浅谈房地产营销之“ 渠道拓展”
房地产渠道拓客方案及规章制度
房地产渠道拓客方案及规章制度(原创版4篇)目录(篇1)一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案1.2 房地产行销拓客方案二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标2.2 活动优惠2.3 合作方式与维护正文(篇1)一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案为了寻找、洽谈目标大客户单位和群体,我们制定了一系列的工作目的。
首先,通过接触和了解大客户团体的购买实力和购买诚意度,进行综合评估。
接着,搜集大客户团体的相关信息,包括合作方式、活动方式以及优惠方式等。
此外,我们还会将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位,以保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
1.2 房地产行销拓客方案房地产行销拓客方案主要包括社区拓客和渠道拓展。
社区拓客主要是通过在社区便利店免费赠送印刷的塑料袋,以此来拓展客户。
渠道拓展则是通过与大型厂矿、商会、行政机关等单位建立合作关系,以拓展销售渠道。
二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标我们的拓展目标是结合本项目的实际情况,制定出符合市场需求的拓展目标。
例如,结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等。
2.2 活动优惠为了吸引客户,我们会制定一系列的活动优惠,如大客户团购优惠等。
此外,我们还会根据客户的购买情况,提供不同的优惠政策。
2.3 合作方式与维护我们会与大客户单位建立长期的合作关系,以保证销售的持续性。
目录(篇2)1.房地产渠道拓客方案概述2.渠道拓客方案的具体措施2.1 社区拓客2.2 大客户渠道拓展3.渠道拓客方案的实施与监控4.渠道拓客方案的规章制度正文(篇2)一、房地产渠道拓客方案概述随着房地产市场竞争的日益激烈,房地产企业需要不断寻找新的营销渠道,以扩大客户群体,提高销售业绩。
房地产渠道拓客方案是通过分析市场需求、项目特点和目标客户群体,制定出一套有效的拓客措施,以实现销售目标。
房地产市场营销渠道拓展
详细描述
跨界合作可以打破行业界限,通过不同行业的资源整合和优势互补,实现互利 共赢。房地产开发商可以与家居、金融、旅游等领域的企业进行合作,共同举 办活动、推出优惠套餐等,扩大品牌知名度和市场份额。
会员制营销
总结词
针对会员提供专属服务和优惠,吸引客户长期消费的营销方式。
知名度。
制定科学的广告投放策略,根据目标客 户群体特征选择合适的广告平台和投放
方式。
内容营销
定期发布与房地产相关的有价值的内容,如房产知识 、市场分析、项目解读等。
内容营销是通过创造有价值的内容吸引潜在客户的一 种营销方式。
通过内容营销提高用户粘性,培养潜在客户,促进销 售转化。
04
创新营销渠道
05
营销渠道的优化与 整合
渠道效果评估
01
02
03
评估指标
通过销售额、客户转化率 、渠道成本等关键指标, 对各个营销渠道的效果进 行评估。
数据收集
收集各渠道的流量、转化 率、客户反馈等数据,以 便进行定量和定性分析。
数据分析
运用数据分析工具,对收 集到的数据进行处理和分 析,找出各渠道的优势和 不足。
度。
需要注意的是,参展需要投入较 多的人力、物力和财力,因此需 要进行充分的准备和市场调研。
03
网络营销渠道
官方网站
官方网站是房地产企业展示项目、品 牌形象和提供服务的重要平台。
定期更新官方网站内容,包括项目动 态、新闻报道、活动信息等,保持网 站内容新鲜度。
网站设计应简洁明了,突出项目特点 和优势,提供在线咨询、预约看房等 功能。
知名度和美誉度。
02
房地产市场调研中的销售渠道和分销策略
房地产市场调研中的销售渠道和分销策略销售渠道和分销策略在房地产市场调研中的重要性引言:房地产市场作为一个重要的经济领域,不仅关系到国家的经济发展,也直接影响人们的居住需求和生活质量。
对于房地产开发商来说,了解销售渠道和分销策略的重要性是无可忽视的。
本文将探讨在房地产市场调研中,销售渠道和分销策略的关键作用以及有效的实施方法。
一、销售渠道在房地产市场调研中的重要性1.1 拓宽市场渠道房地产开发商在进行市场调研时,必须考虑达到最大化的市场覆盖。
选择恰当的销售渠道有助于将产品推广到潜在购房者的目标群体中。
不同的销售渠道,如经纪人、销售团队、展示中心、电子商务等,能够覆盖更广泛的客户群体,扩大企业的销售范围。
1.2 提升销售速度销售渠道在房地产市场调研中的另一个重要作用是加快销售速度。
通过多元化的销售渠道,开发商可以更快地将产品推向市场并与客户取得联系,缩短销售周期。
销售速度的提升有利于提高企业的现金流,更好地支持开发项目的顺利进行。
1.3 建立品牌形象销售渠道不仅是产品销售的途径,更是企业品牌形象的表现。
通过选择合适的销售渠道,并将品牌形象与销售渠道紧密融合,企业可以进一步提升品牌的认知度和受欢迎程度。
这种品牌形象的建立会吸引更多的客户,增加销售机会。
二、分销策略在房地产市场调研中的重要性2.1 分析竞争对手在市场调研阶段,分销策略的一个重要目标是分析竞争对手的销售和分销策略。
了解竞争对手的策略有助于制定自己的销售策略,从而在激烈的竞争中脱颖而出。
分销策略应注重竞争对手的优点和缺点,并通过差异化的方式来满足消费者的需求。
2.2 定位目标客户群体房地产市场非常庞大,存在着各种不同的客户群体。
分销策略需要根据产品的特点和目标市场来确定不同的定位策略,以满足不同客户群体的需求。
目标客户群体的准确定位对于制定有效的销售策略至关重要。
2.3 与渠道伙伴的合作房地产开发商需要与多个渠道伙伴(如经纪人、销售团队等)合作,共同努力推广销售。
