以战略为导向的营销组织共36页
快消行业营销组织架构
快消行业营销组织架构1. 引言1.1 快消行业概述快速消费品行业（FMCG）是指那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者购买频率较高的商品。
这类商品通常包括食品、饮料、化妆品、洗涤用品等。
快消行业具有市场大、更新快、竞争激烈等特点，是现代经济中一个重要的组成部分。
1.2 营销组织架构的重要性在快消行业，营销组织架构对企业的发展具有至关重要的作用。
一个合理的营销组织架构有助于明确各部门职责，提高工作效率，促进市场开拓，增强企业竞争力。
此外，营销组织架构还能帮助企业及时应对市场变化，制定有针对性的营销策略。
1.3 文档目的与结构本文旨在深入探讨快消行业营销组织架构的相关问题，包括基本概念、设计原则、关键岗位与职责以及优化策略等。
全文共分为七个章节，结构如下：1.引言2.快消行业营销组织架构基本概念3.快消行业营销组织架构设计原则4.快消行业营销组织架构关键岗位与职责5.快消行业营销组织架构优化策略6.快消行业营销组织架构案例分析7.结论通过本文的阐述，希望能为快消行业的营销管理人员提供一定的参考和启示。
2 快消行业营销组织架构基本概念2.1 营销组织架构定义营销组织架构是指企业在实现市场营销目标的过程中，按照一定的规律和原则，将市场营销职能分解为不同的岗位、部门，并明确这些岗位、部门之间的关系，形成的一个有序、协调、高效的组织体系。
2.2 营销组织架构的构成要素快消行业营销组织架构主要由以下三个要素构成：1.岗位设置：包括市场部、销售部、产品部等核心部门，以及各部门内部的岗位设置，如市场经理、销售代表、产品专员等。
2.部门职能：明确各部门在市场营销活动中的职责和任务，确保各部门之间协同合作，共同实现营销目标。
3.管理体系：包括组织架构、岗位职责、工作流程、管理制度等，以确保组织高效运转。
2.3 快消行业营销组织架构的特点快消行业营销组织架构具有以下特点：1.战略导向：以企业战略为核心，紧密围绕市场需求和竞争态势，制定营销策略和目标。
第5章市场营销
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（二）产品包装和包装策略
１、包装的概念 包装是指设计并生产容器或包装物的一系列活动。它包括两层 含义: 一是指盛放或包裹产品的容器或包扎物，二是指设计、生产 容器或包扎物并将产品包裹起来的一系列活动。
产品包装一般包括以下三个部分: （1）首要包装（2）次要包装（3）装运包装
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（1）向下延伸。 （2）向上延伸。 （3）双向延伸。 4.产品线现代化决策。
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四、产品品牌与包装
（一）产品品牌和品牌策略 １、品牌的含义
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计, 或是它们的组合运用, 用作一个销售者或销售者集 团的标识,
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2.商标
商标实质上是一个法律名词, 是指已获得专用权并
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(三) 企业自身因素
1、企业实力。 2、管理能力。 3、控制渠道的愿望。 4、企业的声誉及提供服务的能力。 5.企业经济效益的考虑。
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(四) 中间商因素
1、中间商的经销积极性。 2、中间商的上货条件。 3.中间商的开拓市场能力。
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(五) 市场环境因素
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1、促销的核心与本质是信息。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3.促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
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(二) 促销的作用
1、提供商业信息。 2、突出产品特点，提高竞争能力。 3、强化企业形象，巩固市场地位。 4.影响消费，刺激需求，开拓市场。
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场； （2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商
人力资源战略性管理案例(ppt 39页)
4、企业文化危机(Culture)
• 管理效率 • 市场反应 • 经营道德
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新华信企业发展观点二：“中国企业家原创能力”分析
原创
30%
30%
制度原创
50%
员
会
薪 董董 酬 事事 考 会会 核 办秘 委 公书 员室 会
市场与技术部
工程管理部
采购部
股东大会 董事会
监事会
总经理 投资发展部
人力资源部
财务部
办公室
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组织体系 工作描述体系 绩效管理体系 薪酬激励体系 职业发展体系
工作描述体系是人力资源管理的基础
流程设计
组织结构
纵向描述了信息沟通的层级
人尽其才、人尽其用
人力资源管理的核心目的
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新华信企业发展观点一：“中国企业危机周期”
企业1 企业2 企业3 企业n
新华信“L2C2”模型
1-2年 3-4年 5-6年 7年以上
企业漏斗
1、生存危机(Living) • 客户 • 产品 • 现金流
2、领导能力危机(Leading) • 决策方法 • 管理团队 • 组织结构
市场 人力资源
财务 战略
生产技术 销售 IT
下属公司总经理
网络 市场 综合 财务 人事
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而操作管理模式的采用则需要大幅提升总部业务管理能力，同 时建立分职能的纵向考核体系
