家具品牌专卖店加盟指导手册

家具品牌专卖店加盟指导手册
目录
★XX品牌简介 (2)
★组织管理 (3)
★专卖店运营模式 (5)
★专卖店管理办法 (7)
★专卖店选址指引 (10)
★专卖店装修指引 (15)
★专卖店加盟流程 (19)
★专卖店饰品配发流程 (21)
★申请广告宣传流程 (23)
★专卖店开业指引 (24)
★专卖店验收流程 (26)
★联系方式 (27)
★附件：
《专卖店加盟意向书》
《专卖店建设申请表》
《XX广告申请表》
《专卖店验收返点申请表》
《开业庆典活动方案》
★XX品牌简介★
XX品牌是XX集团旗下品牌之一。

XX专注于客厅时尚家具的研发制造，有“中国客厅时尚专家”之美誉。

XX家具产品集板式、玻璃、五金、软体开发制造为一体，涵盖电视柜、茶几、鞋柜、餐桌椅等系列产品，是目前中国家具行业客厅时尚家具规模最大、产品最齐、硬件设施最好的制造商之一。

XX品牌以专业专注做好客厅领域时尚家为己任，多年来专注客厅时尚家具的研发、生产和销售。

XX客厅时尚家具产品以其独特的产品时尚风格、优异的环保性能、稳定的产品质量先后荣获“全国质量信誉跟踪产品”、“全国质量服务信誉双保障产品”，在同行业中率先通过了中国质量认证中心的“ISO14024环保产品认证”和“CQC环保产品认证”。

经过不断的发展，XX客厅时尚家具产品已经获得了“中国客厅时尚专家”的美誉，专卖店遍布全国，专业化的产品开发和销售服务为消费者带来了完美的消费体验，公司采用先进的信息管理系统和人性化管理思想，确保了XX产品的不断推陈出新，并引导时尚家具消费潮流。

坚持“以人为本”的设计理念，以技术创新、产品创新、市场创新、管理创新为指导思想，全面实施企业差别化战略，全面推进产品升级，品牌推广，赢利模式创新；高效率的生产组织模式，不断满足市场和顾客的需求；专业化的营销团队以及“制度化、信息化、人性化”的先进管理模式，使XX品牌迅速崛起，并已经成为客厅时尚家具产品消费者的首选。

★组织管理★
XX品牌专卖店是以单独经营XX产品为主的零售业态，在企业的组织、管理下使用相同的商标和商号，执行统一、规范的经营管理制度。

XX家具公司（以下简称总部）与XX各地代理商（总代办）、XX专卖店（以下简称专卖店）共同组成的非法人组织。

总部作为XX专卖店的发起者、组织者和管理者，并行使总部的职能，对XX专卖全方位管理。

总代办作为总部在各大区域所设的机构，必须遵守总部制定的有关管理制度，并有权服务各
专卖店，监督、管理、指导各专卖店。

专卖店作为XX终端成员之一，必须遵守总部制定的有关管理制度，接受总部与办事处的监督、管理和指导。

按照专卖店经营的要求，由XX家具公司统一制定各项管理制度和服务规范，总部、总代办和专卖店所有成员共同遵守执行。

归纳起来，主要包括以下几个方面：
1、统一形象
专卖店有统一的店面形象和摆场布置，使用统一的商标、商号和颜色
等VI识别系统。

总部负责全国范围内统一的品牌形象宣伟。

2、统一供货
专卖店统一由总代办进货。

总部利用总代办缩短给进专卖店进货渠道，
有效降低进货成本，增强价格优势，共享规模经营带来的利益。

3、统一品质
总部为总代办、专卖店提供品质标准统一的商品。

进入专卖店的商品
都应当是经过筛选，品质过关，具有一定市场潜力的商品。

4、统一价格
XX品牌实行统一的价格政策。

总部对总代办、专卖店实行统一供货
价和价格保护。

5、统一服务
XX专卖店承担着XX客户服务的功能，对XX产品的售前、售中、售
后服务提供统一的服务。

这可确保XX专卖店具有统一的客户服务标
准、流程、规范，提升XX在二三级市场的服务质量。

6、统一管理
XX专卖店提供统一的管理标准、管理规范、管理工具，建立XX专
卖店统一的管理模式与体系。

这可确保XX专卖店统一管理，建立XX
专卖店系统统一的沟通、控制、支持平台。

7、统一推广
XX专卖店系统将实现XX总部、总代办、专卖店协同推广的运作模
式，提高资源使用效率，提高推广效果。

XX专卖店必须要按照统一
的规划、统一的组织模式进行推广，这可确保XX专卖店统一的推广
形象，保证推广活动有序组织与管理。

8、统一培训
XX对专卖店进行全面、实时、持续的培训，以实现XX专卖店管理
水平的提高与可持续发展能力的提升。

这可确保XX专卖店具有自我
发展的能力，从依赖XX的管理输出逐步转变到依靠自我的管理创新
发展。

★运营模式★
基于XX品牌从公司发展战略层面定位，同时又基于客观现状与稳健发展的综合分析，XX品牌的渠道营运模式以发展代理方式发展，终端经营模式以“专卖型（专卖区、专卖店）+配套散户型”形式进行推广。

