详解定位四步法

详解定位四步法
商业中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由杰克·特劳特先生首次提出，并在随后四十多年的实战中不断得以丰富和完善。

2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

然而，由于特劳特定位理论进入中国较晚，许多企业决策者对如何进行定位存在着困惑，认为定位始终高高在上。

实际上并不是这样，现在，就让我们探讨一下如何进行定位——四步定位法。

四步定位法第一步——分析市场环境。

“知己知彼，百战不殆”，无论在什么事情上这句话都没错。

因此，定位的先决条件就是要了解自己所处的外部环境。

首先，你得从市场上的竞争者开始入手，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。

其次，你需要考虑市场上正在发生的情况，以判断推出差异化概念的时机是否合适。

定位有点像冲浪，太早或太迟，你都可能身葬大海，把握住最佳时机，你才有可能得到一个好的区隔。

四步定位法第二步——明确品牌优势。

这一步是特劳特定位过程中至为关键的一步，明确自己的品牌优势，就是要率先找到对手的弱势。

比如，百事可乐针对可口可乐作为传统可乐的定位中“老”的缺陷，打出了“新一代的可乐”概念，使得在近百年与可口可乐的竞争中第一次让可口可乐挨到了重拳。

特劳特曾说过，定位就是在心智中构建差异化，只有明确了对手在战略上的弱点，才能真正构建差异化，而在这个只有差异化才能生存的时代，这一步的成功与胜利无比接近。

四步定位法第三步——寻找信任状。

正如俗话所讲，“空口无凭”，定位从来都不是一句空话。

在特劳特定位理论中，信任状是品牌沟通非常重要的一环，被视为品牌在消费者心智中的担保物，品牌的差异化可以体现为“成为第一、领导地位、经典传承、市场专注、最受青睐、热销”等不同方式，而信任状则让这些概念变得更为可信。

比如，加多宝说，我是正宗凉茶。

没错，加多宝是全国销量领先的凉茶，这是加多宝市场地位的体现，也是加多宝的信任状。

四步定位法第四步——定位配称
当有了信任状，也有了足够好的定位，是否就可以高枕无忧？答案当然是否定的，企业要在每一方面的传播活动中都尽力体现出差异化的概念。

另一方面，一个真正的差异化概念也应该是真正的行动指南。

只有当差异化概念既被别人接受，又在企业研发、生产、销售、服务等任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你才可以说，你已经为品牌建立了自己的定位，消费者也才会在心智中认可你的定位。

由此可见，定位从来都不是空虚的理论，相反，定位的实用性更强。

在品牌竞争的时代，企业根据定位四步法，通过确立企业的品牌定位，并围绕定位整合企业内部运营的方方面面，如此才是企业在激烈的商战中脱颖而出的必由之路。