电销工作流程PPT课件
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电销工作流程.ppt
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• 工作日志 • 客户确认单 • 客户拜访登记表 • 周报 • 月报
• 话术 • 流程 • 心态
二.约访客户
话术
• 先生/女士您好：我是金石投资的***,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举 办一场《投资理财讲座》，请问您时间方便吗？
• 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机， 建议您来关注一下。针对情况去销售。
加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
常规步骤
开场白 需求识别
激
异
销
发
议
售
欲
处
说
望
理
明
促成开户
承诺与跟进
客户识别，关联提问
关
需求引导与挖掘
键
套
产品卖点呈现
路 与
策
常见反对意见处理
略
促成策略与技巧
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b
让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场
经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理
接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出
席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***，
签署三方 转账
实施计划
有盈 利客 户二 次开 发
后期维护
一.准备工作
• 晨会 • 工作表格 • 话术总结 • 电话资源
最新电话营销流程图PPT课件
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务)Leabharlann 0—3个月3—9个月
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判)
新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理)
9—15个月
15—24个月
2020-12-03
电话营销流程图
35
1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片
电话营销流程图
30
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
积极倾听的技巧
2020-12-03
电话营销流程图
31
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
2020-12-03
电话营销流程图
32
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
2020-12-03
电话营销流程图
3
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
2020-12-03
电话营销流程图
4
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
2020-12-03
电话营销流程图
18
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
2020-12-03
电销工作流程殷PPT课件
”
每天上班时间转发微信及QQ朋友圈不得低于10条，并且附上公司品 牌logo ，微信及时共同意向客户，不上班时间转发5条。
部门一日工作时间安排
上午：8:50——9:10 公司早会 9:10——9:30 准备工作，转发朋友圈 9:30——11:50 沟通客户时间（剩余十分钟整理）
下午：13:30——14:00 活动时间和会议时间 14:00——14:20 准备工作，转发文案 14:20——17:30 客户沟通时间 17:30——18:00 小组会议，提交任务等 18:00——18:30 组长会议安排拍客户与分析
• （要给客户一个理念，只有加盟才是最可靠的）
第四种怀疑行业的客户，考察了很多行业的项目，不知道干什么了
用加盟网客服名义打回访
• 你好，我是全球加盟网的客服，很高兴给您来电。您在我们网站上找创业项目了吧，那您考虑了哪几个项目呢？我们做这 个项目行业的要对我们的寻找项目的客户负责，您可以说一下您的想法，我也可以给您一个建议。
• 怎样举好例子： 例子要“针”“真”是极好的 有针对性：客户有哪方面的担心，我们举的例子就要解决相应的担心（同频、有效）；针对客户的身份 有真实性：故事案例要有简单细节（时间、地点、人物、事情起因、经过、结果） 举例子要适度——一通电话举例子（案例是需要延续的）
营造火爆（人多的场面）
• 火爆的作用： • 1）让客户产生从众心理 • 2）可以让客户迅速来访（遇到不确定的客户沟通时不要用疑问的语气，要帮助客户做肯定回答）
• 恩，看来你对这个项目挺感兴趣的，考察了这么多家，这里面我有几家很熟悉，也是我们的竞争对手。有几家没有名气， 估计是新做的，或者就是小公司，做的时间很短，你比如他们的售后和培训还有后期的扶持这一块估计很烂，这个我也就 不说了。
每天上班时间转发微信及QQ朋友圈不得低于10条，并且附上公司品 牌logo ，微信及时共同意向客户，不上班时间转发5条。
部门一日工作时间安排
上午：8:50——9:10 公司早会 9:10——9:30 准备工作，转发朋友圈 9:30——11:50 沟通客户时间（剩余十分钟整理）
下午：13:30——14:00 活动时间和会议时间 14:00——14:20 准备工作，转发文案 14:20——17:30 客户沟通时间 17:30——18:00 小组会议，提交任务等 18:00——18:30 组长会议安排拍客户与分析
• （要给客户一个理念，只有加盟才是最可靠的）
第四种怀疑行业的客户，考察了很多行业的项目，不知道干什么了
用加盟网客服名义打回访
• 你好，我是全球加盟网的客服，很高兴给您来电。您在我们网站上找创业项目了吧，那您考虑了哪几个项目呢？我们做这 个项目行业的要对我们的寻找项目的客户负责，您可以说一下您的想法，我也可以给您一个建议。
• 怎样举好例子： 例子要“针”“真”是极好的 有针对性：客户有哪方面的担心，我们举的例子就要解决相应的担心（同频、有效）；针对客户的身份 有真实性：故事案例要有简单细节（时间、地点、人物、事情起因、经过、结果） 举例子要适度——一通电话举例子（案例是需要延续的）
营造火爆（人多的场面）
• 火爆的作用： • 1）让客户产生从众心理 • 2）可以让客户迅速来访（遇到不确定的客户沟通时不要用疑问的语气，要帮助客户做肯定回答）
• 恩，看来你对这个项目挺感兴趣的，考察了这么多家，这里面我有几家很熟悉，也是我们的竞争对手。有几家没有名气， 估计是新做的，或者就是小公司，做的时间很短，你比如他们的售后和培训还有后期的扶持这一块估计很烂，这个我也就 不说了。
