存款营销之路

• 开展关系营销的宗旨是谋求商业 银行与目标客户的互利双赢。关 系营销中良好客户关系的建立是 一个长期的过程。可分为以下三 个阶段。
关系营销阶段
01
客户关系建立阶段
Hale Waihona Puke Baidu
02
客户关系维持阶段
03
客户关系强化阶段
客户关系建立阶段
• 银行为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣 传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。
• 顾问式营销维护策略
顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进 行业务营销的同时， 能运用分析、综合、创造、说服 等能力，满足客户的需要，并能预见 客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并 实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾 问、咨询、维护功能，谋求双方的长 期信任与合作。银行员工开展顾 问式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客 户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。
2.客户关系维护策略
• 上门维护策略
上门维 护是银行客户经理日常客户关系维护最常见、运用最 为广泛的 方法。客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计 创新产品．最大限度地满足客 户需求。工作内容不仅包括上门取单、 送单和提供咨 询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设 计理财方案等
2.企业渠道及存款
• 主要包括南康各中小企业存款等。银行吸收的存款主要包括结算存 款、定期存款、通知存款、协议存款。
3.机构渠道及存款
• 主要包括国家机关、院 校、军队、中介服务机构等。银行吸收的存 款主要包 括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司 存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机 构存款以及其他非法人性质的机构存款等。
主讲人：
存款之路
• 充足的资金是银行生存的基础，而存款作为银行重要的资金来源 ,是 银行经营和盈利的基础。商业银行经营的基本模式是采取各种方式 吸收客户存款，再贷给需要的客户对象，赚取利息差获得盈利。离 开了客户的存款，商业银行就失去了发展的根基，如同无源之水， 无本之木。因此，如何适应新的发展形势 ,在激烈的同业竞争中发挥 自身优势,走出条成功的赣商银行存款工作之路 ,成为当前一个十分重 要的课题。
• 确保有计划和规范
客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有 计划地、规范地进行 客户关系维护，避免工作的随意 性和重复性。包括定期关注客户账户 （交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客 户需求变化，定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供 亲情问候、表达关注等内容 • 保持完整的信息 客户经理与客户的每一次交往信息都是 银行的重要资产，应及时、真 实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。
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二、要研究客户类型
• 银行开展存款业务的渠道是多种多样的，有个人客户渠道和公司客 户渠道，这是传统的划分方法。在经济发展日新月异，客户需求不 断变化的今天，这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展 开。
1.个人渠道及存款
• 主要包括城乡居民、公务员、教师、学生等。银行吸收的存款主要 包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款等。
• 情感维护策略
指客户经理在客 户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的 感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间 和谐稳固的关系客户经理在营销产 品的同时，应知道如何运用良好的 人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系
• 交叉销售维护策略
银行稳定客户的基本方法有两种：一是提供高质量的维护；二是交叉 销售银行的产品。客户在一个银行得到的服务越多，其转向其他银行 的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交 叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务等
4.产品渠道及存款
• 无论存款产品，还是授信产品、代发工资产品，都是形成存款的重 要渠道。
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细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”。 客户不同，需要的服务也会不一样。我们对客户的认识也存在着这 样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收 益，从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。 实践表明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于 银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大 了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大， 忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。
营销之路
• 一、要重新认识“关系营销”
• 二、要研究客户类型
• 三、要研究发展“关系”策略
一.要重新认识“关系营销”
• “关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系， 建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新 客户群的营销方法。 • “关系户（客户）”可能是亲戚、朋友、战友、同学，也可能是通 过银行长期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。
1.客户关系维护原则
• 把握好每一次机会
客户经理与客户的每一次交往，都是决定客户关系管理 成败与否的重 要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往，并根据情况 采取不同的客户关系维 护策略 • 凸显个性化服务
客户关系管理人员要充 分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好， 选择出 适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频 率，进行 实质性的客户关系维护
客户关系维持阶段
• 银行通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对 自身产品的忠诚度，使其成为银行产品的支持者，甚至是 “鼓吹者”。
客户关系强化阶段
• 通过银行的努力，客户已成为企业产品的拥护者，银 行和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。
•
不难看出，银行要想发展客户，特别是忠诚的客 户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾， 做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金 融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭 口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变 成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失 去对银行的信任。
三、要研究发展“关系”策略
• “关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融。我们不能 做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子，要有意识、有计划、 持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形 象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现 代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以 及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特 别是对一些 有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新 型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种．扩大银行的存款 规模扩大银行的存款规模。