阳光牌电动自行车营销策划方案

阳光牌电动自行车营销

策划方案

集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

阳光牌电动自行车营销策划方案

瞬息天涯

【要求】天津市青锋五交化贸易公司青锋自行车厂是专业生产津?阳光牌自行车、电动车企业，成立于1996年。2001年通过ISO9001：2000质量体系认证。现已发展成为具有现代化管理体系和具有行业内领先的产品开发、管理、检测技术等先进技术型生产企业。为了扩大国内外市场的占有率，提高津?阳光品牌的知名度。现征集“津?阳光产品如何赢得更多消费者信赖，进一步扩大国内市场，尽快成为国内知名品牌的营销策划方案”。

该方案可从以下几方面阐述：

1.如何赢得消费者的心？

2.市场如何操作，才能赢得更多消费者？

3.售后服务如何做，才能让消费者更满意？

以上内容要求创意新颖、实用、具有可操作性。

【说明】：由于资料介绍中对于自行车、电动车的具体类型定位没有交待，这里仅仅以电动自行车的普适性推广策略为主题，自行车的推广策略相类似。【内容】

一、如何开拓市场、赢得消费者的心

1.开发新产品

目前，中国的电动自行车市场的竞争已经处于白热化状态，开发新的、具有吸引力的产品是走特色化营销路线的一种方式。根据尚阳咨询做过的一项调

查和统计现实，年产量在10万辆以上的电动自行车企业，平均每年开发的新产品在5个以上。但是其新产品的上市推广却并不成功。其主要原因还在于未能抓准消费者的偏好，在设计和卖点本身做的不够。但开发创新仍然是一种不可替代的市场推广策略。（具体操作见第二部分）新产品主要从技术方面（如力矩传感器、集成电力、数码技术、新材料、环保技术等）和功能创新（设计、外形等）考虑。

2.改变营销体系，建立品牌专卖制

不知道贵公司是否已经实行了品牌专卖的营销体制。当就市场效果而言，目前做得比较大的企业，大多采用专卖的营销模式。这种营销模式是从生产企业到最终的销售点形成一个相对独立的统一的运作体系。其“独立”是相对其他品牌的独立，其“统一”是同一个品牌在形象设计、销售策略、售后服务、信息反馈等方面的统一。通过这种品牌专卖体系的运作，可以大大提升品牌形象，从而促进品牌市场的发展。这种模式在06年上海国际自行车展期间已经引起众多厂家的注意。

3.宣传造势，以主题活动提高知名度

宣传造势是现代营销策略中的重要手段，其核心在于通过社会化的、大范围的、持久性的主题宣传活动在短时间内提高品牌的知名度。比如IT行业进行的全国高校巡回电子竞技大赛，媒体上频繁出现的“××宝贝”、“××之星”等，这种方式对企业营销人员的全面组织协调能力有一定的要求。

4.参加品牌排行榜、优质产品联谊会等行业品牌评选活动。

目前，中国自行车市场正在进行品牌清理活动，一批不符合国家标准的厂商将面临停业的危险，而另外一批优秀的生产商将有机会通过官方的排行榜和品牌推荐为为更多的消费者所知。如有能力评选入榜，一定不能错过。此方法主要是要有符合评判标准的产品（如电池寿命、轻摩化、售后服务等），操作上按照程序办即可，故不多言。

二、市场推广如何操作

（一）开发新产品

*上市准备工作

1）提炼新产品核心卖点：电动自行车行业的知名企业中，新日的“双动力”、依莱达的’‘爬坡王”以及卧龙的“黄金组合”，都是塑造新产品核心卖点的经典案例。应根据公司自身情况提炼新的核心卖点，并对消费者进行适当的引导，使消费者了解、接受产品的核心卖点。这里，广告的巨大魅力应当重视，上市前应设计和制作与新产品核心诉求有关的广告，如产品海报、宣传单、电视广告、报纸广告等。

2）前期区域市场调研

组织力量对新品即将进入的区域市场进行全面、深入的分析，预计新品可能遇到的各种困难，对经销商进行提前预热，寻找进入市场的契机。(可通过问卷调查、访问等了解)

3）确定试点区域市场

新品上市具有较大风险，据统计，各个行业新品上市推广的成功概率平均只有20%，为了减小风险，新品上市推广一定要采用试点区域市场试销的方式。选

择、确定的重点区域市场应该具备几个鲜明特点:一是市场环境较好，经销商配合密切，企业可以掌控;二是有较大的成功把握，即使失败也不会有大的损失;三是具有较强的代表性，便于以后将其成功的运作经验推广到其他区域市场。

4）选择试点销售方式

新品上市可以在电动自行车大卖场、专卖店或超市进行，根据试点市场的不同情况选择确定销售方式。

5）新品推广费用预算

新品上市的推广必然要有一定的资金做支持，为了保证资金使用的最大化，保证推广费用的最小开支，企业应事先做好相关的费用预算，包括广告宣传费用、物品费用(如吊旗、横幅、DM单、招贴画、促销礼品和宣传单等)、人员费用以及其他相关费用。

*新品试销程序安排

======试点市场试销要点:

(1)明确相关责任人，建立试点市场新品推广作业小组，作业小组由市场部、区域销售经理、技术人员或咨询专家组成。

(2)按照试销程序，制定试销工作计划。

(3)编写新品导购介绍资料，培训新品导购人员。

(4)新品广告发布:新品上市前约1周开始，可以隔1天或两天发布1次，新品上市前1天重点宣传;

(5)新品广告投放方以报纸或电视为主，广告宣传单为辅，适当组织广告促销活动。

(6)确定新品上市时间:核心销售日为节假日、厂庆日或特殊纪念日，如教师节、劳动节、三八妇女节等等，更多地吸引目标消费群;

(7)宣传资料及小礼品的制定时间:上市前2一3天准备完毕;宣传资料和礼品准备:DM单、易拉宝、吊旗、横幅(横幅的内容)、招贴画、报纸平面等，要求统一风格，统一标志，统一体现品牌或新品卖点。

(8)奖励方式:经销商奖励:在新品上市期间，新品的返利要大大高于平时的返利(1一2倍)，并在短期内兑现返利(当月);消费者奖励:用有价值的纪念品吸引并奖励消费者。

(9)尽快转入正常销售。

=======作业小组市场研究

(1)不通知访问销售现场，了解新品导购工作是否到位，观察消费者反映;

(2)制作新品意见征询表，在销售现场听取消费者意见和建议;

(3)召开经销商和营业员座谈会，分析新品优缺点，收集改进意见;

(4)了解市场其他企业同类新品技术特点和市场表现。

=======改进完善新品

根据经销商和消费者对新产品的意见和建议，根据市场其他企业同类新品的技术特点，企业技术部门和生产部门对本企业新品进行改进和完善。

======试销市场总结