操作管理模式的特征
实施操作管理模式需要的转变
▪ 总部具有较强的业务管理能力，其职能部门完 善
蓝海战略PPT课件
第四章 关注全景 而非数字
• 关注全景
• 绘制战略布局图的三步骤 • 战略视觉的四个步骤
• 克服战略规划的不足
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关注全景
• 多数企业不能关注全景的原因揭露：
企业计划书通常有丰富的图片与过多的表格 图片和表格只是各部门数据的机械堆积 管理者沉迷于表格本身，忽略战略性 战略只是具体措施的罗列，不是有机的整体
从战略类型中开创蓝海的关键：
去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到 另一个业务类别的主要因素 ，分析不同的战略 类型，各取所长。
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案例分析：
Curves 公司的战略图
高
低 价礼 格仪
健 身 器 械
健 身 的 时 间
健身 教练 的 指导
锻炼 中环 境对 人的 激励
安 全 可 靠 性
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方式四：放眼互补性产品或服务
• 问题的提出：
自身的行业范围之外都存在哪些互补性产品或服 务？
• 问题的解决：
考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程 中和使用后会发生些什么事情。从相关的互补性 产品和服务中去挖掘蓝海。
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案例分析：
2001年前后美国市政公交行业的战略图 高
必须具有清晰的路
这一趋势 如何影响 客户价值 和企业的 业务模式
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考虑新的市场空间
从肉搏式竞争到蓝海战略
肉搏式竞争
开创蓝海战略
行业
关注行业内的竞争者
战略业务类别 在某个战略业务类别中建
立竞争优势
购买者群体
为既定的购买者群体提供 更好的服务
产品或服务的 在行业既定范围内最大化
某电器公司营销组织架构
用户服务部
管理中心
? 负责管理中心的日常工作 ? 建立发展服务网点
综合管理科 审单结算科
? 电话回访 ? 配件管理
? 制定售后服务运作方案， 安装工作标准
? 负责各网点输单结算 ? 维修网点费用结算
维修车间
目前冰箱和空调的营销管理基本上是按功能确定的（2）
冰箱公司销售公司
营销副总经理
销售部 销售计划科
广告宣传科 市场策划科
? 分公司广告策划员管理 ? 整体策划及实施 ? 广告设计与审核 ? 新闻报道联系 ? 广告费用审核
? 市场状况了解及信息收集 ? 竞争对手信息收集
省公司22
? 实现公司销售任务 ? 指导区域市场的广告及销
后服务工作 ? 建立销售网络 ? 反应市场信息
经营部
? 广告费用最终审核 ? 安装费用抽样审计
行政
冰箱
销售区域 1 销售区域 2
产品
博世 (德国）
技术 行政 专业化 /项目
西门子（德国）
Constructal/vefs （德国） 核心客户
其它区域
行政
销售计划
西欧 1 西欧 2 东欧 工业业务 行政
销售区域 3 销售
西门子 /博世 其它品牌
销售计划
德国 其它区域
客户服务
物流
总部
区域 运输计划
(冰箱 ) 运输计划
8. 我们将十分关注并积极承担社会和环保责任
以满足不同消费群的需要为导向的多品牌战略是科龙电器实现其战略目标的核心思想
例子
中短期 (2000~2003)
战略思路
? 侧重于制冷核心能力技术 ? 通过多品牌战略满足不同消费群体的需要 ? 积极主动的营销管理创新 ? 建立以客户和市场为导向的企业理念和文化
营销市场分析PPT课件
需求波动大，而且波动快
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2、购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买人员比较专业.
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3、决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
To develop long-term partnerships, business marketers work closely with their customers.
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二、影响消费者行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参照群体 家庭
角期阶段
职业 经济状况 生活方式
个性及 自我观念
心理因素
动机 知觉 学习 信念和态度
购买者
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三、购买行为模式类型
参与程度高
参与程度低
品牌间差异 程度大
复杂的购买行为
寻求变化的购买 行为
市场营销学讲稿
主讲 上官学进
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市场营销管理基本过程
市场分析 环境分析 战略分析 消费者分析 组织市场分析
营销战略规划 目标市场战略
竞争战略 产品战略
MARKETING
营销组合策略 产品策略 分销策略 价格策略 促销策略
营销执行 营销组织创新
营销执行 营销控制 营销审计
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第四讲 市场分析
第一节 市场营销环境分析 第二节 消费者市场分析 第三节 组织者市场分析 第四节 竞争者分析 第五节 市场调研方法
– 供应商的数量和产品差异化的程度(Number of sellers and degree of differentiation)
全面预算管理演示文稿
第二十六页，共40页。
三、全面预算管理的几个认识误区-5
5.只有预算表格没有过程管理
----预算表格只是工具不是目的； ----要紧紧围绕预算表格的数据不断调控经营活动，
使经营活动按预算的要求发展； ----过程管理与执行力是预算实现的关键！ ----所有的员工都应将自己的工作与预算相关联。 ----海尔已在尝试建立每个人的预算表和人单酬
