用脑拿订单

❖ 认识—熟悉---信任----信赖
❖ 从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和 方法有哪些？
❖ 从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？
用脑拿订单的全景图示
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营销层面
买卖双方的全景图示
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销售层面
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商业销售模式的基本核心---人对人的影响力！
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✓1981年，美国脑神经科学家罗杰·斯佩里为此获得诺贝尔医学奖
认知：
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认知：
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精华：
主要观点
Baidu Nhomakorabea
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❖ 结论1：右脑是对左脑的模拟 ❖ 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 ❖ 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 ❖ 结论4：潜在客户·
❖ 优秀销售人员的特质有什么？ ❖ 请举出一个感性认同的例子？ ❖ 什么叫做价格？什么叫做价值？
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认知：
用脑拿订单的应用原理与全景图示
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用脑拿订单的基础和概念
1. 成功销售的初期策略 2. 成功销售的中期策略 3. 成功销售的后期策略
认知：
认识你的大脑----左右脑的科学依据
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论证价格
❖ 用价值影响价格认知 ❖ 调用其它调研结果来强化价值认知 ❖ 价值／价格原理的作用
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参与体验
❖ 人们喜欢亲自参与的事物 ❖ 一旦投入后强化匹配和品味 ❖ 亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机
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透露背景
❖ 用背景影响对方认可价值 ❖ 用背景建立安全，可靠的认知 ❖ 用背景赢得诚恳的认同
博弈过程
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认知：
全脑博弈核心
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右
潜
脑
在
客
户左
脑
左脑
右脑
销售人员
认知：
测验：基本平衡性测试
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详见测试问卷。填写要求
1.实事求是，不要夸大也不要缩小。 2.尽可能客观 3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来
斟酌筛选。
讨论：
案例分析
❖ 提醒客户如何看待成功： ▪ 成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。
❖ 提醒客户： ▪ 你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。
❖ 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语： ▪ 不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。
❖ 牢记潜在客户的性别是不同的： ▪ 女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两 倍的价。
认知：
销售的定义
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❖ 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激 发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为
▪ 传递价值信息 ▪ 传递价格信息 ▪ 迎合某人爱好 ▪ 争取获得认同
➢ 行动：传递有关价值的信息 ➢ 目的：购买、拥有、同意、认同
➢ 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换， 从而导致观点，看法在改变
❖ 商业销售的实质 ▪ 人对人的影响能力
❖ 认识具体的客户状态 ▪ 客户是多种多样的，没有一成不变的客户
❖ 认识自我的销售风格 ▪ 每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点
❖ 认识销售人员的七大力量核心
▪ 销售行为的完成受七个核心能力的支撑和协调
总结：销售人员与目标客户是互相影响的关系
营销层面
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模块一：感性销售策略
应用：
模块一：感性销售策略
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➢ 关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质
➢ 关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通
➢ 关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策
略
认知：
三个简单的案例
❖ 奔驰销售的案例 ❖ IBM销售的案例 ❖ 西门子的销售案例
▪ 测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有 针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训 练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计 划的地基和逻辑出发点）
✓实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组 建销售队伍的最佳方案！！！！！
基本平衡性测试 ❖ 填写要求一致！
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▪ 1.挖掘客户的困难； ▪ 2.解释困难形成的原因；
SPIN模式
▪ 3.阐明困难存在导致的后果。
❖ 针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：
▪ 1.我是谁，以及我的专业；
着装，道
▪
2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；
具，准备 工作，谈
▪ 3.我为什么关注这些困难导致的后果。
吐，表格， 证明
❖ 配置酒 ▪ 竹叶青
采购动机分析：组织动机
❖ 产品质量：可靠，一致，技术参数 ❖ 产品价格：优惠，促销，赠品 ❖ 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 ❖ 供货速度：周期，周转，库存，物流 ❖ 交易过程：账款，试用，检验 ❖ 市场发展：客户，销量，联盟
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不太情愿
❖ 不情愿强化小利心理 ❖ 不情愿可以实现长期满意 ❖ 潜在心理对抗的原理应用
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销售中期渗透策略
销售中期的定义
✓ 销售暂时停止 ✓ 不清楚客户心理活动 ✓ 销售结果不可预测
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销售中期的沟通主题：有关烟
❖ 烤烟型 ▪ 中华，骆驼 ▪ 焦油：尼古丁＝14:1 ▪ 尼古丁30中排出体外
❖ 混合型 ▪ 中南海 ▪ 流行趋势 ▪ 焦油沉积体内
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销售中期沟通主题：有关酒
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❖ 发酵酒 ▪ 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 ▪ 入药，营养成份较多 ▪ 保存时间短
❖ 蒸馏酒 ▪ 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 ▪ 乙醇含量高 ▪ 保存时间长
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营销层面 营销传播模式金字塔
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1. 信任 2. 信息 3. 需求 4. 利益 5. 关系
工业品营销的本质和诀窍
➢ 交易性销售 ➢ 顾问型销售 ➢ 企业型销售
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详见 《亚欣销售工程师标准操作指引S0P》
人心
洞察人心，洞悉人性
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惠佳的六个基本策略
❖ 调研动作 ❖ 问话设计 ❖ 论证价格 ❖ 参与体验 ❖ 透露背景 ❖ 不太情愿