电话营销 PPT课件
销售流程计划活动•计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。
计划活动是业务的起点，定立明晰而具体的目标是成功的第一步一、设定目标明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
•1，收入目标：制订年收入、月收入•2，晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标•3，业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标•4，客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标•5，邀约目标：每次研讨会邀约目标及电话数•6，名单目标：保持足够的名单数二，制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。
•1，收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单；每次拜访中收集名单。
•2，拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。
•3，转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。
•4，老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。
•5，编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。
•6，每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。
收集名单收集名单前信念•著名的销售大师乔吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以需要我们帮助的企业以及个人无处不在，需要我们把需要帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。
一、有效名单标准•1，全名•2，职位（总经理、董事长等）•3，办公电话、手机•4，公司名称二、优质名单特点•1，有需求、有购买力的企业•2 ，公司人数在60-300人•3 ，总经理、董事长、人力资源部经理•4 ，带手机号码的名单•5 ，尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大三、名单的来源第一类•A、名片店、复印店、印刷厂收集•B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业•C、专业报刊、杂志收集，整理•D、人才市场、招聘会收集•E、向专业的名录公司购买第二类•A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）•B、随时随地交换名片•C、和竞争对手互换资源•D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类•A、参加展览会名单•B、加入专业俱乐部会所•C、参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）第四类•A、商业协会、行业协会•B、工商局、税务局•C、商学院的同学录（如：MBA/EMBA）第五类•A、亲人、朋友介绍•B、未买卡客户转介绍•C、买卡客户转介绍第六类•A、黄页、工商名册（职联通黄页）•B、网上下载的名单（网络查询）•C、114查询•（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源收集名单的方法电话邀约•通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
电话营销流程ppt课件
电话营销流程
9
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问XX， 几天前我有寄一些资料给您，不晓 得您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话，及对 客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到 资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问 XX，我们的专长是提供适合你的 投资理财规划，不晓得您现在是 否有空，我想花一点时间和您讨 论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说 出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要 时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时，必 须要在15秒内做公司及自我 介绍，引起客户的兴趣，让 客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作， 而愿意和你谈话，要清楚地 让客户知道下列3件事：
我方办公地点 其他
➢选择式提供问题
如：我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料，重点客户全力促成 ➢客户分类，约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案，不要对客户百依百
顺
注：对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标：一个约见 • 不多说，请适时结束，别浪费
时间！
电话营销的流程模式 ppt课件
客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采 购计划（销售线索）
4.当客户有需求时的第一个跟进电话以明确 进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等
客户的需求
信息，并提供方案
5.与其他部门接触进一步了解需求并建立信 了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解
任关系
竞争、获取相关信息
6.与相关负责人的第二个跟进电话
确认
“按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格
35
版权所有：张烜搏
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论
Y
直邮
40
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售 新的订单
版权所有：张烜搏
In-Bound Call 广告、市场
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
电话
目的
1.准备工作
进入角色前应知道的内容