----各单位在预算调研的基础上，着手拟定年度经营目标和年度经
营计划，10月底应完成并上报年度经营计划初稿 。
第三十页，共40页。
四、预算编制的程序和方法-2
第二步：预算编制原则确定
----10月下旬，预算财务部将总会计师审核的预算编制
原则建议提报集团总经理办公会审核批准。10月底，
集团预算财务部根据集团总经理办公会批复的预算 编制原则形成细则下发各预算单位。
“我整天没有做几件 事，但有一件做不完 的工作，那就是规划 未来。”
第二十二页，共40页。
三、全面预算管理的几个认识误区-1
1.因为内外部环境因素变化大难以预测所 以无法做预算
-----预测只是预算的重要手段之一，预算是“预先算计” 或“预先测算”的简称，包含了预测与筹划两个主 要方面。预算管理更包含对实现预算的各种努力。
落地（实） 过 程
年度经营计划 全面预算
执执行行
从计划到预算：全面预算与年度经营计划的关 系
年度经营计划是为了使企业顺应未来环境的变 化，在公司发展战略规划的基础上，对年度经 营目标与经营活动所做的统筹安排。
年度经营计划是全面预算的前提和基础；全面预算 是年度经营计划的量化描述或表现形式。故两者是 行动方案和行动量化的关系。
会展营销管理PPT41张课件
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
以战略为导向的绩效管理全面整合
以战略爲导向的绩效管理全面整合以战略为导向的绩效管理全面整合绩效管理是组织实现战略目标的重要工具，通过制定明确的目标和指标，评估和激励员工的绩效，可以提高组织的工作效率和竞争力。
然而，很多组织在实施绩效管理时存在一些问题，如目标设定不明确、评估标准不科学、激励机制不完善等。
要充分发挥绩效管理的作用，必须将其与战略管理相结合，实现全面整合。
首先，以战略为导向的绩效管理需要明确组织的战略目标。
战略目标是组织的长远目标和发展方向，绩效管理应当与之保持一致。
只有明确的战略目标，才能制定出相应的绩效指标和评估标准，确保绩效管理的有效性和科学性。
其次，在绩效管理的指标和评估中，要充分考虑战略因素。
传统的绩效管理往往只关注员工的个人能力和绩效，忽视了外部环境和组织的整体竞争力。
以战略为导向的绩效管理应当将战略因素纳入考虑范围，如市场需求、行业竞争、技术创新等，制定相应的指标和评估方法。
只有通过全面考虑战略因素，才能更好地评估员工的绩效，实现组织战略目标的落地。
此外，以战略为导向的绩效管理还需要建立科学的绩效评估体系。
传统的绩效评估往往只关注结果，忽视了过程和能力的考察。
以战略为导向的绩效管理应当充分考虑员工的过程绩效和能力发展，对员工的工作方法、团队协作、学习能力等进行评估，并给予相应的激励和培训支持。
只有兼顾结果、过程和能力，才能全面评估员工的绩效，提高整体的工作效率和质量。
另外，以战略为导向的绩效管理还需要完善激励机制。
传统的绩效管理往往只注重奖励和惩罚，忽视了员工的个人动力和认同感。
以战略为导向的绩效管理应当建立起多元化、灵活性的激励机制，充分关注员工的个人需求和发展空间，激发员工的内在动力。
只有通过科学有效的激励机制，才能真正激发员工的创造力和工作热情，实现组织整体绩效的提升。
最后，以战略为导向的绩效管理还需要持续改进和优化。
战略是一个动态的过程，绩效管理也需要根据环境变化和组织需求进行调整和改进。
通过持续的反馈和改进，及时修正和优化绩效管理的方法和工具，使其更好地适应组织的战略目标和发展需要。
市场营销模拟习题(附答案)
市场营销模拟习题（附答案）一、单选题（共43题，每题1分，共43分）1.（）差异的存在是市场细分的客观依据A、价格B、产品C、需求D、品质正确答案：C2.（）指没有中间层次的营销渠道A、间接渠道B、直接渠道C、连接渠道D、中间商渠道正确答案：B3.（）是指产品提供给顾客的一系列附加利益A、品牌B、延伸产品C、产业D、产品正确答案：B4.公共关系是一项（）促销方式A、短期B、偶然C、一次性D、长期正确答案：D5.（）指对消费者身心健康有害的产品或服务A、过度需求B、充分需求C、有害需求D、潜在需求正确答案：C6.产品的整体概念体现了以（）为中心的现代市场营销观念A、企业B、服务C、产品D、顾客正确答案：D7.宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等品牌，这种决策称为A、家族品牌策略B、多品牌策略C、品牌延伸策略D、品牌质量策略正确答案：B8.某饼干企业推出新口味的夹心饼干，为吸引消费者试用其新产品，最适合的促销办法是（）A、免费样品B、折价销售C、高价销售D、平价销售正确答案：A9.（）指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求A、下降需求B、过度需求C、充分需求D、潜在需求正确答案：D10.广告相比于其他促销工具具有独特的性质，主要包括（）A、市场性B、公平性C、对话性D、公开展示性正确答案：D11.（）是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动A、产品观念B、生产观念C、推销观念D、市场营销观念正确答案：B12.阿里巴巴属于（）A、品牌名称B、品牌标志C、招牌D、品牌正确答案：D13.处于（）的产品可以采用无差异性的目标市场营销策略A、成长期B、成熟期C、导入期D、衰退期正确答案：C14.根据市场营销学原理，促销的实质是（）A、沟通B、市场营销C、营销D、推销正确答案：A15.一手资料主要是来自（）A、公司记录B、实地调研C、政府资料D、数据库正确答案：B16.（）指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程A、市场调查B、市场策划C、市场规划D、市场营销正确答案：D17.（）市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客A、分级B、整体C、宏观D、微观正确答案：D18.世界著名营销大师菲利普•科特勒认为市场营销是由一系列有组织的活动组成的（）A、创新过程B、社会与管理过程C、社会过程D、管理过程正确答案：B19.工业产品的促销一般多采用（）的方法A、营业推广B、广告推销C、市场推销D、人员推销正确答案：D20.（）是指以产品为中心的营销观念A、营销观念B、市场观念C、推销观念D、产品观念正确答案：D21.服务是一种无形的产品，它向顾客提供的是产品的（）并不涉及所有权的转移A、使用权B、管理权C、保护权D、所有权正确答案：A22.（）是指消费者对某物有强烈的渴求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况A、负需求B、潜在需求C、下降需求D、不足需求正确答案：B23.