如何经营服装店,致力销售提升

如何经营服装店

作者——淘宝多一声感谢女装闲逛于商业街，形形色色的店铺，扑鼻的“促销火药味”，让人感受城市的重压力与快节奏。无论你是否从商，只要和营销沾点边的人，都会频繁的听到服装店铺发出最多的声音就是“现在生意太难做，不像以前，似乎做什么都赚钱，现在截然不同，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品卖不动”。当然，人有抱怨乃合乎情理，但是透过抱怨，我们会感受到如今的市场环境发生的莫大变化，竞争变得极其激烈，特别是传统的服装行业，更是苦不堪言。

面对今天的残酷市场环境，让人想起《谁动了我的奶酪》这个故事，有人因为奶酪被瓜分，不适应环境的变化，而被淘汰，有人因为不断的创新，抢到了更多的奶酪，成为了赢者。做为服装终端，当我们的奶酪被瓜分时，我们是否想方设法去创造“营销的刀”来抢占更多的市场奶酪呢？以下“三把刀”供服装店铺借鉴参考。

店铺促销，系统对待

市面上的促销方式，千奇百态，无奇不有，有限时折扣、赠品、积分、返现、特价、代金券、抽奖、互动游戏、活动演出、免费赠送、现场演示、有奖竞赛、展会促销、团购、文化促销、拍卖、换购、情感促销、名人促销、公益促销、异业联盟等；一般人都会了解这些方式，很多人随意套取一种方式就开战，最后输赢，无人理睬。如果把促销比作一场战争，以上促销手段就是各式各样的枪，功能差不多，只是款式不一，如果一场战争只注重选枪，不去严密布局，往往会输得一败涂地。促销也如此，选择促销方式不是重点，重点在于布局，将促销视为系统工程对待。

促销是系统工程，无疑首先要制订年度促销计划。有人觉得市场时刻变化，促销计划是毫无意义，这肯定是种错误的心态；一旦促销缺乏计划，每次促销都临时匆忙决定，一年到头，虽然每次费了很多心思做促销，但是谁也不知道这一年我们做了什么。制订促销计划并不是在执行过程中一成不变，真正的促销计划是一场布局，以年度品

牌思想与整体市场目标为宗旨，结合各种时机，比如节假日、淡季旺季、新店开业、周年庆、社会事件等制订年度计划；这样一方面能将筹备工作做得更细，另一方面能围绕品牌文化进行促销，不断传播品牌形象。

其次，促销计划是骨架，促销内容则是灵魂，而促销主题则是灵魂的灵魂。促销不能一味的追寻创意，更重要的是知己知彼，了解竞争对手，了解消费者心里，了解自身情况，再设计一个好的促销主题；有好的活动主题，活动就成功了一半。主题设计需融合两个方面的内容：良好的促销噱头与消费者的利益点，如：针对经济危机的情况，消费者求“省”心里严重，可推出“经济危机不用慌，必有恩服饰为您省”的主题促销。既融合了良好的噱头，又迎合了消费者求“省”的利益点。如：针对新店开业，消费者对新店多少有些好奇心理，可推出“必有恩服饰盛大开业，神秘人物签名服免费送”主题活动，刺激顾客入店，因为促销本质不是让顾客占到便宜，而是要给顾客一种占到便宜的感觉。

促销前期的宣传与现场的布置造势的重要性，相信很多人都会了解与重视，也无需强调。这里欲强调的是“促销的培训”。促销前的培训极其重要，但是往往被商家所忽视；每个人承担什么样角色都要有分工，对参与的人员必须要进行培训，包括促销主题的培训、促销宗旨的传达，促销礼品的解说，促销的应急措施等，不能让促销因为现场执行混乱而造成不应有的损失。

感恩顾客，水到渠成

服装行业作为国内传统行业，发展至今，已经进入完全成熟期，市场竞争炽热，产品同质化极其严重，价格战遍地爆发，似乎每个终端都成为了输者。当产品款式与质量如出一辙，价格相差无几，甚至店面形象、导购水平都在同一水平线上时，无疑感动营销将成为未来终端营销手段的大趋势，谁俘获了顾客的心，谁就是赢家。

