如何开拓空白市场

客户拜访前的五项准备工作
□心理准备
好产品一定有人做，我们是在给客户赚钱的机会； 一定有投资需求的客户在等着我； 只要跑得勤，一定能找到客户； 被客户拒绝时正常的，要么他没这个需求，要么我没讲 清楚； 找不到意向客户，是因为我不够勤快、不够专业。
□专业知识准备
公司卖点我都能全面清晰地说出来吗； 产品卖点我能了如指掌吗； 客户的顾虑我清楚吗； 客户经常会问的问题我知道怎么回答吗。等等
□店面资源
从哪几个方面了解店面资源？ 准备开多大店； 准备开在什么位置; 准备什么时候开； 准备开几个 注意：这里的店面资源指的是可能用来经营本品的店面。
□推广能力
如何判定一个客户有没有推广能力？ 有没有小区业务或者家装公司业务团队； 准备如何做推广； 有没有推广的成功经验；等等
□口碑
如何评价客户的口碑？ 与以前经营项目的合作情况； 为什么会换品牌； 员工的满意度； 侧面了解。等等
□转介绍
利用老客户、老朋友、新朋友介绍，发动各种资源介 绍，广种薄收。 建立样板市场，一点带面辐射，让客户找上门。 转介绍的好处？ 建立信任快 信息传播快 事半功倍
□异业联盟
与品牌橱柜、衣柜、地板、楼梯、木门、卫浴区域经 理建立互惠联盟，互相介绍客户，分享招商信息。
□建材市场挂号
找建材市场招商部，以找店面的由头展示公司实力、 产品卖点，策动其介绍优质客户、预留门面。
□目标设定
每日共走访客户多少家； 深入洽谈客户多少家； 寻找意向客户多少家； 签订客户多少家；等
□建材市场信息收集
目标市场共有几个建材市场 建材市场的档次、大小、人气排序 建材市场地址
□行程安排
车次查询 交通路线 拜访先后 时间安排
□作战地图
准备好目标市场的地图 将建材市场分布、公交路线做标记 竞争对手门店分布的标记
如何开拓空白市场 （招商）？
五大招优势：对公司的企业文化和产品有些了解； 可能有一定的资金实力； 分销意识比较强。 劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同； 通常不愿意自己开独立专卖店； 可能不愿意过多备货； 由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。 对策：改变其思路，引导其转型。
□邀请客户到公司参观测试合作意愿
告诉客户： 投资是个很重大决定，一定要多看看，欢迎到公司参观。
客户拜访四点注意
□ 知己、知彼、知环境
终端调查，储备候选客户 准备充分，点燃信心，激励合作意愿
□心中有数
苦苦哀求没有用 让经销商看到“钱途”，他自然会求你
□营造环境
咖啡厅、宾馆，创造安静自然的环境
□以店找人
时刻关注优质门店转租信息，通过转租电话找到业主， 策动业主加盟或者转介绍。
□扫街
四处撒网，广发名片资料，广种薄收
成功关键： 踏破铁鞋 说破嘴皮 多发资料 多收名片 混个脸熟
□搭顺风车
多参加建材团购会、建材展会、家博会，多交朋友、 广发资料。
□网络招商
经常登录建材行业论坛、QQ群，留言、贴文章，交 行业朋友，建立专业形象。
选择客户的五个标准
□合作意愿
如何判断一个客户是否有合作意愿？ 对你是否热情； 是否很专注地听你讲下去； 是否频频点头认同你的说法或者提出意见； 是否主动提出要到公司参观； 是否邀请你下次拜访； 临近饭点是否主动邀请你吃饭；等等
□资金实力
如何判定一个客户有没有资金实力？ 经营的项目和品牌； 店面个数、位置、大小和装修档次； 员工数量； 开车、穿着、抽烟等诸多细节； 对首批回款的反应。等等
□集成吊顶行业优秀经销商
优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式； 熟悉集成吊顶产品； 有一定的推广意识。 劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）； 对首批款及备货比较敏感； 品牌思路和品牌意识要加强； 分销意识和分销能力要加强。 对策：着重宣导产品的差异点，灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。
□陈述卖点测试反应
带着问题陈述卖点，如： 您知道为什么碳纤维卖不好吗？ 您知道为什么同时碳纤维价格差很多吗？ 您知道碳纤维比灯泡浴霸更好吗？
□背景问题发问甄别客户
不要在没需求、不合格的客户面前浪费时间，除非你是想侧面了解 其他信息。 如何作到？包装背景问题发问： 您做这个多久了？ 您为什么会选择这个品牌？ 您有几个店？ 您一个月能做20单吧？ 你有几个员工？ 您是怎么做的？ 厂家一定经常过来指导您的生意吧？
□需求问题判别客户的加盟意愿
包装如下问题发问： 现在竞争很激烈，产品每特色怎么办？ 如果仅仅靠价格战是不是利润越来越低？ 做杂牌子厂家服务和运营支持不到位怎么办？
□暗示性问题增加合作意愿
包装如下问题发问： 如果你做我们品牌你准备投资多少？ 如果你做我们品牌你准备在哪里做？ 如果你做我们品牌你准备怎么做？
同行客户拜访的五个步骤
□进店前观察一分钟
观察什么？ 建材市场内是否有某品牌户外广告； 店面位置、大小； 门头装修； X架、海报张贴； 店内人流；
□进店后观察十秒钟
观察什么？ 店内装修档次； 店内出样情况； 店内人员配置； 是否有碳纤维出样。
□挑毛病找话题
有碳纤维出样就针对碳纤维卖点提问； 没有碳纤维出样就针对照明灯提问； 以问题方式挑毛病，卖弄专业，引起重视。
□异业品牌建材经销商
如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商 优势：品牌理念好； 有一定实力； 有优质的终端客户资源； 有推广意识。 劣势：通常当成副业产品； 不愿独立开店； 分销能力弱。 对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和 利益。
□中小型家装公司
优势：终端客户资源优越； 对行业有所了解。 劣势：独立开店受限； 对板材价格敏感； 不愿备货； 不愿现款现货。 对策：强调利润，非核心市场可以尝试；或者引导 公司中高层或者金牌设计师投资。
□品牌建材从业者
如：品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设 计师，家装公司设计师。 优势：优质的客户资源； 对行业有所了解； 有思路、有激情。 劣势：可能实力不大； 可能不愿意备库存； 不具有分销能力。 对策：着重发展家境较好的或者收入较高的。
九种常规招商手段
□挖墙角
策反行业对原厂家不满的优秀代理商； 挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商； 挖其他建材品牌经销商。 凭什么能挖？ 想换牌子； 不想当老二，想做老大； 关联运营，增加利润点，降低成本。
□厚而不憨
专业、严谨、踏实、敬业 、周到、耐心 讲问题要细、具体，给人留下印象是憨厚、老实，甚 至有些木讷，但心中有数！ 切忌： 不要做没有根据的承诺！ 不要讲江湖口！ 不要给人留下伶牙俐齿、聪明过人的印象！