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采 购计划（销售线索）
4.当客户有需求时的第一个跟进电话以明确 进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等
客户的需求
信息，并提供方案
5.与其他部门接触进一步了解需求并建立信 了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解
任关系
竞争、获取相关信息
6.与相关负责人的第二个跟进电话
确认
“按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格
35
版权所有：张烜搏
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论
Y
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40
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售 新的订单
版权所有：张烜搏
In-Bound Call 广告、市场
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
电话
目的
1.准备工作
进入角色前应知道的内容
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
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电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售基础知识PPT课件
• 视觉型
说话比较快，在谈话过程中喜欢看着对方。经常使用的视觉用字及词汇， 如：观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显而易见、示范、展示、梦 见、焦点、远见、前景、注视、盲点、眼界、想像、看、注意、明显、洞 察、描画、描绘、范围、浏览、鸟瞰、短视、眼下、笼罩在、阴影中、着 眼于、在我看来、据我观察、清晰、观念、全面、专注、揭露、盼望、前 途一片文明
第10页/共47页
电话销售主要形式:
• 有电话销售人员，但没Call Center
这类企业规模较小，企业销售的产品比较复杂，需要高级销售 人员的支持和配合才能完成销售，这种电话销售人员更多是起 到筛选客户的作用
第11页/共47页
电话销售主要形式:
• 电话销售外包 企业与一些Call Center运营商合作，将自己产品委托给Call Center进行销售，属于电话销售外包。这 种形式对企业来讲就是省事，减少投资，在初期就将风险降到最低。
第17页/共47页
个人沟通模式评估分析
• 听觉型
语速适中，经常使用听觉用字及词汇。如：说、讨论、听、宣布、表达、 沟通、谈论、询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭听、住口、滔滔 不绝、喋喋不休、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实 话、搬弄是非、老实讲
第18页/共47页
个人沟通模式评估分析
2. 制定下次跟进计划，电话内容的准备要充分 3. 守时重诺，提前准备 4. 兑现曾经做过的承诺 5. 建立客户管理档案 6. 成交后至少要打三次电话
第45页/共47页
第46页/共47页
谢谢您的观看！
第47页/共47页
分组讨论： 客户购买关键 因素
第21页/共47页
1 物美价廉的感觉 2 优雅的礼貌 3 清洁的环境 4 令人感觉愉快的环境 5 温馨的感觉 6 可以帮助顾客成长的事物 7 让顾客得到满足. 8 方便 9 提供售前和售后服务 10 认识并熟悉顾客 11 商品具有吸引力. 12 兴趣 13 提供完整的选择 第22页/共47页
说话比较快，在谈话过程中喜欢看着对方。经常使用的视觉用字及词汇， 如：观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显而易见、示范、展示、梦 见、焦点、远见、前景、注视、盲点、眼界、想像、看、注意、明显、洞 察、描画、描绘、范围、浏览、鸟瞰、短视、眼下、笼罩在、阴影中、着 眼于、在我看来、据我观察、清晰、观念、全面、专注、揭露、盼望、前 途一片文明
第10页/共47页
电话销售主要形式:
• 有电话销售人员，但没Call Center
这类企业规模较小，企业销售的产品比较复杂，需要高级销售 人员的支持和配合才能完成销售，这种电话销售人员更多是起 到筛选客户的作用
第11页/共47页
电话销售主要形式:
• 电话销售外包 企业与一些Call Center运营商合作，将自己产品委托给Call Center进行销售，属于电话销售外包。这 种形式对企业来讲就是省事，减少投资，在初期就将风险降到最低。
第17页/共47页
个人沟通模式评估分析
• 听觉型
语速适中，经常使用听觉用字及词汇。如：说、讨论、听、宣布、表达、 沟通、谈论、询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭听、住口、滔滔 不绝、喋喋不休、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实 话、搬弄是非、老实讲
第18页/共47页
个人沟通模式评估分析
2. 制定下次跟进计划，电话内容的准备要充分 3. 守时重诺，提前准备 4. 兑现曾经做过的承诺 5. 建立客户管理档案 6. 成交后至少要打三次电话
第45页/共47页
第46页/共47页
谢谢您的观看！
第47页/共47页
分组讨论： 客户购买关键 因素
第21页/共47页
1 物美价廉的感觉 2 优雅的礼貌 3 清洁的环境 4 令人感觉愉快的环境 5 温馨的感觉 6 可以帮助顾客成长的事物 7 让顾客得到满足. 8 方便 9 提供售前和售后服务 10 认识并熟悉顾客 11 商品具有吸引力. 12 兴趣 13 提供完整的选择 第22页/共47页
电话销售流程及的技巧23页PPT
如何打第一通电话
良好的开始是成功的一半
第一步 策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法）
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出 选择。
听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯
第四步 异议处理
以企业的客户为出发点，向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后，仍然要保持与 客户的联系，持之以恒。
要学会总结，把客户 的拒绝理由收集起来， 作成FAQ，提前做好 准备 。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步 约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备 电话里控制 电话后总结
谢谢！
xiexie!
