铁路旅客运输做好市场营销的思考

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铁路旅客运输做好市场营销的思考

摘要

我们的国家，地大物博，铁路在国家发展建设和国民生产生活中都占有非常重要的地位。尤其是改革开放以来，无论从客运还是货运方面，铁路运输都发挥了非常重要的作用。近年来，国民经济持续快速健康的发展，为了适应市场需求，铁路实施了跨越式发展战略，取得了较大的成就，社会需求与供给的矛盾相对缓解，但依然存在。80年代末至21世纪初这段时间成为我国交通发展最快，成绩最大的历史时期。随着人民生活水平的提高、其他运输方式的快速发展、设施的逐步完善，旅客运输的发展态势，也形成了多种运输方式全面发展，客运结构逐步优化的局面。这就使得铁路客运市场也面临着前所未有的竞争压力。如何在这种情况下做好市场营销，对铁路企业能否又好又快发展起着至关重要的作用。

本文主要阐述客运车站如何从满足旅客需求和适应市场竞争等方面开展市场营销。

关键词：铁路客运市场营销市场分析市场竞争

目录

第一章概述

第二章铁路客运市场分析

2.1 全国铁路与其他运输方式的竞争分析2.2 市场对运输需求的变化分析

2.2.1 客流构成多元化发展

2.2.2 旅客对运输的需求表现为多层次2.3 客运市场的发展趋势

第三章铁路旅客运输市场营销

3.1 市场营销的概念

3.2 铁路客运营销的关键

第四章客运营销借鉴

4.1 提高旅客列车速度

4.2 开发“多样化”运输产品

4.3 实行灵活的运价机制

4.4 提高旅客列车服务水平

第五章客运营销对策

5.1 突出优势

5.2 满足旅客需求

5.3 硬件设备升级

5.4 提高服务质量

第一章概述

应该说,这些年铁路在改革开放的推动下不断加快发展,取得了显著成绩。路网规模扩大、运输收入能力有较大增强、服务质量明显提升、运输收入大幅度增长、技术装备水平有新的提高。而且运输安全总体上保持了基本稳定，为国民经济持续快速健康发展做出了积极贡献。

但是，我们必须清楚地看到铁路发展上的差距和问题。目前铁路主要干线、部分地区、部分时期的运输能力仍然十分紧张，不能满足旅客货主的基本运输需求。这些年铁路和过去相比发展迅猛，但是我国巨大的人口基数、不均衡的地区发展速度，决定了这种发展程度还是不够的。同时，我们也必须认识到，在经历了体制改革，融入市场经济大潮后，铁路的经营管理等方面，还比较落后。

在突飞猛进的急剧变革时代，你在发展，别人也在发展，时不我待。与时俱进，核心在创新。中国在经济乃至社会生活方面都发生了巨大的变化，这种形势对于铁路客运来说机遇是存在的，但是问题的存在也是明显的，提高铁路客运水平非常紧迫，意义重大，我们要上下努力，提升意识、解决问题、提高水平，从而使铁路企业更加适合市场经济，效益也才能得到提升。

第二章铁路客运市场分析

2.1 全国铁路与其他运输方式的竞争分析

改革开放以来，我国交通运输业进入了一个新的发展时期，客运量增长迅猛。80年代中后期，铁路旅客列车运输能力进入

全面紧张状况，“买票难”一时成为引人注目的社会焦点。客流的成倍增长，加剧了交通对国民经济发展的“瓶颈”制约，也引起了决策部门和社会各界的高度重视，交通线路、设施建设速度得到加快，投资力度得到加强。80年代末至21世纪初这段时间成为我国交通发展最快，成绩最大的历史时期。随着交通设施的逐步完善，运输能力得到加强，社会需求与供给的矛盾相对缓解，使全面紧张的交通运输得到一定缓和。旅客运输的发展态势，也形成了多种运输方式全面发展，客运结构逐步优化的局面。

2.2 市场对运输需求的变化分析

2.2.1 客流构成多元化发展

客流构成多元化发展。根据对城市人口的调查，就北京地区而言，目前各种客流的比重大约为:机关工作人员10%、经商11%、医疗7%、旅游20%、学生7%、打工21%、其他24%。通过对客流构成的分析，可以看到有以下四个特点:从客流成份看，呈现多元化，最为突出的是民工和旅游客流增长迅速，流动人数不断增长。从客流流向看，已经由过去的以大城市之间的客流流动为主向更加广阔的区域转变。从地域差异看，我国经济发达地区客流将持续增长，同时由于国家加大中西部的开发和建设力度，非发达地区经济发展将逐步加快，客流也将有较大的增长。从距离看，全社会旅客平均行程也呈增长趋势，从铁路来看，这一增长趋势更为明显。

2.2.2 旅客对运输的需求表现为多层次

旅客的运输要求越来越高，要求铁路提供多种形式的客运产品。旅客对运输的需求是随社会经济的发展而变化的。

在我国经济发展水平还比较低时，人们对出行的要求比较低，对服务质量、设备设施、运输速度方面的要求并不高。随着经济的快速发展和人们生活水平的日益提高，人们对出行的要求越来越高，安全、快速、便捷、舒适以及良好的服务等方面的需求将成为人们追求的目标。

旅客在选择运输方式时，并不是看某一方面，而是综合考虑所有因素，择优选择。各种运输方式的运输速度、旅行环境、服务质量、管理水平、方便程度等将是影响人们选择出行方式重要因素和各种运输方式竞争的主要方面。

2.3 客运市场的发展趋势

我国客运市场潜力很大，随着国民经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，客运量将呈现日趋上升的趋势。客运量的增加主要有四个方面原因:

(l)人口基数大。我国是一个人口大国，目前人均出行次数远低于发达国家，按照国际铁路联盟(UIC)的统计资料，2010年度，日本每年平均每人乘坐火车70.2次，法国14.2次，乌克兰11.5次，俄罗斯5.4次，印度4.5次，而我国仅为1.04次。按客观规律来讲，将来我国铁路的旅客运输不但运量很大，而且将持续增长。

(2)客运量的增长与经济的发展具有同步性。经济的快速发展，必将带来人员流动性增大，客观上反映了人们出行的需求日益增长，客运市场将出现不断增加的势头。

(3)消费水平的变化与生活水平的提高密切相关。随着人们物质文化生活水平的提高，消费观念出现新的变化，用于交通的