如何控制毛利率

如何控制毛利率
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我们在各种会议和巡店中不断地强调毛利率的维护与提升。

但是现实中经常是毛利率忽高忽低，每次到了月末结算报表出来后，才发现毛利率太低了。

于是下决心在下一个月注意毛利率的控制。

但是，又一个月末到来，又是过低，怎么办？
我们习以为常的行为：
我们对毛利率的控制始终停留在口号上，常驻在会议中。

它始终是一种事后的发现，事后的强调，事后的决心。

毛利率象是一匹难于驾驭的烈马，我们总是被它无奈的牵
着鼻子走。

当我们发现毛利率过低后，调高价格是我们的一种无奈的手段。

问题出在哪里？
首先，我们来看一个计算公式：
利润=销售额×毛利率—经营成本+其他收入
有这样一个问题：
经营实践中我们非常关注两个重要的变量：销售额和成本。

我们经常忽视的是毛利率。

我们对数据的绝对值非常关注，我们将数据的绝对值不断地与历史同期相比较。

找出绝对值之间的差距。

让我们回到上面的计算公式来进一步分析：
利润=销售额X毛利率—经营成本+其他收入
我们可以看到这样一个现象：
A、等式右边的所有变量几乎都是以绝对值来表现的，唯一用百分比来表现的是毛利率。

B、在等式右边的所有变量中，销售与成本两个变量的变化在一个相对稳定的成熟市场，所有的变化几乎都是微量边际变量。

即市场竞争变化对这两个变量的影响度是渐进式的、有限的。

不可能销售额在一个时期内始终维持较大的变化。

也不可能在一个时期内成本额发生较大的降低变化。

C、等式右边有一个变量是一个非常特殊的变量，即它的极
小微量变化，会使等式左边的利润发生极大的变化。

这个变量就是毛利率。

也就是说，等式右边的毛利率的任何一个微小的变化，都将使等式右边的边际利润最大化。

我们来看一组计算数据：
我们用一个门店的月度数据，用维护毛利率方法来分析：单位：万元
40（利润）= 2000（销售）X12%-200（成本）
50（利润）= 2000（销售）X12.5%-200（成本）
我们看到毛利率仅仅提升了0.5%，就使利润增加了10万元。

我们再用相同门店的月度数据，用提升销售额的方法来进行分析：
50利润= 2083销售X12%-200成本
我们看到，要增加10万元的利润，必须要提升83万元销售额才能实现。

平均每天要增加2.76万元销售。

而在一个比较稳定的市场，如果不通过促销资源投入，向对手进行攻击，提高销售的机会是有限的。

然而，当你向对手发起攻击后，对手必定要对你进行还击。

也就是说，我们每次使销售上升，我们要支付二次资源代价，一次是发起提升销售的促销攻击，一次是防御竞争对手反击的促销防御，如此，才能使销售适度提升后，不至于在对手
反击时使销售额过度下滑。

用提升销售的方法来增加利润结论是：
在一个相对稳定的市场中，销售提升要支付较大的资源代价，同时提升限度是有限的。

我们再用相同门店月度数据，从降低成本的方法来进行分析：
50利润= 2000销售X12%-190成本
我们看到这样一个现实：在一个相对稳定的市场，说明门店的经营管理也是相对成熟的。

而在一个管理相对成熟的门店每月要降低10万元成本，这是一件非常不容易的事情。

结果就会是到处关灯，卖场光线昏暗。

一个非常重要的结论：
毛利率控制与维护及其重要！
毛利率控制与维护是一个影响利润的极其敏感的变量，它的任何微量上升与降低，都会给利润带来极大的变化。

提升与控制毛利率的方法与手段
提升与控制毛利率的方法与手段分为有形提升与隐形控制二种。

1、有形提升毛利率的方法
调整经营品类，增加高毛利商品的经营。

调整卖场动线，增加高毛利区的人流量。

差异化经营，强化非竞争性品类的经营比重。

2、隐形提升毛利率的方法
细分门店毛利率结构（适合于百货+超市的门店）
举例：一个购物广场同时经营百货和超市，该门店的综合平均毛利率为13.8%。

月销售额为2100万元，毛利额为289.8万元。

其中百货销售为780万,毛利率为19%；超市销售为1370万元,毛利率为10.3%。

接着分析：如果我们不将销售进行分拆，仅从门店综合毛利率13.8%来看，该门店毛利率控制基本可以，要提升的空间不太大。

但是，通过分拆，我们发现该店的百货毛利率是正常的，而超市毛利率是十分偏低的。

仅有8.05%，而同行业的平均水平为12%，相差了4%。

这也就是说，百货经营产生的毛利被超市的粗放经营给白白消耗了。

该门店的正常综和毛利率应当为：
(780X19%+1370X12%)/2100=14.9%
相差：14.9%—13.8%==1.1%
毛利额损失了23万元。

可见仅仅相差1.1%，利润将增加23万元。

结论:
在有百货经营的门店，毛利率控制应当按照百货和超市分开核算和控制毛利率。

防止超市粗放经营白白消耗百货的利润，掩盖了超市毛利率控制存在的问题。

控制办法：
有百货经营的门店综合毛利率14.8~15%
百货19%
超市12%
超市毛利率控制和提升
提示：毛利率控制应当由事后核算改为事前控制，由月末算账改为以天为单位控制。

实行“天天”控制。

我们以一个纯超市门店为例，综合毛利率目标为12%。

我们假设某一个门店在综合毛利率为12%的情况下，各部门的毛利率为：
以上各个品类毛利率是门店总经理每天必须关注与控制的非常重要的经营数据。

注意，我们一再提示是每天关注与控制。

以上结构控制即是门店总经理要关注的，更是各部门主管要控制和关注的。

在激烈竞争中如何控制毛利率？
假如在本周商品的竞争比较激烈，为了应对竞争，我们必须针锋相对。

一方面积极跟进，一方面商品的主动出击。

由此，毛利率目标预算控制将会难于实现。

毛利率的过低将影响门店毛利率预算目标的实现。

解决的办法是将门店综合毛利率进行阶段性的调整平衡假如我们根据当时的竞争与经营状况做如下调整：
竞争中的毛利率调整与控制技巧：
通过在当期竞争部门与非竞争部门之间的预算控制调整，同样可以将门店的综合毛利率控制在预算之内。

这样的调整可以根据门店的竞争实际，细化到以“天”为周期，最长以“周”为周期进行调整控制。

毛利率的预期水平，使一个企业在行业平均经营水平下的重要经营标准。

超越行业的过高毛利率将导致市场份额的丧失。

超越行业的过低毛利率又将导致企业无法生存。

——我们应当按照行业的平均水平，保持一个合理的毛利率水平。

毛利率稳定在一个合理的水平上，在经营中不是单纯的依赖价格提升来实现。

它是依赖经营者在经营中合理安排品类结构，通过对不同品类毛利率的控制与维护来实现的。

让我们的毛利率从事后控制转变到事前控制。

由每“月”控制转变到以每“天”控制。

让毛利率聪明起来，按照我们的意志创造业绩。

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