专卖区：定义——在卖场或商场内某客户所经营的店铺内，划分一定区域
陈列XX产品，其它区域销售有其它品牌产品。

但有
XX品牌形象墙。

专卖店：定义——是专门经营XX品牌产品为主的零售业态。

有XX品牌
形象墙、门头等装修必须按总部执行。

配套散户：定义——在卖场或商场内某客户所经营的店铺内，随意摆放XX
产品数量不限。

没有XX形象墙、门头等任何展厅包装
物料。

XX品牌专卖店系统将按照专业分工、协同运作的模式运营。

XX品牌将与各总代办、专卖店加盟商建立长期的合作关系，确保专卖店系统的持续、健康经营与拓展。

1、总部的职责
（1）“XX”品牌的授权使用；
（2）统一的专卖店VI规范手册；
（3）统一的专卖店运营管理手册；
（4）全国性的推广规划与支持；
（5）高效的产品供货；
（6）推广物料的支持；
（7）后续的培训、指导。

2、总代办的义务
（1）传达总部信息专卖店，协助总部服务于专卖店；
（2）协助专卖店开业前期选址、装修、验收工作；
（3）对专卖店的监督、管理、指导；
（4）上述支持。

3、专卖店加盟商的义务
（1）缴纳加盟订金；
（2）接受核心总代办的管理；
（3）接受XX品牌的指导、监督；
（4）按规定反馈信息；
（5）维护XX专卖店的形象与品牌形象；
（6）遵守保密规定，严守XX专卖店系统的商业机密。

★专卖店管理办法★
一、XX专卖店选择标准与要求
1、专卖店由总部统一规划，征询各总代办意见后确定客户。

以核心客户为
推进实施主体，总部营销中心与各总代办协同推动；
2、以专卖店未来盈利及实现核心渠道建设为目标，确保其有较高的操作能
力和发展能力；
3、专卖店开设地域不限，一二三四级市场均可，侧重于二、三级市场；
4、专卖店门店内必须仅经营XX品牌（电视柜、茶几、鞋柜）产品；
5、专卖店要有能够保障专卖店运作的资金实力、售后服务能力（且必须对
当地售后进行自保）、经营管理能力、社会关系及公关能力，具备一定
的乡镇网络和乡镇批发能力者优先考虑；
6、专卖店选址（请参考以下<专卖店选址指引>），经营面积电视柜/茶几专
卖店（80-100平方米）、鞋柜专卖店（50-80平方米）、电视柜/茶几/鞋
柜专卖店（120-150平方米）；
7、专卖店维护与管理以所属区域总代办为主，目的在于提升渠道壁垒，确
保长治久安；
8、所有专卖店必须配饰品，如未配饰品，验收专卖店补贴时不予验收。

9、专卖店须向XX总部交纳5000元的专卖店加盟订金。

二、专卖店首期打款提货要求
1、首期打款不低于5万元；
2、所提系列产品型号不限，专卖店自行选购；
三、政策支持
1、总部政策支持：
2、装修支持：
（1）装修（请执行以下 <专卖店加盟流程> ）；
（2）门头及形象墙没有按照公司标准装修者，一律不予验收；
（3）装修没有按照总部设计标准要求进行装修的（更改经总部除外），验收不合格时不给予装修返点。

3、推广支持：
（1）申请推广（请执行以下 <申请广告宣传流程> ）；
（2）核销材料要求：
◎报纸广告：样报、合同复印件/认刊书、发票复印件
◎电视、电台广告：样带/刻录牒、播出证明原件、合同复印件、发票复印件
◎网络广告：网页截图、合同复印件、发票复印件
◎户外广告：现场照片、合同复印件、发票复印件
四、专卖店督导
1、专卖店督导是负责新店开业的现场支援及各项检查督导工作况、督导专
卖店运营质量的一种有效手段；
2、督导日期不确定，且不事先通知被督导区域的总代办、专卖店；
3、督导由XX市场部主导，事先拟定督导计划，确定督导时间、督导人员、
督导路线等；
4、督导结果应用：
（1）对检查不合格的专卖店要求限期整改，并处以罚款；
（2）对总代办与专卖店捆绑处罚。

