名词解释

名词解释

1．中立谈判：谈判双方在所在地之外的其他地点进行谈判

2．还盘：``受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示

3．投机风险：既能带来受益机会又存在损失的可能的风险

4．协议谈判僵局|：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面

5．一揽子交易：在谈判某项目是不是孤立的谈判其生产或销售而是将该项目从设计开发生产工程销售到价格等一起商谈最中达到全盘方案的目的

6．谈判用语：在谈判中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的观点立场和意思7．权力型谈判对手：取得成功为满足对权力与成功的期望都很高，对友好期望很低的谈判对手

8．进取型的：对别人和谈判局势施加影响为满足，对成功和良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般的对手

9．风险规避：1是要降低这中损失所要发生的概率，主要是之采取事先控制措施，2是要降低损失程度，这包括事先预控和事后补救2方面

10．利率风险：撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。而且，它的产生是对于筹集规模较大，延续时间较长的项目而言

11．政治风险：由于政局变化或国际冲突给有关商务活动的参与与者带来的危害和损失。另外它也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影12．汇率风险：较长时间的付款中，由于汇率变动造成的结汇损失或获益风险。13．政治风险：政局变化或国际冲突给商务活动的参与人带来的风险和损失，另外也包括由于商务合作的中的不当误会给国家间的政治关系蒙上阴影。

14．谈判中的技术风险：广义，他是撇开风险问题而且他是对于筹资规模较大延续时间教长的项目而言

15．投标保证书：组织投标者在中表后不依照投标报价签定合同，要求投标者在投标同时提供投标保证书。开标后如何投标者未中表，或已正式签定合同后，银行的责任既告解除

16．预付款担保：业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益

17．非人员风险：谈判过程中的各种具体问题，如国有化该哦早，地区战争，贸易摩擦，自然灾害等，这些谈判人员无法控制的风险因素既难预测，也难以应付，使谈判人员往往只能作出被动的滞后反映

18．谈判僵局：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某中原因相持不下，陷入进退两难的境地

19．谈判初期僵局：谈判初期，双方熟悉期待，由于误解或准备不足另一方感情受到伤害。。

20．谈判中期僵局：谈判的实质阶段，双方对技术价格合同条款等交易内容进行讨论协商。在合作背后存在各自的利益差异，使谈判难以统一的方向发展

21．谈判后期僵局：是达成协议的阶段，在前2个之后，容易对合同条款的措辞语气等细节问题引起争议

22．横向谈判：就是同时议论有待解决的各个项目，如价格，付款条件，交货条件及售后服务等，由于各个具体项目之间有教大的伸缩性可能调整，当其中的一项遇到难题时，可以暂时搁放，移到下一项或是当某一项不得不做出退让时，也可以设法从其他项目得到补偿

23．单向深入谈判：每次只集中讨论一个项目，待达成协议或共识后在移到下一个项目

的谈判方法

24．潜在僵局的直接处理法：谈判人员直接针对僵局的原因和特点所采取的处理方法25．间接处理法：谈判人员借助有关事项和理由委婉的否定对方意见26．调解：通过第3方的工作来解决僵局的做法，调解对谈判双方并不是强制性的，仅作为中间人，对双方进行调解劝说

27．仲裁：通过专门的仲裁机构，按照仲裁解决纠纷的办法，仲裁必须是双方自愿的，结果具有强制执行力，对双方都有约束作用

28．商务谈判策略：是为了实现企业的经营目标，在时常竞争的环境变化中求的生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员的习惯认识角度来说，策略是谈判者为了有效的达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总合；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判政策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻事实谈判战略方案所采取的措施的总合。谈判策略是在可以遇见和可能发生的情况下应采取的响应的行动

29．开局阶段：是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势

30．横向谈判：采取横向扑开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进的谈判方法

31．纵向深入法：先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，一队这个议题进行了全面深入的研究讨论的谈判方法

32．互利互惠让步策略：己方让步换取对方在另一个问题上的让步

33．谈判计划：安排议程，内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩

34．谈判进度：会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度

35．价格结实：对方报完价格后要求对方对其价格构成，报价依据计算的基础以及方式等作出详细解释

36．实质性分歧：谈判双方是原则性的根本利益的真正分歧

37．商务谈判的个体素质：谈判人员对谈判有关的主课情况的了解程度和解决谈判中遇到的问题能力