相介绍，表达友好 与合作意愿。
肯定共同点
寻找共同话题，肯定彼此 的共同点，拉近关系。
建立信任
通过沟通与交流，建立信 任关系，为后续谈判打下 基础。
明确双方利益诉求与目标
明确双方需求
评估双方利益
了解对方的需求和期望，包括产品、 价格、交货期等。
评估双方的利益，确定双方的底线和 可接受范围。
报价策略
根据产品或服务的特点、市场需 求和竞争状况，制定合理的报价
策略。
价格谈判
双方就价格进行协商，包括价格 水平、折扣、支付方式等。
附加条件
在价格磋商过程中，可能涉及其 他附加条件的讨论，如交货期、
质量标准等。
合同条款与细节讨论
合同内容
明确合同的主要条款，包括产品或服务的描述、 数量、质量标准、交货期、付款方式等。
利益而忽视对方的利益。
02
商务谈判准备阶段
确定谈判目标与策略
谈判目标
明确本次谈判要达到的目的，以及最 低可接受的条件。
策略制定
根据谈判对手的情况和谈判目标，制 定相应的谈判策略，如让步策略、打 破僵局策略等。
商务谈判进程及内容ppt课件
2.价钱谈判的内容
价钱的内容普通分为：价钱解释、价钱评论。 价钱解释是报价的内容构成、价钱的测算根底、计算
公式等所做的引见或解释。根据不同的买卖内容，价 钱解释普通包括以下几个方面： 〔1〕对货物价钱的解释 〔2〕技术转让费的解释 〔3〕效力费的解释 〔4〕技术资料费的解释 价钱评论是指由谈判一方对报价方的价钱解释和价钱 的贵贱性质做出批判性的反响，是在讨价讨价前挤一 挤价钱中“虚头〞和“水分〞的过程。
4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价钱条 款中货物单价为：每吨3000美圆CIF纽约。这个 条款能否正确，应该如何改写？
5.假设他欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印 花桌布，在向谈判对手报价过程中，他的价钱 根据规范可以有哪些？
商务谈判
第七章 商务谈判进程及内容
第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容
第一节 商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分 实践谈判中，从谈判双方见面商议开场，
到最后签约或成交为止，往往表现为开 局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。
〔一〕开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期预备 任务之后，谈判双方正式见面，在进入详细买 卖内容讨论之前，相互引见、应付以及就谈判 内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。
开场白表达如何？有无需求改良的地方？
〔二〕谈判过程的控制
1.明确到达目的需求处理多少问题 2.抓住分歧的本质 3.不断小结谈判成果，并提出义务 4.掌握谈判节拍
〔三〕谈判收尾的控制
每场谈判的终了方式可以根据时间、内容和气 氛来定。按时间看，可根据议定的任务时间， 自然终了。这时主谈人应小结在什么内容上暂 停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。假 设按内容来看，可根据讨论中的议题，以得出 结论作为中止。假设以得出结论作为中止方式， 有时需求延伸洽谈时间，必需将讨论的成果予 以总结，并以双方一致的方式记录下来；按气 氛来看，假设双方观念锋利对立，心情激动， 可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停谈 判。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
商务谈判过程课件
3
一般技巧：1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；2：高级技巧四步骤：1：观察2：寒喧3：提出目的4：取得客户同意
开局白的技巧
4
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.买方:它是滚轴型的吗?卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的.买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台 … .
商务谈判过程商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段
第六章第一节 第二节 第三节
1
第一节 商务谈判开局阶段开局阶段基本任务. 具体问题的说明. 建立适当谈判气氛商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
20
5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会， 中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强 沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的 要求，以坚决的态度据理力争。7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对 方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破 裂的结局。
12
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个 更根本的缺陷是:• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!• 案例: 北方的狼
一般技巧：1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；2：高级技巧四步骤：1：观察2：寒喧3：提出目的4：取得客户同意
开局白的技巧
4
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.买方:它是滚轴型的吗?卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的.买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台 … .
