终端销售管理的技巧

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业务人员的工作内容
（三）、促销员工作内容 1.工作要点：
上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间 每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表 周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息
2.岗位考核：
终端促销的任务完成情况 终端生动化陈列的执行情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况
终端销售管理的技巧
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2020/4/9
终端执行操作手册
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目录
前言 业务执行的工作岗位职责
终端销售拜访的内容 终端管理9个基本拜访步骤(流程)
终端拜访的销售技巧 客户与消费者投诉的处理 终端实用业务沟通技巧 成功的专业销售人员具有的特质
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前
言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已
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终端销售拜访的内容与管理
（四）. 拜访礼仪：
1.服饰要求：
美观而不流俗；
男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不留胡须，不纹身
女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必
须搽亮
2.个人卫生：
手指干净、不留长指甲且无污垢 杜绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味
•脸 •带领？？••气扣口？
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业务执行的工作岗位职责
（二）、业务代表
1. 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标 2. 终端店风险信用评估、进场费用谈判 3. 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用 4. 处理突发客户投诉 5. 管理和考核促销人员工作及业绩
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业务执行的工作岗位职责
（三）、促销员
1. 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度 与纪律
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终端销售拜访的内容与管理
一.准备工作
（一） 销售工具包 提供给客户阅读的文件：
（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报 告等复印件）
（二）.销售工具：
（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及 各种管理表格）
（三）.拜访目标的确定：
销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。
2. 与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售 3. 及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料 4. 收集市场及其他竞争品牌信息
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业务人员的工作内容
（一）、执行经理每月工作内容 1.工作要点：
完成公司下达的销售任务 利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 每天召开晨会 周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 周六下午将填写好的周工作计划上传公司 每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划”
，这将是我们最终的目的。
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业务执行的工作岗位职责
一、销售业务执行工作岗位职责
（一）、执行经理
1. 对所在城市终端渠道销售工作负全权责任 2. 执行细分终端渠道销售计划及目标 3. 提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审 4. 培训和考核业务代表及促销人员
在地级城市直接负责前五家最重要终端店的销售
酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？
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前
言
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我 们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩 销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技 巧，为女儿红的成功而服务，百年育人，百年品牌， 百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业 和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势
2.岗位考核：
区域销售回款的执行情况 网点扩展计划的完成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况
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业务人员的工作内容
（二）、业务代表每月工作内容 1.工作要点： 完成上级下达的市场扩展任务 每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通 及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况 利用下午2：30——4：00处理各种行政工作 （汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表） 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 参加晨会 周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理 每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理 2.岗位考核： 上级下达的业绩完成情况 终端网点的扩展达成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况
经来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、 促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门 槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费 用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费 用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意 旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给 你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白
子？•裤
•头 发 •领 ？子
？•口 袋 •？皮
边
鞋
？
？
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终端销售拜访的内容与管理
（五）.与客户面谈时：
与客人主动握手，握手稍有力度就行 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、Baidu Nhomakorabea鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，
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终端市场的成功要素——五力
1.产品的商品力——产品的口味、香型、度数、价格、内
外包装、产品认知等。
2.产品的铺市力——目标渠道铺货率、产品系列的铺货率
。
3.产品的形象力——店内产品占有率、产品陈列生动化水
平。
4.产品的推动力——店方（店主、服务员、营业员等）的
支持、促销员的的跟进
5.产品促销的执行力——促销活动的可行性、效果。
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终端市场的定义
1.是产品销售渠道的最终端，是厂家销售的目的地，产品 展示和现场广告宣传的最佳场所。
在市场上担负作用： 承上—上连厂家、经销商、分销商 ； 启下—下连消费者。
2.消费者是终端市场活动的基础。 以消费者为基础的终端市场活动是在激烈市场竞争中推
广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买 我们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、 最恰当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的 吸引力。