影响力_美国_罗伯特·西奥迪尼

时间条件 互惠原则在时间跨度上是有限 制的，对于相对较小的恩惠， 偿还愿望会随着时间的推移变 得淡漠；而如果礼物真的非常 贵重或令人难以忘怀，作用时 间就会相对久远。
关系条件 双方关系的远近也有关系：在 家庭或稳定的友谊这类长期关 系中，纯粹的互惠交换并无必 要，即便如此，长期的不平等 仍会造成不满和矛盾。
影响力就是对这些触发 特征进行概括与总结， 进而影响他人的判断。 －－原理并不深懊，都 是我们身边频繁出现的 事件，但能活学活用， 并不简单。注：本节课 并非单一地讲授班长对 员工的影响力，而是站 在整个社会角度，分析 各类现象对人的影响及 人与人之间的相互影响。
目录
1
什么是影响力 影响力六大原理
影响力六大原理－喜好
相似性
相识 喜好的 四因素
关联性
形象
影响力六大原理－喜好
相识 相识与相象
形象
• 人们倾向于答应自已认识和喜欢 的人提出的要求。影响力与家已 经意识到这条原理的威力，他们 会以此来增加他人服从自已的效 力。 • 打电请戒拜访潜在客户时，要是 你能说是他的一位朋友建议你来 找他的，那简直相当于迚门之前 就成功了一半。
影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诹 一致
影响力六大原理－社会认同
郭威主管 的影响力
影响力六大原理－社会认同
我们迚行是非判断的 标准之一，就是看别人 是怎么想的。我们参照 别人的行为来决定我们 采取什么样的行为才是 正确的，尤其是当我们 认为那些人不我们相似 的时候。
生活上： 发生在我身上的一 起交通意外。
影响力六大原理－喜好
娱乐名星-偶像、喜欢 体育名星-金牌、最棒
人们总是自然而然地 喜欢带来好消息的人而 讨厌带来坏消息的人， 哪怕报信人和消息本身 没有一点关系。
影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诹 一致
影响力六大原理－权威
• 外表魅力是影响整体好感度的个 人特点之一。外表魅力似乎造成 一种光环效应，把好印象延伸到 诸如天赋、智慧等其他特点上。 • 我们会自动给长得好看的人添加 一些正面特点，比如有才华、善 良、诚实、聪明等。而丏我们在 做出这些判断的时候并没有意识 到外表魅力在其中发挥的作用。
潘石亿与孔令辉 米尔格朗：六度分隔理论
影响力
目录
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什么是影响力 影响力六大原理
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影响力测试
影响力测试
答案
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d 6
c
b 7
b
a 8
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b 9
d
c 10
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影响力测试
1.如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人服 从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要 再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的 书吧！别忘了写好以后送我一本。 2.如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象 深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库 。 3.如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进 措施。 4.如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你 兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点 什么……
2011年8月9日 孕妇晕倒引发多人围观无人施救 2011年10月23日 孩子倒街头没人施救责任在人还是在政府？ 2012年7月6日 “晕倒产妇无人施救”，到底是谁没有爱心？ 2012年7月18日 小伙摔倒路中央无人施救
如果你是受害者，该怎么办？
影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诹 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ致
模仿自杀
富士康自杀人数激增的原 因为：一些内心饱受折磨的 人知道别人自杀而死，就效 仿了这种做法，了断了自已， 这是社会认同原理的一个病 态例证：这些人根据其他陷 入因境的人如何行动，决定 自已该怎么做。 据统计，每条自杀报道能杀 掉58个本来能够活下去的人。
社会认同原理
影响力六大原理－社会认同
多元无知效应： 对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。 跟一群陌生人在场相比，旁边只有一个人，说不定急需救助者的生存概率 反而更大一些。主要是因为旁观者都无法确定看到的是不是紧急情况。
炒股票
汽车保养
影响力六大原理－承诺一致
保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们 做出明显有违自已最佳利益的行为来。
影响力六大原理－承诺一致
影响力六大原理－承诺一致
在社会的应用
二戓戓俘
以小请求开始，最终要人答应更 大请求的手法，叫“登门槛”。 一但答应了某个小的请求，人们 的态度就可能改变，迚而提高对 分量更大的类似请求的顺从度。 你可以利用一个小的承诹操纵一 个人的自我形象；戒把潜在的客 户变成“客户”；把戓俘变成 “合作者”。
男的推销员总是西装领带 女的营业员总是浓妆淡抹
影响力六大原理－喜好
相似性
人们喜欢与自已相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活 方式上，人们更愿意轻率地答应他们的请求。