商务谈判过程商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段
第六章第一节 第二节 第三节
1
第一节 商务谈判开局阶段开局阶段基本任务. 具体问题的说明. 建立适当谈判气氛商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
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5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会， 中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强 沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的 要求，以坚决的态度据理力争。7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对 方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破 裂的结局。
12
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个 更根本的缺陷是:• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!• 案例: 北方的狼
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
谈判的过程ppt课件
（2）场地布置 座位的安排
必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影 仪、录像设备等）的摆设
对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判， 还应摆放签字用具和双方的国旗
四、模拟谈判
1、模拟谈判的必要性
模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得 重大成果
模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误， 使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查， 防患于未然
从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高 时的人员规模应在4人左右为宜。
二、谈判前的调查研究
(一）谈判前调查研究的目的与要求
1 目的： 摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判 方案准备充分的依据。
2 要求： 目的性 全面性 科学性 针对性
(二)谈判前调研的内容 1、谈判环境的调研
政治环境 社会文化环境 经济建设环境 自然资源环境 基础设施条件 气候条件 地理位置
第二节 谈判程序
一、谈判导入阶段
1、谈判导入阶段的基本任务 具体问题的说明：目的（Purpose）、计划
（Plan）、进度（Pace）、及成员 （Personalities） 建立适当的谈判气氛：双方相互介绍、寒暄，以 及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气 开场陈述和报价
2、谈判开局气氛的营造 礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极进取的气氛
（二）谈判结束的各种可能 达成交易，并改善关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化
（三）谈判结束的方式 成交 中止：有约期中止和无约期中止 破裂 ：友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈
判
（四）评价谈判成功与否的标准 要看业务谈判目标的实现程度 要看谈判的效率如何 看谈判后人际关系如何
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商务谈判过程课件
在提出报价时，一般应注意以下问题：
第一，报价要非常明确。 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 第三，报价时不必做过多的解释或说明。
商务谈判过程课件
（二）怎样确定报价次序
总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激
烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如
果我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让
第五章 商务谈判过程
商务谈判过程课件
一、商务谈判的过程划分
（一）阶段划分法
一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈 判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分， 而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分 导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报 价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
开场陈述的特点是： 1.双方分别进行开场陈述。 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜 测对方的立场。 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 4.开场陈述应简明扼要。
商务谈判过程课件
案例：以开诚布公的语言进行开场陈述
北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的
身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我
是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我
们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱
们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先
生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺
腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵
深发展。
商务谈判过程课件
（二）倡议
倡议是对开场陈述在共 同性上的延续，开场陈述已 经向各自的对方明示了个别 利益与合作的愿望，接下来 就应该抓住寻求这一共同利 益的机会提出倡议。
商务谈判过程课件
提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。
二、谈判过程中的要领 （一）倾听的要领 （二）表达的要领 （三）提问的要领 （四）说服的要领
商务谈判过程课件
一、建立洽谈气氛
案例：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近
的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判
桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。
桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；
商务谈判过程课件
良好的谈判气氛的重要性：
会为谈判奠定一个相互尊重，信任的良好基础； 会向对方传达一种友好合作的信息； 能减少对方的防范心理； 会有利于协调双方的思想和行动； 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。
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二、谈判中的角色定位
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三、开好预备会议
预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及 为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的 洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、 计划、进度和人员等内容进行洽商。
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第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使 会议有一个轻松的开端。
第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的 机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提 一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得 的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对商方务谈的判过程意课件 见。
外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在
凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛
围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致
的意见。
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（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法） （三）开局目标：思想协调
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幽默法
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对 手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里 根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重 要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄 太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得 到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。 我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
一、摸底阶段
（一）开场陈述 开场陈述，就是要
把己方的观点、立场、
表达的方式、陈述的内
容向对方说清楚，同时
还要表明对对方建议的
反应。
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开场陈述的内容： 1．己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及 的主要问题以及对问题的理解。 2．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益， 以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共 同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效 或障碍，以及表明合作的愿望等等。 3．倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设 想和解决问题的方案。 商务谈判过程课件商务谈判过程课件二、来自价阶段（一）怎样确定开盘价
