销售影响力的16条原理
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什么是注意力:
把他们的关注焦点从别的事情转移到你的事情上来。
为什么有效:
注意力是你继续交谈下去的筹码。如果你不在谈判桌旁，你的影响力也 就消失了
高手这样做：
◆ 寻找潜在客户以及筹备销售会谈时，都要强化自己的记忆力。 ◆ 突出差异化。 ◆ 运用市场营销的一些手段来获得关注，比如：发表演讲、寄送贺 卡、举办座谈会、出版图书、发表文章、更新博客、优化搜索结果等。 ◆ 打造强有力的品牌。 ◆ 参加交际活动，塑造自己的人际交往能力。
制胜要诀： 抓住忙碌的潜在客户的注意力
✭好奇心
好奇心是强大的，客户知道他们有什么，但其实更想知道 他们没有什么。谈话时，你要让客户感觉自己可能错过了 什么，这样他们自然就想知道更多。 在这个阶段，你一定要克制自己，不要全盘拿出自己的解 决方案，毕竟现在还不是尝试签约的时候，你尚处在引起 对方好奇心、建立初期关系的阶段。 当客户的注意力成功地被吸引到你这里后，一旦发现没什 么新鲜的事儿，这些注意力就会消失。这时，你就要将这 些刚转移过来的注意力引导到全新的信息上。如果你想保 持客户的注意力，关键就在于激发他的好奇心。强烈的好 奇心可以让客户减速，甚至停下车来看看到底错过了什么。
制胜要诀： 羡慕引发了需求。
✬情感旅程
《抒情歌谣集》的序言中写道：“诗歌是强烈情感的自然流露。 它起源于在平静中回忆起来的情感。” 这意思就是说，诗人的工作就是在读者的脑海中唤醒原有的感 觉。当你坐下来品味诗歌的时候，诗歌就实现了诗人的目的， 你也就能够感受到那种情感。故事尤其能将听故事的人带入故 事中的情感世界。担忧、害怕、恼怒、喜欢、接受、成功、预 感、确认、悔恨、胜利、自由……这些都是精彩的故事激发出 来的情感。人们不仅能从故事中体味情感，同时也能在脑海中 形成图像。一旦触动了具有冲击力的情感，这些图像就留存很 久。 当销售人员讲故事时，客户就可以体验一段奇妙的情感旅程。 由此，客户将不仅知道自己想要什么，还能感觉并看到自己的 需求，这种感觉将推动他们采取行动去实现。
什么是情感旅程：
细节构成的情节变成图像并触动感觉。
为什么有效：
客户会忘记情节，牢记感觉。
高手这样做：
◆ 建立强有力的联结与关系。 ◆ 在RAIN模式的所有阶段都融入情感。 ◆ 通过社会认同、信仰和嫉妒来激发需求。 ◆ 讲一个精彩故事来塑造你的形象。
制胜要诀： 带着你的客户进入一段情感之旅
✬信仰
当客户头脑中出现如下任何一种想法的时候，设想一下你将做 出何种反应，以实现影响他们： ◆ 你说的不会实现。◆ 就算你的解决方案有效，但在其他方 面却可能会产生负面影响。◆ 可能会有效吧。◆ 应该会有效。 ◆ 一定有效。◆ 这简直就是脑残，绝对不会起任何作用的。 你将尽最大可能去影响潜在客户： ◆ 相信他们的情况会变化——变好的可能性是可以实现的。◆ 相信他们能做一些事情——他们不会觉得自己被摆布。◆ 相 信一切都在变化之中——需要你继续激发他们的信心。 信任的概念非常接近信仰。信仰就是一个人发自内心地相信发 生的事情会对他们有好处。信任消除了疑虑，并能增加信心。
制胜要诀：帮助潜在客户看到美好的未来，激发客 户隐藏在表面之下的需求
✬嫉妒
需求大，而嫉妒就是推动需求的加速器。 如果潜在客户想要的东西还没有，需求就会驱动他采取行动。 如果他所要的东西被别人占了，他誓死都要得到。拥有的感觉 与目前现状进行对比，产生的落差越大，他就会越快采取行动！ 你完全可以对一个拥有1000万资本的总裁指出，他本可以拥有 2000万，而你正掌握着使他拥有的思路和方案。你还可以继续 向他讲明落实的过程和细节，以及真正实现了2000万资本的时 候的感觉。你完全可以向他展示一下，其他人都是如何做到的。 如果他对1000万已经很满意了，他就会接受自己的现状。然而 一旦看到2000万的可能，几乎所有人都会立刻采取行动。
什么是好奇心：
在引起客户的注意力后，填充进更多信息以让他们持续关注。
为什么有效：
由于客户想知道自己错失了什么，想知道还有什么是他们不知道的。所以一 旦激发了他们的好奇心，他们就希望得到答案。
高手这样做：
◆ 努力从谈话的内容中提取出客户关心的价值，而不是一味讲解你能够提 供的值 ◆ 给他们指出价值的差距，并让他们知道你能帮他们缩小差距 ◆ 突出差异化。 ◆ 展示更多的可能性（比如，提高生产效率、增加市场份额）。 ◆ 激发客户对答案的渴求。