房地产市场营销策略与渠道拓展
房地产市场营销策略与渠道拓展一、引言房地产市场的营销策略和渠道拓展对于房地产企业的发展至关重要。
本文将探讨有效的房地产市场营销策略,并提供一些渠道拓展的建议。
二、市场分析1. 宏观经济因素房地产市场的发展与国家的宏观经济因素密切相关。
企业应密切关注国家政策、利率变化等因素,以及人口结构、城市发展规划等因素,以制定相应的市场策略。
2. 目标客户明确目标客户是制定营销策略的重要一步。
通过市场调研和分析,确定目标客户的需求、购房能力、消费习惯等关键信息,以便更好地定位产品和制定营销计划。
三、营销策略1. 品牌营销建立和提升品牌形象是房地产企业的核心任务之一。
通过精心设计的广告宣传、活动策划,以及与权威机构的合作,提升品牌知名度和美誉度,增加市场份额。
2. 产品差异化市场上的竞争日益激烈,产品差异化是房地产企业脱颖而出的关键。
通过设计独特、舒适且环保的房屋,提供个性化的服务,满足不同客户的需求,获得竞争优势。
3. 有效销售策略制定有效的销售策略是快速推进销售的重要一环。
房地产企业可以通过推出优惠政策、灵活的付款方式,以及产业链合作等手段,吸引客户购买。
4. 数字化营销随着互联网的普及,数字化营销成为不可忽视的趋势。
房地产企业应加强在社交媒体平台的宣传,利用搜索引擎优化(SEO)提升品牌曝光率,并开展在线销售等数字化销售模式。
四、渠道拓展1. 直销渠道直销渠道是房地产企业最常用的销售渠道之一。
通过自有销售团队和销售中心,直接面对客户,提供咨询、销售和售后服务。
此外,借助在线平台和手机应用,提供线上直销服务。
2. 合作伙伴与中介机构、物业管理公司等合作伙伴建立良好的合作关系,可以扩大销售渠道和提升市场知名度。
同时,与建筑设计院所、金融机构等合作,实现资源共享和互利共赢。
3. 租赁市场租赁市场也是房地产企业可以考虑的渠道之一。
通过开发租赁型房地产项目,满足流动人口和租房需求,同时为企业带来租金收入和投资回报。
顺驰-房地产营销之“-渠道拓展
浅谈房地产营销之“ 渠道拓展”一、渠道拓展概念解析在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一.楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交.很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、上门量不足,售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题,主要的手段有两个:一个是宣传推广,一个便是渠道拓展.现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。
“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门,这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘",即地段好、先天条件较为优越的楼盘,其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越,或者楼盘放量比较大,或者要求实现的价格较高,或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚,在这些逆境条件下,发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要,这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”.所谓“行销”就是走出售楼处,开拓各种客户渠道,如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递,吸引客户上门,从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场,如在大型超市、城市中心设立外卖场等,拓宽项目与客户沟通的渠道,方便客户上门,从而实现增大有效成交的目的;“传销"即通过梳理、维系老客户,实现老客户带新客户,发挥客户资源的再生功能。
以上三种形式都需要主动出击,多种销售方式并行,为销售现场提供大量的客户源支撑,保障项目高目标的实现。
二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇,其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力.脱胎于联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络,打造了地产行业可谓最强大的营销团队,这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜,创造了地产行业的神话。
顺驰的营销体系分四个部门,企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。
总结房地产销售渠道拓展效果
总结房地产销售渠道拓展效果房地产销售渠道拓展,对于房地产企业来说是必不可少的一项战略,它可以帮助企业开拓更大的市场份额,提升销售业绩。
在过去的一段时间里,我所在的公司也积极探索和实施了一系列房地产销售渠道拓展策略,并取得了一定的成效。
本文将对这些策略进行总结和评估,以期进一步提升销售渠道拓展效果。
一、线下渠道拓展线下渠道一直是房地产销售的传统渠道,包括房地产营销中心、售楼处等。
我们公司通过积极参加各类地产展会和展览,有效地吸引了大量潜在购房者。
此外,我们还加强了与房产中介机构的合作,通过他们的专业服务,快速推动房屋成交。
这些线下渠道的拓展不仅提升了销售业绩,还增强了消费者对公司品牌的认知和信任。
二、在线渠道拓展随着互联网的普及,越来越多的购房者倾向于在线搜索和购买房产。