一个顾客到店内消费一次，其买单的金额并不是顾客所创造的价值。一个顾客买了一次商品后，这个顾客购买力所决定的其平均消费价格，乘以他后续的购买次数，加上口碑传播所带动其他顾客产生的

消费价值，就是一个顾客的价值。所以，不能简单地以顾客一次购买了多少钱计算他的价值。

通过研究发现，一个老顾客可以介绍或者影响周围的25个潜在顾客，这25个潜在顾客可能有8个会到店里来看一看，大大的增加了服装店铺进店率与成交率。维护一个老顾客，拉近顾客的心灵距离的意义，不言而喻。

拉近顾客关系的方式很多，比如对于进店顾客，给以一股亲切的问候，从内心深处以真正为顾客提供良好服务的心态去交流而不是视顾客为“赚钱工具”，看到顾客进门，就巴不得其立刻买单，若其不买单就脸色黯然，心情落寞，这样的店铺，产品再好也不会有人气；

当然，精明的服装店铺，除了让顾客享受“国家三包范围”的正规服务，更是向顾客提供额外的附加服务，以拉近顾客的情感，赢得顾客的好感与认同。如为汗流浃背的进店顾客，递一包纸巾；在寒冷的冬天，为进店的顾客来一杯暖茶；在店内设定休闲区供劳累的顾客休息；在高压的生活中，每周为顾客发送一条幽默的短信笑话；对于购物后的顾客，在一周内发条很纯粹的感谢短信；当顾客生日来临，送给顾客一份意外的礼物及生日的祝福，当狂风暴雨来临之前，给予顾客一声温馨的短信提醒；推出“消费者权益卡”或“感恩服务卡”。笔者认为感恩营销将成为未来10年内的必然营销趋势，笔者在淘宝上的服装店命名为“多一声感谢”，也是从感恩的角度来命名店铺。未来的营销，只有真正从维护消费者权益角度出发，想方设法给顾客最真诚的感恩，才能获得更多的回报。

当今，服装店铺的竞争趋于炽热化，感动营销能够打破常规，做出让顾客意外感动的行为与服务，从而实现服装终端的营销突围。

数据库管理，以变致赢

市场环境从未静止，人心追求从未停留；为了更全面的了解服装市场与顾客心里的动态变化，从而进行有效、有针对性的管理，商家必须建立顾客数据库；主要包括顾客的档案信息、每笔的交易信息、促销的接受程度。一旦建立了顾客数据库，不仅可以便于加强商家与顾客的沟通，拉近顾客关系，从而提升服装店铺的服务形象；更能通

过众多顾客的多次交易信息进行分析，了解顾客需要的变化，熟悉消费群体的主要特征与他们对促销方式的喜好，从而让商家提供的服务与产品更有针对性，推出的促销活动，更让消费者满意。

顾客数据库管理的目的是为了进行深度营销，提升终端竞争力，但是众多终端对此予以忽视或不够重视；要做好顾客数据库管理，需要从动态管理、专人负责、高效执行这三方面进行落实。

顾客数据库管理不是单纯的记录存档，而是需要通过信息的记录，每月甚至每周定期进行数据的分析，划分顾客的类型，分析各个类型顾客的消费频率、消费习惯、消费的变化趋势等，从而为服装店铺提升提供参考依据，是个动态化管理的过程。

其次，数据库管理，需要专人负责并且持续进行，如果没有专人管理，很可能会因为导购员的流失而失去顾客资料或导致无人执行数据库的工作。

数据的分析，有利于捕捉顾客的消费特征与变化趋势；当顾客的需要在变化，店铺的服务或产品还在原地踏步，那么店铺的经营业绩将逐渐下滑，店铺也终究要倒闭。因此分析后的改善执行，将是顾客数据库管理的重点，针对现象分析后得启发，在第一时间进行改善，从而跟随消费者与市场的步伐，打造“百年不衰”的服装终端。