什么是嫉妒：
因其他人都有而产生的需求。
为什么有效：
看到别人拥有自己渴望的东西时，任何人都会想：我也应该拥有。或者，为 什么我没有。这些想法能够进一步刺激需求。
高手这样做：
先跟客户讲解并展示类似情况下其他客户的做法，以及你是如 何发挥作用帮助他们实现目标并提升职位的。此时，听的人就 会从内心设想，我也能成为那样的人。
什么是需求：
现实的状况与期望的未来之间的差距。
为什么有效：
需求能够诱发客户对现状的不满。不满是促成签约的推动力。
高手这样做：
◆ 揭示明确的需求——客户已经意识到的需求。 ◆ 揭示潜在的需求——隐藏在表面之下的需求。 ◆ 用成功案例、实践证明、白皮书、研究报告、幻灯片、实际示范等方法来 分享体会和经验。 ◆ 用全新现实打开买家的视野。
制胜要诀： 激发出好奇心来保持注意力。
✮需求
需求就是现实的状况与期望的未来之间的差距。 这表明客户解决问题与创造未来的两种状态交织在一起时影响 客户做出的行动。你能鼓动客户产生越多改变现状的想法，就 越能够影响对方。 有时，客户说：“我们对现状挺满意的。”他们可能是真的挺 满意的，这是因为他们并不知道未来会是什么样子。如果你能 够展现出一个更美好的未来，并让他们看到通向未来的道路， 也许他们就会意识到现状并不是那么令人满意了。 在商业领域，现状与未来通常都是用投资回报来权衡的。一旦 客户开始思考花钱能够得到什么，价值就会开始冲击他们的情 感。
目录：
✬注意力 ✭好奇心 ✮需求 ✬嫉妒 ✬情感旅程 ✬信仰 ✬验证 ✬信任
✬垫脚石 ✬自主权 ✬参与感 ✬寻求接纳 ✬短缺 ✬喜好 ✬冷处理 ✬承诺
✬注意力
如同司机以80公里的时速行驶在路上，注意力必须 高度集中，这时，如果你想要横穿马路，那就只能庆幸他 能够看到你挥舞的旗子并及时刹车，或马上换道。就是说， 你需要引起他的注意，在后面有关完善价值定位的章节中， 我们还将给出AIDA框架模型，这个模型的第一个A代表的 就是注意力（Attention）。因此，你必须集中注意力。 在上面的例子中，如果你无法引起司机的注意力，他就会 继续以80公里的时速行驶，从而将你撞倒。
什么是注意力:
把他们的关注焦点从别的事情转移到你的事情上来。
为什么有效:
注意力是你继续交谈下去的筹码。如果你不在谈判桌旁，你的影响力也 就消失了
高手这样做：
◆ 寻找潜在客户以及筹备销售会谈时，都要强化自己的记忆力。 ◆ 突出差异化。 ◆ 运用市场营销的一些手段来获得关注，比如：发表演讲、寄送贺 卡、举办座谈会、出版图书、发表文章、更新博客、优化搜索结果等。 ◆ 打造强有力的品牌。 ◆ 参加交际活动，塑造自己的人际交往能力。
制胜要诀： 抓住忙碌的潜在客户的注意力
✭好奇心
好奇心是强大的，客户知道他们有什么，但其实更想知道 他们没有什么。谈话时，你要让客户感觉自己可能错过了 什么，这样他们自然就想知道更多。 在这个阶段，你一定要克制自己，不要全盘拿出自己的解 决方案，毕竟现在还不是尝试签约的时候，你尚处在引起 对方好奇心、建立初期关系的阶段。 当客户的注意力成功地被吸引到你这里后，一旦发现没什 么新鲜的事儿，这些注意力就会消失。这时，你就要将这 些刚转移过来的注意力引导到全新的信息上。如果你想保 持客户的注意力，关键就在于激发他的好奇心。强烈的好 奇心可以让客户减速，甚至停下车来看看到底错过了什么。
制胜要诀： 羡慕引发了需求。
✬情感旅程
《抒情歌谣集》的序言中写道：“诗歌是强烈情感的自然流露。 它起源于在平静中回忆起来的情感。” 这意思就是说，诗人的工作就是在读者的脑海中唤醒原有的感 觉。当你坐下来品味诗歌的时候，诗歌就实现了诗人的目的， 你也就能够感受到那种情感。故事尤其能将听故事的人带入故 事中的情感世界。担忧、害怕、恼怒、喜欢、接受、成功、预 感、确认、悔恨、胜利、自由……这些都是精彩的故事激发出 来的情感。人们不仅能从故事中体味情感，同时也能在脑海中 形成图像。一旦触动了具有冲击力的情感，这些图像就留存很 久。 当销售人员讲故事时，客户就可以体验一段奇妙的情感旅程。 由此，客户将不仅知道自己想要什么，还能感觉并看到自己的 需求，这种感觉将推动他们采取行动去实现。
什么是情感旅程：
细节构成的情节变成图像并触动感觉。
为什么有效：