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略A、产品集中化B、缩减产品组合C、市场组合化D、产品组合国际化正确答案：B24.（）市场营销是反映社会的经济活动A、分级B、宏观C、整体D、微观正确答案：B25.在投标定价中，应以（）时的价格为最佳报价A、目标利润最大B、预期利润最大C、中标概率最大D、成本最低正确答案：B26.企业为产品扩大市场份额可采用（）等营销策略A、价格提高，质量提高B、价格不变，提高产量C、价格降低，质量降低D、价格不变，提高质量正确答案：D27.企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）A、产品专业化B、市场集中化C、有选择专业化D、市场专业化正确答案：D28.某企业销售A产品，年固定成本总额为50000元，单位变动成本为5元，预期销售量5000件，若预期利润率为5%，则用成本加成法制定的每件产品售价是多少？（）A、15.75元B、15元C、19元D、20元正确答案：A29.一般而言，在产品市场生命周期的（），市场竞争不激烈A、成熟期B、成长期C、导入期D、衰退期正确答案：D30.（）是指生产商给予有限的几家经销商在他们的地域之内销售其产品的排他性权利A、独家分销B、品牌代理C、等级分销D、二级分销正确答案：A31.收集第一手资料的方法有（）A、实验法B、交流法C、报刊摘录法D、趋势外推法正确答案：A32.（）是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率A、市场营销B、产品开发C、市场开发D、市场渗透正确答案：D33.（）是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响A、社会营销B、网络营销C、市场营销D、病毒营销正确答案：D34.消费者的购后评价主要取决于（）A、产品质量与性能发挥状况B、心理变化C、销售方式D、他人态度正确答案：A35.国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种促销方式的好处是（）A、提高了彩电的销售利润率B、增加了VCD在零售店展示的机会C、在消费者心目中树立了高档次商品的形象D、降低了促销成本正确答案：B36.决定市场占有率的因素有（）A、行业可供总量B、企业可供量C、市场销售总量D、市场需求潜量正确答案：C37.（）是指为产品在目标消费者心中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置所进行的安排A、品牌名称B、品牌营销C、市场定位D、市场营销正确答案：C38.一般日常生活用品一般宜选择（）作为广告媒介A、广播B、杂志C、电视D、互联网正确答案：C39.无需求状态下营销管理的任务是（）A、开发性营销B、刺激性营销C、维持性营销D、生产性营销正确答案：B40.消费品中的高档品最易于采用（）A、逐级分销B、选择分销C、独家分销D、直接分销正确答案：C41.（）是最广泛的一种调研工具A、照相机B、网络问卷C、问卷D、答卷正确答案：C42.下列属于需求层次论第三层次的是（）A、自尊需要B、社会需要C、安全需要D、自我实现的需要正确答案：B43.现代营销学认为产品包含（）层次的内容A、核心利益B、营销成本C、营销策划D、第四层次正确答案：A二、多选题（共36题，每题1分，共36分）1.企业的战略策划主要分为（）层次B、部门层C、业务层D、个人层E、公司层正确答案：ABCE2.年度计划控制通常采用的方法包括A、财务分析B、市场营销费用对销售额比率分析C、市场占有率分析D、销售分析E、顾客态度追踪正确答案：ABCDE3.宣传的特性有A、没有防御B、有防御C、高度虚假性D、高度真实性E、戏剧化表现正确答案：ADE4.营销组合除产品，定价，分销和促销外，大市场营销增加的2P有A、渠道B、促销D、权力E、公共关系正确答案：DE5.在选择目标市场策略时，企业应综合考虑的因素有A、企业资源或实力B、竞争者的市场营销策略C、产品的同质性D、产品所处生产周期的不同阶段E、市场同质性正确答案：ABCDE6.市场营销理论在中国的传播和发展大致由以下几个阶段A、1985~1992的传播和应用B、1978~1985年的再次引入C、1992年以来的首次发展D、20世纪三四十年代的首次引入E、1988~1992的应用和发展正确答案：ABCD7.一个国家的文化包括亚文化群主要有A、地理亚文化群B、宗教亚文化群C、民族亚文化群D、种族亚文化群E、语言亚文化群正确答案：ABCD8.公司和部门的战略策划是一个企业最高层次的策划，所有公司的最高管理层必须着手的策划活动有A、为每个战略业务单位安排资源B、确定公司使命C、放弃老业务D、建立战略业务单位E、计划新业务正确答案：ABCDE9.测定广告销售效果的主要指标包括A、单位费用增销法B、弹性系数测定法C、广告费用增销率法D、广告费用占销率法E、单位费用促销法正确答案：ABCDE10.生产观念产生和流行的客观经济条件是A、产品成本高B、环境污染严重C、产品供过于求D、产品质量高E、产品供不应求正确答案：AE11.以下是个人直接受其影响的相关群体A、家庭B、邻居C、朋友D、工会E、知名人士正确答案：ABC12.效率控制包括A、销售促进效率控制B、销售渠道效率控制C、广告效率控制D、分销效率控制E、销售队伍效率控制正确答案：ACDE13.下列动机属于采取产品线填充决策的有A、满足那些经常抱怨由于产品线不足而使销售额下降的经销商B、设法填补市场空隙，防止竞争者的侵入C、获取增量利润D、充分利用剩余的生产能力E、争取成为领先的产品线全面的企业正确答案：ABCDE14.个人因素指消费者什么因素对购买行为的影响？A、社会地位B、个性C、生活方式D、经济条件E、生理正确答案：BCDE15.按购买行为细分的消费者市场要考虑消费者（）等因素A、消费者生活方式B、对商品的忠诚程度C、进入市场的程度D、消费者购买动机E、对商品的购买数量正确答案：BCE16.一般来说，以下情况会推动企业采取市场导向A、营销费用增长B、购买形式变动C、营业额下降D、增长缓慢E、竞争的加剧正确答案：ABCDE17.按照商品的属性，市场可以分为A、一般商品市场B、消费者市场C、组织者市场D、产品市场E、特殊商品市场正确答案：AE18.市场营销导向的确立需要的支柱有A、领导支持B、顾客需要C、目标市场D、盈利能力E、整合营销正确答案：BCDE19.下面可以反映一个公司的营销效益的有A、工作效率B、整合营销组织C、战略导向D、充分的营销信息E、顾客观念正确答案：ABCDE20.