因此,我们公司加大了对在线渠道的投入和拓展。
首先,我们建立了一个专业的官方网站,提供详细的房屋信息、实时更新的价格和销售政策,方便购房者进行在线咨询和预约。
同时,我们还在各大房产垂直网站和社交媒体平台上开设了账号,通过发布房产动态和推送优惠信息,吸引了大量的线上用户。
通过在线渠道拓展,我们不仅提高了销售覆盖面,还为购房者提供了更加便捷的购房体验。
三、合作渠道拓展房地产销售渠道拓展不仅可以通过自己的力量实施,还可以通过与各种合作伙伴合作,共同开拓市场。
我们公司与银行、金融机构、政府部门等建立了合作伙伴关系,在房贷优惠、政策支持等方面进行互惠互利。
通过与合作伙伴的深度合作,我们成功扩大了销售渠道,提高了销售效果。
四、活动渠道拓展为了进一步提升销售渠道拓展效果,我们公司还开展了一系列线上线下的活动。
比如,在特定的节假日或者新楼盘开盘时,我们组织了优惠活动、抽奖活动等,吸引了大量购房者的关注和参与。
此外,我们还与知名品牌合作,举办一些联合推广活动,通过品牌合作的互补优势,共同实现销售渠道拓展的目标。
综上所述,房地产销售渠道拓展是一个综合性、多元化的策略,需要通过线下渠道、在线渠道、合作渠道和活动渠道的全面拓展来取得最佳效果。
房地产渠道拓展分销方案
房地产渠道拓展分销方案在当今快速发展的房地产行业中,渠道拓展是房地产企业获取更多客户和市场份额的重要手段。
而分销方案则是渠道拓展的重要组成部分。
房地产企业的分销方案需要具备市场的适应性、灵活性和可操作性,以达到有效的市场扩张与销售推广的目的。
本文将从影响分销方案的因素、现有分销方案的优缺点、优化分销方案的策略等几个方面进行探讨。
一、影响分销方案的因素1.市场需求在设置分销方案时,应盘点市场的需求,以此为基础制定适当的目标和方案,如根据客户群体的不同特点设计出相应的销售模式,这样也有助于提高销售业绩和客户保持度。
2.分销渠道的选择渠道的选择对分销的方案有着至关重要的影响,因为通过渠道企业才可以将产品与顾客相连,选择好的渠道可以帮助企业减少成本、提供更好的服务和管理,而热点地区的选择也会直接影响销售和利润。
3.人员配备房地产企业的销售人员不仅需要有专业的房地产知识,更需要良好的沟通、理解客户需求的能力及一定视野和创新思路。
因此,在设计分销方案时,应合理匹配人员,优化组织结构,建立好的客户管理体系。
4.产品质量和服务水平产品质量和服务水平是消费者选择房地产企业的重要因素之一,因此,房地产企业应该在产品质量和服务水平上下足心思,保证客户满意度,最大限度地推进销售业绩。
二、现有分销方案的优缺点1. 代理分销模式代理分销模式是大型房地产企业多用的模式,公司可以在全国各地选定区域代理商,代理商负责相关产品的销售及售后服务,并扩大到其他区域。
这种模式主要是由代理商来实现产品的推销,通过代理商这种间接的方式,能够迅速在全国范围内进行产品的推广。
代理分销模式的一个主要优点是它可以快速将产品推广到各个区域。
因为代理商处于不同的市场环境中,代理商能够很好地了解市场和客户需求,可以更好地推销产品。
但代理方面仅是利益驱动,若管理不善则可能出现丢失客户和品牌形象等问题。
2.加盟商分销模式加盟商分销模式是由本企业加盟,负责售前、售后服务、推广、销售等业务的模式。
房地产开发经营工作中的销售渠道拓展
房地产开发经营工作中的销售渠道拓展房地产行业一直是我国经济发展的重要支柱产业,而在房地产开发经营工作中,销售渠道的拓展是至关重要的一环。
本文将从开发商角度,探讨在房地产开发经营工作中如何有效地拓展销售渠道,以达到更好的销售业绩和市场竞争力。
一、市场调研与分析在拓展销售渠道之前,开发商首先需要进行市场调研与分析。
通过对目标市场的调查,了解当地的经济发展状况、消费者的购房需求、竞争对手的销售策略等信息,来确定合适的销售渠道,以及制定相应的销售策略。
二、线下销售渠道拓展1. 自有销售团队建立一个专业的自有销售团队是拓展销售渠道的基础。
开发商需要根据项目规模和市场需求,组建一支销售团队,专门负责项目销售工作。
销售团队需要通过市场培训和专业技巧的提升来提高销售业绩。
2. 合作代理商与有经验的地产代理商合作是一种常见的渠道拓展方式。
开发商可以通过与代理商签订协议,将项目销售权委托给代理商,由代理商负责项目的销售工作。
通过与代理商的合作,可以拓展销售网络,提高项目的曝光率和销售效果。
3. 联合营销开发商可以与其他相关行业进行联合营销,如与家具、装修、金融等企业合作,推出购房优惠套餐。
这种方式能够吸引更多的潜在购房者,提高销售转化率。
三、线上销售渠道拓展1. 官方网站开发商可以建立官方网站,通过网站向潜在购房者展示项目信息、售楼处实景、户型图等,提供在线预约、咨询和购房流程指导,为购房者提供便利。
官方网站还可以设置在线客服,及时解答潜在购房者的问题,增强购房者的信任感。
2. 移动应用程序随着智能手机的普及和移动互联网的飞速发展,开发商可以通过开发移动应用程序来拓展销售渠道。
购房者可以通过移动应用程序浏览项目信息、实时查看房源、在线预约看房等,提高购房体验。
3. 社交媒体社交媒体平台如微信、微博等已成为了人们获取信息的重要渠道之一。
开发商可以在社交媒体上建立品牌账号,通过发布楼盘动态、行业资讯等与潜在购房者进行互动,增加用户粘性和关注度。
房地产渠道拓展方案
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算接商洽.3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;四、活动时间:2008年5月15日-2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;2、大客户单位巡展期 2008年6月1日-7月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2)、收集大客户单位团购数量;(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)八、具体工作安排(1)工作安排(2)物料清单准备注意:1、补充物料将以报告形式申请。