谢谢！
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义
注意：绕障碍不要花太长的时
间，主要目的是为了争取面谈机会。
第三步 开场白
至关重要的30秒 关键：引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座 专家 礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性 强调机会难得性
需求确认——倾听
（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）
良好的开始是成功的一半
第一步 策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法）
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出 选择。
听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯
第四步 异议处理
以企业的客户为出发点，向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后，仍然要保持与 客户的联系，持之以恒。
要学会总结，把客户 的拒绝理由收集起来， 作成FAQ，提前做好 准备 。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步 约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备 电话里控制 电话后总结
谢谢！
xiexie!
谢谢！
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义
注意：绕障碍不要花太长的时
间，主要目的是为了争取面谈机会。
第三步 开场白
至关重要的30秒 关键：引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座 专家 礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性 强调机会难得性
需求确认——倾听
（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电销工作流程
投资顾问工作五步曲
• 第一步：准备工作 • 第二步：约访客户 • 第三步：意向沟通 • 第四步：促成开户 • 第五步：后期维护
工作流程（图示）
工作任 务布置
晨 会
初步 筛选
经理确 认 短信发 送
约访
确认 客户
准备阶段
公司资料 简单了解 客户需求
接待客户
锁定 客户 理财讲座
意向沟 通
开户 文本
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• 工作日志 • 客户确认单 • 客户拜访登记表 • 周报 • 月报
• 话术 • 流程 • 心态
二.约访客户
话术
• 先生/女士您好：我是金石投资的***,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举 办一场《投资理财讲座》，请问您时间方便吗？
• 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机， 建议您来关注一下。针对情况去销售。
跟听的后续处理（马上总结，再次温习，
发现好的话术及时和其他组员分享）
走动
经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助
目的：监督并提高员工工作量
日常管理的四件武器
影响电话销售的关键指标
电话量*接触率=准客户数量 准客户数量*成交率=单量 单量*平均单价=金额 金额*购买频率=业绩
电话量是关键，要保证一天工作7个小时，一 个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个 员工要保证在线时间3.5---4.5小时,每天的有 效电话时间至少在210分钟以上
请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚了吧？那好，咱们周
*再见！
•
会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我
是金石投资的会场经理***，现在和您确认一下您出席我们会议的时间
和地址，我们的时间是**，具体地址是：***，您是*位出席对吧？好的，
Hale Waihona Puke 咱们明天下午*点XXXX再见！
心态
• 今天打电话是为了明天不打电话； • 每一个电话都是离开户又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子
1.接待客户 2.面谈
三.意向沟通
接待客户流程
1.资料准备 2.注意礼仪标准，凸显专业性 3.会前简单沟通，聊天形式为主，了解客户投
资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知 彼，百战不殆） 4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知 讲座结束后接待。
面谈流程
开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等，
险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮 助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客 户去做有决定权的人的思想工作！ 需求： 判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需 求的，关键是如何找到客户的真正兴趣点在那里， 然后强化刺激！
客户问题解决
影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人，
就是不简单的人！
经理现场管理的两大法宝
走跟 动听
跟听
跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来
指导员工，在跟单中最有效，让员工在 无形中提高也树立自己的威信）
加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
常规步骤
开场白 需求识别
激
异
销
发
议
售
欲
处
说
望
理
明
促成开户
承诺与跟进
客户识别，关联提问
关
需求引导与挖掘
键
套
产品卖点呈现
路 与
策
常见反对意见处理
略
促成策略与技巧
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b
• 得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名、邮箱。 • 话术采取方式： • 1提供顾客好处：免费赠送精美小礼品； • 2分享一个重要资讯：当天的重要资讯，专家解读。 • 3缘故开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回北京了吗？ • 4赞美开场白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都在忙着，
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘
了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。
让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场
经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理
接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出
席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***，
2.问他常用的银行卡里是否有网银业务 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点
最近时间方便一些没有啊？ • 5请教或问问题开场白：如你对近期股票有什么看法。再说我们老师的看法。
再引导来公司听课。 • 6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍产品特点，上门开户。
• 这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。