营销审计具有下列特性A、导向性B、定期性C、系统性D、全面性E、独立性正确答案：BCDE21.杂志作为广告媒体，有如下优点A、便于保存B、对象广泛C、成本低D、图文并茂E、传播速度快正确答案：ACD22.企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是( )A、消费者对价格很敏感B、市场规模小但容量大C、产品已广为人知D、企业促销能力薄弱E、竞争者容易进入正确答案：ABCE23.营销观念是营销过程中如何处理什么的利益关系A、顾客B、员工C、社会D、企业E、股东正确答案：ACD24.下列属于产品差别化战略的优点有A、使企业避开价格竞争，在特定领域形成独特经营的市场B、培养的顾客忠诚性成为其他企业进入该行业的障碍C、产生较高的边际收益D、消弱了购买者讨价还价的能力E、在与代用品的较量中比其他同类企业处于更有利的地位正确答案：ABCDE25.分销渠道具有的功能包括A、谈判功能B、融资功能C、付款功能D、促销功能E、信息功能正确答案：ABCDE26.下列属于顾客市场的有A、中间商市场B、消费者市场C、政府市场D、国际市场E、生产者市场正确答案：ABCDE27.为了保证提价策略的顺利实现，提价时期可选择在（）情况A、产品在市场上处于优势地位B、产品在市场上处于劣势地位C、季节性商品达到销售旺季D、竞争对手产品提价E、产品进入成长期正确答案：ACDE28.适合广泛性分销的产品A、标准件B、便利品C、特殊品D、选购品E、精选品正确答案：BE29.马斯洛需求层次论的内容包括A、自我实现需要B、自尊需要C、生理需要D、安全需要E、社会需要正确答案：ABCDE30.在选择目标市场策略时企业应综合考虑的因素有A、产品同质性B、竞争者的市场营销策略C、市场同质性D、企业资源或实力E、产品所处生命周期的不同阶段正确答案：ABCDE31.根据卷入购买的程度和所购商品的差异程度，消费者购买行为分为A、和谐型购买B、复杂型购买C、习惯性购买D、同一类购买E、多变型购买正确答案：ABCE32.导入顾客导向的办法有A、建立现代营销计划工作体制B、建立年度营销卓越认可计划C、聘用能干的营销专家D、得到外界的帮助和指导E、制定强有力的内部营销计划正确答案：ABCDE33.下列属于顾客导向的营销组织部门特征的有A、研究顾客需要的欲望，更好的界定细分市场B、为每个目标市场开发长期盈利的提供物C、不断衡量公司形象和顾客满意度D、不断收集和评估新产品构思，产品改进和服务E、所有部门和雇员在思维和实践中以顾客为中心正确答案：ABCDE34.品牌包括A、品牌名称B、可注册商标C、品牌标志D、品牌包装E、品牌广告正确答案：ABC35.产品组合定价法包括A、产品线定价法B、附带产品定价法C、选择特色定价法D、两段定价法E、成组产品定价法正确答案：ABCDE36.在下列预测方法中，属于定性预测的有A、德尔菲法B、领先指标预测法C、回归分析法D、经理人员判断法E、推销人员及合法正确答案：ADE三、判断题（共37题，每题1分，共37分）1.产品的整体概念体现了以服务为中心的现代市场营销观念A、正确B、错误正确答案：B2.生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道A、正确B、错误正确答案：B3.照相机是最广泛的一种调研工具A、正确B、错误正确答案：B4.市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分A、正确B、错误正确答案：B5.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是深度A、正确B、错误正确答案：A6.现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。
战略规划和市场营销管理过程详述(ppt 104页)
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战略计划
市场导向的战略计划是在组织 目标、技能、资源和它的各种变化 市场机会之间建立与保持一种可行 的适应性管理过程。战略计划的目 标就是塑造和不断调整公司业务与 产品，以期获得目标利润和发展。
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战略计划
• 战略计划包含了3个关键内容：
– 把公司业务的管理作为一项投资组合来管理：每项 业务都有不同的利润潜力。公司应把它的资源重新 分配到更有潜力的业务中去。
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CASE
IBM、苹果电脑和坦利奇：当IBM与苹果电脑公 司合办了坦利奇公司后，两种公司文化开始冲突了， 坦利奇负责与微软和NeXT公司一起开发计算机操作 系统。坦利奇公司的首任执行官乔·吉利米，他是在 IBM工作了30年的老资格官员，他对这种冲突解释道： “IBM是层次层化非常严格的公司。计划向上报，合 并起来，再向下作为全世界的战略。苹果公司是一群 独立的个人，他们有杰出的技能并在作伟大的事情。 决策在所有的时间内都是由最低层人士作出的。”
• 麦当劳公司的目标是占领全球的食品服务业。在全球范围
内处于统治地位以及在建立客户满意度标准的同时，通过执
行我们“服务便利·增加价值·履行承诺”的战略，提高我们 的市场占有率和盈利率。
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强生公司
公司存在的目的是“解除病痛”。我们把义务和责任分成等级：顾客第 一，雇员第二，整个社会第三，股东第四。视贡献不同，个人机遇和所 得报酬也不同。
• 战略规划的任务： 1、认识和界定企业使命
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2、区分战略经营单位 （企业为其专门制定一种经营战略的最小经营单位） 3、规划投资组合 （波士顿矩阵法、通用电器公司法） 4、规划成长战略 （密集式成长战略。一体化成长战略。多角化成长战略） 5、竞争战略选择 （成本领先战略，差异化战略或别具一格，重点集中或
以战略为导向的组织设计
第四篇战略导向组织设计第十九章组织纵向设计第一节管理幅度与管理层次设计第二节集权与分权设计第十九章组织纵向设计企业功能设计完成后，就可以进行组织框架设计，它包括纵向结构设计和横向结构设计两个方面。
纵向结构设计又称层次结构设计，其任务是确定企业应设置多少管理层次以及这些层次间的相互关系。
本章的主题是组织纵向设计，主要内容如下：★管理幅度与管理层次设计：分析管理幅度与管理层次的关系，介绍管理幅度设计的方法，高层组织结构和扁平组织结构的利弊，领导岗位的设置。
