中华讲师网：医疗器械分销渠道建设与管理

《医疗器械分销渠道建设与管理》

课程背景：

为适应新的发展形势，各医疗器械均出台了一系列有利于迅速发展市场的销售政策，对于销售市场而言，如何充分利用现有的有利条件拓展销售，实现市场飞跃，赚取超额利润，已成为各个市场人员日夜思索的问题。在此背景下钟老师综合多年来从事市场销售及销售管理工作的经验，为医疗器械的销售人员做此培训。

【标准课程】：06小时

【课程对象】：医疗器械企业的商务代表、区域经理、招商代表等。

【课程大纲】：

第一讲：分销渠道建设

第二讲：区域规划与分销渠道管理

第三讲：如何突破渠道销售的业绩瓶颈？

第四讲：渠道管理中的客户关系维护

第一讲：分销渠道建设

一，分销渠道模式

1、以渠道为中心的竞争优势如何发挥

2、会议营销模式

3、体验中心模式

二，渠道成员—分销商的选择与考核

1.分销商的选择、评估标准

2.分销商的撤换、重组的标准和操作方法

3.分销商考核标准和操作工具

第二讲：区域规划与分销渠道管理

一，区域规划与制度建设

1.区域规划策略与方法

2.分销原则与分销渠道管理制度的建立

3.如何建立一个强大的渠道支持基础结构？

二、分销渠道成员的管理

1.厂家如何处理与分销商的冲突关系？

2.渠道冲突与管理

3.渠道问题的处理：

✧促销问题

✧/跨区串货

✧人员配备

✧发货、库存管理

三：分销渠道成员的激励

1.如何激励你的渠道成员？

2.渠道成员激励的具体政策

3.激励渠道成员的策略与方法

案例讨论

第三讲：如何突破渠道销售的业绩瓶颈？

1.分析影响销售上升的因素

2.如何协助终端销售的上量？

3.削弱竞争者以提升销量的技巧

4.合理利用公司资源以提升销量

5.利用商业客户资源进行市场深度开发以提升销量

6.信心与自我设限对信心的影响以提升销量

7.如何做好对分销商代理产品在终端的覆盖工作

8.如何协助分销商做好市场推广支持

案例讨论

第四讲：渠道管理中的客户关系维护

1、建立通路客户档案资料信息系统

2、商、企加强合作的战略意义与客户关系管理

3、如何加强与分销商、终端下游客户的联系和沟通5、如何与商业客户建立深层次的友谊与信任？

6，现场案例讨论、疑难解答