汽车销售顾问销售技巧培训

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现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的
重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没
有生产的发展、技术的进步和企业的效益。
销售的定义
• 所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中， 采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某 种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目 标的活动过程。归纳起来为以下三点：
将“产品特性”转化为“顾客利益”
• 要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。 • 产品特性：是对产品的客观描述。 • 顾客利益：是顾客使用该产品能为臫带来的好处和帮
助。 • 顾客所产戊的不仅仅是产品本身有什么筶，他们更关
了解竞争品牌产品
• 要想取得销售成功，你还需要对竞争品牌有 一定程度的认识。
• 你可以运用以下方法去了解竞争品牌产品， 留意市场动态，注意收集人们对于竞争品牌 产品的使用心得与评价，并与自己的产品的 使用效果做对比。这样，才可以解答顾客的 疑问。
• 如果你对竞争品牌产品了解不够，就不要对 其妄加评论。顾客会欣赏你实事求是的专业 态度。
• 1.销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方 情感交流及心理活动的过程。
• 2.销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。 • 3.销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企
业销售目标。
销售的特点
• 与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方 式可以在以下几个方面显示出更多的优势：
• 主动性
人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是 通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进 而将潜在顾客转变为实际买主。
• 灵活性
由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较 大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要， 欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。
了解产品特性
• 对产品的性能和用途了解得越多，说服 顾客的机会才越大，促成交易的可能性 也越大。
了解自己的产品
• 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来 衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个 部分组成：
• 价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还 是贵呢”
• 质量：“质量比我现在用的更好吗？” • 功效：“它的使用效果比我现在使用的产品
销售的特点
• 服务性
销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范 教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购 买欲望，从而创造众多的销售机会。
• 互通性
由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟 悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。 销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可 以为企业带回有的意见以及市场供求信息，为企业研发新产品 以及制定销售策略提供依据。同时，销售代表的服务工作也有 利引导顾客的合理消费。
大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个
人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。
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世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台
上百度文库表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。
他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协
商洽谈、说服对方、解决分歧、并最终实现自己的销售目标。
销售的四要素
• 1.销售的主体—销售代表； • 2.销售的客体—产品、服务和观念等； • 3.销售的对象—顾客； • 4.销售的环境—当时的社会、文化、经
济和法律环境等。
请记住
• 汽车的销售代表不仅仅要推 销汽车产品，更要成为顾客的 生活顾问。
第二章 销售的前提
• 本章提要： • 了解产品特性 • 将：“产品特性”转化为“顾客利益”
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有人以为，销售只是“把产品介绍及售卖给顾客”。其实
不然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我
们希望对方能采纳，从而实现自我价值；我们向别人展示自己
的专业形象时，我们是在“销售”自己，并希望借此来推动自
己事业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也
“销售” 了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更
要好吗？” • 口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名
吗？” • 服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”
了解自己的产品
• 了解自己的产品的最好方法是亲自使用。 • 人都有分享的本能。当你的朋友阅读敢一本
好书、看了一部好的电影，又或者到了一件 心仪的商品的时候，他她会很乐意与你分离 那份喜悦与兴奋。同样的，只有你通过自用， 透彻地了解并发自真心的喜爱自己的产品， 那么你在向周围的朋友介绍自己的产品的时 候，才会更加自然，自信及富有感染力。
销售技巧
篇首语
• 在市场经济飞速发展的时代，“销售”对企业的巨大作 用是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，“销售”也与 我们每个人如影相随。一个人的从某种程度上讲就是将自 己推销给他人并被接受，从而实现自己渴望达到的目标的 过程。
• 作为汽车销售代表，您可能在开展业务的过程中更加深 切感受到了销售的作用。为了协助大家系统地了解各种销 售知识和掌握主要的销售技巧，本篇特就大家在销售中所 需的技巧，产品的表述方法，面对新顾客进行销售的经典 四步，如何运作聆听和发问技巧找出顾客需求，如何处理 顾客异议并最终达成交易等作了系统的阐述。同时，为了 让大家能够更好地理解和运用这些理论和技巧，篇中还专 门设计了一些测试题供大家练习。
• 学习只是踏上之路的第一步，实践却是您通向的向导。 希望大家能够融会贯通，活学知用，并取得成功。
目录
• 第一章 销售的ABC
销售与你 销售的定义 销售的特点 销售的四要素
• 第二章 销售的前提
了解产品特性 将“产品特性”转化为 “顾客利益”
• 第三章 销售的经典 四步
第一步：寻找新顾客 第二步：接触新顾客
第三步：示范与销售 第四步：售后服务
• 第四章 销售的两条黄 金法则
法则一：准确发问 法则二：积极聆听
• 第五章 如何处理顾客 异议
真实异议与虚假异议 回应异议的技巧
• 小结：澄清销售中的十 大误区
第一章 销售的ABC
本章提要 • 销售与你 • 销售的定义 • 销售的特点 • 销售的四要素
销售与你