房地产渠道拓展方案完整
房地产渠道拓展方案(可以直接使用,可编辑优秀版资料,欢迎下载)渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;四、活动时间:2021年5月15日—2021年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;2、大客户单位巡展期2008年6月1日-7月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;3、大客户单位签约7月1日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2)、收集大客户单位团购数量;(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)八、具体工作安排(1)工作安排(2)物料清单准备注意:1、补充物料将以报告形式申请。
房地产开发经营工作中的房屋销售渠道拓展
房地产开发经营工作中的房屋销售渠道拓展在房地产开发经营工作中,房屋销售渠道的拓展对于企业的发展至关重要。
一个稳定和高效的销售渠道能够为企业带来更多的客户资源和销售机会,从而提升销售额和市场份额。
本文将探讨房地产开发经营工作中的房屋销售渠道拓展的重要性,并提供一些拓展渠道的方法和策略。
一、房地产市场的竞争激烈随着中国经济的不断发展和城市化进程的推进,房地产市场竞争日益激烈。
房地产开发企业不仅面临着市场需求的变化,还需要应对政策调控和市场竞争的压力。
在这个竞争激烈的环境中,拓展房屋销售渠道成为了房地产企业发展的关键。
二、房屋销售渠道拓展的重要性1. 扩大市场份额:通过拓展销售渠道,可以接触到更多潜在客户,提高品牌曝光度,从而扩大市场份额。
2. 提高销售额:多样化的销售渠道能够满足不同客户的需求,提升销售额和销售效益。
3. 提升品牌形象:通过多渠道的销售方式,房地产企业能够树立起专业、可信赖的品牌形象,赢得客户的认可和口碑传播。
4. 降低销售风险:在面对市场波动和政策调控时,多渠道的销售模式能够分散风险,减少对特定渠道的依赖。
三、房屋销售渠道拓展的方法和策略1. 线上销售渠道拓展随着互联网的普及和电子商务的快速发展,线上销售渠道成为房地产企业拓展市场的重要方式之一。
企业可以通过建立自己的官方网站、电商平台、社交媒体等线上渠道,进行产品推广和销售。
同时,还可以通过与房产中介网站、房产平台合作,增加线上销售渠道的曝光度和销售机会。
2. 线下销售渠道拓展除了线上渠道,线下销售渠道仍然是房地产开发企业拓展市场的重要手段。
企业可以通过开设自己的销售中心、展示厅和样板房,提供实地考察和试住服务,吸引客户到场参观和购买。
同时,与房产中介机构、经纪人合作,拓展更广泛的销售网络。
3. 专业化销售团队建设房地产开发企业需要建立专业的销售团队,为销售渠道的拓展提供支持和服务。
销售团队应该具备专业的产品知识和销售技巧,能够通过积极主动的销售活动,吸引客户并完成销售目标。
房地产渠道销售方案
房地产渠道销售方案近年来,随着房地产市场竞争的加剧,房地产企业对于渠道销售的重视程度也越来越高。
一个有效的渠道销售方案不仅可以提升销售业绩,还能够提高品牌影响力和市场份额。
本文将从渠道选择、渠道培养和渠道激励等方面,探讨一种房地产渠道销售方案。
1. 渠道选择选择合适的销售渠道是实施销售方案的首要任务。
房地产企业应该全面分析市场和目标顾客需求,同时考虑到产品特点、定位和定价等因素。
例如,对于高端豪宅,可以选择与高端房产经纪公司建立合作关系;对于普通居民楼盘,可以与中介机构合作。
此外,线上渠道的重要性也逐渐突显,房地产企业可以通过建立官方网站、社交媒体推广等方式进行线上销售。
2. 渠道培养与销售渠道建立良好的合作关系,并进行必要的培养和支持,是房地产企业成功实施销售方案的关键。
首先,为渠道商提供专业的培训,包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面的培训。
其次,建立有效的沟通机制,及时分享产品信息和市场动态,以便渠道商能够及时调整销售策略。
此外,房地产企业还可以提供营销资金支持、展示样板房和销售奖励等激励措施,以增强渠道商的积极性和忠诚度。
3. 渠道激励为了进一步激发渠道商的销售能力和积极性,房地产企业应该制定合理的激励政策。
首先,可以根据渠道商的销售业绩进行差异化的激励,例如设立销售排名奖励和销售额提成制度。
其次,可以建立渠道商联盟,通过合作共赢的方式,形成良好的企业生态系统。
此外,房地产企业还可以提供其他附加值服务,例如为购房者提供房屋装修、家具购置等一站式服务,以增加销售额度同时提升顾客满意度。
4. 渠道评估一旦销售方案实施,房地产企业需要进行持续的渠道评估和调整。
通过对销售数据、渠道合作关系和市场反馈进行监控和分析,及时发现问题并采取措施加以解决。
例如,对于销售业绩不理想的渠道商,可以提供额外支持和培训,或者进行重新评估是否需要更换合作伙伴。
此外,也要不断关注市场趋势和竞争对手的动态,及时调整销售策略和渠道选择。
渠道拓展概念解析
渠道拓展概念解析在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是渠道拓展。
现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。
“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。
所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。
以上三种形式都需要主动出击多种销售方式并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的实现。