如：总代办管理下的专卖店罚款1000元，则总代办也处以同等数额的罚款；
5、对专卖店的经营状况进行检核与评估，透过店面运作的角度，寻找和发
现问题，拟定适当的改善方案，并在与专卖店加盟充分沟通协调的基础
上进辅导作业，协助其业务的正常运作，以达到更佳销售业绩；
6、进行对专卖店导购人员的综合培训，提升导购员销售技巧。

★专卖店选址指引★
1、专卖店面积要求：
电视柜/茶几专卖店（80-100平方米）
鞋柜专卖店（50-80平方米）
电视柜/茶几/鞋柜专卖店（120-150平方米）
2、有几种常见的家具专卖店经营场所：
大型家具卖场——能集中展示家具品牌，众多家具消费者首选的购物场所；
A.选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）
B.习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如
人习惯走右边。

C.位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。

D.楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。

E.在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展
示门面较宽、二面位通道的位置。

独立门店——有效区别于单品牌和其它品牌的差异，容易形成独有的风格，适宜经营国内的知名品牌。

百货公司——优势：可借助密集的人流迅速提高专卖店知名度，消费者在百货公司购物有保障；
劣势：目标客户不准确，经营资金压力效大。

3、家具专卖店选址的三大步骤：
在店面选址过程中，通常要结合考虑人群流量、繁华程度、租金、交通状况、附近居民构成、场地面积、专业市场、经营性质、经营品牌、附近卖场、地势、店面结构、店面能见度、朝向、楼层、规划、相关政策等因素。

这些因素不要求面面俱到，但定要综合考虑、酌情分析。

（1）选择城市
选址的过程也就是一个目标锁定的过程，特别是针对在全国布点的家具品牌而言，首先要确定选址的城市，这往往根据家具产品的特点和家具品牌的战略布局而定，范围从大到小，目标也逐渐明确。

是选择一级城市还是二、三级市场？是辐射性布点还是卫星式布点？是整体布点还是重点突破？结合城市的消费特点和企业自身的实力以及产品特点，家具品牌要
有一个明确的定位。

（2）选择地段
从事终端销售的经营者都有一句行话：开零售店最重要的因素就是位置。

位置的重要性决定选址工作不可马虎，每个城市都有其独特的商圈，无论何种产品，都有其最佳的选址商圈。

在地段选择过程中，要了解该地域比较合理的地段选择，或者寻找人气旺盛的家居商圈，或者寻找潜在购买力大的房地产商圈，只要经营的商品选择适当，日常管理到位，就容易形成一定的经营优势。

（3）选择卖场
如果商场的经营者对品牌的选择余地较大，各种产品可以错开，档次、颜色、款式都能够错开经营，如果整个卖场经营的产品结构较为合理，往往能形成经营的良性循环和良好的经营氛围，有利于促进销售。

在卖场选择过程中，重点要考虑租金价格、卖场气氛和产品结构，销售的各种商品能否形成良性循环几大因素。

产品要符合卖场的定位，这是挑选商场最需要注意的，同时对商场是否进入成熟期，摊位的经营氛围是否形成，消费者的各种购买需求基本和各经营户之间的竞争关系等都要进行综合考虑。

4、家具专卖店选址评估的六大要点：
店址基本确定后，通过具体的评估来检验选址的正确性，首先是要确定评估项目，其次是进行定量化评估，最后做出相关分析并选定店址，这是一系列的标准化流程。