实际谈判过程中的最初报价称 开盘价。开盘价应根据国际市场价 和市场需求以及购销、意图与报价 策略等确定一个符合情理的可行价。
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1、西欧式报价：卖方报高价，买方报低价。 优点是报价后逐步放宽交易条件更容易达成协议，缺 点是容易吓跑谈判对手，导致谈判破裂。 2、日本式报价：卖方报低价格，买方报高价格。 优点是可以排斥竞争对手，卖方可以把买方吸引过 来，买方也可以把卖方吸引过来。 缺点是不符合人们的买卖心理。
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（二一）、商商务务谈谈判判的的“过三程步划曲分”
1.申明价值
2.创造价值
谈判双方 彼此应充分沟 通各自的利益 需要，申明能 够满足对方需 要的方法与优 势所在。
双方彼此 沟通，往往申 明了各自的利 益所在，了解 了对实际需要。
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3.克服障碍
一个是谈 判双方利益存 在冲突；另一 个是谈判者自 身在决策程序 上存在障碍。
四、把握开局阶段的要点
1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略 或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。
4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出
来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于
应付。
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在提出报价时，一般应注意以下问题：
第一，报价要非常明确。 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 第三，报价时不必做过多的解释或说明。
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（二）怎样确定报价次序
总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激
烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如
果我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让
第五章 商务谈判过程
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一、商务谈判的过程划分
（一）阶段划分法
一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈 判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分， 而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分 导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报 价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
开场陈述的特点是： 1.双方分别进行开场陈述。 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜 测对方的立场。 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 4.开场陈述应简明扼要。
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案例：以开诚布公的语言进行开场陈述
北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的
身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我
是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我
们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱
们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先
生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺
腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵
深发展。
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（二）倡议
倡议是对开场陈述在共 同性上的延续，开场陈述已 经向各自的对方明示了个别 利益与合作的愿望，接下来 就应该抓住寻求这一共同利 益的机会提出倡议。
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提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。
二、谈判过程中的要领 （一）倾听的要领 （二）表达的要领 （三）提问的要领 （四）说服的要领
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一、建立洽谈气氛
案例：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近
的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判
桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。
桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；
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良好的谈判气氛的重要性：
会为谈判奠定一个相互尊重，信任的良好基础； 会向对方传达一种友好合作的信息； 能减少对方的防范心理； 会有利于协调双方的思想和行动； 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。
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二、谈判中的角色定位
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三、开好预备会议
预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及 为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的 洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、 计划、进度和人员等内容进行洽商。
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第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使 会议有一个轻松的开端。
第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的 机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提 一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得 的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对商方务谈的判过程意课件 见。
外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在
凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛
围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致
的意见。
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（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法） （三）开局目标：思想协调
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幽默法
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对 手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里 根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重 要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄 太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得 到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。 我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
一、摸底阶段
（一）开场陈述 开场陈述，就是要
把己方的观点、立场、
表达的方式、陈述的内
容向对方说清楚，同时
还要表明对对方建议的
反应。
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开场陈述的内容： 1．己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及 的主要问题以及对问题的理解。 2．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益， 以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共 同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效 或障碍，以及表明合作的愿望等等。 3．倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设 想和解决问题的方案。 商务谈判过程课件商务谈判过程课件二、来自价阶段（一）怎样确定开盘价
实际谈判过程中的最初报价称 开盘价。开盘价应根据国际市场价 和市场需求以及购销、意图与报价 策略等确定一个符合情理的可行价。
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1、西欧式报价：卖方报高价，买方报低价。 优点是报价后逐步放宽交易条件更容易达成协议，缺 点是容易吓跑谈判对手，导致谈判破裂。 2、日本式报价：卖方报低价格，买方报高价格。 优点是可以排斥竞争对手，卖方可以把买方吸引过 来，买方也可以把卖方吸引过来。 缺点是不符合人们的买卖心理。
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（二一）、商商务务谈谈判判的的“过三程步划曲分”
1.申明价值
2.创造价值
谈判双方 彼此应充分沟 通各自的利益 需要，申明能 够满足对方需 要的方法与优 势所在。
双方彼此 沟通，往往申 明了各自的利 益所在，了解 了对实际需要。
商务谈判过程课件
3.克服障碍
一个是谈 判双方利益存 在冲突；另一 个是谈判者自 身在决策程序 上存在障碍。
四、把握开局阶段的要点
1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略 或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。
4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出
来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于
应付。
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