★集权与分权设计：分析集权与分权相结合的原理，介绍集权与分权相结合的几种具体操作模式。
★基层组织设计：介绍以作业长制为中心的基层组织设计的相关问题。
第一节管理幅度与管理层次设计一、管理幅度与管理层次的关系（一）管理幅度和管理层次的概念★管理幅度。
管理幅度亦称管理跨度，系指一名领导者直接领导的下级人员的人数。
从形式上看，管理幅度仅仅表示了一名领导人直接领导的下级人员的人数，但由于这些下级人员都承担着某个部门或某个方面的业务，所以，管理幅度的大小，实际上意味着上级领导人直接控制和协调的业务活动量的多少。
★管理层次。
管理层次亦称组织层次，它是描述企业纵向结构特征的一个概念。
如果从构成企业纵向结构的各级组织来定义，管理层次是指从企业最高一级组织到最低一级组织的各个组织等级。
每一个组织等级即为一个管理层次。
如果从构成企业纵向结构的各级领导职务的各个职务等级。
企业有多少个领导职务等级，就有多少级管理层次。
由于企业各级组织的领导职务，往往既有全面负责本部门工作的主管人员，即正职，又有协助主管人员工作的领导干部，即副职，所以，按领导职务划分的管理层次，一般要比按组织划分的层次多一些。
为了从概念上较为清楚地反映这种差别，避免因划分标志不同而产生的矛盾，我们也可以把按组织定义的管理层次形象地称为大层次，或者叫组织层次；而把按领导职务等级来定义的管理层次称为小层次，或者叫职务层级。
以战略为导向,系统制定绩效规划
以战略为导向，系统制定绩效规划文/盛高咨询集团合伙人赵日磊目前，几乎所有的企业都在进行绩效考核。
那么，什么是性能？恐怕不是每个人都知道企业的概念。
说到绩效，人们印象最深的是评估员工的绩效，员工是否准时，是否遵守公司制定的规章制度，是否听取领导的安排。
将员工的个人绩效等同于员工绩效。
实际上，员工的绩效表现由两大部分组成。
第一部分是我们经常谈论的绩效评估。
绩效考核是针对具体事物的，与目标、计划和工作结果密切相关。
因此，要想考核员工的绩效，首先第一步就是要明确公司整体的目标、计划和衡量标准，这是绩效考核的起点。
笔者经常阐述一个观点，“没有目标，绩效考核无从谈起”。
可见，目标对于绩效的重要性。
绩效考核结果通常和员工的月度、季度、年度绩效奖金直接相关。
第二部分是员工个人工作能力和工作态度，这与公司的企业文化和员工的个人成长密切相关。
这部分评估主要评估员工忠诚度、企业文化执行情况、基本职业素质以及与工作密切相关的各种能力是否符合要求或持续改进。
员工工作能力和工作态度的评估通常与绩效奖金不直接对应，而是与员工的岗位晋升、岗位培训和岗位薪酬水平调整有关。
本文的重点是如何设定目标并基于企业战略目标分解绩效考核指标，因此，下面将重点对绩效考核指标如何设定进行展开。
一、绩效计划是绩效考核的灵魂我们都知道，盖一所房子，第一步并不是打地基，也不是由泥瓦匠一砖一瓦盖房子，而是由建筑规划设计师整体设计房子蓝图，整个房子准备盖多少平米，每一层什么结构，分成几个步骤盖，每一个步骤需要注意的问题等都要考虑清楚。
当规划设计师把房子的蓝图拿出来之后，还要进行细化工作，形成施工作业图，这之后才是交给建筑施工队，按照设计师的规划开展工作。
事实上，企业的绩效考核就像盖房子一样。
首先，必须有一个规划蓝图，包括绩效考核的目标、各级管理者在绩效考核中的定位、绩效考核的主要操作流程和绩效考核结果的应用。
这其中，绩效考核的主体作业流程最为重要，通常都会包括绩效规划，设定绩效指标、绩效实施和辅导、绩效考核和反馈、绩效诊断与改进这样一个pdca管理闭环。
以战略为导向的绩效管理体系构建(ppt 65页)
使用CSF和KPI，使得战略目 标得以分解，压力逐层传递， 同时使战略目标的实现过程得 以监控。
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KPI指标体系的构建思想:
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业务流 程梳理
企业愿景 和使命 企业战略规划 成功关键因素（CSF） 财务KPI和非财务KPI
经营检讨（★）
Notice：经营检讨是工作程序和工作方法，可以引导，但是无法 固化，是管理者管理素质、管理能力和工作经验的集中体现。
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绩效管理体系与人力资源体系的关系
愿景使命 战略
目标体系 绩效监控
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为什么建立和推广绩效管理体系？
最为根本的目的在于不断提升组织绩效。
传递压力、聚焦集团目标。通过绩效管理系统，使公司的战略目 标在各级组织和员工中上下沟通、达成共识、层层分解、传递， 引导全体员工为整体目标的实现和公司的可持续发展作贡献。 强化责任、塑造职业行为。通过持续的绩效管理循环，使公司每 个员工，特别是各级领导能够自觉有效地承担起各自的责任，按 职业化要求尽职尽责地完成任务。 科学决策、提供公正待遇。即科学、公正地评价员工的绩效和贡 献，为薪资调整、绩效薪资发放、职务晋升等人事决策提供依据， 激发员工的士气。 改进绩效，促进员工发展。通过员工绩效评价和沟通反馈，为员 工的绩效改进、培训计划制定提供参照，同时强化各级管理者指 导、教育、帮助、约束与激励下属的责任，不断提升员工的价值。
燃气控股战略目标 燃气控股CSF/KPI 职能部门指标体系 职能部门职责定位
成员企业战略目标 成员企业CSF/KPI 职能部门指标体系 职能部门职责定位
市场营销培训-以顾客为导向的营销战略
图8-2 数据库营销过程1）建立客户数据库建立客户数据库是数据库营销的开始。
对于不同企业而言，数据库包含的内容也不一样。
一般来说，数据库中的数据主要包括客户信息和非客户信息两大类。
（1）客户信息客户信息可以从营销者与客户的各种接触中获得，如顾客咨询、购买、售后服务等。
客户信息又分为消费者客户信息和企业客户信息两类。
①消费者客户信息。
这类信息主要包括个人基本情况、价值观和消费行为等，如表8-5所示；表8-5 消费者客户信息个人基本情况价值观消费行为●姓名●籍贯●出生日期●身份证号码●家庭住址●联系方式●职业●工作单位●收入水平●受教育程度●兴趣爱好●参加社团情况●婚姻状况●家庭结构等●生活态度●生活方式●对品牌的认同●业余时间的分配●消费支出结构●人际交往情况等●购买频率●最近一次购物的时间●花费多少●商品等级●所需要的服务●付款记录●企业与客户联系情况（联系时间、建议提供的产品和劳务种类及价格、付款条件）●客户与企业联系情况（索要信息和提出的建议等）②企业客户信息。
这类信息主要包括企业的基本信息、业务状况、交易状况和负责人信息等，如表8-6所示。