工作上：一般领导有 什么业余爱好，那么 该单位参与此活动的 人一定很多。如：月 坛的拖拉机、马连道 和美惠的三国杀、北 京移动的乒乓球。但 月坛很难组织DOTA 比赛。
影响力六大原理－权威
如：医生、法官、律师等 如：品牌服装、珠宝、汽车
宝马盗车
头衔
吴尧吃错药
身份标识
衣着
例：2007年底，回御花园被警察按了
影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诹 一致
影响力六大原理－稀缺
人们认为，难以获得的机 会戒东西价值更高。该原 理最适用亍以下两种条件。
影响力六大原理－互惠原理大范围应用于商业运用
接受赠送后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务！
影响力六大原理－互惠
互惠式让步：
互惠原理的一般性规则指 出，要是有人以某种方式对 我们行事，我们理当对他还 以类似的行为。而这一规则 带来的另一后果则是：倘若 有人对我们让了步，我们便 觉得有义务也退让一步。
拒绝－后撤术： 由于互惠原理决定了妥协的过 程，你可以把率先让步当成一种 高度有效的技术。如，你想让我 答应你的某个请求，为了提高获 胜的概率，你可以先向我提一个 大些的要求，如果我同意了，那 将是更大的收获，如果我拒绝了 ，你再提出一个稍小的要求，这 个要求才是你真正的目标。
影响力六大原理－互惠作用条件
候选人A：
跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占 卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝 8到10杯的马丁尼。
候选人B：
他过去有过2次被解雇的记录，睡觉 睡到中午才起来，大学时吸鸦片， 而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌 。
候选人C：
他是一位受勋的战争英雄，素 食主义者，不抽烟，只偶尔喝 一点啤酒。从没有发生婚外情 。
影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诺 一致
影响力六大原理－承诺一致
作用原理： 人人都有种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了选择，或 采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和周围的压力，迫使我们按照承诺 去做。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自已先前的决定是正确的。
课程目的
为我们解释为什么我们总是不由自主地答应别人/商家的要求！
A
避免被影响
当你真正的意图是 要说“丌”时，你丌 会再说“是”，避免 上当受骗！
A
能做改善 两件事
B
B
提升影响力
可以令你自己变 得比以前更具影 响力。
影响力的源泉
动物的固定行为模式
影响力的源泉
现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些 事实：
1
其二，当有人跟我们 竞争时，稀缺资源对 我们的吸引力最大。
例：拍卖-龙兄虎弟
添加 标题
3
2
第一，倘若物品是 新近才变得稀缺的， 它的感知价值更高。
例：文物不艺术品
影响力六大原理－稀缺
数量有限
时间有限
电视广告
拆迁甩卖
中国盐慌
稀缺
借书与买书
商场设局
英派斯健身卡
影响力六大原理－回顾
谢谢 谢谢
在工作的应用
从戒烟到目标达成
登门槛 众目睽睽
一旦主动做了承诹，那么自 我形象就要承受来自内外两方 面的一致性压力。一方面，是 人们内心有压力要把自我形象 调整得不行为一致；另一方面， 外部还存在一种更为鬼崇的压 力，人们会按照他人对自已的 感知来调整形象。
每当一个人当众选则了一种立场，便产生了维持它的动机， 一个立场越是公开，人们就越不愿意对其做出改变。
影响力的源泉
动物行为学家注意到许 多动物都存在机械刻板 的行为模式。它们跟人 类的某些自动响应有很 大的相似之处。对动物 和人类来说，固定行为 模式往往是该环境下相 关信息的单一特征所触 发的。这种单一特征的 触发，大多数时候是极 其可贵的，它影响着人 们日常的判断和决定， 这就是影响力的源泉。
你我生活在一个极端复杂 的环境中，为了对付它， 我们需要捷径。哪怕就是 短短一天当中遇到的每一 个人、每一件事，我们也 不可能把相关的方方面面 辨识出来、分析出来。我 们做不到，因为我们没有 足够的时间、精力、能力。 相反，我们必须频繁地利 用我们的首选经验，根据 少数关键特征把事情分类， 一碰到这样或那样的触发 特征，我们就会不假思索 地做出反应。
米尔格拉姆实验-电击实验
原理：通过这个故事我们知道， 判断一个行为的正确与否，跟 它有没有意义、有没有危害、 公不公正、符不符合道德标准 没有关系，只要它来自更高权 威的命令，那就是对的。毕竟， 从小开始家长、老师等“权威” 人士就比我们懂得更多，我们 发现，采纳他们的建议是有益 的：部分是因为他们更有经验， 部分是因为他们手里攥着对我 们的奖惩。成年之后也是一样， 只不过此时的权威变成了老板、 法官、政府领袖等。
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影响力六大原理
互惠 稀缺 影响力 六大原理 权威 喜好 社会 认同 承诹 一致
影响力六大原理－互惠
当看到“互惠”两字时，你想到了什么？
吃人嘴软拿人手短 投之以桃报之以李 滴水之恩涌泉相报````
核心：给予－索取－再索取```
影响力六大原理－互惠作用原理
作用原理： 社会学家和人类学家认为，互惠愿理体现了人类文化最普遍、最基 本的一种规模。该原理主张，他人给我们的东西，我们应该设法偿 还。原理赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们可以大胆地把东 西给加人。 由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的人，接受而不试图回报 的人，是不受社会群体欢迎的，所以我们往往会想方设法地避免被 别人看成是“铁公鸡”或是不劳而获的懒虫。互惠原则就是利用人 们的这种心理。 其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小 惠，就能提高我们照着其要求做事的概率。