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调研动作
❖ 调研降低了陌生人的防范意识 ❖ 调研是一种正式的形式 ❖ 调研有小礼物回报
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问话设计
❖ 问话要有次序 ❖ 每一句问话都有具体的目的 ❖ 依靠完整的问话影响动机
人心
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人心--人情世故【世事洞明皆学问，人情练达即文章】
❖ 生活习惯
❖ 兴趣爱好
❖ 家庭关系 ❖ 情感薄弱点 ❖ 学习与求知
切
入
算
角 度
计 ❖ 人生四大幸福事与痛苦事情
和
❖ 结婚的几大件
层
❖ 风土人情（入乡随俗）
面
❖ 礼仪礼貌
❖ 得民心者，得天下
人心
➢ 国企特点 ➢ 外企特点 ➢ 民企特点 ➢ 政府单位特点 ➢ 医院特点 ➢ 酒店特点 ➢ 工厂特点 ➢ 百货特点 ➢ 。。。。。。
一句名言
问题是需求之母
不
就
怕
怕
客
客
户
户
没
没
有
问
钱
题
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提炼---------问题
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1. 问题是销售人员揭示出来给客户看的 2. 客户理解问题以后渴望解决就是需求 3. 问题可能是隐性的
4. 问题也可能是客户认为没有解决方案的 5. 问题可能是客户不愿意提到的
主要抽象概念以及理论部分
▪ 全脑理论基础 ▪ 全脑博弈的象限模型 ▪ 采购决策趋势
主要销售运用工具部分
▪ 理性以及感性要素 ▪ 左脑实力提升流程 ▪ 右脑实力提升流程
简介
核心概念模块：关键的博弈
关键的口诀
✓ 销售以及采购的定义 ✓ 全脑博弈的研究方法（略） ✓ 简单的销售博弈 ✓ 全脑销售理论核心 ✓ 全脑博弈研究的关键结论 ✓ 左右脑潜力测试以及评估
❖ 人心：
价值观 个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情 绪 家庭 个人成长历史，人情债交织在一起。
经典：人生难吃三碗面：人面 \场面 \情面. 体悟：
✓ 人心不足蛇吞象 ✓ 人心隔肚皮 ✓ 日久见人心，路遥知马力 ✓ 知人知面不知心 ✓ 满口仁义道德，一肚子男盗女娼
大事难事，看担当； 逆境顺境，看胸襟； 是喜是怒，看涵养； 有舍有得，看智慧； 是成是败，看坚持。
❖ 强调关系： ▪ 从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度， 从而引发客户思考人际关系之间的影响。
感性认同的三个要素
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❖ 感性沟通：
▪ 掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的 能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？
❖ 荣辱与共：
▪ 强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现 在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因 此，一旦流露就有影响。
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❖ 2001年，美国GE公司委托项目
▪ 主题：中国医院医疗设备采购决策流程
❖ 2002年，IBM金融事业部加入项目
▪ 主题：中国高级销售顾问实力分析
❖ 2002年，保险，机械，通信设备
▪ 主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析
❖ 备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路 弘老师专著《用脑拿订单》，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与 其他人员专著《赢得客户心—中国式关系营销》《工业品营销—赢在信任》 《销售的革命》本人已经运用了3年以上的实践和全国300来个经销商代理 商的谈判，取得了良好的效果。
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采购决策中感性表现特点
❖有效示弱： ▪ 通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难， 失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示 弱
❖表达尊敬： ▪ 强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实 的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的 尊敬技巧
❖关系标志：
▪ 如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同 相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的 人数，相处的时间长度。
现学现用
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❖ 请现在讲一个故事；
❖ 请表达自己的一种真情； ❖ 请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，
以及相应的线索有哪些。
实战检测
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用脑拿订单
销售中的全脑博弈原理的应用
讲师：任小东 运筹帷幄之中，决胜千里之外取决于洞察人心，洞悉人性！
一个常见现象！！！！！
你的客户
你
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你的竞争者
你的问题
我们改如何行动？
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原理篇：
------用脑拿订单的原理
简介
课程背景简介
▪ 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职 责，是局限的、短暂的。（人心的）
▪ 右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发 展，是广阔的、长期的。（人性的）
认知：
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对销售人员管理的3点启示
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❖ 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发
▪ 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平， 相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长 的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）
简介
课程提要
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原理：核心概念—
博弈的工具：关键的象限
策略与应用要点
模块一：感性销售策略理论以及应用训练 模块二：理性销售策略理论以及应用训练
全脑脑能力提高
模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示） 模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）
简介
课程核心内容
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简介
关键的要领
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❖ 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 ❖ 认真理解这句话：
▪ 客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太 爱动感情。
❖ 提醒客户如何看待供应商的瑕疵： ▪ 不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。
认知：
采购的定义
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❖ 某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可 以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人 或者这个组织就被确认为采购方。
✓ 有需求：需求是什么？ ✓ 有金钱：如何确认他有钱？ ✓ 有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？
认知：
一句话引起的思考
•说者无心 •听者有意
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人
性
的
人
层
性
面
的
优
点
和
缺
点
信任—利益—关系
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交往的频率
❖ 每次见面不超过10分钟，每天见三次 ❖ 伸手不打笑脸人 ❖ 混个脸熟 ❖ 每次要有冲突性和戏剧性
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销售初期的环节
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❖ 针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：