评估项目视品牌发展战略而不定期，但应主要包括店面结构、交通状况、竞争环境、顾客流量、店面成本、发展趋势等六大要点。

（1）店面结构：店面结构需要从两方面评估——地理位置和竞争角度。

从地理位置评估一个店址，应该看它从地理位置出发，属于商业中心型、准商业中心型、郊外型和居民小区型四类中的哪一类。

再根据专卖店本身的性质来评估店址的优劣。

A. 商业中心型店址。

位于全市性的繁华商业区，这里各类商业、娱乐、
服务设施林立，人流、车流度最大，店址的辐射力强，商圈范围也比
较广泛。

B. 家具专业市场和商场。

国内各大城市由于经济的发展，市民的购物习
惯和商业经营的积淀，基本上都已经形成了很多家具专业市场、大卖
场。

各大家具卖场互相竞争、彼此烘托，就形成了家具商圈。

在家具
专业市场中或人气很旺的家具商圈中的备选店址适合于家具专卖店的
开设。

C. 准商业中心型店址。

位于地区性商业中心，有重要的交通干线相联结，
顾客流量较全市性商业中心少，尤其是流动顾客数量很少，此类店址
适合于食品、日用商品和各类专卖店的经营。

D. 郊外型店址。

是随着城市人口的外迁而设立的店址，其顾客少但固定，
经营成本最低。

E. 居民小区型店址。

位于大型居民集中居住区内，为小区生活配套设施。

此店址最适合于食品、日用生活品等连锁商店的经营。

从竞争的角度出发，看店址属于竞争型店址和孤立型店址两类中的哪一类。

A. 竞争型店址。

指同一商圈内有竞争对手存在。

竞争对手有两类：一是同
类专卖店，来自这类对手的竞争压力可谓最大；二是与本店有经营交叉
的商店，如建材店、专业家装市场、家用电器市场等。

B. 孤立型店址。

正好与竞争型店址相对，商圈内没有上述两类竞争对手存
在。

上述各类型店址各有利弊，如租金低的地段客流少，而客流多的地段房产价格又极其昂贵；竞争对手少的地段往往缺乏商业吸引力，而商业吸收力大的地段又总是拥挤着众多的竞争者，所以觅得合适的店址非常困难。

（2）交通状况：交通条件也是影响专卖店选择开设地点的一个重要因素，它决定了专卖店经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。

从专卖店经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面：其一，在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用。

家具专卖店必须有汽车停车场，因为家具购买属于大宗购物，需要装车运输。

其二，商品运至家具专卖店是否容易。

这就要考虑可供专卖店利用的运输动脉能适应货运量的要求并便于装卸，否则当运
货费用明显上升的情况下，会直接影响到经济效益的发挥。

（3）竞争环境：商店周围的竞争情况对零售经营的成败产生巨大影响，因此对专卖店开设地点的选择时必须要分析竞争对手。

一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增强店誉，否则与竞争对手相邻而设，将难似获得发展。

当然，作为家具零售店铺的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，这对经营选购性商品的商店尤其如此。

另外，当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。

（4）顾客流量：客流量是店面选址正确与否的重要依据之一，客流量的分析必须有详尽的数字报告，在进行客流量分析时，不但要分析其每小时或者半小时的人流量进行分析，而且要区分这些客流的有效性进行分析。

特别是作为抽样调查，有时会因季节、交通、工作日与休息日、周边发展进程等因素的影响，会对数据的准确性有较大的影响，在评估顾客流量的时候，要结合这些因素进行比较全面的考虑，以保证数据的准确性和有效性。

（5）店面成本：店面成本包括很多方面，具体而言主要需要考虑建筑物的新旧程序与装修成本，房地产价格与利用方式、利用期限，搬迁补偿费，水电增容费，有无城建规划限制等几个方面。

有无城建规划限制指有无良好的水电、下水道、暖气等条件；是否位于规划红线之外；有无绿地限制；能否加盖临时建筑等。

房地产价格与利用方式、利用期限这是所有项目中最重要的一项。

利用方式大致有四种：一是租房；二是买房；三是买房地产；四是买地盖房；此外，还可能通过联营、合作搞房地产、兼并等方式进行。

因此，是否要拥有产权这一问题就变得非常突出。

拥有产权，一次性投入大，但不会受租用期限和房地产涨价的限制，不用担心契约到期后不能续签造成的停业或迁址，而且还可享受房地产增值带来的利益，提高消化费用上升的能力和银行贷款能力。

房地产
价格对销售价格、投资回收期影响直接，而付款方式也会对实际价格产生影响，这些因素均应作具体的定量测算。

（6）发展趋势：对店址发展趋势的评估其实就是要分析城市规划。

专卖店的开设地点选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。

有的地点从当前分析是最佳位置，但随着城市的改造和发展将会出现新的变化而不适合设店；反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。

因此，零售经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其它建设或改造项目的规划的前提下，作出最佳地点的选择。

最后，零售经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数；来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。

于是，零售经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。

★专卖店装修指引★
一、装修公司选择
1、装修公司选择主体。

（1）由总代办选择一家装修公司作为长期合作伙伴，为XX专卖店在该区域市场提供统一的设计、施工服务。

（2）由专卖店自行选择当地一家装修公司作为长期合作伙伴。

2、装修公司选择的条件：
（1）调查该公司设计、施工资质以及信誉；
（2）现场参观其样板房，查看设计图，了解其实力；
（3）通过客户调查，了解其施工质量、后续服务能力；
（4）与其相关人员沟通，了解其运作的规范性；
（5）有专卖店装修、施工经验优先；
（6）多方选择，了解报价，进行对比。

