会员卡培训

代客分析法
源自文库
• 定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 • （理财专家帮顾客计算省钱的方法） • 房价 1天 2天 3天 • 非会员 258元 258元 516元 774元 ... ... • 会员价 208元 208元 416元 624元 ... ... • 节省金额 50元 50元 100元 150元 ... ... • 仅1天，您已经省出会员卡的费用，（标准间198+棋牌135）但是优惠还在继续· · ·· · • 要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠 • 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 • （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）
品牌分析法
• 要领：不要诋毁其他酒店 • 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势 • 定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势（舒适的床垫、宽敞的房间）
带客分析法
• 定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间 • 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 • 小窍门：根据客人进店消息来源有的放矢
后期销售法
女孩子是挑剔的，也是爱比较 的。她会拿出男孩子与其他男 孩子比较，总是觉得自己的男 孩子不如其他男孩子优秀。男 孩子要扬长避短，找出自己的 特长、优势，不断向女孩子强 化，强调自己的与众不同与不 可替代性。每一家酒店都有自 己的优势与不足，每一个品牌 有擅长的与不擅长的。酒店需 要不断向消费者告知自己特有 的优点，强调自己的不可替代 性。
会员卡的销售技巧
为什么要发展会员？
• 有效降低广告、技术支持及销售成本； • 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻酒店的销售及接待 压力，提示会员对于金和美酒店的忠诚度，有利于酒店的业绩提 升； • 会员计划可以使我们在竞争处于优势； • 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； • 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；
对酒店自身优势充满自信 对会员政策了如指掌 始终保持微笑 有为顾客着想的意识
找对人 说对话 做对事
用真诚打动客户的心：尊贵身份的象征
THANKS

营销部诚挚为您献上
销售的流程
相亲
准备相亲
约会前的准备 约会
销售
班前准备
到岗后的资料准备 接待客户中的洽谈
决心成为伴侣
促成
恋爱如同销售会员卡一样简单，为毛你现在还是单身？
分析销售（恋爱）不成功的原因
一个女孩总是追不到？（会员卡总是推不出去） 单身注定吃狗粮，什么时候你才能花式秀恩爱？
01
客户需要呵护与关怀
02
需要交流与帮助
会员卡销售的意义
• 维持酒店的可持续发展； • 为酒店创收； • 为员工增加收入；



普通会员卡分为两种：至尊会员 卡、VIP会员卡； VIP会员：通过前台办理，198元/ 张。享受住房折扣8.5折。首次入 住客房享5折优惠并赠送30元抵用 券一张； 至尊金卡会员：通过前台办理， 398元/张。享受住房折扣8折。首 次入住赠送标准单人房一间并赠 送90元抵用券。



充值会员卡分为两种：VIP充值会 员、至尊金卡充值会员； VIP充值会员：一次性充值1000元 即可办理，享受充值1000元赠送 100元 的优惠，并可立即升级为 豪华会员卡，享有VIP会员卡的折 扣优惠。 至尊金卡充值会员：一次性充值 3000元即可办理，享受充值3000 元赠送380元的优惠，并可立即升 级为至尊会员卡，享有至尊会员 卡的折扣优惠。
The skills from doing the process
男孩子想要追求到女孩，必须研究女孩的想法，一言一行都要符合女
孩子的要求。否则，成功率是非常低的。
在当前市场经济下我们必须研究客户的需要，提供客户需要的产品与 服务，必须想方设法地让顾客满意，才能获得客户的满意，才能获得
生存与持久的发展。
• 找准需求：可以解决客户的什么问题 • 利益引导: 客户可以获得什么利益 • 特别之处：金和美酒店的优势、产品的优势
在合适的时候伸出你的手 别让客户思考太久
• 彩礼聘金不可少：小礼物、资料等 • （小礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软） • 准备充分：宣传单页，酒店宣传手册，会员优惠分析，周边资料 • 大胆求婚：假设法，递送宣传手册及会员卡展示、点头微笑 • 坚定信心：成交关键在于敢于成交（你不勇敢，让别人如何相信真爱） 只有成交才能帮助客户（我才是那个能给你幸福的人）
会员权益
• 享受会员价
• 客房无担保预订保留到19:00
• 会员房退房时间延迟到15：:00 • 会员享受入住及在酒店消费可免费 享用大堂吧免费自助早餐及夜宵 • 会员入住房间免费拨打国内长途电 话 • 房间紧张时的预定优先
• 不定期的会员优惠精选
会 员 卡 销 售 的 时 机
1
客人办理登记入住时
• 定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡 • 要点：对象是满意度较高的宾客 • 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里
欲擒故纵法
• 定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务 欢迎客人今后入住 • 要领：不能表现出不耐烦 • 小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读
2
客人办理续住或者需要其他服务时
3
客人办理退房手续时
会 员 卡 的 六 大 销 售 技 巧
1
2 3 4 5
功能介绍法
代客分析法 品牌分析法 带客参观法 后期销售法
6
欲擒故纵法
功能介绍法
• 定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 • 要领：务必要熟悉会员政策 • 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍
通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找切入点。
让TA信赖 言谈举止获得好感
• 形象：端庄、整洁。不怪异另类 • 行为：大方、得体、成熟 • 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙
一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我 们必须给他安全感
引起客户的欲望 为什么选择成为我们的会员
男孩子光获得女孩的青睐是不够的，如果她家 长不同意、父母亲不喜欢你，成功率就会大大 降低。因此，搞定女孩子的父母亲，让他们喜 欢你是成功的重要条件。男孩子要研究女孩子 父母亲的想法，了解他们喜欢什么不喜欢什么， 投其所好让其开心包括及时通过女孩子了解他 们对自己的看法，按照他们的想法不断调整自 己的行为。其实不光光是父母亲了，女孩身边 的每一个人都会做好关系。做市场也得这样， 消费者身边的每一个人都会影响消费者的想法 与购买行为。酒店要找出影响消费者想法与购 买行为的每一个角色，做好与他们的沟通事至 关重要的。
所以，和你的 客户谈场恋爱
销售与情感的关联
一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事；两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子
都甜甜蜜蜜；让客户买一次你的产品并不难，难的是让客户一辈子都买你的产品。
让客户对产品、酒店和接待员都形成发自内心的信任，是培养忠诚客户的关键。在不少人的 眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为。而爱情是一种神圣的情感，如果我们能够认识 到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要。 销售与情感的关联就不言自明了。
03
对客户的服务要像对待“恋人” 那样，做到真诚、细致、周到
销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品 与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 ——销售就是与客户谈恋爱的过程
销售（恋爱）的技巧
察言观色（了解客户的需求）
望
年龄、个人素养
闻
脾气、性格特点
问
职业、文化学识
切
对话、提问、进一步 判断对方
女孩子是不易追到手的，要想成功 必须经历重重困难，这也就要求我 们在面对女孩子之前要做好更多的 准备，在最短的时间内如何俘获一 个女孩子的心，这考验的是我们前 期整体的一个准备工作做得是否到 位。顾客从知道到最后产生购买行 为有个过程，在某一个阶段酒店都 要强化顾客对品牌或产品的认识， 减少其对品牌或产品的陌生感，加 强其对品牌或产品的信任。