表8-6 企业客户信息企业的基本信息业务状况交易状况负责人信息●企业的名称●地址●电话●历史沿革●发展规模●市场份额●销售业绩●优势●劣势等●信用状况●与客户的关系●与客户的合作态度●客户对企业及竞●法人代表信息●高层管理者的详细情况等。
营销技能竞赛题库(含参考答案)
一、填空题1、客户价值管理，将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，全面提升企业盈利能力。
2、优质服务，利益是核心，感情是关键，服务质量和水平是保障。
3、客户资料库的体现形式一般有客户名册、客户资料卡、客户数据库。
4、优秀的客户服务工作必须有服务需求的发现机制，这种机制能满足烟草商业企业开展对零售户客户各类需求的识别、分析、并能真正做到服务需求、服务目标和服务承诺三者之间的紧密联接。
5、客户期望管理的方式包括：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。
6、具体来讲，卷烟零售客户需求大致可以分为五个层次：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求和成长需求。
7、有效的拜访计划是管理客户经理时间、提升工作效率和效果的基础。
8、结构化的经营分析包括以下三方面内容：经营环境分析、经营状态分析、经营过程/能力分析。
9、服务流程优化有两种方法：即系统化改造法和全新设计法。
10、特色文化是服务品牌建设的灵魂，服务品牌化是企业文化建设实施落地的需要。
11、营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理客户关系的一系列过程。
12、导致营销管理发生变迁最根本的因素是主要的社会力量。
13、标杆管理法由美国的施乐公司首创。
14、卷烟市场规划的核心在于市场细分。
15、企业在确定了营销组织活动之后，还要建立组织职位，使这些活动有所归附。
16、关键绩效指标是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。
17、绩效管理的第三个步骤是绩效评估。
18、营销团队沟通是指营销组织中以团队为基础单位进行信息交流和传递的方式。
19、分别从上司、下属、同事和客户四个角度对员工素质能力进行测评的方法是 360度全方位测评方法。
20、教练式领导是一种双高阶段（从行为上看是双高的——高指挥、高支持）的领导模式。
管理变革和创新共46页文档
企业的流程优化
1、核心业务流程—对公司的战略意图起决 定性作用的流程；
2、主营业务流程—对公司主要运营系统起 主导作用的流程；
3、日常业务流程—公司运营系统中的所有 具体的工作流程。
3级流程清单（示例）
一级流程
二级流程
三级流程
营销管理流程 营销计划制定流程
市场研究流程
广告效果评估流程
产品定价流程
管理变革和创新
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
供 应
供应商选择流程
链
原料采购 流程
供应商评估流程
质量投诉 流程
生产工艺 工艺流程1
生产工艺 工艺流程2
质量管理流程
质 量
质量体系策划流程
原料检验流程
过程检验流程
过程控制流程
产品检验流程
仓储管理流程
仓
储
原料入库流程
原料库存流程
原料出库流程
成品入库流程
营销
市场营销基础知识(PPT 95页)
第25页
市场营销决策基础——
营销环境分析
第26页
市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
•市场细分 •选择目标
市场
•定位
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一、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营销管理能 力的所有因素构成。
营销管理能力是指成功地发展和保持同目标顾客关系 的能力。
市场营销基础知识
导读
第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案——4PS理论
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前言
• 市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和 艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。
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小结：营销思想的演变
• 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 • 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 • 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 • 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 • 社会营销观念——以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取
胜 以产定销 • 战略营销观念——以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础
采购后的行为
不采取行动 承受心理压力
不
满
停 止购 买
意
要求商家补偿
采取行动 向周围人诉说
采取暴光方式
采取法律方式
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（三）影响因素分析
文化因素
(1文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯 亚文化是文化的细分，它基于地域、宗教和种族 三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环境
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• 建立具有世界一流竞争能力的家电集团 - 冰箱产销量世界第一 - 空调产销量中国第一
• 经营规模和利润的持续增长 • 世界一流的品牌（科龙）
科龙电器的发展思路是用多品牌满足不同消费群的需要，并针对不同竞争对手
华宝
?
科龙
容声
冰箱
首期切入点
空调
产品线拓展计划
?
