眼镜店经营和管理课件.ppt

❖ 现状调查。详细调查行业现状是开店之前必须的 一步。有些投资者往往走马观花地四处转转，有 的则是在别的眼镜店做事，看着自己呆的那家眼 镜店赚钱就产生了自己开店的想法。事实上，在 目前市场竞争已经白热化的情况下，前期的市场 调查必须细致和深入，至少应该包括消费者、当 地各零售店的整体赢利状况、眼镜产品本身的生 产和销售情况、市场竞争格局等方面。毫无疑问， 前期市场调查中消费者处于核心地位，因为所有 的市场营销都是围绕消费者进行的。因此需要对 消费者的消费状况进行细分，比如消费者消费价 格差别、不同消费群体的消费心理、消费流行款 式等方面。通过对消费者全面的了解，才能准确 地进行市场定位。
❖ 沟通(Communication) 不断地与消费者沟通。 1、地点、商品、服务、价格等方面的信息； 2、影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾； 3、在消费者的心目中树立良好的企业形象。
顾客满意度指数CSI
期
顾 客望 （ 认价 Nhomakorabea值知 质 量
）
顾客忠诚
+
顾
与效果
=客
（感知质量） 比较
满
-
意
顾客抱怨
远 方 的 山 ， 重峦叠 嶂！
我 一 个 人 拿着 相机在 这里滚 爬，我 在这寂 静的山 野里描 绘和制 作着秦 岭的 秀 丽 画 面 。 该日我 经历着 喜忧悲 恐，当 看到自 己拍出 的照片 效果尚 可时， 心里便 油 然 生 出 一 种甜蜜 与充实 感来。 可以说 ，这一 天也算 是我夏 日出行 登山最 满意的 一 天 之 一 了 吧，而 这个来 之不易 的机会 也是我 自己给 创造的 ，我觉 得真的 是很值 啊 ！ 箭 峪 岭 ，我之 前并不 怎么知 道。自 今年身 边一个 户外俱 乐部发 团我没 有跟着 ， 一 直 就 有 些后悔 。上一 周看到 西安一 个团队 ，在发 这个线 路。于 是，我 就将这 个 出 行 的 线 路发到 了群里 ，群主 说这么 热怕不 行吧。 我没有 吱声。 过了几 天这个 俱 乐 部 就 真 的发出 了这个 出行的 线路规 划。我 估计， 他们也 是看到 了其他 团队的
顾客满意度
顾客对其要求已被满足的程度的感受
❖若感知效果<期望，则顾客不满意 ❖若感知效果=期望，则顾客满意 ❖若感知效果>期望，则顾客忠诚
❖充足的资金。根据目前的市场情况，眼镜店 的投资者最好自己拥有投资的主要现金来源。 如果大部分采取向银行贷款或向亲戚朋友借 钱的方式并不可取，而那些眼镜连锁加盟广 告上宣称的小额投资，全程支持，快速收回 成本的说法，有太多的水分，有的实际操作 后投资远远大于当初广告上宣传的数字，而 利润却并不多，所以无论开什么样的眼镜店， 即使看准了市场，也必须有充足的资金做周 转，以免造成骑虎难下的局面。
以顾客满意为宗旨的营销观念(4C)
❖消费者 Consumer ❖成本 Cost ❖方便 Convenience ❖沟通 Communicateon
❖ 消费者(Consumer) 考虑顾客的需要和欲望，将“以顾客为中心” 挑选货源； 组织销售； 研究购买行为； 优质服务。
❖ 成本(Cost) 货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
信 息 了 。 炎 热的夏 季是箭 峪岭的 春天！
箭 峪 岭 是 东秦 岭的制 高点
行业现状
▪ 眼镜生产企业：超过4000家
❖验光配镜店：3.5万家左右
❖主要生产基地：江苏丹阳、广东东莞、福建 厦门、浙江温州、上海、北京等
❖ 大型眼镜连锁将进一步霸占街边店。
❖预测：在中国将会出现3-5家大型眼镜连锁 眼镜店进一步垄断街边眼镜市场。
❖“一店独大”和“百年老店”将失去昔日光 彩。
❖预测：在未来的3-5年里，如果这些眼镜店 不及时改变经营模式，就会失去昔日的光彩。
❖成品眼镜网上销售渐成规模。 ❖预测：会增加实体店
❖ 四是眼科医院配镜模式逐步增多。 ❖预测：稳定增长
❖五是网络实体眼镜店模式悄然兴起。 ❖预测：会持续增长，但需要投入和完善
❖ 市场定位。一般来说，眼镜店的市场定位主要包 括产品消费档次、消费群体差别、店址选择、装 修布局、促销策略、管理思路等诸多方面。眼镜 店的市场定位是一个环环相扣的综合工程，必须 把各方面因素整合为一个有机的整体才能发挥出 最佳效益。比如，你要做奢侈眼镜基本上必须在 最繁华的商业地段，做学生群尽量靠近高教园区， 做白领阶层则最好靠近写字楼密集的地方。同时， 你的装修布局、促销方法、产品价位等都要迎合 店内目标消费人群的消费心理，而你的管理也必 须围绕这些市场特点服务，确保整个营运流程的 畅通。
眼镜零售店
经营与管理
行业概况
❖ 近视眼人群：3.6亿以上
❖ 中老年人老花：3.2亿
❖更换周期： 3年
❖ 每年需求量：1.2亿副以上
❖ 总交易额：约300亿元
秦 岭 是 我 国北 方的一 个“十 万大山 ”地区 ，苍茫 无垠的 山岭此 起彼伏 。这 里 有 无 数 的 高山草 甸，而 “箭峪 岭”就 是这其 中的一 个小小 兄弟。 晴朗而 炎热的 七 月 三 伏 天 （7月25日 ）， 我报名 参加了 “一日 登箭峪 岭”的 户外线路。这一天我 算 是 轻 松 的 实现了 自己心 理所期 望的东 西。美 丽的草 甸盛开 着鲜花 ，成群 飞舞的 彩 蝶 和 蜂 虫 ，吸引 着大批 的燕子 在这里 觅食和 作战； 天空白 云飘飘 ，蔚蓝 深远，
❖成本控制 不可否认的是，国内眼镜行业在 发展的初期利润的确很高，所以大多数的眼 镜店都开在当地或所在商圈的黄金地段。但 随着行业竞争的不断加剧，眼镜零售店利润 率的下降已成为不可否认的事实，另一方面， 总是会有别的新兴行业或传统的快速消费行 业无形中抬高房租价格。 比如近几年手机 卖场就大批进驻各城市的核心地段。而且， 房租只是成本的一部分，在各方面的挤压下， 很多眼镜店的综合成本已压得老板喘不过气 来。
1、降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格， 以减少顾客的货币成本；
2、努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节 约顾客的购买时间；
3、通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良 好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
❖ 方便(Convenience) 1、“消费者的易接近性” 2、在店的设计和布局