浅谈对外商务谈判的技巧和策略

收稿日期:2009209207

作者简介:姚 洁(1974-),女,南京化工职业技术学院基础部讲师。

第30卷第1期黄 冈 师 范 学 院 学 报Vo.l 30No .1

2010年2月Journa l ofH uanggang Nor m a lUn i versity Feb .2010

浅谈对外商务谈判的技巧和策略

姚 洁

(南京化工职业技术学院,江苏南京210009)

中图分类号:F 740.41 文献标识码:A 文章编号:100328078(2010)012027202 对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧

和策略才能谈判中追求利益最大化,达到事半功倍的成效。

一、注重利益,而非立场 在以往的商务活动中,许多僵持很久的谈判往往是由于谈判双方过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件;然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易,因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须的条件?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。由此可以看出,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。在上述例子

中,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CI F 签订合同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR 合同。 二、多听少说,巧提问题;注重沟通,灵活回应对方的提议 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:/Yes 0,/P lease go on 0,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。当对方提出一个建议时,要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时,不要害怕保持沉默,同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。有时,对方的提议无法答复,或者不想马上做出答复,这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天,但现在对方要求10天,也许无法满足对方的要求,或者要做到就要付出很大的代价,所以不愿意马上答复。这时,就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法,例如/还要跟采购人员探讨一下0,/这件事情还要请示领导0等等。在回应对方提议的时候,还可以考虑给对方提供一种选择,每一项选择对对方可能有好处,也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情,并将它们纳入自己新的建议中。这样,你会显得愿意

让步,但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。巧提问题,我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是/是0或/不是0,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:/Can you tell me more about your co mpany0/What do you think of our proposa?l0对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。例如:/Wha t wou l d you do if we agree to a t w o-year contrac?t0及/If we modif y your specifications,would you consider a lar2 ger order?0

三、曲线式、让步式进攻孙子曰:/以迂为直0,克劳赛维斯将军也说过:/到达目标的捷径就是那条最曲折的路0,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。让步的谈判并不等于是失败的谈判,但是在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

四、了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

1.保险问题。国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。为了化解风险,必须进行保险,以便在受到损失时可以收到赔偿费。

2.收回货款的问题。货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备,或者中间环节太多,都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内,无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样,只要付款期一到,并且提供好双方同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此,在谈判中,供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保证书。

总之,企业能否最大限度地发挥自己的优势,在对外谈判中进退自如、攻守得当,最终实现成功谈判,从而获得最佳的运营成效,掌握高超的技巧和策略是一项不可或缺的重要因素。

责任编辑张吉兵

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