流程
•
客户确认能参加后，电话结束前告诉客户：王哥，您稍等，现在
，晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午 和晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或 者短信通知，说盈利情况。 3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30 万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。 强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益~！
客户问题
资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风
开户
投资顾问带 三方合同指 导客户入金
签署三方 转账
实施计划
有盈 利客 户二 次开 发
后期维护
一.准备工作
• 晨会 • 工作表格 • 话术总结 • 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！
投资顾问工作五步曲
• 第一步：准备工作 • 第二步：约访客户 • 第三步：意向沟通 • 第四步：促成开户 • 第五步：后期维护
工作流程（图示）
工作任 务布置
晨 会
初步 筛选
经理确 认 短信发 送
约访
确认 客户
准备阶段
公司资料 简单了解 客户需求
接待客户
锁定 客户 理财讲座
意向沟 通
开户 文本
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• 工作日志 • 客户确认单 • 客户拜访登记表 • 周报 • 月报
• 话术 • 流程 • 心态
二.约访客户
话术
• 先生/女士您好：我是金石投资的***,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举 办一场《投资理财讲座》，请问您时间方便吗？
• 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机， 建议您来关注一下。针对情况去销售。
跟听的后续处理（马上总结，再次温习，
发现好的话术及时和其他组员分享）
走动
经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助
目的：监督并提高员工工作量
日常管理的四件武器
影响电话销售的关键指标
电话量*接触率=准客户数量 准客户数量*成交率=单量 单量*平均单价=金额 金额*购买频率=业绩
电话量是关键，要保证一天工作7个小时，一 个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个 员工要保证在线时间3.5---4.5小时,每天的有 效电话时间至少在210分钟以上
请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚了吧？那好，咱们周
*再见！
•
会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我
是金石投资的会场经理***，现在和您确认一下您出席我们会议的时间
和地址，我们的时间是**，具体地址是：***，您是*位出席对吧？好的，
Hale Waihona Puke 咱们明天下午*点XXXX再见！
心态
• 今天打电话是为了明天不打电话； • 每一个电话都是离开户又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子
1.接待客户 2.面谈
三.意向沟通
接待客户流程
1.资料准备 2.注意礼仪标准，凸显专业性 3.会前简单沟通，聊天形式为主，了解客户投
资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知 彼，百战不殆） 4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知 讲座结束后接待。
面谈流程
开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等，
险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮 助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客 户去做有决定权的人的思想工作！ 需求： 判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需 求的，关键是如何找到客户的真正兴趣点在那里， 然后强化刺激！
客户问题解决
影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人，
就是不简单的人！
经理现场管理的两大法宝
走跟 动听
跟听
跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来
指导员工，在跟单中最有效，让员工在 无形中提高也树立自己的威信）
加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
常规步骤
开场白 需求识别
激
异
销
发
议
售
欲
处
说
望
理
明
促成开户
承诺与跟进
客户识别，关联提问
关
需求引导与挖掘
键
套
产品卖点呈现
路 与
策
常见反对意见处理
略
促成策略与技巧
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b
• 得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名、邮箱。 • 话术采取方式： • 1提供顾客好处：免费赠送精美小礼品； • 2分享一个重要资讯：当天的重要资讯，专家解读。 • 3缘故开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回北京了吗？ • 4赞美开场白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都在忙着，
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘
了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。
让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场
经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理
接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出
席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***，
2.问他常用的银行卡里是否有网银业务 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点
最近时间方便一些没有啊？ • 5请教或问问题开场白：如你对近期股票有什么看法。再说我们老师的看法。
再引导来公司听课。 • 6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍产品特点，上门开户。
• 这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。
流程
•
客户确认能参加后，电话结束前告诉客户：王哥，您稍等，现在
，晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午 和晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或 者短信通知，说盈利情况。 3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30 万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。 强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益~！
客户问题
资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风
开户
投资顾问带 三方合同指 导客户入金
签署三方 转账
实施计划
有盈 利客 户二 次开 发
后期维护
一.准备工作
• 晨会 • 工作表格 • 话术总结 • 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！