二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力。
脱胎于联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络打造了地产行业可谓最强大的营销团队这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜创造了地产行业的神话。
顺驰的营销体系分四个部门企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。
四个部门的架构和分工如下图所示企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。
(完整版)房地产拓客思路
多渠道开拓客户关系,常见的渠道通常有:(一)大机构、大集团等大客户资源;主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。
(二)社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源;(三)开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源;(四)代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;(五)合作物业公司的客户资源;(六)房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源;(七)专业短信公司、直邮公司的客户资源;(八)银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户,高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。
(九)房地产公司员工和老客户推荐的客户资源.建立关系的方式主要有以下四种:(一)开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源.如上述第(一)(二)(六)种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心,出去寻找、积累目标客户.这一点,顺驰集团的营销做得特别成功,他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合,共同建立客户关系渠道。
这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。
(二)用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。
如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后,客户资源理所当然的可以利用。
(三)与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。
如上述第(九)类客户渠道,这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。
如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源,获得他们4000多个优质客户资源。
(四) 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。
建立初步感情基础后,下一步是吸引到访,促进关系,手段主要有:1、邀请参加项目举办的活动2、访谈访谈也是一种好的客户关系维系方式,访谈体现对客户意见的重视,能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。
尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式,西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。
房地产渠道方案
-与合作伙伴建立长期稳定的合作关系,实现资源共享;
-定期举办加盟商培训,提升加盟商的业务能力和服务水平;
-积极参加各类房地产展会、论坛等活动,拓展行业合作。
3.渠道管理:
-制定完善的渠道管理数据实时监控;
3.合作风险:严格筛选合作伙伴,签订正式合作协议,明确双方权益;
4.渠道冲突风险:制定渠道冲突解决方案,确保渠道间的和谐共生。
六、实施计划
1.市场调研:全面收集市场信息,分析客户需求,为渠道建设提供数据支持;
2.方案设计:根据市场调研结果,设计具体可行的渠道建设方案;
3.方案实施:按照既定计划,分阶段、分步骤推进渠道建设;
3.优化渠道结构,降低渠道成本;
4.提高企业竞争力,助力企业持续发展。
本方案旨在为房地产企业提供一套合法合规的渠道建设方案,助力企业拓展市场,提高销售业绩。在实际操作过程中,企业需根据自身情况和市场环境进行调整,以确保方案的有效性和实用性。
第2篇
房地产渠道方案
一、前言
在当前房地产市场竞争激烈的环境下,构建高效、合规的渠道体系对于房地产企业具有重要意义。本方案旨在为房地产企业提供一套详尽的渠道建设方案,以实现市场份额的扩大、品牌影响力的提升及销售业绩的增长。
4.效果评估与优化:定期评估渠道建设效果,针对不足之处进行调整优化。
七、预期效果
1.提高企业及项目的市场知名度和品牌影响力;
2.实现客户群体的扩大,提高销售业绩;
3.优化渠道结构,降低渠道成本,提高渠道效益;
4.提升企业竞争力,助力企业可持续发展。
本方案旨在为房地产企业提供一套详尽的渠道建设方案,助力企业应对市场竞争,实现销售目标。在实际操作过程中,企业需结合自身实际情况和市场环境,不断调整和完善渠道策略,确保渠道建设的有效性和合规性。