3、在装修公司施工能力、施工质量、企业规模、管理水平、服务水平、工
程价格均符合条件情况下，与该公司建立长期战略合作伙伴关系。

从而统一设计风格、统一施工质量，同时具有高度性价比。

4、价格谈判参考依据
（1）装修公司的主要利润产生点是材料返点，差价平均在5%左右，加上人工费、企管费，整个利润的底线一般控制在工程总造价的
20-25%左右。

在谈判时可根据其利润底线，尽量压缩其报价；
（2）
✓强调长期合作；
✓强调样板工程效应。

5、装修公司基本组织架构（示例）
✓各岗位职能
✧设计师：专卖店现场勘查，设计装修方案（含平面图、效果图、
施工图、预算表等）；
✧工程部经理：安排施工人员、施工过程监督、解决各类施工问
题等；
✧施工监理：负责施工进度控制、质量控制，代表核心经销商进
行现场指导、协调；
✧材料员：按照材料单及预算表进行材料采购。

✧工头：安排施工人员施工、施工现场管理。

6、装修公司一般流程（示例）
二、装修分工
1、XX总部
✓提供统一的专卖店VI规范；
✓装修技术支持；
✓装修验收。

2、总代办
✓总部设计好统一专卖店装修方案，传达给专卖店；
✓装修过程指导与监督；
✓专卖店验收。

3、专卖店（加盟商）
✓按装修方案验收材料；
✓按装修方案配合施工；
✓装修验收。

4、注意事项
✓专卖店加盟商需按装修公司要求提供门店详细平面图、立面图、电路图等资料；
✓饰品配件由XX总部统一制作。

三、装修施工准备
1、施工人员配置
✓施工现场人员配置：施工监理、材料采购员、工头、电工、木工、根据工程的进展配置油漆工、瓦工等；
✓总代办在施工现场一定要配置一名对专卖店装修非常了解的人员，作为现场监理，避免施工过程的走样，影响工期；
✓XX总部不定期对施工进行抽查，了解工期进度，确保施工质量；
2、工程预付款方式（示例）
✓装修公司一般的付款方式是：施工前预付总造价的60%，施工过半预付35%，施工验收完毕后一年后支付5%；
✓各地要根据具体情况进行谈判。

原则上尽量将款项压后支付，增加对装修公司的压力。

根据经验，一般装修公司都会要求先行支付材
料款，其他款项可以协商。

3、施工前专卖店（加盟商）准备
✓效果图、材料单、施工期限、交给物业（或其他部门）进行审批及消防审批；
✓施工前办理相关占道、施工许可证；
✓消防设施如：喷淋、烟感器等消防设施进行保护；
✓拆除所有灯具、切断分支线路。

四、施工过程监督与控制
1、施工质量控制
✓总代办监督人员要对装修方案非常熟悉；
✓每天核对一次各项展柜施工的进度，并对各种实际尺寸与施工图纸进行核对，如有出错及时返工；
✓所有电线必需套上阻燃线管，避免因电线短路引起火灾。

2、施工进度控制
✓形象墙、门头等标准部件制作与店面基础施工同时展开；
✓工期尽量往前压，从入场施工开始就要求施工人员加班加点，抢回
部分时间，保证工期内完成装修；
✓各种宣传物料提前定做。

★专卖店加盟流程★
1.客户意向申请，交纳加盟定金5000元，填写（附件《加盟意向书》）并提交
总代办。

2.总代办负责人到现场考察。

如果合格后签合作协议，现场测量及素材准备（包
括店所在楼层规划图\店准确尺寸测量图/部分内外围照片）。

并填写（附件《专卖店建设申请表》），提交给总部品牌部。

3.品牌部设计人员进行平面布局规划图与平面摆场图设计。

4.平面摆场图设计完成传真到总代办或传真到客户；客户有问题跟品牌部设计
人员沟通，如果没有问题客户签字回传到公司。

5.客户签字确认后，品牌部进行整套图纸的设计，在时3/15—5/1;8/15—10/1,
全部7天;其它时间5天内完成整套设计图纸。

6.整套设计图纸完成后经过快递或E-mali发给客户，筹备装修事项。

7.总代办跟踪装修进度；饰品款及货款的跟踪；开业或试营业时间确定，筹备
事项的跟踪协调。

8.开业后进行验收（请参照专卖店验收流程）.。