客户会忘记情节，牢记感觉。
高手这样做：
◆ 建立强有力的联结与关系。 ◆ 在RAIN模式的所有阶段都融入情感。 ◆ 通过社会认同、信仰和嫉妒来激发需求。 ◆ 讲一个精彩故事来塑造你的形象。
制胜要诀： 带着你的客户进入一段情感之旅
✬信仰
当客户头脑中出现如下任何一种想法的时候，设想一下你将做 出何种反应，以实现影响他们： ◆ 你说的不会实现。◆ 就算你的解决方案有效，但在其他方 面却可能会产生负面影响。◆ 可能会有效吧。◆ 应该会有效。 ◆ 一定有效。◆ 这简直就是脑残，绝对不会起任何作用的。 你将尽最大可能去影响潜在客户： ◆ 相信他们的情况会变化——变好的可能性是可以实现的。◆ 相信他们能做一些事情——他们不会觉得自己被摆布。◆ 相 信一切都在变化之中——需要你继续激发他们的信心。 信任的概念非常接近信仰。信仰就是一个人发自内心地相信发 生的事情会对他们有好处。信任消除了疑虑，并能增加信心。
制胜要诀：帮助潜在客户看到美好的未来，激发客 户隐藏在表面之下的需求
✬嫉妒
需求大，而嫉妒就是推动需求的加速器。 如果潜在客户想要的东西还没有，需求就会驱动他采取行动。 如果他所要的东西被别人占了，他誓死都要得到。拥有的感觉 与目前现状进行对比，产生的落差越大，他就会越快采取行动！ 你完全可以对一个拥有1000万资本的总裁指出，他本可以拥有 2000万，而你正掌握着使他拥有的思路和方案。你还可以继续 向他讲明落实的过程和细节，以及真正实现了2000万资本的时 候的感觉。你完全可以向他展示一下，其他人都是如何做到的。 如果他对1000万已经很满意了，他就会接受自己的现状。然而 一旦看到2000万的可能，几乎所有人都会立刻采取行动。
什么是好奇心：
在引起客户的注意力后，填充进更多信息以让他们持续关注。
为什么有效：
由于客户想知道自己错失了什么，想知道还有什么是他们不知道的。所以一 旦激发了他们的好奇心，他们就希望得到答案。
高手这样做：
◆ 努力从谈话的内容中提取出客户关心的价值，而不是一味讲解你能够提 供的值 ◆ 给他们指出价值的差距，并让他们知道你能帮他们缩小差距 ◆ 突出差异化。 ◆ 展示更多的可能性（比如，提高生产效率、增加市场份额）。 ◆ 激发客户对答案的渴求。
什么是嫉妒：
因其他人都有而产生的需求。
为什么有效：
看到别人拥有自己渴望的东西时，任何人都会想：我也应该拥有。或者，为 什么我没有。这些想法能够进一步刺激需求。
高手这样做：
先跟客户讲解并展示类似情况下其他客户的做法，以及你是如 何发挥作用帮助他们实现目标并提升职位的。此时，听的人就 会从内心设想，我也能成为那样的人。
什么是需求：
现实的状况与期望的未来之间的差距。
为什么有效：
需求能够诱发客户对现状的不满。不满是促成签约的推动力。
高手这样做：
◆ 揭示明确的需求——客户已经意识到的需求。 ◆ 揭示潜在的需求——隐藏在表面之下的需求。 ◆ 用成功案例、实践证明、白皮书、研究报告、幻灯片、实际示范等方法来 分享体会和经验。 ◆ 用全新现实打开买家的视野。
制胜要诀： 激发出好奇心来保持注意力。
✮需求
需求就是现实的状况与期望的未来之间的差距。 这表明客户解决问题与创造未来的两种状态交织在一起时影响 客户做出的行动。你能鼓动客户产生越多改变现状的想法，就 越能够影响对方。 有时，客户说：“我们对现状挺满意的。”他们可能是真的挺 满意的，这是因为他们并不知道未来会是什么样子。如果你能 够展现出一个更美好的未来，并让他们看到通向未来的道路， 也许他们就会意识到现状并不是那么令人满意了。 在商业领域，现状与未来通常都是用投资回报来权衡的。一旦 客户开始思考花钱能够得到什么，价值就会开始冲击他们的情 感。
目录：
✬注意力 ✭好奇心 ✮需求 ✬嫉妒 ✬情感旅程 ✬信仰 ✬验证 ✬信任
✬垫脚石 ✬自主权 ✬参与感 ✬寻求接纳 ✬短缺 ✬喜好 ✬冷处理 ✬承诺
✬注意力
如同司机以80公里的时速行驶在路上，注意力必须 高度集中，这时，如果你想要横穿马路，那就只能庆幸他 能够看到你挥舞的旗子并及时刹车，或马上换道。就是说， 你需要引起他的注意，在后面有关完善价值定位的章节中， 我们还将给出AIDA框架模型，这个模型的第一个A代表的 就是注意力（Attention）。因此，你必须集中注意力。 在上面的例子中，如果你无法引起司机的注意力，他就会 继续以80公里的时速行驶，从而将你撞倒。