房地产销售渠道拓展方案
房地产销售渠道拓展方案随着社会经济的高速发展,房地产行业作为支柱产业之一与经济密切相关。
然而,市场竞争激烈,房地产销售渠道的拓展成为了企业持续发展的关键。
本文旨在提出一套有效的房地产销售渠道拓展方案,以增加销售额并巩固市场份额。
第一部分:市场调研与定位在拓展销售渠道之前,进行市场调研以了解目标客户的需求和购房偏好是至关重要的。
通过市场调研,了解到目标客户群体的特点、购房需求和购房意愿。
同时,也需对竞争对手的销售渠道进行深入分析,以找到差距并制定针对性的拓展策略。
第二部分:线上销售渠道拓展随着互联网的普及,线上销售渠道已成为房地产行业的重要趋势之一。
在线上销售渠道方面,我们可以采取以下措施:1. 搭建专业的房地产官方网站:通过搭建官方网站,有效地展示企业形象和楼盘信息,提供在线预约、咨询等功能,方便客户获取信息并进行购房流程。
2. 加强社交媒体推广:利用微信、微博、抖音、快手等社交媒体平台,开展针对性的宣传推广活动,增强品牌曝光度,吸引潜在客户。
3. 进行线上促销活动:通过线上平台组织虚拟开盘、线上抢购等促销活动,激发客户购房的兴趣和购买欲望。
第三部分:线下销售渠道拓展除了线上销售渠道,线下销售渠道同样不可忽视。
以下是一些值得尝试的线下销售渠道拓展方案:1. 多渠道品牌推广:在高流量区域租用广告牌、电子屏等展示公司品牌和楼盘信息,提升品牌知名度和影响力。
2. 开展周边宣传活动:利用社区活动、开业庆典等场合,进行楼盘推介与现场签约,增加客户的亲身体验感。
3. 与中介机构合作:与优质中介机构建立合作关系,共同推广销售,借助中介机构的资源和客户网络,拓宽销售渠道。
第四部分:提升销售渠道服务质量除了拓展销售渠道,提升销售渠道的服务质量也是至关重要的。
只有提供优质的服务,才能赢得客户的信任和忠诚。
以下是一些提升销售渠道服务质量的建议:1. 培训销售人员:加强销售人员的培训,提升其专业知识和服务技能,帮助他们更好地了解产品和满足客户需求。
房地产集团营销渠道拓展模式分析
目录1、营销渠道的内涵及定义 (2)2、龙湖集团简介 (3)3、龙湖渠道模式及其优势体现 (4)(1)龙湖营销渠道的选择以顾客的需求为核心 (4)(2)龙湖的渠道与顾客购买行为 (5)(3)龙湖的渠道与商品 (7)(4)渠道与沟通 (7)(5)利润:渠道选择的经济标准 (9)4、龙湖渠道的不足与劣势 (10)5、结论 (11)龙湖集团的营销渠道拓展模式分析摘要:在房地产营销中,“客户资源"是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、上门量不足,售楼处现场人气不够。
本文就龙湖地产在短短20年内取得辉煌成就的原因进行剖析,并据此来表现渠道拓展对一家地产开发商的重要性,并详述龙湖集团的渠道拓展模式。
关键字:龙湖地产营销渠道重要性年轻一、营销渠道内涵及定义现代营销学的发展从传统的“坐销"又引申出“行销"、“分销”和“传销”等几种销售形式。
“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门,这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”,即地段好、先天条件较为优越的楼盘,其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越,或者楼盘放量比较大,或者要求实现的价格较高,或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚,在这些逆境条件下,发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要,这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。
所谓“行销"就是走出售楼处,开拓各种客户渠道,如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递,吸引客户上门,从而实现成交;“分销"则是在售楼处之外开拓另外的销售现场,如在大型超市、城市中心设立外卖场等,拓宽项目与客户沟通的渠道,方便客户上门,从而实现增大有效成交的目的;“传销"即通过梳理、维系老客户,实现老客户带新客户,发挥客户资源的再生功能。
房地产渠道拓展工作计划
房地产渠道拓展工作计划一、房地产渠道拓展工作计划嘿,咱们开始搞这个房地产渠道拓展计划啦。
咱先得明白,现在房地产市场竞争那叫一个激烈啊,就像一群饿狼抢肉吃。
咱们得想办法把咱的房子推广出去,找到更多的买家。
咱先从线上说起。
现在网络多发达呀,大家都在网上找房子呢。
咱可以在各大房产网站上好好宣传。
把房子的照片拍得美美的,像给房子化妆一样,让它在网上看起来超级诱人。
然后写一些特别吸引人的文案,不能干巴巴的,得像讲故事一样,比如说这房子附近有个小公园,就说早上能听到鸟儿唱歌,傍晚能看到美丽的夕阳。
还有社交媒体也不能放过。
咱可以在朋友圈、微博啥的发一些房子的小视频。
视频里可以有咱自己的解说,就像跟朋友聊天一样,说这个房子有多好,住在这里会有多幸福。
说不定朋友的朋友看到了就心动了呢。
再说说线下。
咱可以跟周边的商家合作。
比如说附近的超市、咖啡店啥的。
在他们店里放一些咱房子的宣传单。
或者搞一些小活动,比如在超市消费满多少就可以参加抽奖,奖品就是咱房子的优惠券或者小礼品,上面印着房子的信息。
还可以去社区里做宣传。
找一些社区里比较活跃的大爷大妈,跟他们聊聊,让他们帮咱宣传。
他们在社区里人脉广,说句话可管用了。
咱也不能忘了老客户。
给老客户打个电话或者发个短信,问问他们住得咋样,然后顺便说说咱又有新的好房子了。
要是老客户介绍新客户来买房,咱就给老客户一些奖励,像物业费减免之类的。
咱们做这些事的时候呢,也得注意成本。
不能光花钱,得看看哪个渠道效果好,就多在那个渠道投入。
比如说发现某个房产网站来的客户特别多,那咱就可以在这个网站上多做一些广告。