洗衣机
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• 备用性品牌
• 目标消费者：较高收入，受过良好教育的白 领阶层，知识型干部/学者
• 目标对手： 海尔、格力 • 侧重点： 高利润率
• 目标消费者：中低档收入的普通工薪阶层 • 目标对手： 新飞、美菱 • 侧重点： 规模和市场份额
建立销售网络的原则是以最快的速度比其竞争对手向用户提供更多的价值和服务
对市场和用户需求的 快速反应
(冰箱) 运输计划
(灶具) 运输计划 (洗碗机) 运输计划 (洗衣机) 西班牙
土耳其
博世—西门子欧洲白色家电市场营销的组织架构
例 欧洲白色家电 市场营销部
战略目标
• 冰箱产销量实现350万台 • 空调产销量超过150万台 • 持续的利润增长(10%以上的税前利润) • 无形资产(品牌、网络和技术)价值的提升
中长期 (2004~2010)
• 海外发展战略 • 同世界一流的家电企业的战略结盟 • 相关多元化发展，如商用冷气 • 非相关文化的发展，如洗衣机等
精益物流管理
对市场及物流的可控性强
广泛和空调的营销管理基本上是按功能确定的（1）
空调公司营销系统
销售副总经理 营销办公室
经营部
• 广告费用最终审核 • 安装费用抽样审计
贮运科
• 组织运输 • 运输费用的结算 • 成品仓库管理
销售财务科
• 各类费用审核与支付 • 汇总编制各类财务报
销售财务科
• 各类费用支付及审核 • 制定财务审批制度及权限 • 销售情况分析
博世—西门子欧洲白色家电事业部组织架构
例
欧洲总裁
商务经理
市场营销
欧洲生产
销售和销售行政
欧洲控制
品牌组合
销售和营销
博世营销
生产及产销计划 西门子营销
Constructal/vefs 营销
Gaggenau 营销 营销/
销售服务
行政
冰箱
销售区域 1 销售区域 2
产品
博世(德国）
技术 行政 专业化/项目
西门子（德国）
Constructal/vefs （德国）
核心客户
其它区域
行政
销售计划
西欧 1 西欧 2 东欧 工业业务 行政
销售区域 3 销售
西门子/博世 其它品牌
销售计划
德国 其它区域
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客户服务
物流
总部
区域 运输计划
表
综合管理科
• 销售预测及生产计划编制 • 销售统计 • 工资奖金计算 • 订单处理
销售部
广告宣传科 市场策划科
• 分公司广告策划员管理 • 整体策划及实施 • 广告设计与审核 • 新闻报道联系 • 广告费用审核
• 市场状况了解及信息收集 • 竞争对手信息收集
省公司22
• 实现公司销售任务 • 指导区域市场的广告及销
日程安排 营销组织
07.16 上午 1、以战略为导向的营销组织原则 2、集团总体营销组织架构
07.16 下午 3、集团营销中心定位 4、区域性销售组织模式 5、售后服务体系整合的可能性
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科龙电器的目标愿景决定了的科龙电器的企业理念
科龙集团
影响因素： 外部环境
愿景 企业理念
影响因素： 企业文化
• 实现公司销售 • 指导区域市场广告与售后服务工作 • 销售网络建立
综合技术科
• 信访与维修费用结算 • 仓库管理 • 技术支持与管理
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经营部
营销管理部
综合管理科
• 月度/年度销售计划的跟踪、检查、考核 • 冰箱销售公司总部人事档案建立与管理 • 建立各类营销管理制度
储运科
• 组织运力资源 • 管理、选择仓库 • 运输费用核算
专业公司/ 品牌公司
Source: 罗兰•贝格分析
集团发展目标和战略 分解到产品/品牌的目标和营销策略
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基于长远 发展的 企业文化
科龙公司新的企业理念必须让每一个员工充分理解，并指导我们所有的经营活动
科龙电器企业理念
建议
内
容
1. 不断满足消费者的需要是我们工作的目标
评价
备
注
2. 我们不断努力研究和开发家用电器产品，其宗旨是提供消费者更多的舒适和 方便
后服务工作 • 建立销售网络 • 反应市场信息
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用户服务部
管理中心 • 负责管理中心的日常工作
• 建立发展服务网点
综合管理科 审单结算科
• 电话回访 • 配件管理 • 制定售后服务运作方案，
安装工作标准 • 负责各网点输单结算 • 维修网点费用结算
维修车间
目前冰箱和空调的营销管理基本上是按功能确定的（2）
3. 我们将集中资源向消费者提供一流的制冷产品
4. 我们每一个员工高效率的工作和服务是科龙电器成功的基础
5. 在我们公司里，才华横溢和积极上进的员工有很多机会实现自我价值和抱负， 培养和支持这样的人才是公司最高管理层的首要任务
6. 我们将确保公司持续稳健的利润增长
7. 我们将同全世界所有合作伙伴(经销商、供应商、同行)合作，实现互惠互利和 建立相互信任
8. 我们将十分关注并积极承担社会和环保责任
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以满足不同消费群的需要为导向的多品牌战略是科龙电器实现其战略目标的核心思想
例子
中短期 (2000~2003)
战略思路
• 侧重于制冷核心能力技术 • 通过多品牌战略满足不同消费群体的需要 • 积极主动的营销管理创新 • 建立以客户和市场为导向的企业理念和文化
以战略为导向的营销组织
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
冰箱公司销售公司
营销副总经理
销售部
用户服务部
销售计划科
市场策划科
• 市场状况了解 • 售量信息收集
服务管理科
• 全面管理当地用户服务工作 • 开建网点 • 协调公共关系
广告宣传科 市场管理科 省办事处 31
• 广告员管理 • 购料支持 • 广告策略制定 • 广告费用审核 • 品牌定位
• 分公司人员绩效考评 • 货源流向管理 • 市场价格管理