商务谈判的开局

3合理运用影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致， 为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合 作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气 氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就 进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各 种因素，协调双方的思想或行动。 (1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4)服饰(5)个人卫生 (6)动作(7)中性话题(8)洽谈座位 (9)传播媒介






运用这种谈判方式应注意下述事项： (1)不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要 谈的内容，把握要点。 (2)不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问 题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。 (3)不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余 地。 (4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的 合同与其他合同的内容联系。 (5)无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。 (6)要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方 不利时才去纠正。

2．提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
（二）、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义
谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它 能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从 而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个 谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接 影响整个谈判的前途。
2商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判 人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好 的气氛具有众多的良好效应： (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

营造高调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。 ②称赞法。 ③幽默法。 ④问题挑逗法。



①感情攻击法。感情攻击法是指通过某 一特殊事件来引发普通存在于人们心中的 感情因素，并使这种感情进发出来，从而 达到营造气氛的目的。
例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条 生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分 别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副 总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之 前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨 天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职 员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起 来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起 来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格 顺利地引进了一条生产线。 这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢? 原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发 现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的 谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整 个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想 出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造 一种有利于己方的高调气氛。
2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不 好，称赞法往往适得其反。 3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起其反感。

③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除 谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判 中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意以下几点： 1)选择恰当的时机。 2)采取适当的方式。 3)要收发有度。
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感 的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及 利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则 将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开 讨论： 1、谈判的开局； 2、建立良好的开局气氛； 3、谈判开局的策略及选择

商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要 的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所 持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关 系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好 的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基 础。 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之 间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响、控制谈判进程奠定基础。

4谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果 控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上 就等于控制住了谈判对手。 根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的 开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气 氛。

(1)营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪 积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素 的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应 努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势， 价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达 成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手 往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景 的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协 议的达成。

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④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖
锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对 方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对 方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将 法”。但是，这种方法很难把握好火候，在 使用时应慎重一些，要选择好退路。


(2)营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪 消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常 在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气 氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同 中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方 会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较 大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一 方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要 做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
商务谈判的开局
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱， 只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我 将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说： “她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人 惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作 的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工 作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室， 就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你 这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电 话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓 的只有你一个人。”

②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱 对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热 情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基 本原则是：投其所好。即选择那些对方最引 以自豪的，并希望己方注意的目标。



例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公 司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的 一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放 茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈 判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介 绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔 滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那 个华人企业终于拿到了他所希望的 地区代理权。

开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的 基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和 谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程 序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此 外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关 谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及 使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成 交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。 对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起 着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双 方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采 取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面 的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究 谈判的开局，把握和控制谈判的局势。

④指责法。指责法是指对对手的某项错误或 礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达 到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调 气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发 作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。 在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生 的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛； 而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情 感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始 阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气 氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本 方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
3．面谈提出交易条件 这种形式是在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多 优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后 承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系， 缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺 点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与 图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。

（一）、开局的方式
如果谈判的准备工作已经全部完成，这时， 就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对 方提交的方案基础上给予相应的答复。向对 方提交方案有以下几种方式： 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件



1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种 情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。 比如，本部门向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的 期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文 字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目 了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。如 果是对对方所提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也 必须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。

采用沉默法要注意以下两点：
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理
由有：假装对某项技术问题不理解；假装不 理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的 某个礼仪失误表示十分不满。 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。



③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问 题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热 情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易 出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人 的看法。采用疲劳战术应注意以下两点： 1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到 疲劳对手的作用。 2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为 迫使对方让步的砝码。