咱们的团队也很重要。
要让每个成员都清楚自己的任务。
谁负责线上宣传,谁负责线下活动,都得安排得明明白白。
而且大家要互相配合,就像一个大家庭一样。
要是有啥新想法,大家可以一起讨论,说不定就能想出超级棒的点子呢。
最后,咱得定期评估这些渠道的效果。
看看哪个渠道带来的客户多,哪个渠道效果不太好。
然后根据评估结果调整咱们的计划。
浅议房地产营销渠道的拓宽
浅议房地产营销渠道的拓宽房地产业一直是国民经济中的支柱产业,也是国内投资市场中排名较高的一种投资方式,但营销渠道的拓宽在房地产企业中尤为重要。
本文将从当前房地产企业营销渠道状况、数字化营销、社交媒体营销、线下渠道和服务化渠道等方面进行讨论,探讨房地产企业营销渠道拓宽的难点及对策,并对未来房地产营销渠道的趋势展开预测。
一、当前房地产企业营销渠道状况房地产企业目前的营销渠道形态大致分为线下渠道和数字化营销。
线下渠道是指房地产企业通过展示厅或销售中心等场所向消费者展示房源。
数字化营销是指房地产企业通过网络广告、搜索引擎营销、自媒体营销等方式向消费者推广房源。
当前房地产企业大多采用的营销模式是线下渠道,触及到的受众面不大。
即使利用线下活动营销,如花式开盘、楼市展览会等,受众也只是有限的一部分,几乎无法有效地触达到广大的潜在客户。
此外,线下渠道的营销成本也较高,这导致了房地产企业很难通过这种方式拓宽自己的营销市场。
在购房群体中,年轻人成为了主流购房人群,他们普遍比较崇尚数字化生活方式,喜欢更具时尚感和科技感的产品和商业营销。
但是,传统房地产企业的数字化营销水平相对较差,从而导致他们在这个市场中较难竞争。
二、数字化营销的拓宽数字化营销是房地产企业拓宽营销渠道的首选之一。
数字化营销是指通过网络、手机、电视等数字化媒体和渠道,通过SEO、SEM、微信、微博、直播等方式,对消费者进行精准定位和分析,将营销信息准确地传递到目标消费群体中。
数字化营销的主要目的是通过精细的数据分析,创造出适合消费者需求的营销策略。
有多种数字营销技术可以有效地拓展营销渠道。
首先是搜索引擎优化(SEO),通过优化网站代码、内容和链接等的形式,提高网站在搜索引擎中的排名,更好地提升官网曝光率。
其次是搜索引擎营销(SEM),它是在搜索引擎中购买广告的一种手段。
SEM通常表现为搜索引擎中的广告或品牌推广,它和SEO类似,但它是一种付费的推广手段。
楼盘销售拓展方案
楼盘销售拓展方案前言楼盘销售是房地产行业中非常重要的一环,而销售拓展方案是促进销售的关键因素之一。
本文将针对楼盘销售拓展方案进行探讨,为楼盘销售人员提供可操作性强、有效推动销售的方案和策略。
销售拓展之市场调研在制定销售拓展方案之前,首先要进行市场调研,了解当前市场状况、竞争对手、目标客户等信息。
通过市场调研,可以更好地分析市场的需求和状况,并确定销售策略和方向。
销售拓展之产品开发在楼盘销售拓展过程中,产品开发也非常重要。
楼盘销售人员应当深入了解所销售的楼盘的产品特点、优势和不足,以及相应的市场需求,进而确定如何改进或优化产品,提高产品竞争力和吸引力。
销售拓展之渠道拓展一个好的销售渠道可以极大地促进销售,所以渠道拓展也是楼盘销售拓展方案中的一个重要环节。
整合可用的渠道,提高销售渠道利用效率,开发新的渠道,扩大销售业务范围。
销售拓展之营销活动营销活动是楼盘销售推广的主要手段之一。
利用各种宣传手段,如网络营销、电视广告、户外广告、宣传册等,在目标客户群中宣传产品的特点和优势,提高产品的知名度、美誉度和影响力,吸引客户进一步了解和购买产品。
销售拓展之售后服务售后服务是客户体验的重要因素之一,也是客户忠诚度的关键环节。
楼盘销售人员应当及时为客户解决售后问题,积极回应客户意见和建议,提高客户满意度,同时增加客户回头率和转介绍率。
总结楼盘销售拓展方案是楼盘销售推广过程中的一个重要环节,其执行是否得当对销售业绩的成败至关重要。
本文从市场调研、产品开发、渠道拓展、营销活动和售后服务等方面入手,着重探讨了销售拓展方案的操作性和有效性,并提出了一系列建议和策略。
希望本文能够为楼盘销售人员提供参考和启示,帮助他们更好地推动销售,提高业绩。
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浅谈房地产营销之“” 一、概念解析在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是。
现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。
“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“”。
所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。
以上三种形式都需要主动出击多种销售方式
并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的
实现。
二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇其赖以笑傲江
湖的最大资本之一就是营销团队的能力。
脱胎于联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络打造了地产行业可谓最强大的营销团队这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜创造了地产行业的神话。
顺驰的营销体系分四个部门企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。
四个部门的架构和分工如下图所示企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客
户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮
深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部
最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则
负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。
销售管理部是总后勤部主要负责管理销售记录、资金回笼等。
四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。
尤其是“客户资源部”屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。
下面我们就顺驰“客户资源部”的运作架构来谈谈工作的开展。
1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”的内部架构如下图所示
客户资源部下辖五个业务小组和一个支持保障小组五个组
聚焦项目高目标一起动作为现场形成大量的客户资源支撑。
社区组深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透大客户
组瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构通过信息宣传和活动组织发动他们到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多个小区的资源充分利用物业公司力量形成联动让物业公司在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动为项目输送大量客户联动组利用顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠道优势让三级市场门店销售人员推荐有效客户形成二三级市场联动的局面外卖场组主要是指项目设立的分售楼处。
支持保障组则是负责客户资源部的内勤工作同时挖掘客户资料库为业务组提出可行性建议提供精确制导的客户资源方向。
如分析最新成交资料发现××单位、××社区有新成交则指挥相应的业务小组进行跟进动作保证整个机构的方向感。
2、顺驰“客户资源部”工作职能顺驰“客户资源部”各小组运行的职能机理如下3、顺驰如何我们从2004年12月份2005年3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部的《操作手册》来看顺驰整个体系如何运作以保证项目高目标的实现。
顺驰天津太阳城项目是一个占地2700亩的大盘该项目位于天津河东区的边缘地带配套和人气都相对不足。
顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区的价值体系按常规的坐销手段肯定是不行的顺驰的“”综合行销、分销、传销的形式发挥了重要的威力。
从上面的《操作手册》可以看
出首先每月都要明确的销售产品目标和客户目标然后再根据这个去确立工作方向。
每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。
其次每个部门聚焦目标的实现各司其职发挥其各自的渠道威力真正的深入市场细分客户把工作做深、做透。
顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资源优势就拿天津市来说顺驰物业管理30多个小区物业公司构成一个强大的渠道网络顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店也是一个极佳的网络资源。
这些资源一般的开发公司并不具备但是如果楼盘突围的需要完全可以整合外部的资源。
例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道实行二
三级市场联动另外很多物业公司也是完全可以洽谈合作的。
还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。
总之只要深入市场很多的渠道都可以拓展利用最终打一场漂亮的攻坚战。
三、其他案例沈阳道义大学城开发区的某项目夹在碧桂园、雅居乐、广东香江、理想新城几大巨鳄之间竞争非常激烈。
策划方提出开拓十大客户资源渠道1、雅居乐、碧桂园客户在项目地块东南、西南树T型广告牌设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流2、大学城客户派直销人员在校大学生兼职散发DM单等宣传资料3、有车客户在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料4、投资客户、金融客户充分利用合作银行信用卡客户短信发送组织投资讲座5、白领客户充分利用主流媒体举办“缘来有你
白领交友派对”等活动积累客户6、行会客户针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动投放宣传资料等7、业内客户设置“阳光接待大使”专门负责接待业界客户形成良好的业内口碑8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。
佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端启动“星火计划”。
四、总结总之面对高目标、高难度的楼盘销售实行“”是非常有效的。
在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”其在操盘的时候注重直销直销员遍布各个区域派发单张。
比起顺驰的系统虽然粗糙许多但相对初级阶段的单纯坐销来说也赚得了不少加分。
对一个国家政权来说向来有所谓“打江山”和“守江山”之分。
如果说“”是打江山“关系营销”则属于守江山。
在房地产营销中二者具有同样重要的地位。
下文我们就将讨论“关系营销”的运作思路。